【第106期触电夜话】揭秘一个40万微商团队长盛不衰的运营秘密？
本文为触电夜话分享，内容有删减。整理：高铭鞠
第106期触电夜话分享：
分享主题：揭秘一个40万微商团队长盛不衰的运营秘密？
分享嘉宾：小马云老杜，微商第一实战运营操盘手，芳大集团运营总监，仁和闪亮操盘总设计师，服务团队人数超过一百万人。14年将酵素引入微商渠道，开启微商健康品类热潮！15年被評為微電商領袖人物！16年被评为微商团队运营第一人、微商系统化打造第一人！
触电会的企业家们大家晚上好，我是小马云老杜，很荣幸今天跟大家做分享。今天主要就我目前所运营的芳大集团的FD微商团队的案例来给大家分享如何使团队无论是在大环境还是小环境里都能够持续的增长、持续赚钱。
微商每两年都有一个点，大环境随着环境的变化有一个起起伏伏。2013年到2015年，我们发现15年上半年从3月份开始已经进入到一个低谷期，但是15年的9月份又回暖，15年的低谷反而又造就了一批人，比如说现在的泉立方、摩能国际，但是我们看到15年、16年、17年的上半年，微商又出现了一些瓶颈期，很多微商团队越来越不好了，团队开始解散。
像2015年一样很多的资金盘也好，直销也好之类的微商又开始进入到行业，在这两年里很多大的团队又开始被洗牌。但是很荣幸的是，无论是在15年的低谷期还是今年行情不是很好的时候，我们的FD方大集团都能够做得比较稳健，团队人数从最初的几个人慢慢到十几万人到今天的将近40万人，我们是如何做到稳步增长的？
一个很简单的词，叫以人为本。第一个做法和很多团队把自己塑造的高高在上远离基础人群不一样，我们反而告诫我们所有的高层及代理包括方大集团的创始人吴晓芳女士，我们都一直坚持去做一件事情，就是无论是级别多小的一个代理，无论其基础怎么样。
或者任何一个嘉宾来我们团队参加活动，我们都是把亲和力放在第一位，亲和力比高逼格更有吸引力。因为真正愿意追随你的人，实际上它的社会背景并不是那么强的，如果你距离感越强，它越没有存在感。
我们要的是给所有的伙伴存在感，让他觉得我们实际上没有距离感。正因为我们没有这种逼格，所以我们没有去做大量的非泡沫性的宣传。我们给自己的定位是微商第一幸福团队，我们在外面炫的就是如何去帮助别人，但并不是扶持代理，这是我们应该做的事情，会去真正地做很多公益活动。
但是发现在微商里很多人把做公益活动做成一种血统，把它作为一个点去营销，而我们是真正实实在在的去做，领导在这么做，下面的人也跟随着他，慢慢地形成了一种真正落地的风气。
我们团队里面的有很多残疾人，很多身体不健全的伙伴在我们这里都找到了自己的存在感，任何一个残疾人来到我们团队，他一定会受到很多它在别的地方享受不到的条件，不是我们歧视或者是特意的去重点关注他们，而是我们已经形成了一种氛围，这个氛围就是我们团队最重要的文化——爱的文化和亲和力，让团队觉得有血有肉，而不仅仅只有金钱，只有业绩。
以人为本的另一个点就是关于我们的产品销售也好，营业额也好，这方面我们也做到了。很多团队当新品上来之后，开始拼命地用各种营销策略、奖励政策去让团队下面先空空的去囤货，这是微商避免不了的一个问题，我们也不能做到百分之百不囤货，但是我们很好的一点是尽量的去量化它。
为每一个中高层代理直接做成一个指标，叫安全库存，高于安全库存的，无论多少钱我们一定不要。我觉得在微商里面是很难做到的，因为大家都在想办法去收钱，而我们是别人给钱我们不要，我们希望大家活得很好，所以不希望有货去把大家压死。
