证券经纪业务如何完成弯道超车？
原标题：行业迷思 | 关于证券经纪业务弯道超车的短思考
入这行差不多8年了，在经纪业务领域被问的最多的问题，或许就是如何弯道超车了。
其实我一直认为，经纪业务本身是一个很重且传统业务，讲究的是体系整体的流转与协同。且行业经过20余年的发展，各项业务也都已经达到了一个比较同质化的水平。 39 31441 39 12402 0 0 8445 0 0:00:03 0:00:01 0:00:02 8442
所以，很难说短期加强哪一块业务，就一定能够在短期的业务排名或者创收上取得效果。弱势的市场环境下，更是如此。再加上每家券商的情况与禀赋可能也有比较大的不同。
所以，在回答如何"弯道超车"这个问题上，可能也很难有什么标准的答案，但或许下面的分析框架可以供各位做个参考。
一般来说，任何结果层面的改善，一定源于业务策略层面的调整。业务策略在前，而结果在后。
所以，严格来说，如何"弯道超车"这个问题问的并不好，因为弯道讲的是策略，而超车是策略对应的结果。
而提问者真正关心的采取什么手段才能实现"超车"的结果。
为什么一开始就尝试把策略与结果分开？
理由很简单，看过任何一场赛车比赛的人都知道，确实弯道更容易超车，但并非所有的超车都是在弯道，直道也是可以超车的。
所以，我首先想说的是，要实现"超车"的果，直道或者弯道理论上都可以的，只不过不同策略所要求的资源禀赋有所不同。
先聊"直道"超车。
所谓"直道超车"就是走别人已经论证过的路径，但效率更高，速度更快。
这一策略更多地是诉诸于内，从自己身上找问题。不在乎绝对速度，而更在乎相对速度。
这是我最近想明白的一个道理。
虽然经纪业务本身是一个周期性很强的业务，很多细项业务的启动也都有赖于外围的市场环境，但这并不是说熊市里什么都不需要做了。
经纪业务本身的构成其实很清晰，可以简单的进行杜邦分解，对应的细项绝大部分也都有行业的可比数据。所以，如果业务的增长速度整体弱于行业平均，必然意味着其中的一个或者多个环节出现了问题。
要么是新增的客户少了，要么是客户的资产流失多了，要么是存量客户的佣金在快速下滑，要么是客户的周转在下降。
然后针对发现的弱点，找到合适的业务切入点和对标券商，进行重点补强。
补齐短板业务，这项工作无论何时都是有意义的，即便是在熊市。
举个例子，如果发现公司存量客户的佣金与周转水平显著低于行业，但客均资产还比较高，那么就必须要考虑加强投顾业务的落地。
再比如，如果发现存量客户的周转还可以，但新增客户的周转率不足，客均资产较低，就必须要考虑对前端获客渠道与营销活动工具包有效性的加强。
由于走的是前人已经验证过的道路，一般而言，这一策略不考验机构的洞察能力，也并没有合规上的问题，加上更关注相对速率，不太挑市场环境。
所以，尽管听上去一点也不高级，但这确实是当下绝大部分机构伸手就能落地的策略。
不过，这一策略也有两点缺陷。
其一由于是直道，所以如果希望获得显著地超越市场平均的业务增速时，其对于业务资源的消耗也是巨大的。毕竟在一个公开的市场上，资源就这么些，你都想要，必须要付出他人无法付出的代价。而这在熊市环境下，对于券商经营层的业绩压力是很大的。
其二由于补齐短板，执行层面的速度就很重要。这里面一个是券业总部层面的协同，比如业务需求能否短期内获得IT层面的支持；另一个是总分层面的沟通，总部的意图能否被分支有效地感知并付诸执行，否则上面想的再多，其他人不配合，或者分支不落地都是没有用的。
再来聊聊"弯道超车"。
所谓"弯道超车"，本质上就是走别人没走过的路，开辟新的市场，或者找到离成功更短的路径。
这里其实又涉及两个问题，一个是有没有弯道？另一个是怎么走？
对券业而言，个人的理解，弯道的本质是变化，看能否以可接受的成本找到足够的增量市场。
这个问题一方面要从渠道与市场的渗透上去寻找答案，寻找服务渗透率低、竞争相对不激烈的市场；另一方面则要从时间与市场整体的变化上去寻找答案，去卡位牛市中新增客群的来源。
所以相对来说，在当下这个相对弱势、且竞争加剧的市场环境下，至少在新增领域，"弯道"存在的外部环境其实是比较不利的。
具体到怎么走的问题上，假设弯道确实存在，"走别人没走过的路"其实也分很多种情况，比如没看到，不敢走或者不屑走。
走别人没看到的路，考察的是企业的洞察与执行力。特别是在当下的弱势的环境下，弯道的存在本来就不稳定，所以成功率无法保证。这条路径我目前相对比较悲观，因为这个行业没有傻子，自线上导流模式之后，这两年也有很多人都做了很多尝试，比如经纪人，比如智能投顾，比如金融科技，希望能够发现一招鲜的策略，但最终都只是再次印证了经纪业务不存在三板斧这个结论。
走别人不敢走的路，考察的是企业的商业魄力以及对于监管灰色区域的容忍度。同样，这点我也比较悲观。商业魄力主要对应的是价格，特别是佣金价格，但当下券商的佣金价格已然很低，再打佣金战的边际价值已经很低了。同时，弱势市场环境下，新增客户如果无法转换为收入，再叠加存量客户的降佣压力，同样也会给券商管理层带来很大的压力。而对于监管灰色区域的理解，目前最大的不利情况在于国内整个金融风向的变化，2013-2015年，行业更强调创新，对于业务层面的探索与尝试，监管更多的是支持与鼓励的态度。但现在很明显更强调全面监管、从严监管，因此，希望借助监管的灰色地带来实现弯道超车，从当下来看其实也是比较难的。
最后只剩下走别人不屑于走的路。这条路径，本质上就是费傻力气，去做别人不愿意干，见效慢，但却对客户长期有价值的事情，比如渠道下沉与专业化服务。这条道路最需要的是耐心与战略上的定力，因为肯定不快。如果短期就能见效，不会绝大部分的券商都不屑于走这条路，这在逻辑上是不成立的。
因此，在当下这个弯道并不多的外部环境下，假设没有不计成本的资源投入，要达成"超车"的果。
个人以为，最佳的策略或许是，在直道上分解指标寻找问题，补齐业务短板，提高执行层面的效能，同时保持耐心，去做那些别人不屑于做，但却对客户有价值的"傻事情"，积累势能，然后静待"弯道"的出现。
可能有人会觉得，这些策略很普通，也很琐碎，一点都不fancy。但罗胖在今年的跨年演讲中有句话我非常喜欢——
所谓创新，不要老想什么捷径，扎到最深的现实中去，遇到问题解决问题。
只有脚踏实地才能不断地向前迈进。
以上。