虞正贤：改变云南人的穿着习惯
即便有过一次转型， 在云南打拼了25年的虞正贤始终没离开过鞋行业。在代理卓诗尼9年的时间里， 其销售业绩连续5年位居卓诗尼全国区域代理之首。虞正贤自认为， 有今日的成绩除了靠胆识， 更离不开诚信和坚持。
如今， 虞正贤创办的企业员工数量已达800多人， 包括弟弟在内， 其家族有11人都在云南从事鞋行业。
温商改变当地人穿着习惯
>>2008年， 在云南开出的首批直营店之一， 图为东风西路店。
1991年10月， 21岁的虞正贤来到昆明， 做着照看摊位， 去仓库打包的活。 “那时候不像现在， 是坐在摊位前等着生意上门， 有客户来， 我就帮着打包。 ”
“云南当时有两家生产皮鞋的鞋厂， 但产量很少， 穿皮鞋的大多是在政府上班的人。 ” 虞正贤从几位堂兄弟处得知， 他去云南之前的几年， 当地人更习惯穿草鞋、 解放鞋， 在昆明街头见到穿皮鞋的人少之又少， “直到80年代末， 老百姓才开始穿皮鞋， 可以说是温州的老板逐渐改变了当地人的穿鞋习惯。 ” 虞正贤说， 当时整个云南卖鞋的企业也不过十来家， 其中半数都是温州人办的， 由于鞋样漂亮， 逐渐为更多人所接受。
虞正贤初到云南时， 昆明的螺蛳湾市场刚刚设立， 几百个摊位涵盖了小商品、 鞋服、 毛毯等格式产品。他的几名堂兄弟， 也告别了以往在青年路摆地摊赶集的光景， 以每月120元的价格， 租下了一个1.2米长、 70厘米左右大小的摊位。 “摊位很小， 就只够摆10来个款式进行展示。 ” 虞正贤介绍， 当时卖的都是人造革的皮鞋， 基本以十几、 二十几块一双的女鞋为主， 后来才慢慢开始卖男鞋。
23岁那年， 虞正贤结识了同在异乡讨生活的妻子， “两家人在老家时就是隔壁村， 父辈也都认识。 ” 1994年结婚后， 虞正贤夫妻俩开始自己创业， 仓库是租别人家改的， 直到孩子出生前， 两个人一直过着 “白天当老板， 晚上睡地板” 的生活。虞正贤说， 虽然那时候也卖真皮皮鞋， 但品牌概念还未兴起， 一般都是回温州去来福门进货。
苦于渠道不完善， 资金也不够充足难以有所发展， 加之夫妻店靠传统的进货方式经营疲乏， 转型的念头开始在虞正贤心中萌生。
2006年， 一名卓诗尼的设计师在看鞋样时来到虞正贤位于螺蛳湾市场的档口。交流之余， 虞正贤偶然得知卓诗尼有意要更换云南区域代理的想法。虽觉得这是个机会， 但他此前从未涉足这一行业， 对PU面料也存有抵触。在咨询了家人跟一些同行的建议后， 虞正贤一方面在老螺蛳湾市场重新找了个档口， 同年下半年直奔卓诗尼总部谈合作， 并提云南全省年销售业绩达到30万双的目标。
“当初最看重的， 是卓诗尼敢于花大力气在品牌建设上， 这一超前意识在当时的鞋行业中并不多见。 ” 虞正贤说， 公司一方面请明星代言拓展品牌知名度， 赚了钱又投入研发， 邀请国外设计团队， 加上对区域代理的扶持政策也很优厚， 便决心一试身手。
盲目自信的虞正贤还是在代理的第一年栽了跟头， 2007年， 云南境内的十几家专卖店没有一家盈利。
“2007年那是最难熬的一年， 甚至一度想过放弃。 ” 虞正贤回忆， 彼时自己手握十几个品牌， 为了转型只做卓诗尼， 将一两万双真皮皮鞋低价处理， 仅这一项就亏了80多万元， 总的亏损差不多在200万元， “每天大半夜还睡不着， 大清早就醒了， 精神压力很大。 ”
为了补上欠公司总部的货款， 虞正贤特意先向他人借了100万元。三年后， 他才意外得知对方也是卓诗尼集团老板的朋友， 还将自己借钱还债的诚信之举如实相告。
开出PU女鞋行业国内首家直营店
>>2015年， 卓诗尼昆明分公司举办零售终端管理大型培训现场。
代理的第一年， 虞正贤虽然未兑现自己当初设定的30万双的目标， 但实际销量还是达到了约20万双，高出此前云南年销售量的两倍。