前段时间摩能事件出来之后很多行业受到影响，而我们没有太大的影响，原因就在于我们的代理，大家都在说卖货难囤货多，而我们团队代理都在说想囤没有的囤，我们不存在卖不出货，我们只有欠货，每一个产品出来起码在市场上缺货程度永远保持在20%至30%，这不但让我们销量持续，而且团队稳定性很好，没有一个代理是因为压货压死的，即使有库存也就一两箱量。
不是因为我们今年有了微商，有了这么一个危机我们才去做的，我们在2015年已经开始着手去做这件事情一直坚持到今天，而我们团队却一直在增长。一定有老板有这样子的疑问，为什么我们还在线下做那么多会销的会议，不就是为了成交？实际上我们的会销和别人的真是不一样，我们的会销目的不是为了成交，是帮助代理去成交新代理，而不是和让老代理去压货。
我们的会销更多的是一种分享，一种价值的传递，是一种干货的传递，去帮助代理成交代理，无论是哪个级别进来我们都是有一个限制的，库存超了我们一定不给，所以“以人为本”不是一下子从别人身上赚多少钱，是让这个人进来能够先赚钱。
它能够感受到团队的温度和热度的时候，他自然而然的就会一直跟随在里面，所以我们发现很多团队操盘手也好，品牌的老板也好，在做微营销战略的时候，他们把赚钱作为第一步，所有的营销都在去想怎么样赚代理的钱和怎么样让代理赚钱，这个没有问题。
所以我这里有一句话叫赚钱固然重要，但也有大把的人需要你的平台去证明自己，所以我们的以人为本作为一个品牌方或者是一个团队方，你是不是搭建这个平台还是只是把自己当作一个收款的机器。
很多大的公司，他一定会强调两个字——文化，因为无论他是贫穷还是富裕，哪怕很有钱的一些代理商，它并没有把一个月赚多少钱作为第一要素，它是因为在自己的圈子里和在它自己的家庭环境里得不到认可，得不到一个舒展自己才华的一个平台，而我们可以给他这样一个平台。
甚至有些人在没有加入FD之前，我们觉得就它的社会观和价值观是不一样的，它非常极端，它会觉得社会上有太多不好的，但是他加入了之后，发现原来这个世界还那么有爱，原来做生意不仅仅是为了赚钱，我觉得这才叫微商，这样做才能做到以人为本，收心再收钱，这就是我要给大家分享的第一个点。
为什么无论行业怎么去变化，FD都可以做到年薪这么强跟随的人那么多，团队还在不断的增长，最核心的就是以人为本，而我们以人为本的三个词，第一个就是亲和力，第二个字就是爱，第三个就是我们不是想得如何去把代理的钱淘到我们口袋里，而是我们为代理提供一个平台，让它既能展现自己，又顺便把钱赚了。
很多人会觉得微商其实是一个很复杂的事业，也有人会觉得就是微商就那么简单，招人、卖货、收钱。那么怎么样能够让一个人进入到微商行业就可以把思路理得非常清楚，知道我做好哪些事情就可以把微商做好了，其实我们做了一个总结一个归纳的，我们的总结可以让任何一个你对怎么做好微商有一个新的认识，下面给大家分享一下：
微商事业三个部分的构建就是产品、制度、方法。构建出一个完整的微商板块，产品不仅仅是我们卖的这个东西，而要去把它做好，要掌握三个方面，第一个必须要掌握的是微商产品的知识，第二个要掌握的是所经营的产品的市场氛围，市场份额，市场目标人群，我们的市场定位。
第三点我们叫产品衍生，任何一个做微商的人必须要把这三件事情做好。我们不但能够像一个专家一样的听别人讲解产品，还能像一个生意人一样，去分析我们的产品、市场份额、产品需求，还能像一个实验室演示的专家一样，去演示我们的产品到底好在哪里，只有这样把产品细化了去分析，分解用三个点去突破，那就不会存在把一个产品卖不出去或者说服不了你的目标顾客购买你的产品。
