这或许是2018年证券公司最好的出路之一（附相关数据说明）
原标题：2018年，证券经纪人APP模式将重磅崛起
一、证券行业背景
在经纪业务仍然维持同质化竞争模式与金融科技不断带来行业边际成本递减的前提下，行业佣金率将依旧快速下滑。近5年来，行业佣金率已从2013年的8%%大幅滑落至2017年上半年末的3.44%%。我们知道证券代理买卖业务在交易所的成本约为1%%，信息技术费用大约1.5%%，两项加总即经纪业务的总成本区间2%%-2.5%%。但市场当中已经有几家公司直接开出了万一点五佣金来争抢客户。据权威机构预测，证券公司将会在2019出现盈亏平衡点。
目前有多数券商已经意识到进一步的价格厮杀对于大家都不利，业务的重心更应聚焦在通过优质的金融产品培养客户忠诚度上，通过差异化的服务挖掘客户更多价值空间上。但实际的效果相当不理解，主要原因是产品同质化比较明显，同时根据美国与香港的经验，70%的理财产品是由证券经纪人进行销售的。但国内多家知名券商因通过客户经理或投资顾问销售理财产品的收入远远不能够覆盖其人力成本，据协作网了解到在未来的2018年将继续出现客户经理大裁员的趋势。
二、证券经纪人APP发展的现况
而在此背景下，证券经纪人APP模式将异军突起，其主要的逻辑分析如下：
1、经纪人事业有前途：中国的证券经纪人模式是最接近于国外的独立理财师角色，根据美国与香港的经验，未来大量的高净值客户将会主动选择独立证券经纪人的专业服务；
2、证券经纪人模式竞争性强与创入高：2016年底国内注册的证券经纪人约8.3万人，每年给证券行业带来200亿的收，给全行业带来的新增资产5500亿。经纪人所带来的客户资产占券商总资产的20%左右；证券经纪人相比客户经理相关数据对比：经纪人的客户资产是营销人员的6倍；经纪人的客户每年平均创造2000元是客户经理的12倍。（以上数据来自于某上市券商的经纪人数据的推演）。
3、主流券商对经纪人较重视，海通证券、申银万国、华泰证券等人数均超过3000人，占这些公司从业人员的人数的40%左右。每年给这些公司创造的经纪业务收超过7亿元。
4、经纪人APP适应监管的要求：据相关内部人士透露，监管层对经纪人的监管越来越重视，在对券商进行检查时，已经将经纪人作为一个独立项进行检查，从经纪人注册、培训、入职、展业与客户服务等进行检查。传统的证券营业部管理经纪人的模式已经适应不了新的监管思路的要求，因为很多管理工作仅限于纸质与影像留痕，效率低下。而新的经纪人APP模式将会以各多维度的监管对经纪人起到监督作用。
5、经纪人APP模式多家券商已经启动：据协作网了解到，由第一创业、九州证券开创的经纪人APP的创新模式引起了证券行业较多的关注，目前广发证券经纪人APP、东方财富证券的东方理财师也已经上线而长江证券经纪人APP已经完成内测近期也将会上线。同时多家证券公司的经纪人APP已经作为其2018年的经纪业务工作重点。
6､经纪人的收入将多元化：证券经纪人的收入将从股票交易佣金收入收扩展到理财产品销售收、两融收等；
7、经纪人APP模式的竞争从简单的佣金战上升到专业服务之争：
在2017年我们看到经纪人APP模式将不再有太大的吸引力，未来比拼的将会是证券公司总部的研究能力运营能力、金融产品多样化与经纪人的营销相结合的创新模式。
8、互联网导流因高成本将会被券商所抛弃，一方面监管层出台了许多相关的规定，另外一方面因为流量成本越来越高，但股票的开户转化效果越来越差，这一模式的的竞争优势也将丧失。
二、客户经理模式将大规模退出历史舞台
在8年前协作网到香港调研，拜访了香港同业协会的廖副会长，我当时问到，香港的经纪业务是以国信证券为代表的客户经理模式还是以联合证券为主的证券经纪人模式？他当时反问我一句，你觉得若发展10个亿的客户资产，是希望10个独立的证券经纪人去完成，还是招100个年青的客户经理去完成呢？团队规模越大对券商的监督要求则越高。同时香港证券经纪人较专业且收入较高，所以香港市场中大多数高净值客户都在专业经纪人手上。
对于国内的大多数客户经理来说，未来的出路一是转为证券公司的后备干部，一类是转为证券经纪人，核心的原因是大多数证券公司是不愿意与客户经理签订长期劳动合同，因为客户经理与证券公司是劳动合同，而经纪人则是委托代理合同。所以在处理客户经理问题上时，证券公司的压力还是比较大的。华泰证券在2016年的大裁员说明了这一点，2018年将会再出现大规模的客户经理的裁员现状。国信证券的客户经理模式很明显已经不能够适应当下的业务发展的需要。
顾照华日记 第025期
2017年12月28日（周五） 于南京