2018年券商为何大力发展证券经纪人APP模式？（附数据说明）

据中国证券业协会的官方数据看到，在2016年底证券经纪人人员数84665人，2018年1月29日证券经纪人总数为：91457人，净增长6792人，增长率为8%。

     主要的是基多家券商推出了证券经纪人APP的模式；另外一个方面是前几年部分监管局出台了相关的证券营销人员全日制管理办法的窗口指导意见，鼓励证券公司对营销人员进行员工化管理，因为证券公司的·投入产出比倒挂，导致这些营销人员一部分转向经纪人，另外一部分是转化投资顾问。（关于投资顾问的困局，我们将会在后续的专题是与各位进行分享）

二、国内证券经纪人前20名的券商排名及占比

序号	券商名称	总人数	经纪人	人员占比
1	海通证券股份有限公司	11638	6066	52%
2	申万宏源证券有限公司	10649	4119	39%
3	九州证券股份有限公司	4899	3544	72%
4	招商证券股份有限公司	9594	3268	34%
5	光大证券股份有限公司	7200	2921	40%
6	长江证券股份有限公司	8983	2862	32%
7	方正证券股份有限公司	8984	2826	31%
8	国泰君安证券股份有限公司	11254	2504	22%
9	中信建投证券股份有限公司	11447	2391	21%
10	第一创业证券股份有限公司	3629	2265	62%
11	西藏东方财富证券股份有限公司	3465	2203	64%
12	中泰证券股份有限公司	8615	1966	23%
13	广发证券股份有限公司	11705	1816	16%
14	安信证券股份有限公司	9209	1534	17%
15	华泰证券股份有限公司	6945	1475	21%
16	长城证券股份有限公司	4227	1464	35%
17	中银国际证券股份有限公司	4006	1384	35%
18	国盛证券有限责任公司	3029	1375	45%
19	国元证券股份有限公司	4295	1337	31%
20	国海证券股份有限公司	3256	1321	40%
注：经纪人占比超过50%的4家券商中3家采用了证券经纪人APP模式；证券经纪人数超过1000人的券商家数有32家，占比27%。从业人员总人数为345994，经纪人总人数为91457人，占比为26%；若按按比50%来计算，经纪人市场将达到17.3万，短期空缺口8.2万人。

证券营销人员统计表
序号	机构名称	从业人员数	证券经纪营销人员
1	安信证券股份有限公司	9209	208
2	长江证券股份有限公司	8983	138
3	广发证券股份有限公司	11705	104
4	华林证券股份有限公司	2841	78
5	世纪证券有限责任公司	1433	68
6	中银国际证券股份有限公司	4006	64
7	国元证券股份有限公司	4295	57
8	恒泰证券股份有限公司	3403	49
9	招商证券股份有限公司	9594	47
10	中泰证券股份有限公司	8615	42
11	方正证券股份有限公司	8984	40
12	万联证券股份有限公司	2558	36
13	渤海证券股份有限公司	1824	35
14	平安证券股份有限公司	3660	26
15	财富证券有限责任公司	2728	25
16	广州证券股份有限公司	3303	25
17	联讯证券股份有限公司	1893	23
18	西南证券股份有限公司	3658	23
19	东方证券股份有限公司	4289	19
20	东莞证券股份有限公司	3777	18
注：证券营销人员总计1125名，从业人员总数为345994名，占比为0.3%；产生此人数巨大变化的主要原因是在前几年部分地方局出台了关于证券营销人员全日制管理的窗口指导意见。大部分公司因成本原因，将这部分群体向证券经纪人进行分流。
证券投资顾问统计表
序号	机构名称	从业人员数	证券投资顾问	占比
1	广发证券股份有限公司	11705	2555	22%
2	中国银河证券股份有限公司	9771	2037	21%
3	中信建投证券股份有限公司	11447	1958	17%
4	华泰证券股份有限公司	6945	1830	26%
5	中信证券股份有限公司	9412	1720	18%
6	国泰君安证券股份有限公司	11254	1710	6%
7	国信证券股份有限公司	8476	1449	17%
8	申万宏源证券有限公司	10649	1425	13%
9	中泰证券股份有限公司	8615	1286	15%
10	长江证券股份有限公司	8983	1234	13%
11	兴业证券股份有限公司	5771	1042	18%
12	海通证券股份有限公司	11638	1011	8%
13	招商证券股份有限公司	9594	869	9%
14	方正证券股份有限公司	8984	867	10%
15	安信证券股份有限公司	9209	814	9%
16	光大证券股份有限公司	7200	718	10%
17	中国中投证券有限责任公司	4553	687	2%
18	东北证券股份有限公司	3994	570	14%
19	信达证券股份有限公司	3100	569	18%
20	中原证券股份有限公司	2809	563	20%
注：全行业证券投资顾问人数为40613人，占总人数的比例为12%。