第二个就是制度，而制度是我们的核心，使微商这个模式能够自动化运转，能够不断的裂变帮助代理商，也帮助公司挣钱的一个关键的机制。制度它不仅仅是一个价格表，它还有什么呢？它除了有代理制度还有升级制度，有升级你才能是一个更好的循环系统奖励制度，这个板块我就不做详细的分析，因为大家也研究微商很长时间了，对制度一定不陌生，而且不同的微商模式它的制度都有所不同。
第三个就是方法，这个也是三种一种引流，也就是说我们要有人。无论是你的顾客还是你目标转化的代理商，首先我们第一个要学会引流，第二个是成交的方法，然后就是怎么样让你的顾客买你的产品，怎么样让你的目标代理商成为你的代理商。
第三个影响力打造方法，你作为一个终端零售的人来说，如何把自己打造成一个达人，让别人能够购买你的产品。你的目的主要是去裂变你的团队，如何把自己打造成一个企业家，让更多人追随你。
我们首先是把微商的三这个核心分解为三个部分，每一个部分为又分解成三个点。只要你加入我们团队的的所有的代理商我们都会先清楚都会先清晰的把这个思路帮它理清晰，并且把每一个板块每一个点的点都是录好音或者做好pdf或者是文件给到它们让它们直接掌握，然后这个就可以做到信手拈来去执行了。
让我们的伙伴掌握了微商的三个核心之后就要开始去做，第一个就是零售，零售是根本，所以我们不是很提倡代理商去压货甚至于杜绝。第二个是推荐，因为只有推荐才能够把量体做大，我相信在触电会的所有老板对这个理解就相当深刻。
第三个是服务，对客户对代理好的服务才能持续的发展，这是我们一直在追求的，所以其实无论你是处于哪个级别也好、什么样子的角色也好，只要你进入微商，这三件事情都是我们在不断的去做的，只是大家用的方法不一样，大家的营销策略不同而已。
最重要的就是零售、推荐、服务，如果说现在还有人问我们如何做好微商，我只会告诉他这三个词。微商成功就三个行动——学、做、教，自己学会我前面说的这三个核心点产品、制度和方法，然后不断的去执行，教自己的代理商去学会产品、制度和方法，并监督他执行就这么简单。
在我们FD团队里面，任何一个新加入的伙伴一定要养成三个习惯，第一个习惯就是销售，无时无刻、随时随地都在做销售，因为我们必须要正视自己的一个身份，无论是卖产品的销售产品，还是我们招代理在销售自己，其实本身都是在销售，所以第一个掌握的是销售的技能。
第二个是技能是做一个榜样，带动所有伙伴进入一个状态，做好这一点之后我们发现我们都是对上不对下的，自己的状态永远在自己团队是最好的，当代理商状态好的时候，你的向心力好，你的执行能力也好，都会越来越好，就是因为“带动”和“榜样”。
第三个我们要配合。你的能力再大，它也是一个小的，团队能力再小它也是大的。一定要配合公司、团队、自己的直属领导人、配合每一次会议、每一个政策、每一个制度的执行。以这三个作为一个执行标准去传承，团队的一个底蕴也就体现出来了。
当三个核心、三个坚持、三个行动以及微商养成的三个习惯，是每一个人做到的一个基本功。接着就按步骤去做，第一个就叫吸粉。都说粉丝是一个鱼池，鱼池里面有鱼，你才能钓到鱼，所以我们不断地再去让我们的代理商养鱼。第二个就是邀约，用鱼池效应讲就是钓鱼的过程，让代理邀约参加公司为代理商准备的招商会议、分享会议，包括线下会议都是邀约来让伙伴们参加。
而我从一开始都觉得在这个圈子里，很多分流量分粉丝的方式我觉得第一不可取，第二我觉得不可持续，原因是没有自己的方法去引流招商，不知道如何去转化去养育。假如你有那么大的流量你何必要招代理，把这些流量去转化成自己的顾客就行了。
所以我觉得这个东西不可持续，当你有一天做不到的时候，代理就一定对你的失望很大，因为它的期望很大，分流其实就是给自己挖坑，我们最重要的是如何让代理把自己的资源运用起来，我们教它一些简单的引流方法去执行。
