路就在脚下——致所有在职或已离职的证券营销人员

导    读

一边在疯狂的裁员，一边是在拼命的招人，一边在摸索互联网金融创新模式，一边在走传统的证券经纪人的老路！在证监会创新部被撤销的大背景下，未来的证券营销人何去何从，小编找了协作网的网友的一篇原创与各位朋友分享。

     春天来了，但是证券营销的春天却没有像两年前券商预期的那样到来。遥想2010年的春天，很多证券公司为证券营销设计了一条康庄大道，并使无数经纪人、客户经理坚信只要按照这样的规划完成职业生涯，出头之日近在咫尺。回想2011年的春天，已经完善了营销制度、搭建起营销框架的证券公司却遭遇了意外的人才荒，于是利用春天最大规模的招聘会招兵买马。然而到了2012年的春天，裁员却成了证券营销的主题。很多经纪人、客户经理在裁员风暴中面临下岗，仍然坚持的也在忍受着社会最低工资标准的月薪。一时间，经纪人与客户经理再次迷茫，很多人再一次抛出了那个我们似曾相识的话题——证券营销，路在何方？

      证券公司为什么要裁员？入不敷出是2011年证券公司的普遍现象，经纪业务收入在低佣金率的影响下已经降到了冰点，而物价上涨推动薪酬上涨是另一个极端。总之人力成本与利润之间的矛盾不可调和，要让一部分人生存，就必须让另一部分人下岗。每个公司都有自己的账，营销工作每到年底都会有单独的总结与报告。各公司每年为营销投入了大量的人力财力，股东们必然想看看他们的回报。那么，他们的回报又是什么呢？假如某公司有50个营业部，每个营业部有20人的营销团队，最简单的账目就是，这1000人2011年为公司带来了多少新增资产，2011年他们名下客户产生了多少交易量，实现了多少净佣金，当然还有公司为这1000人支付了多少工资，缴纳了多少五险一金。最后的一道题很简单，是个减法：2011年所有营销人员名下客户产生的净佣金减去为他们支付的工资及缴纳的五险一金再减去公司50家营业部一共花费的营销费用，OK？想知道结果吗？看一看老总们脸上的表情吧。

      即便是微笑的脸庞也掩饰不了内心的苦涩，对于那些人才招聘会上吸引的新人来说，一年之内想要每个人的名下都有上千万的客户资产，当初怎么让他们做梦的，现在就怎么叫醒他们吧。而如果资产低于1000万的客户经理，以当下名义千一、万八但实际是万三、万四的佣金率水平，配合目前半死不活的市场行情，产生大于三千的净佣金？OK，继续做梦吧。但即便是醒来，证券公司依然要按时把工资打到客户经理的卡上，该缴的五险一金，一项都不能少。困扰了？好，拿起屠刀，砍掉就不困扰了。（如果你们仍然不相信营销是亏损的，请看下我在2011年的部分关于客户经理薪酬的文章）

      证券公司的错在哪？其实这个问题很好解答，概括起来就是四个字：急功近利！每个参与证券营销的人都需要一个成长过程，而这个过程的长短取决于他们自身的能力，也取决与行情的配合。显然，后者不配合我们。那么这个市场上到底有多少自身能力出众的证券营销人才呢？没有具体数字，有的只是一次次的人才荒。急功近利使券商缩短了对营销人员考核期，但是淘汰了以后再招新人却发现还不如上一批。招的新人越多，支付的成本越高，显然被淘汰必然是亏损的，这也就意味着，淘汰得越多，亏损得越多。因此，淘汰并不是解决问题的有效办法。这倒有点像股票里的割肉，自己那点资产越割越少。怎么办？止损呗。行情不好，就不能再买了，观望一段再说。于是，我们看到了最新的新闻是，“券商对待营销人员，只出不进”。可是，在裁员的过程中，不免要面临部分资产的流失，因为凡是跳槽的营销人员，必然再寻找到新东家后都会转移客户资产。可营业部2012年的任务指标谁来完成呢？无奈之下，还要登招聘广告，于是有的营业部陷入了恶性循环，无可救药。

      无论此刻你是被裁掉的一员，还是在坚持的一员，想必看到上述事实都深有感触。我们迷茫了，我们的路在哪？其实，我倒觉得这是一个更好回答的问题。路就在脚下。还是那句老话，地球没了谁，都照样转。如果你已被裁，你的位置早晚会有人顶替，且不论他能坚持多久，也不论替代者的能力是否比你强，总之人是早晚要进的。活总得有人干。如果你还在坚持，你的考核任务是不会停止的，那么此刻你就必须做点什么。这就好比是一场篮球比赛，到了第四节还剩5分钟，你的队伍落后了20分。可能胜负已定，但此刻你必须做点什么。一般的教练有两种做法：要么加强防守，尽量缩小比分差距或不让比分差距继续扩大，因为比分差距再拉大，影响比赛情绪，很有可能一役就被对手打得找不着北了，下次在碰面有阴影；还有一种做法就是换掉全部主力，保存实力锻炼年轻队员，下一次比赛再报仇。总之，你得做点什么。我觉得对于在职的营销人员来说，路就在脚下，如果你已经选择留下，就得去想办法开发客户，想办法创造多一些的佣金收入，等待、观望解决不了任何问题。当然，你一定会问，在现在这个阶段怎么去开发客户？怎么去创造多的佣金收入？这是一个没有答案的问题，因为如果真的有，就不会有人下岗了。答案得我们自己去找，也只有我们自己才能找到。

      春天本该充满希望，但我们等来的却是失望。你选择了放弃，一定有人替你惋惜，因为在他们看来，只要你再坚持一下，就会成功；也有人替你庆幸，你终于不那么固执了，这行本来就不适合你，你已经在这里浪费了几年青春，是时候回头了；还有人为自己庆幸，幸好选择放弃的是你，而他们从此又少了一个竞争对手。你先择了坚持，一定有人为你骄傲，他们钦佩你的勇气；也有人替你感到悲哀，他们认为你选错了方向，越是努力前进离目标反而越远；还有人为你不安，于是他要玩命工作，只有业绩超越了你，他才不会有末位淘汰的风险。

      如果你已离开，请你擦亮双眼，看清楚别人，更要好好看清楚自己，希望这一次你的选择是正确的。如果你还在坚持，请你不要犹豫，你要做的就是做好你应该做的，也希望你选择的坚持对你而言是正确的。你的路就在脚下，只要走出去，路就会出现。

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