时代的焦虑：2018中国互联网证券年度报告

本报告由 券业星球 × 光量科技 联合发布

序：时代的焦虑

每一位投身于证券经纪及财富管理业务的从业者，都从未感到今日的焦虑。

声势高涨的金融科技应用，全面收紧的监管政策，以及由盈利空间告急而引发的转型困局，成为券商零售业务待跨越的三重屏障。互联网证券在国内经历了三年黄金发展期，围绕增量客户展开的业务策略在2017年充分显露瓶颈，网金的命运被赋予了更多不确定性。

在多重变化叠加的情形下，我们除了即时了解同业及外部环境的动向，还应回到金融服务的本位，思考哪些应该变，哪些不该变；排除短期干扰因素，锁定更为长期的机会。

围绕金融科技、监管思维以及财富管理转型，这份报告试图摘录最能反映市场变化的数据，尽可能呈现更多与常见观点不同的信息，为您洞察行业、感知变化，提供必要的参考。

第一部分 重新认知金融科技

回顾2017，我们将国内互联网证券相关的事件归纳为四个关键词：监管尺度、渠道变革、账户升级、智能应用。比较明显的趋势在于，此前单一的线上获客策略已经告一段落，各券商试图从账户服务、精准营销等角度寻求新的突破。

海外券商同样备受传统业务模式转型压力，也努力迎合投资者，不断升级数字化体验。众多经纪商大幅下调佣金手续费，E*TRADE在曼哈顿市中心区开设了一家以金融科技为主题的旗舰网点，TD Ameritrade将交易接入社交软件Facebook Messenger。

将金融科技清晰地分为技术层和应用层，可以很好地避开各种伪信息、伪观点的轰炸。巴塞尔银行监管委员会将金融科技分为支付结算、存贷款与资本筹集、投资管理、市场设施四类，对于尚不够成熟的应用，建议多做关注，少做决策。

大数据的运用是当下金融科技相对成熟的领域之一，目前主要的应用方向是客户画像和精准营销，它解决的不是获客的问题，而是拥有充分客户基础之后的转化和精耕。

关于区块链的讨论，愈加显得甚嚣尘上。关于它在证券行业的应用和发展趋势，主要强调两点：

第一，它的现实意义在于信息生产和维护过程中的真实性、高度加密，当前还无法实现高效率、低成本的目的，典型的应用场景在证券发行与转让、登记存管、清算交收等环节，因此，交易所、证券登记存管机构对于区块链技术的探索最为积极。

第二，它的去中心化特征是值得反思的，全面的「民主」机制产生的结果，未必是最优选择，去中心化也并非商业或技术的必然趋势。

银监会研究报告指出，行业监管着眼于金融稳定，而金融科技除了一些显见的优势以外，它对金融市场可能带来的隐性风险，往往会被忽视。

第二部分 洞悉市场参与者之变

上图列示了互联网证券领域的各类零售金融服务主体，随着监管触角和资本游戏的变化，每隔一段时间，图谱中的一些板块都会面临新的机遇和挑战。

而研判市场变化趋势的核心手段，在于看懂每一类主体的痛点，进而理解他们的动机和行为。这一部分的所有内容，都围绕上图展开。

投资者方面，过去两年开户数据出现了高度失真的情况，新增投资者账户空置率极高，活跃交易者人数也并没有因为投资者群体扩大而增多。

投资者的动机在于财富增长，痛点在于信息不对称，而最终行为取决于行情。

监管方面，新技术环境下产生了新的监管议题，例如金融科技从前台业务走向中后台业务，风险变得更加隐蔽，行政命令的约束效力很难做到适度、全面，为此，「监管科技」（Regtech）的提法出现。

针对互联网证券，待落实的政策空白依然存在，证券开户、经纪人、投顾服务、跨界合作等各个角度，不同券商之间都存在监管尺度不一的问题，是全面收缩或走向监管沙盒，尚没有清晰的线索。

券商方面，降低业务成本，扩大市场份额是一直以来的动机，同时，技术实力的缺乏，和对外部环境的不清晰，成为最大的痛点。

几个市场集中度指标直观地反映出，2015年以后股基交易市场份额不再向大型券商聚集，换言之，行业竞争逐步加剧。赢得市场份额增量的券商，多数以牺牲佣金率和总收入为代价。

2017年券商收入结构中，经纪业务的占比继续下滑，目前已不足三成，因此自我转型比以往任何时刻都显得紧迫。从华泰和广发的业务策略来看，在由交易驱动向资产驱动的转变过程中，投顾和经纪人将是获取客户资产的重要抓手，但他们的定位和职能，必须与此前有所区别。

综观全球，第三方信息技术服务商在这一轮金融科技扶摇直上的过程中，都扮演了极为重要的角色。在国内，恒生电子、京东金融等公司借助标准化的技术解决方案，与众多金融机构达成合作。对于尚处于技术转型期的券商行业来说，第三方参与者的渗透也将长期延续。

第三部分 新市场格局下的机遇

我们试图从两个角度去分析今后券商经纪和财富管理的方向，一是哪些目标客户市场存在机会，二是券商的服务还能往何处延展。

针对目标市场，近几年新入场的、不活跃的但存在巨大投资理财需求的投资者，是目前最为清晰的客户群体，他们需要的是投资者教育和理财服务。

针对券商的服务，由于各项零售业务的利润空间都在急剧收窄，因此券商必须考虑降低单客户成本，或提高单客户收入，仅有极少数的头部券商可以依靠规模优势实现前一个目标，而针对后者，不少券商则已经开始探索，具体的路径是着眼中高净值客户（资产规模50万以上）。

在投资者教育领域，国内的情况是，一些第三方互联网平台承担了初级投教职能。泛投资理财人群的增长是一个毋庸置疑的事实，而传统投教的问题在于形式主义、内容僵硬、可移植性差。如何借用互联网平台作为投教载体，最大程度地触达客户，将投教从整片时间的占用，转化为碎片化接收，是值得深入探索的方向。

海外近两年诞生了一些投资者教育的新样本，包括TD Ameritrade的立体投教课程库，知名投资百科网站Investopedia推出的精品付费视频课程，以及零钱理财应用Acorns的投教内容2B分发模式。

在中高端客户服务领域，从上市券商2017半年报中有关经纪业务的描述来看，中信、广发、华泰、招商等已经提出向财富管理转型的举措，具体包括：重点培养投顾队伍、丰富财富管理产品种类、完善金融产品评价体系、构建私人银行业务等等。

国内中高净值客户服务中主要存在两个难点：一是供需不匹配，客户通常具有投资高收益固收产品的惯性，而证券公司财富管理业务的许多职能、岗位均围绕同业和非标展开，在新的监管格局下，阵痛难免。二是财富管理业务、私人银行业务均脱胎于传统经纪业务体系，人员配置、客户管理等多方面与现存的业务体系存在矛盾。

中高净值客户服务体系的建设，将是一个高成本、长周期的过程。除了做好投资、分销等经营性活动，激励、治理等制度性因素也应该被纳入重点考虑。