第四个就是让每一个代理一定要学会去讲计划，也就是产品、制度和方法。第四个就是跟进成交。这几个点对于所有的老板来讲都相当的简单，但是对于没有做过销售、没有经营过生意的小白微商，能够帮助它们把思路理清，知道方向在哪里，它的着力点在哪，它有哪些不足，并且会在我们的课程、会议里面去学习。
那么第三个部分，给大家分享一下我们的新品“仁和闪亮”是怎么样做棋盘？怎么样做规划？怎么样做战略的。
第一，我们把零售作为第一战略。我们去看很多操盘手也好，团队老大也好，品牌方也好，制作战略的时候，他们把裂变团队招代理作为第一战略，我觉得这本身就是一个不良性不科学的一种。
因为你把作为招代理核裂变团队作为第一战略就意味着你的团队可能快速的去增长，但是有可能快速的垮掉，而你可能在短时间收到一些钱，但是我们发现当它的增量变小的时候，团队的氛围会马上没有了，当你习惯了赚快钱很难让它再慢慢去赚钱的。
我们宁愿让它慢慢赚钱，然后再快速地赚钱，那么它一定会觉得越做越有干劲，这就是我们的一种战略，所以把零售作为第一战略。从制度上我们最大的帮扶政策就是帮助小代理招代理、帮助小代理引流、帮助小代理成交，所以很多事情都是在帮小代理做的，而帮大代理做的就是两个字“成长”。
第二个从政策上开始做动销，动销是决定你产品的销售力以及代理团队产品复购率，包括产品的流通速度最关键的一个点。那么从产品上我们具体怎么做就非常简单，我们直接从一开始就做赠品，不是为了做活动才做赠品，平时做活动本身就有很多类似的活动，“仁和闪亮”一开始我们就做了一个赠品，本身进价在130多块钱的东西，我们另外再送一百多块钱的燕窝膏，为什么我们要选择这个？
从战略上我们第一反应是燕窝膏，因为它有价值，以前是中高端人群甚至高端人群才会去消费或者是使用的一种滋补产品，而我们让普通老百姓只要买我们的产品，都买一瓶送一盒一比一配送，相当于你花一百多块钱买两百多块钱的产品，很多人会去查淘宝的价格，去对比微商团队价格，最后就发现我们这个是性价比是最高的。
这就是我们从政策上把动作做起来，也就是人家听到第一句的第一感觉会是划得来，同品质我比价格，同比品质我也划得来，所以比品牌比品质都OK，所以三个点结合从政策上我们已经开始在做动销了。
大家要记住：不要用制度把发展框起来。
如果你对层级化微商制度理解够详细，了解够透彻的话，我们会发现每一个微商无论你怎么去做，都有一个层级封顶的现象，但是如果你的竖拍是封住的，你的横排又锁死，那这个团队很难发展的。
我们很多微商天天做很多营销政策，动销政策，但团队就做不起来，因为你上面限制了董事只要多少个人、总监要多少人，就两三层你都锁死了，所以我们从政策里面做了一个点：上面放开。
当我们的成绩固定的时候，把我们的横排打开，打开之后我们有一个要求，只要内部培养不要外部空降，这样我们的代理商永远是在扶持下面的人，它的增长速度、成长速度、出货速度都会很快，所以不要用制度把自己框起来，不要一开始在做营销的时候限制招多少个人，然后觉得制造了饥饿营销，但实际上给自己挖了一个大大的坑。
然后是关于合作共赢，借力要借对。很多微商都在选择合作，然后选择相互借力，但是借对是选择你需要的，可能当你的团队有一定量级的时候，你既不缺人也不缺钱，那么什么是你需要的？
不同团队可能不一样，大部分是因为没有规范化的管理，没有科学的规划，然后也没有足够影响力的品牌，我们FD到现在为止一直在做一件事情，就是在做团队，我们的产品依然卖得很好，但是我们没有一个产品真正属于自己的。
