秋分时节，瓜果飘香，蟹肥菊黄，迎来了第二个“中国农民丰收节”。这既是对农民的致敬，对劳动和丰收的礼赞，也是对“二十四节气”这一中华农耕文明遗产的传承。
广西玉林，素有“百香果之乡”之称。早年，农民种植百香果，销路打不开，收益甚微。而近几年，随着新电商的发展，农产品上行十分方便快捷，广西的百香果也通过电商平台销往了全国各地，“不愁卖不出，只愁没果卖”。
“利润”往往是商家考虑的第一要素，但有一位年销售几百万斤的广西百香果电商卖家，把“共赢”看得更重。他不仅常年向当地村民种植户收购百香果，还毫无保留地向其他同行传授自己的运营经验，带领大家一起致富。经营电商三年多，百香果商家庞志玉已在拼多多上累计卖出1500万斤百香果，凭借他的“致富经”，当地村民和卖家也纷纷迈上了致富路。
▲电商卖家庞志玉正在村民的百香果果园里挑果，他的“玉林百香果”店铺在拼多多上的收藏人数已超过40万。
1988年出生的庞志玉是土生土长的广西玉林人，这里的人骨子里要强，能吃苦，头脑灵光。由于父母常年做买卖，无暇照看，儿时的庞志玉没能好好念书，但自幼却对做生意耳濡目染。经历过一段时间在外打工、开店、赋闲后，2016年他想回乡发展试一试。
“当时一方面是外面的生意不好做，挣不到钱，另一方面是家乡的水果产业发展很快，但是多在线下和周边地区售卖，我先考察了一段时间，还是觉得这里面有些机会。”庞志玉回忆起当初自己刚打算做百香果生意的情景，“百香果是当地特有的水果之一，保质期长，运输方便，非常适合电商销售，我跟几个表哥堂弟商量了一下，虽然心里没底，但大家还是说干就干。”
庞志玉跟哥弟们东拼西凑，好不容易凑出两万块钱：“我到现在还记得，当时1万元用来做拼多多开店押金，5000多买了辆二手面包车，剩下的钱用来挨村挨户收果子和发货，每一笔钱都用在了刀刃上。”
店铺的取名非常干脆，就叫“玉林百香果”。“我们也顾不上怎么取名，就想赶紧开店开始卖，不然连补货的钱都没有了。”庞志玉说。
因为没钱，他也请不起人，从收货、分装，到打包、发货，都是亲力亲为。每天早上7点不到起床，先去仓库看看前一天收上来的百香果情况；8点开始筛选、分装，品质好的果子就打包，通过电商拼多多售出，过于成熟或规格较小的次果就走线下，低价批发；一直忙到中午，边吃饭就边要联系当天下午的收果安排，吃完就得出发，有些地方路途遥远，种百香果的村民又住得比较分散，很多时候回来就已经是隔天凌晨。“很累，但也很开心，因为生意一天比一天好。”
就这样，在庞志玉几位兄弟的共同努力下，凭借两万元的启动资金，“玉林百香果”店铺从零开始，一直做到现在拼多多店铺收藏人数突破40万，总销售额突破7000万元。
拼多多平台的销售增速，大大超过了庞志玉的预料。开店之初，他每天大概有200-300单订单，没过多久，日订单量上涨到了500-800单，甚至很快就突破了1000单。“我们的仓库和人手，在开店两个月后就不够用了。”庞志玉开始招人，从分拣，到打包，到售后，全方位的招。为了提升效率，他还从外地高价购买筛选果子和封装打包的机器。
▲庞志玉购买的“分果器”，他收来的百香果先经过人工粗筛后，再由机器按规格分拣。
之前的面包车也早已跟不上店铺的发展，庞志玉开始安排驻村的收果人帮他跟果农散户收果，但即便如此，他也经常深入村落，亲自查看果子货源。“收来的果子好不好，能直接决定店铺的生死。”庞志玉说，“而且通过收果能掌握很多东西，一是店铺的品质，二是种果片区的情况，三是村民的诉求。”
在跟果农们收果的这些年，有一件事对庞志玉触动很大。“百香果本身价格波动很大，村民看到价格好的时候，不舍得卖，希望能继续涨，结果隔天可能因为天气或者别的原因，价格腰斩。有一次我收果碰见一位老奶奶，她背着一箩筐百香果走了很远的山路出来，问我能不能以前一天的收购价买她的果子，因为两天价格相差蛮大，其它商家都不愿意用高价收购，但我说可以，奶奶哭着连说感谢。”
