研究14：给别人留个好印象|改变心理学的40项实验 | 心理学与我们的生活 No.147
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本书的独到之处在于填补了心理学书籍和心理学研究之间的沟壑，从历史的角度展示了心理学史上最有名的40项研究。既适合于初学心理学的人，也适合于那些从事心理学事业、应用心理学的人。
给别人留个好印象《改变心理学的40项研究》连载
所罗门•阿希是心理学史上最有影响的研究者之一。你会注意到他是唯一一位有两项研究被收录在本书中的行为科学家。阿希一直被大多数人认为是社会心理学家，他那关于从众性的经典研究被收录在后面的“社会心理学”一章里。虽然印象的形成也是一种社会心理学现象，但我们将阿希有关印象形成的重要研究放在本章——“认知心理学”中加以探讨。正如你将看到的，这么做也许更为恰当。
读完以上这段文字，你就完成了几项心理任务，其中之一就是对所罗门•阿希的人格形成了某种印象。由于你所获得的信息量很少，所以你对阿希的印象并不是很全面，但是如果要你来描述他这个人的话，你的描述可能包含如下特征：聪明、才华横溢及有学者风度。对我们而言，对他人形成某种印象似乎是一种自然而然不可避免的认知活动。而且，我们经常根据令人难以置信的极少量信息迅速且毫无困难地形成这些印象（无论对错）。试想：假如我想让你去见某个人，而且我告诉你这个人很善交际、有责任感且有支配欲。你会把他想象成哪一类人？是不是你喜欢的？或是你宁愿避开的？当你见到这个人时你会以什么方式和他交流，也许你能回答所有这些问题，而你所依据的信息不过是三个形容词而已。正如阿希在他的研究中所阐述的：
“我们一见到某个人就会立即在头脑中形成与他的性格有关的某种印象。瞬间的一瞥、寥寥数语的交谈就足以让我们对一个极其复杂的生命有大致的了解。我们知道，这种印象的形成速度惊人而且没有丝毫困难……我们所具有的这种了解他人性格的惊人能力……是社会生活的先决条件。这些印象是以什么方式形成的？是否有一些规律制约着这些过程？”
阿希承认，为了形成对某人的印象，我们通常必须至少掌握此人的几项特征。不过，你不会认为人是由几种不同特征所拼凑而成的。相反，你会对一个人形成一种一般的整体印象。阿希想要证实的就是，人是怎样在心理或认知上组织各种互不相联的特征，并产生一个完整的印象。
1理论假设
假设一个人有五种不同的特征，记为a，b，c，d，e。阿希总结了两种一般理论，用来解释人是怎样组织这些特征并形成印象的。第一种理论假设认为，印象的形成就是把这些特征简单相加的结果：
a+b+c+d+e=印象
这就意味着你是根据这些互不相干的特征来形成对某个人的印象的。然而，如前所述，实际上你采取的是一种更为综合的方式这就是这种理论建构所存在的问题。
第二种理论采用了一种更加一体化的模式，而不是简单地把这些分散的特征相加。这好比是将这些互不相干的因素投入到一个容器中并充分搅拌，使之融合成为一体。以这种观点来看，每个人个性中的这些特征是彼此关联的。
阿希认为，鉴于人际知觉具有整体性的特征，大多数心理学家更容易接受第二种解释。
然而，阿希的研究并不特别关注人的内部人格特征的实际组织情况，他所关注的是个体在对他人形成某种整体印象时的认知过程。换句话说，他想探讨个体是如何组织并梳理各种特征以形成整体印象的。请记住，他看重的不是印象中的情绪成分，而是其认知成分。正如阿希所言：“为了分清是爱还是恨，我们对某些事情必须加以觉察并将其区分开来”。阿希为研究这一认知加工过程而设计的精巧实验方法，被称为．热情-冷酷”研究而闻名于世。
2方法
阿希的这篇论文包括10项实验报告。然而，本部分的讨论只涉及其中的两项（实验I和实验Ⅲ），这两项实验对心理学有着极其重大的影响，而且被后续研究及论著的引用频率也最高。
阿希在他以前的研究中发现．各种不同特征在印象形成过程中的重要性并不完全相同。最有影响力的特征被称为“核心”特征，而其他不重要的特征被称为“边缘”特征。为了检验这两种类型的特征的存在及其相互影响，阿希给被试呈现了一张描述性格特征的单词表，并让他们描述对拥有这些特征的人所形成的印象。