华泰证券	证券经纪人	投资顾问	东方财富	证券经纪人	投资顾问
2016-08	2990	1006	2016-08	247	83
2016-09	2762	1076	2016-09	268	84
2016-10	2705	1084	2016-10	269	55
2016-11	2752	1105	2016-11	292	86
2016-12	2628	1120	2016-12	327	81
2017-01	2514	1138	2017-01	365	70
2017-02	2449	1155	2017-02	388	65
2017-03	2298	1190	2017-03	412	61
2017-04	2225	1248	2017-04	455	57
2017-05	2139	1266	2017-05	516	57
2017-06	2024	1306	2017-06	565	56
2017-07	1871	1318	2017-07	711	62
2017-08	1785	1457	2017-08	914	65
2017-09	1707	1586	2017-09	1274	68
2017-10	1650	1619	2017-10	1475	70
2017-11	1588	1665	2017-11	1673	69
2017-12	1510	1747	2017-12	1934	71

就目前的证券从业人数来看，仅有证券经纪人与投资顾问群体出现大幅度的增长，其中在2016年全行业证券投资顾问的人数约3万人，目前为4万人，近二年投资顾问的人数尽增长了1万人，据行业内部人了解到，相当多的证券从业人员因为取得了投资顾问资格而将其挂上投资顾问，为了彰显公司重视投资顾问业务同时也更好向股民显现其投资顾问服务能力。

三、证券公司为什么要大力发展证券经纪人模式

1、证券经纪人给券商带来的业绩

我们开始这个主题的时候我们先看一组统计数字：2017年全行业证券经纪人数量为8万人，经纪人带来的总创收突破200亿元，经纪人带来的新增资产突破5500亿；其中海通、申万与招商等人数均超过3000人。其中在2017年经纪人模式给某券带来创收过5亿，新增资产过150亿；据多家证券公司的经纪人数据统计经纪人人均创收过10万，人均新增资产过500万元；

证券经纪人开户客户的户均资产在20万左右，是一般营销人员的5.9倍；两融佣金创收近2000元，是相关人员的12倍；两融利息户均1000元，是一般人员的3倍；

（因为经纪人与证券公司是委托代理关系，无底薪模式，这决定了这一模式已经成为了多家券商的利润中心，而不是客户经理与投资顾问的成本中心）

2.客户经理模式已经宣告失败

国内客户经理模式的代表券商无论是国信证券还是华泰证券其客户经理的大裁员已经证明这一模式因为高成本低产能的原因被宣告失败；

3.投资顾问业务的困境

券商想通过投资顾问驱动经纪业务发展，据我们的理解，投资顾问是中后台岗位，主要是服务券商的现有客户，但事实上一些券商的违规做法考核投资顾问，但这问题必然会引起监管的重视，因为全员营销的思路是监管所抵制的模式；

同时我们也看到像海通证券从上到下均较重视经纪人业务发展的公司，其部分证券营业部经纪人的业务量占比已经达到了40-60%的比重，同时此类客户的佣金高于平均客户水平，同时客户的稳定性也较强，形成了经纪人、客户与券商三方共赢的良好局面。

综上所述，我们坚信2018年证券经纪人APP模式将会崛起，市场当中也一定会出现优秀的证券经纪人的人才短缺等问题；

以上摘自《证券经纪业务百论》第二期专题：《证券经纪人APP模式的机遇与挑战》的部分内容，更多内容请长按二维码。