2008年， 虞正贤调整了经营方式， 又投入100万元在昆明市区的东风西路和人民西路各租了一间80 平米的铺位， 开出了温州 PU 鞋行业在国内的首家直营店。开业之初， 卓诗尼在全国的30多个代理商慕名而来， 集团也给予了每家门店20多万元的租金补助。
由于直营店都地处商业中心， 以东风西路的门店为例， 开业之初每天的业绩都在两三万元。至2008年底， 云南地区总共开出20多家直营店， 当年的销量突破30万双。2009年， 门店数量突破50家， 销量达到50多万双。依赖模式创新， 原本在卓诗尼全国区域排行20名开外的云南省， 2008年的订货量一下便跃居第四。2009到2013年期间， 更是连续5年蝉联全国区域业绩第一。靠着惊人的业绩增长， 虞正贤先后获得集团200万元现金和宝马车奖励。
“血液输送出现问题会影响人的健康， 这就如同资金流对于企业的重要性。 ” 2008年下半年， 虞正贤又引入联营的概念开设专卖店， 由对方提供场地， 而他则不收取货款， 通过每日营业款分账的形式进行合作。
截至目前， 卓诗尼在全国拥有4000多家专卖店，云南有160多家。 “直营店共67家， 联营的有90多家。 ”虞正贤介绍， 云南地区去年的进货达到120多万双鞋，位居区域代理前四。
线上销售对实体同样有助推作用
记者 （以下简称记） ： 现在不少企业反映，线上销售对实体造成影响， 不知道您怎么看？
虞正贤 （以下简称虞） ： 影响是有一些， 但很多人只注意到销售受到冲击， 没看到积极的一面。其实， 线上销售的火爆很大的因素是得益于企业对品牌价值的塑造， 宣传推广做得好， 作为代理商也能从中获益。假如靠我们自己去做推广， 一方面存在区域限制， 也未必能达到预期的效果。借助互联网的优势， 品牌更能打开知名度， 代理商也节省了宣传支出， 可以更多地投入做促销活动。
再者， 集团的策略是在线销售的产品与实体店会有所区分， 这其实就是对代理商负责和保护。同时， 我们也一直在提升服务品质， 增强实体店消费客户的体验满意度。
记： 未来有何规划， 有考虑让孩子接班么？
虞： 跟鞋打了25年的交道， 再离开这个行业去做别的是不可能了， 专注地做好一件事就够了。对于卓诗尼这个品牌， 我个人还是十分看好其前景， 而且云南市场也尚未饱和， 这个从销售总量逐年上升就能看得出来。儿子已经大学毕业， 在上海做设计， 至于
是不是交给他接班， 我不强求。年轻人终归有自己的想法， 就像我当初不愿意在老家守着自己的修车店， 一心想着去外面闯闯一样， 他们这代人对于实业的看法已经发生变化。
曲靖三店的制胜经
>>曲靖三店， 云南卓诗尼租销比最高的一家直营店， 20平方米的门店规模曾创下300多万元的销售记录。
作为直营店， 曲靖三店是云南地区租销比最高的一家直营店。原店长， 现任卓诗尼云南分公司督导的秦聪琼介绍， 这间面积不过20平米的门店曾创下年销售额突破300万元的纪录。除了靠近夜市、 地段佳之外， 还与工作人员积极主动的态度和对提升服务细节的注重不无关系。
“跟一般门店相比， 这里的工作人员基本都会晚一个小时才下班。 ” 秦聪琼介绍， 由于靠近夜市， 晚上会迎来人流高峰，因而工作人员都非常注重对这个时间段的把握。与此同时，门店也十分注重客户的消费体验： 有新款到必定告知熟客， 消费者生日也会送上祝福等等。
除了公司统一的促销推广活动外， 店员还会针对母亲节、端午等节日， 针对不同年龄段的消费群体， 将商铺分区域集中陈列， 方便消费者选购， 将线上的销售模式搬到线下来。
如今， 虽然受到周边布局直营店造成的分流， 但曲靖三店的年销售业绩仍可以达到200万元。以曲靖三店为代表， 不难看出云南区域的销售业绩之所以实现稳步增长， 源自当地的门店对细节与服务的打磨。
温商全媒体记者 朱则金 赵琛璋 胡志祥