参加本实验的被试是大学生。第一个实验中A组有90名被试，B组有76名被试，主试要求他们仔细听一组描述人的性格特征的形容词，井对被描述者形成某种印象。各组被试听到的单词表分别如下：
A组：聪明的、灵巧的、勤勉的、热情的、坚定的、现实的、谨慎的
B组：聪明的、灵巧的、勤勉的、冷酷的、坚定的、现实的、谨慎的
正如你所看到的，两组词中只有一个词发生了变化，即把“热情的”变为“冷酷的”，其余的词则完全相同。
然后要求被试对被描述者写一段简介，并从18对词义相反的形容词中选出他们认为最能形容被描述者的词。给被试呈现的形容词对见表4.1。
表4.1呈现给被试的形容词对表
1.宽宏大量的—心胸狭窄的 10.无情的—仁慈的
2.精明的—聪明的 11.有吸引力的—没有吸引力的
3.悲伤的—快乐的 12.有主见的—没主见的
4.脾气暴躁的—性情温和的 13.轻浮的—认真的
5.幽默的—古板的 14.严谨的—多嘴的
6.善交际的—不善交际的 15.自我中心的—利他的
7.受欢迎的—不受欢迎的 16.富有想象力的—讲求实际的
8.不可靠的—可靠的 17.强壮的—软弱的
9.重要的—不重要的 18.不诚实的—诚实的
我们在这里所讨论的第二项实验（实验Ⅲ）除有两处稍作变化外，其整个实验程序与实验I完全相同。首先，A组只有20名被试，B组有26名被试。对该实验而言，这个变化相对较小，更重要的变化是实验所使用的描述性格特征的形容词表：
A组：聪明的、灵巧的、勤勉的、有礼貌的、坚定的、现实的、谨慎的
B组：聪明的、灵巧的、勤勉的、粗鲁的、坚定的、现实的、谨慎的
主试没有要求这些被试为被描述者写一段简介（至少实验报告中没有提及），但他们也要对实验工中所使用的形容词对作出回答。
请记住，对每项研究中的两组被试而言，除了在说明性格特征的形容词词表中有一个词有变化以外，其余情况均相同。阿希力图探讨一个词对被试在心里对他人形成的整体印象究竟有多大影响。
3结果
对这些实验结果的测量是从两个方面进行的，一是被试对被描述者所写出的简介，二是计算不同组的被试从18对形容词中选择每个词的人数的百分比。
以下是两组中各一名被试所写的简介。
“A组（热情的）：这个人若相信某事是正确的，就希望别人了解他的观点，并能很真诚地与他人计论，而且愿意看到自己的现点占上风。
B组（冷酷的）：一个相当势利的人，他的成功和聪明使得他觉得高人一筹。精于算计且冷漠无情。”
很显然，A组被试所做的描述较B组被试更为积极，赞美之辞也更多。总的看来，这种差异是具有代表性的。表4.2显示了两个实验中被试在每对形容词中选择褒义词的人数的百分比。
表4.2包含了大量数据，而且乍看起来让人有些迷惑。但仔细查看“热情”和“冷酷”组的数据就会发现，在对形容词对进行选择时，“热情”组的被试选择褒义词的百分比高得惊人。这组被试把被描述者的特质判断为：宽宏大量的，聪明的，快乐的，性格温和的，幽默的，善于交际的，受欢迎的，仁慈的，利他的和富有想象力的等；“冷酷”组的被试则将其判断为上面这些形容词的反义词。
有趣的是，“热情—冷酷”的差异并未影响到被试对其余8对形容词的判断。一个被描述为热情的人对被试而言并不见得更可靠、更重要、更有吸引力、更有主见、更认真、更严谨、更强壮或更诚实。
表4.2选择形容词对中的褒义词的被试人数百分比
条件词 条件词
形容词 热情的 对 冷酷的 有礼貌的 对 粗鲁的
N=90 N=76 N=20 N=26
1.宽宏大量的 91 8 56 58
2.聪明的 65 25 30 38
3.快乐的 90 34 75 65
4.性情温和的 94 17 87 56
5.幽默的 77 13 71 48
6.善于交际的 91 38 71 48
7.受欢迎的 84 28 84 68
8.可靠的 94 99 95 100
9.重要的 88 99 94 96
