中国第一家微商代理团队公司化运营的成长史！

触电会专访第11期

专访好机友佳人集团总裁马彩霞

中国第一家微商代理团队公司化运营的成长史！

触电报主编罗剑锋：您跟其他微商有些不一样的地方是团队是用公司来做，这一点相对比较特别，因为很少是用公司化手段来运营的，当时是怎么考虑的？

马彩霞：我们之所以取名叫好机友，是因为我们感觉到微商行业正在面临一个很大的改革阶段，以前的微商传递给别人的印象都不是规范化的，而我们集团是想打造专业化和正规化的形象传递出去。所以关于定位，我们想要做的是长线的品牌和团队，我们要用公司化的运作来打造自己的IP，而不想被定义成简单的微商。

实际上第一层目的是想给外界传递正面专业的形象，第二个目的也是给我们内部一个期盼。传统的微商还在玩大团队，实际上是不正规的。而我们搭建的就是区域化公司状态的组织架构，这也是我们已经在做的事情。我们所有的职位称呼也都是按照正常公司来设置的，所有代理的微信版面也都是按正规化的形象来排的，第一就是想给团队营造一个真正的公司化的项目，第二就是真正打造公司结构化的团队，第三可以让他实现最终要达到的目的，即以总部为中心在全国成立分公司的目的。因为现在微商团是没有组织化形态的，所以我们是完全可以实现的。

之所以这么运作是源于我们对2017年的微商的看法，因为我们认为微商现在是线上加线下，我们也更加注重线下+地推，而我觉得要真正要做好地推一定是要规范化、专业化的团队才能做好。传统的微商更多的是擅长于线上，而地推是不一样的。对于现在的社群运营、本地化运营来说一个人是无法运作的，要开发一个市场一定是一个团队才能开发出来的。团队做好分工也才能更好的做运营。

所以想要打造这样的团队，就要输送好的形象给外界，因为要做长线，所以以后我们也会慢慢把业务延伸开来。因此现在对微商来讲，更多的是前期把基础打好，这样才有利于后面的团队按照规范化做。这是我们2017年才刚提出来的概念，即也就是把微商先渠道化。

触电报主编罗剑锋：传统的公司在分公司和总公司在分配利益上和微商是有区别的，你们如何保证下面的分公司按照你们集团总部的策略去推进呢？

马彩霞：这里面我们是分两步，第一步，我目前是让他们先以公司的形态来做，并不一定要注册公司，但是要按公司的形态来运作。所以第一阶段我是让他们先以团队运作的方式把区域化做起来，因为通过团队来做效果是不一样的。所以前期先把组织架构搭起来。当然，开公司的前提是这个区域化做的很成熟的时候能够支撑起整个团队的运营，所以这是第二个阶段。

公司化运作并不影响利益分配的模式，还是以代理体系来做的。在分工运作上我们可以协调，一定是抱团取暖。实际上现在微商还面临一个问题，很多人其实没有做过地推，他们会遇到很多难题，所以这也是我的优势，我就选择传统渠道来做。我看中的是线下实体店是微商的突破点，我用团队来运作，其利益是不冲突的。

触电报主编罗剑锋：假如分公司的同级别的有五个代理，您是按什么规则来给他们分配不同的角色呢？

马彩霞：这里面我给了两套方案，第一套是通过区域老大来挑人，因为通过老大的沟通，这些人肯定是会有资源倾斜的。挑选出来的人也比较有积极性。第二套方案就是股份制，就是团队老大在其整体的收益里分一部分出来给这五个人。这样做的目的也是在为后面成立分公司打基础。所以，第一，团队老大肯定是捧这五个人的，第二，将来成立了分公司，这部分也是原始的分红。

触电报主编罗剑锋：对团队的人来说会不会用冲突呢，就是他既要做好自己的角色，又要做好招商工作，精力会不会不够呢？

马彩霞：这其实是不冲突的，因为他们都在一个群里面。现在的工作形态都是微信上交流，所以不会影响他们个人的工作。这个形态是分初级和第二阶段的。初级形态在管理制度上没有那么严，起码首先有初级形态了，到了后期第二阶段的时候才会有朝九晚伍的约束。所以这个一开始是解决基本形态的问题。所以前期在协作上更多的线上的协作，成熟之后才会有第二阶段的运作。

