经常碰到一种顾客，刚开始都聊的好好的，但一告诉他们产品价格，对方就说太贵了。请问遇到这种情况，应该怎么跟他们聊呢？ 

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如何拿定这种纠结价格问题的人呢？

我相信99.99%的微商都会遇到这种问题。就是经常遇到这种问产品觉得还可以，但就是觉得贵，你该如何拿定这种纠结价格问题的人呢？

今天，微商内刊就邀请中国美妆第一操盘手李志中来回答一下这个问题，看看高手是怎样处理这种情况的。

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不主动降价，而是讲商品的价值

我们做销售的，碰到顾客说产品贵，正常不正常？这个真的太正常不过了。你自己想一想，这么多年来，你有没有哪一次，是销售员告诉你价格之后，你说怎么这么便宜啊，我马上付钱。没有这样过吧？至少我从来没有这样过，即便我感觉，价格很便宜了，远远低于我的心理预期了，我还是会回一句，怎么这么贵啊？我当时的内心潜台词是什么？你能不能再便宜一点啊？因为我怕自己买贵了，我怕自己吃亏了。

所以，很多顾客在听我们介绍完产品之后，往往爱说一句，“这个多少钱”。我们说“178元”，那么顾客就会立即回一句，“太贵了”。那么，对方真的嫌贵吗？不是的，这个就是消费者的一种条件反射，没有哪个消费者会嫌自己买的东西便宜了。但是这时候，我们很多微商想都不想就说：“对不起，这是公司统一定的价格，我也没办法！”又或者说，“这个已经是我给你打过折的价格了！”，那你的意思是什么？打过折，还嫌什么贵啊！那我告诉你，你这么一说，就更不可能把产品卖给他了，因为你打过折的价格，他都还觉得贵！

当然，我们也有一些微商，一听到顾客说贵，心里立即就慌了，非常怕失去这个顾客，于是就回答说，“亲爱的，那我再给您便宜10元吧！这个真的是最低价了”。那我们先不说，你这样低价销售、扰乱市场，会对整个品牌带来怎样的危害。我很明确的告诉你，你这样做了之后，会给对方很不好的印象，一是你的产品价格定的很随意，二是你的产品肯定不会太好，说不定还可以更便宜。所以，即便你便宜了10块钱，顾客还是会要求你再打折的！

实际上，当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，因为都是错误的，尤其是“亲爱的，我再给您便宜10元吧！”顾客都还没说让你便宜，你自己就主动给人家便宜了，你这个怂真的认得是，丢尽我们销售员的脸！听好了啊，顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以，你不要主动给她便宜！当顾客说太贵了的时候，我们最需要做的是告诉顾客为什么这么贵？而不是主动给顾客便宜！怎么告诉呢？那就是讲商品的价值。

但是我发现，我们很多微商不太会讲商品价值，说来说去都是同一句话：“亲爱的，一分价钱一分货！我们这个产品绝对物超所值！”你听了是什么感觉？非常地笼统，一点都不生动，更别说打动消费者的心灵了。其实讲产品要讲的全面，一个好的产品它是由很多东西构成的，质量、价格、材料、功效、促销等等，最重要的是人的因素，就是你的专业度和服务度。所以，我们讲商品的时候，要从这几个方面进行讲解！不能单一的讲商品质量！

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绕开价格，产品吸引顾客

比如，有人说我们的12道祛痘套盒卖178元很贵。那我们代理是怎么回答的呢？亲，你花钱买那种几十元的产品，用了没有效果，其实算下来更贵。我们品牌是中国食材护肤第一品牌，跟同类产品比，我们是两支装，一支可以祛痘拔毒，一支可以平印去痕，性价比更高啊。而且，我们是正规大品牌，原料是用12道珍贵的食材做的，比起那些号称祖传秘方的激素产品，更安全、更温和、更放心。如果你用了那些三无产品，可能痘痘没治好，反倒更加严重了。到时候，你想再治好痘痘，可能花的钱就不止178元了，那就是一两千了。

当然，我们讲完这些之后，顾客可能还是会说一句话：“你能便宜点吗？”这时候，我们肯定不能说：“不能！”。因为销售员强烈的拒绝，容易让顾客产生反感。当遇到这种情况的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接去回答，因为一旦进入价格谈判，我们销售员会比较被动，为什么呢？因为钱在顾客手里，而我们的优势是产品，我们比顾客更了解产品。所以，顾客还价很正常，我们先绕开价格，让产品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！

我给大家举个例子吧，比如，今天我们到万达广场去买衣服，一般顾客都是进门就问：“这件衬衣多少钱啊？”“2980。”“太贵了，便宜点吧！”很多顾客连衣服都没看仔细，只是看了个大概，就随口这么一说。如果这个时候，当顾客还没喜欢上你的衬衣之前，你就跟他谈价格，那么肯定要吃亏的！你应该先介绍商品，让顾客试穿，让顾客心动！你可以这么说，“你先穿上看合不合身，如果不合身，就算再便宜您也不会要的。”或则说，“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”如果看完商品了，顾客也喜欢了，怎么谈价格呢？

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周期分解法

我给大家介绍几个技巧。第一个技巧叫做周期分解法！顾名思义，就是把产品按照使用周期来切分价格，我举个例子啊，“美女，一盒面膜卖158元，可以用1个月，一天才划三元钱，很实惠了！”“亲爱的，一个这么漂亮的包包卖你1380元，用2年都不会过时，算下来，一天才划一块多钱，物超所值啊！”你这样一说，买一盒面膜，一天算下来才3元，顾客心理是不是就更好接受了？而当顾客接受了之后，我们销售是不是就很容易达成了啊。

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用“多”取代“少”

我在给大家讲一个技巧！用“多”取代“少”！什么意思呢？我们经常听见这么几句话：“少抽两包烟就出来了！”“少去打麻将放两个炮就出来了。”“你少化两次妆就出来了。”这些是我们经常听到的或者经常说的，但却是大错特错的！因为你这些话，让对方想到了痛苦！烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了。打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮。女孩子少化两次妆，那就更不可行了，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！所以，你的这些话都是不对的，都会让对方感觉很痛苦。

那么我们就换一个思路，我们把这些痛苦变成快乐！你这么来跟他说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院做护理。”等等。让他想到的是快乐。烟民多抽烟快乐吧，麻友多赢钱快乐吧，美女多去美容院快乐吧。这样我们就避免了痛苦，向往了快乐。你跟他沟通的时候，他想到的都是快乐的事情，心情自然就开心了。那么我们再对他进行销售，自然就更容易达成了。

讲到这个“多”与“少”的说话技巧。我又想昨天晚上，在SES的内训课上，我给代理们讲的一个说话原则。其实，销售员在跟顾客沟通的时候，任何一句话都可以用两种措辞来表达。一个叫收益措辞，强调的是对方得到什么，一个叫损失措辞，强调的是对方失去什么。比如，刚讲的，你就当打麻将多赢了两次，这是收益措辞，你就当打麻将多放两炮，这是损失措辞。OK，我再举一个例子，老婆，我能在玩的时候，想你吗？这是收益措辞。老婆，我能在想你的时候，玩吗？这是损失措辞。同样一句话，你感觉到其中的差别吗？其实，一个销售员能否跟潜在顾客聊的开心，就在于你经常用收益措辞还是损失措辞。

这就是你一般遇到这种情况，可以采取这种办法去处理，绝对让你在交流过程处于主动状态，不会被顾客牵着走。怎么样，学会了吗？

文章来源转自：微商内刊（ID:weishangneikan）

作者：触电会会员李志中（中国美妆第一操盘手）

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