10.仁慈的 86 31 59 77
11.有吸引力的 77 69 93 79
12.有主见的 100 97 100 100
13.认真的 100 99 100 100
14.严谨的 77 89 82 77
15.利他的 69 18 29 46
16.富有想象力的 51 19 30 31
17.强壮的 98 95 100 100
18.诚实的 98 94 87 100
现在让我们看一下“有礼貌的—粗鲁的”两组的选择结果。当我们在相同的描述性格特征的单词表中用这两个词来替换“热情的”和“冷酷的”时．原先判断中出现的显著差异都消失了！倘若你仔细分辨也还能发现一些差异，但这并不是非常明显，而且只出现在极少的几对形容词上，甚至有的结果中还出现了轻微的相反现象（如聪明的、仁慈的或利他的），如果你把表4.2中右面两列数据的区别与“热情—冷酷”栏中的不同进行比较，就会发现“有礼貌的”和“粗鲁的”并不具有与“热情”和“冷酷”一样的影响力。
有了这些结果，阿希就发现了人们在对他人作出判断时大脑的工作过程。下面让我们来讨论一下他的研究发现。
4讨论
正如阿希在他的文章中所解释的，这些结果证明了在描述某个人的单词表中仅改变一个词就能够引起人们对这个人所形成的整休印象的变化。此外，由这个形容词的改变所引起的变化其影响是很大的，但不对所有方面都构成影响。某些特征看来与‘热情—冷酷”维度有关，而其他的特征则与之无关。当我们在对别人形成某种印象时，“热情”一词激活了宽宏大量、聪明、快乐和善于交际等特征，但它与可靠、有吸引力、诚实等特征无关。尽管你以前可能从未想到过这些，但这种解释是容易理解的，不是吗？顺便提一下，尽管我们并没有真正意识到这些词的重要性（现在你当然是意识到了），但我们似乎确实知道这些词是举足轻重的。阿希要求被试把单词表中的词按照在决定某人印象时的重要性排序。A组中有49％的被试把“热情”一词排在7个词中的第一位或第二位。而在B组中有48%的被试把“冷酷”一词排在第一位或第二位。
阿希进一步澄清了当研究者把单词表中的“热情的”和‘冷酷的”替换成“有礼貌的”和“粗鲁的”时，被试对他人形成印象的认知加工过程。尽管这些词与“热情的”和“冷酷的”一样，在描述人的时候经常使用，但其对整体印象影响的程度却不如后者。像在第一个实验中所做的一样，研究者要求被试按单词的重要性排序；结果，在被试认为最不重要的三个词中，90％的被试列出了“有礼貌的”，54%的被试列出了“粗鲁的”。
阿希在该研究中提出了两个主要观点。一是某些性格特征扮演着核心特征的角色，而其他性格特征则属于边缘特征。这两种类型的性格特征在个体印象形成的认知加工过程中发挥着截然不同的作用。
与印象形成理论相关的第二个观点在本文的开头就已讨论过。阿希发现，在个体的思维过程中这些性格特征是彼此相互关联的。这就好比是这些不同的性格特征在被试的头脑中形成了某种社会关系。一些特征地位较高，当它们说“快点”，其他的一些特征便会遵令行事。另一方面，某些特征则较为弱小，本身没有那么强的力量，它们听命于那些处于主导地位的人格特征。阿希假设，也许印象形成的最佳理论模型是把每个性格特质想象成是和另一个或另几个性格特质处于相互作用的关系之中。我们不是筒单地把所有特质相加而形成某种印象，而是综合了它们之间各种各样的相互作用。按照阿希的观点，这种认知过程就如同下面的形式。
5后续研究与批评
你应该已想到了对本研究的一个重要批评。事实上，阿希本人也在他的讨论中指出了这一点。这些实验是围绕着对人的描述来进行的，而不是对真人的评价。阿希承认，对真人的观察可能涉及到一些在这些研究中并未出现的认知加工过程。实验室研究的人为性始终是一个潜在的间题。正因为如此，几年后由哈罗德•凯利完成的一项相关研究令人颇感兴趣。