之前做阿胶系列做的这个行业里那么乱，阿胶不是自己的品牌，但是我们和企业直接合作，这一次和“仁和”合作，我们也不是自己的品牌，品牌是仁和的，产品是自己的，这本身也是一种借力使力不费力。借别人的长补你的短，强强结合，也是可以，但是如果不好平衡或者是平衡不好，你们之间早晚会分裂，或者不会持续长久。
在这个新品战略上，我们做出了一个让很多人觉得匪夷所思的一个动作，就是拒绝大团队，很多微商或者品牌想尽办法去搞会议，花钱搞会议就是为了找大团队但是我们拒绝，为什么？就是为了保持我们团队的良性。
因为我们发现作为一个微商团队，哪怕有几千上万人的还在到处游离的人，它即使今天跟你来做了你的产品，有一天它还会走，而它来是带着它的人，而当它走的时候，它一定会带走更多的人，所以我们宁愿自己去培养，不要外面的人，就是不空降。
我们发现微商里面有一些品牌，他是没有团队化的，比如泉立方搞出来一个有差异化，在合适的时间又搞出来，然后用对了合适的营销，它就吸引了很多大城市得合作，但是如果说泉立方的新政策不好时，他的代理一定会慢慢的开始流失，它也很难回到原来的辉煌，到了一个顶峰的时候，它一定是开始走下坡路的，它是不可能像我们做到永远都没有顶峰，一直在走上坡路。
接着我想给想做微商的传统的老板几个建议，从我的角度来分享一些我们觉得传统行业应该怎么去做微商或者说在当下这个环境中如何进入微商：
第一个点就是把你以为的优势先全部忘掉。这个是什么意思？作为运营和操盘我们发现很多传统企业的老板会找到你，跟你说“我企业发展了多少年，我企业多厉害，然后我的产品研发多厉害，我有什么样的好的产品给到你，我们能不能一起合作”，我们是不是总能听到类似的话，或者说各位老板们，你们是不是也经常去跟别人讲你得这些优势，然后让别人给你合作。但我们后面总会发现这些点很难打动我们，为什么？
因为我们发现中国是永远不缺产品的，你以为的产品的优势和品牌优势，实际在微商并没有什么优势。我告诉很多传统企业老板一句话就是做微商是无品牌化的，它到一定量级或者一定段的时候，它是一种C2B的反向定制，包括就像我们现在一样，当我们拥有几十万团队，而每一个团队我们每个人手上都有一个VIP顾客群，每个群都200到300到500人的顾客的时候，我们发现我们有一个巨大的市场。
而我们要做的就是为这个市场去定制产品，哪怕我们的产品没有品牌，我依然出来有一定的销量，所以你有多大的生产能力或者说多大的品牌能力、研发能力我觉得很难去打动，所以第一个点是先要把你以为的优势先全部忘掉。
第二个就是如何用微商的思维去思考，给自己装上一个微商的大脑，你想要去做好微商，你必须要用微商的思维去思考。我们发现有两种，一种就是我刚刚说那种方式你根本吸引不了好的操盘手或者是好的团队跟你合作，第二种就算找到了一些团队跟你合作，而你运用的方式还是传统的方式，一段时间之后就开始对操盘手进行指手画脚。
要想能够明白别人为什么这么干，最重要是你真的得给自己一个微商的大脑，微商人的思考方式，为什么它们老是发朋友圈，它们老是炫，他们即使很苦逼，他们还是这个状态很好说自己很不错，他们为什么自己都用自己的产品？他们为什么都能做到掩饰？他们为什么既然做客服又能做美工？他们为什么从很多一个小小的点上都能找到一些卖点去推广自己的产品？为什么他们没有品牌？他们为什么比一些传统行业苦心经营多年的品牌销量还高？
因为微商最重要的是人。你的所有的点都是在说你产品也好，其实你说的所有点你都没说一个人，你的所有东西能不能帮别人吸引，带来你的所有的点，能不能帮别人去成交顾客，这个才是关键，所以换换思维，给自己装上一个微商的大脑。
