金融销售人员的转型之路【极度干货】

什么是销售，就卖东西的……

什么是金融销售，就是卖金融产品的……

金融销售业务还会分为零售业务与机构业务，如图所示零售业务的销售人员是面向个人客户，例如银行理财经理、保险销售人员与证券客户经理等等；机构业务的销售人员是面向的机构客户，这类客户通常都是大客户，销售额不是几个亿也是几千万，似乎机构销售比零售销售牛逼些，但是仔细想想这些金融机构的钱最终来源不是也是千千万万个人客户吗？

金融产品范围太广了，本文就以老郑熟悉的基金产品销售为例吧。排名前十名的基金公司的管理规模动辄就是3000亿起，都号称几百万客户。 但是仔细想想，基金公司员工也就几百个人（包括投资、产品、运营与销售），按这个比例一个基金公司员工需要服务一万的客户，这个咋能服务过来呢？ 

其实基金公司很少针对普通个人客户（高净值的大客户除外），主要靠销售渠道服务客户，销售渠道有银行（销售大户有工行、建行、招商银行），还有互联网大佬（阿里、腾讯、东方财富），再者就是证券公司等等。基金公司给这些渠道服务的人员称为渠道销售；除此之外还有机构销售，就是保险公司、证券公司、财务公司啥的；再者还有基金公司电商部门，基金公司自己的电商是搞自己的网站与APP，还是去抱互联网大佬的大腿呢？ 这个都有，但是在流量这么贵的时代，还是抱大腿性价比更高。

结果绕来绕去，基金公司基本没有多少自己的客户。 基金公司与销售渠道之前就是批发零售的关系。那不是还有机构客户吗？ 说到机构客户，老郑也干过机构销售，每天就是挨个拜访客户，兜售各种理念，由于老郑比较会忽悠，效果还不错。

在基金公司无论是渠道销售还是机构销售，干久了总会问自己：

“这些年除了喝酒吃饭，还积累了什么？  ”

“人脉，如果离开基金公司没酒了，人家还会搭理我吗？”

“现在事业部制了，基金经理直接去卖产品，还要我干什么，给他们打下手吗?”

在加上最近半年，金融系统去杠杆，不仅零售业务不好干，机构业务也不好干了。 你不是说市场不好吗？ 你看看人家东方红系列，还有中欧的三年封闭系列，哪个不是大几十亿，上百亿的，这些事件又从另外一个角度刺激销售们，投资能力远比销售能力重要、重要、重要！  在这种环境倒逼的情况下，金融销售开始茶不思饭不想夜不寐…… 纠结于自己未来的转型之路。

什么是销售，还是卖产品吗？ 如果还如此定义，那么无从谈起什么转型了！  什么是销售，帮客户解决问题，提供解决方案。 基金销售至少要比基金经理更有客户粘性，在金融上面简而言之就是能帮助客户赚钱。 

海外的销售，通常首先要专业。例如，各种基金经理提供各类业绩的产品，如同各种乐高零件。专业的销售可以根据客户的需求，将这些零件进行组装得到基金组合或者资产配置组合，让我都来玩Lego吧……基金的业绩不可持续的，如果我们提高的基金组合业绩是持续，那就牛逼了……

最后必须提醒大家：转型之路哪有那么美丽，没转好就会搁浅在路上吃土…… 例如我！年底了继续卖货币基金给公司冲规模去了……100亿的任务指标呢！ 

100亿货币可把我愁死了，恍惚间收到公司邮件说：“货币基金不用卖了，改卖指数基金了…… 任务指标没变！”

My God，Over！

作者：郑志勇