凯利在真实的生活情境下重复了阿希的研究。他通知正在学习心理等课程的学生们来听一位客座教授的讲座。并向其中的一半学生呈现阿希在研究中所使用的包括“热情”一词的单词表，而对另一半学生则呈现包含“冷酷”一词的单词表。然后，客座教授到场，并主持了一次20分钟的讨论。随后，研究者要求学生们对客座教授从几个方面进行评价。尽管这些学生听的是同－位教授主持的同一次讨论（讲课者并不知道实验的目的），但他们对讲课者的印象却截然不同。表4.3列举了两组学生对讲课者在几个方面作出的不同评价，其内容与阿希研究中的非常相近更重要的是，“热情”组的学生采取了一种更友好的方式与讲课者进行交流，对他的笑话给予更多回应，而且在讨论过程中提问更积极这就意味着，不仅我们对某人的印象随着核心特征的微小变化而改变，而且，新印象的形成还会进一步改变我们对此人的行为方式。
表4.3学生对客座教援的评价
形容词 “热情“组 “冷酷“组
1.自我中心的 6.3 9.6
2.脾气暴躁的 9.4 12.0
3.不善于交际的 5.6 10.4
4.不受欢迎的 4.0 7.4
5.古板的 6.3 9.6
6.不幽默的 8.3 11.7
阿希的研究极大地影响了当今行为科学的一个最具有发展前途的领域—认知心理学。认知心理学的理论基础之一是“图式”概念。“图式”是知识的一个基本单元，它由过去经验发展而来．为人们对以后的经历作出判断提供了一个基本框架，并影响着你对他人和事物的感知和反应。图式是你对客观世界的信息进行组织的方式。五十多年前，阿希探讨了人的大脑在对他人形成某种印象时的组织方法，它帮助我们打开了现代认知心理学研究的大门。
5近期应用
阿希关于印象形成的研究对今天杜会心理学和认知心理学的研究仍有极大的影响。从1997年到2000年上半年，共有75篇已发表的研究著作引用了阿希在1946年发表的这篇论文。这些研究在更广阔的情境和条件下检验了印象形成的过程。其中有一项研究似乎是沿着阿希（和Kelly）的路线进行的继续探索。研究者检验了大学教授所表现的热情程度与学生对其品质的书面评价之间的关系。在这项研究中，教师表现出各种阿希定义的热情或冷酷的行为。不出所料，当教授在言语和行为方面表现出热情时，学生就会在情绪指标方面给这些教授以更高的评价（如受到学生的喜爱）。不过，“热情—冷酷”这一变量看来并没有影响到学生对教师教学效果的整休评价。这至少在某些个案中证明了学生认识到他们对某些教授的喜好并不必然表明那些教授肯定是最好的教师。
另一项在阿希的研究基础上所作的实验又会向我们证实一些重要信息．该实验试图探讨人们是怎样对那些他们认为可能成为朋友、约会对象、合作者或雇员的人形成某种印象的。在这项研究中，研究者为男女各60名被试提供了目标人选的外表、典型的行为方式、基本的人格特质和人口统计学特征（年龄、收入等）等信息，并要求被试根据这些信息为这四类人选出自己心中的最佳人选。不出所料，除了约会对象外，人们在选择其他三种关系时，更加注重人格特质而最少关注外表。再者，“男性与女性相比，更加注重外表信息（特别是在选择约会对象时）；而女性与男性相比，更注重人格特质方面的信息”。对这样的结果你会感到惊讶吗？不会，我也不会。
最后，有最新证据表明阿希的研究可能永远都不会过时。麦肯纳和巴法的研究把阿希的印象形成模型应用到网络人际关系方面。他们认为，心理学必须找到“一种可靠的分析方法，以解释为什么通过因特网获得社会认同感、社会交往以及人际关系等信息可能与在现实生活中所获得的有所不同。”他们指出了网络人际关系形成中的4个独特之处，而这些差异则改变了我们所熟知的印象形成的规则：
1（a）劝人们在彼此认识之后仍能保持较长时间的匿名状态；2（b）外表对亲密关系的产生和发展影响大大减少；3（c）在人际关系形成中身休距离的作用显著降低；4（d）个人对新人际关系的发展速度的控制力远远高于在现实生活中面对面条件下的控制力。
作者明智地指出，在我们指责因特网为人们所带来的抑郁、寂寞和孤独之前，我们必须对这种前景广阔的新兴人际交往途径进行更加广泛的研究，以增进我们对它的了解。
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