触电报主编罗剑锋：假如同级别代理都想做同区域分公司的老大，你们是怎么解决这个问题的呢？

马彩霞：实际上他们名称上是一样的，公司不属于个体，总公司在前期也不会过多控制分公司。在同区域也并不是只有一个团队，他们各自负责自己的团队就可以了。到第三阶段的时候涉及到利益捆绑了，我们才会去筛选分公司。一定是先按代理级别和团队，这是微商的属性导致的。但是后期市场起来了以后，我肯定会采取淘汰制的。后期我们肯定就会采用利益捆绑，甚至参与分红。

触电报主编罗剑锋：你们觉得团队到多少人的时候可以到达第二阶段呢？

马彩霞：因为我们目前只有一个项目在做，并且才刚起来。我们是按代理级别的，高级别达到10个的时候我们就可以开始了，因为他们已经有能力承担办公费用了，其实这种运作会更有效。前期不可能做到样样俱全，我只要能让他们在之前微商的项目上有所提升，我的目的就达到了。我先让一部分人走起来，先把大团队扶持起来。

在微商体系和利润体系上也是分开的。我认为这个模式就是一个小型的创业管理公司，我们给大家做好团队管理，给大家做好服务，只是把这个事情做得更好。大家也都很喜欢我们这种模式，因为他们之前都没有大公司的经验，所以他们现在觉得有身份的认证了，所以我们的团队是很开心的。因为是正规公司了，我们实际上是抓到了微商人的心理需求。他们在这个领域学到了之前没有学到的东西！微商代理团队公司化运营我们应该是第一家！

触电报主编罗剑锋：能不能简单分享一下你们的线下模式？你们好像和一些连锁店有跨界合作，你们是怎么操作的呢？

马彩霞：今年之前我们的重点一定是要做会销的，觉得是一个很好的点。周总过来以后，他们之前做渠道的时候，他们有五千多家的连锁机构，所以他很在意这些渠道，后面交流下来还是觉得这种机会很好，再加上我们好机友是一个特别好引进的产品，适应性广。所以我们特别想做一个好的体系。加上之前做微商的很好的一些经历，所以前期做了一些引导之后，把原来的客户利用起来。跟线下的合作就是让他成为我们的代理，然后再去帮助他们转化客户。

传统的实体店有很多的资源，我们可以通过项目合作，通过传统企业的资源裂变，这也是我们做实体店所需要的。我们的线下全部是做现金的，以项目合作的形式来做的。其实线下的自然流量要比线上大很多，这类群体是一波红利！

触电报主编罗剑锋：您这边非常擅长快速成交，可否分享一下？

马彩霞：快速成交的背后一定是别人有做的特别好的地方，我之前做的比较多的就是描述人比较多，淡化产品，所以别人打开我的朋友圈之后会比较信任我，所以这是一个基础。有了这个基础之后，在做快速的时候更多的就是提问，关于提问也是有技巧的，更多的是让他回答是或不是，二选一，然后在沟通当中发觉对方有特性的点，进行认可赞美，以此来快速引导。

我对销售的理解就是越把成交做的理所当然，客户也会更加信任，解释越多，客户就会觉得我们对产品是不自信的！所以我对客户在介绍产品的时候基本上都只是一句话。因为信任基础做好了，再做成交会好很多！我擅长于线上成交，进了我朋友圈之后的基本上最后都会成交。成交率还是很高！销售的最高境界我觉得还是信任。我更多要做的就是吸引客户过来找我。

触电报主编罗剑锋：现在你们这边进群之后的营销转化比例大概有多少？

马彩霞：其实正儿八经的成交应该是在后期，而不是当场。一般我会做一些活动，在社群里，我不是以卖产品为主，而是以给大家送福利为主，我会先让客户知道我是一个很大方的人！先让他享受免费后续再有掏钱的动作，然后再逐级。先有了这样的链接之后，后续才会有正儿八经的成交！社群只是我成交的铺垫。成交主要是在后期，而大部分的成交都是体验过我的产品的，主要还是看朋友圈的经营。所以做内容和信任是成交的前提。

触电报主编罗剑锋：谈一下好机友的产品，现在代理的动销您们是什么情况？

马彩霞：现在我们代理动销的情况还不错，我们现在也在考虑调整方向的问题，是否可在裂变上招商多一点，现在下面的氛围已经足够了，很多都已经在做动销了，而且状态也不错。我们每期也都会给代理一些支持，比如培训之类的。

触电报主编罗剑锋：加入触电会有什么感受呢？

马彩霞：我觉得龚老师非常有个人魅力和格局，加入触电会以后的氛围特别好，最大的收货就是这里面卧虎藏龙。我经常说我们赚的不是钱，而是信息差，很多行业做的好的代表都在触电会，所以这也就给了我们很大的机会和收获。

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