其实重要的是你必须把自己当成一个微商去真正去做，你要了解这些微商人的思考什么，你要了解这个行业不仅仅是从别人的嘴里听来的，而是你自己真正去做。
第三个给传统企业老板的一个建议，先找团队再找操盘手。我个人给大家分享一个点，就是团队才是你的发动机，才是你雪中送炭的人，而操盘手仅仅只能给你做到锦上添花。因为团队它永远都会思考我得为它们负责任，所以你找团队比操盘手更靠谱，因为能够把团队做到一定量体的人，他一定有本事，但是操盘手到后面还是孤身一人，说明他可能吹得很牛，但是实际上可能没有多少量。
第四就是收购，其可能是最快的拥有团队的方式，为什么讲这一点，因为我们发现很多传统行业进入到微商这个行业，第一个思维是我要快速赚钱，我为什么进入微商是因为发现微商发展太快了，它一定能让我们快速的赚到钱。
我不需要任何投入，我只需要用我三寸不烂之舌去搞定一个团队来跟我合作就OK了，但我发现现在这个方式越来越行不通，因为很多人还在用传统的思维，我只要有产品找了一个团队，它给我钱我就可以去赚钱了。
现在是不行的，凡是有团队一般有两种，原来就是它该做什么，要么就是它自己做品牌了，他不可能跟你合作的，那么要怎么办呢？我觉得最好的方式不是让它给你钱，是你给它钱，但是它不一定缺钱，但是你得给它钱，还得给它没有的资源。
比如像潮男，他也有几十万人，我没有微商那么多人的资源，但是我有TVB这种明星资源或者经纪公司资源或者演艺公司资源，我把这些资源拿来给你团队整合在一起去合作。
另外你有钱也没有关系，但是我作为合作方投资方，我投资2000万帮你打造未来，帮你做五年规划，当你现在一年能做一个亿，帮你用我们传统行业非常科学的规划方法或者说更加专业的人才来帮助把你企业管理做得更清晰化，帮你把一个亿做到五个亿把五个亿做到十个亿，我相信这样他会合作的。
当然这个点也告诉了很多传统企业老板的另一个思维就是，如果说你不是想只和微商简简单单合作OEM帮他做产品，你还想自己拥有一个强大的团队，在未来的社交电商，移动微商这个行业也好，有一块自己的蛋糕的时候，你最好的方式只是收购，否则其他的方式基本上我觉得都是徒劳，否则你就回去继续做OEM也是可以的。
当然，你如果真的有足够的品牌，有足够的生产能力，有好的产品，好的概念，你和一些微商团队合作也是行的，这就是发挥自己的优势，不然你想自己做，你只能跟别人投资，你想别人拿钱在你这买还给你分钱，这种事情在现在基本上不太可能了。
这就是我今天晚上整体给大家做了一个分享，总结下来，第一个做团队的以人为本最重要的是走心，看似这句话说起来很简单，能让几十万人甚至更多的人都能走心，觉得你团队是充满爱的是很难。所以这我们要做文化。当你的团队有一定量的时候一定要不断的去做这件事情让你的团队走心。
第二个不管你是出什么制度出什么样子的战略，永远记住一件事情，一定是以团队为主的，凡是去影响你团队的发展的、影响你团队粘性的、影响你团队可持续发展的所有的战略思维都是错误的，所以我建议大家要想在微商里面做好以人为本、以团队为核心。从这两个点持续去做。
那么第三个，我给大家分享的是传统企业把原来从微商上面赚钱思维转为给微商钱，真正做到资源整合强强联合的发展是最好的方式。
希望我的分享能给大家一点点帮助，也欢迎之后触电会的所有家人们大家多多的交流，也向各位优秀的企业家各位优秀的老板一起学习，三人行必有我师焉。我觉得触电会这里的氛围非常好，有这么多各个行业优秀的企业家，希望有机会能向你们请教，谢谢大家。
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