此后，庞志玉频繁地关注起村民的发展。品相不好的果子，他帮村民想办法处理；村民果子出问题，他去地里指导种植改善；行情不好时，他尽量以平日的好价收购，以致于后来有的村民宁愿拒绝别家的高价收购，也要把百香果留给他。“我们不一定是做得最大的，但我们一定是最对得起消费者，也最对得起村民的。”庞志玉说。
▲有年长的村民从自家抱来百香果，虽然品相不好，但庞志玉旗下的驻村收果人没有拒绝，仍然“照单全收”，做线下销售。
对品质的把控和邻里的关爱，也让庞志玉的发展越来越顺。截至目前，庞志玉的“玉林百香果”在拼多多上已累计售出1500万斤百香果，销售额突破7000万元。团队也从当年由几名家庭成员搭建的“草台班子”，发展成目前雇员近百人，仓储面积1万余平米，日订单量稳定在4000单以上的“大店”。
百香果越卖越好，前来取经的人也越来越多，庞志玉没有保留，大方地分享起自己在拼多多上开店的心得。
“拼多多‘拼团式’的购物模式，能使订单在相同需求的人群中快速聚焦，而微信里直接下单和付款，大大简化了整个购物流程。”庞志玉进一步举例说，“比如我妈妈买了百香果，觉得好吃，她觉得我大姨也爱吃，就在微信上发个链接，大姨直接用微信就能买，实现口口相传，非常方便。”
庞志玉还分析了购买百香果的人群。目前客源主要集中在广东、北京、四川和东北三省，除了广东销量占比在10%以上，其他地区占比都在5-6%左右。“60%的新顾客会先买两斤装的百香果尝鲜，他们吃完这两斤后的复购率非常高，再次购买时多会选择5斤装。”他谈道，“另外，我们还在贵州、辽宁有不少三年以上的老顾客，累计下单30多次，可以说是我们的铁杆粉丝了。”
庞志玉的客源分析，反映出拼多多为“农产品上行”开拓的全新市场。2018年，拼多多实现农（副）产品订单总额653亿元，成为中国最大的农产品网络零售平台之一。期间，大量原产地“最初一公里”的农产品，通过平台销往了北上广深等一二线大城市，用最短的链条串起了消费端“最后一公里”。
▲在庞志玉的仓库里，每天都有大量的百香果通过“多多果园”发往全国各地。
因为评价好，货源稳定，庞志玉的店铺今年还被拼多多的“多多果园”选为了百香果指定供应商之一。消费者通过在“多多果园”里领取百香果种子、水滴、化肥等虚拟道具，种植“虚拟果树”，从而收获由庞志玉寄出的真实百香果，而一切全部由拼多多买单。
▲庞志玉经常到各村的收购点亲自和果农们一起挑选百香果，他把自己的成功总结为对“品质”的不懈追求。
要说开店以来最大的“委屈”，庞志玉不觉得是前期的凑钱和忙碌，而是辛辛苦苦之后还是换来的“差评”。
“我们拿纸箱运输，纸箱干燥，路上会吸收果子的水分，果子本身也会散失一些，消费者收货后一秤，觉得少了，差评；还有的没有购物秤，就站在体重秤上，用手持货物前后的重量相减，不顾这里面的误差，也差评；更不用说常见的皱皮、长斑等这些百香果正常的状况，还是差评。”谈起这些经历，庞志玉哭笑不得。
为了消除这种误解，庞志玉在每个包裹里加了一份“小贴士”，上面不仅介绍了百香果的多种吃法，还告诉消费者如何鉴别果子的好坏优劣，并恳请消费者多多理解。
▲中秋一过，庞志玉在拼多多上加了单，每天都要发出一万单以上的果子，果农们只要有果子，庞志玉就收购。
秋分，百香果迎来了消费旺季，庞志玉早已做好了充分的准备。“现在每天的订单量已经突破1万单，店铺都在满负荷运作。”打看庞志玉的朋友圈，最近经常看见他凌晨5点还在仓库里忙前忙后。
近年来，伴随电商快车的高速发展，广西玉林的百香果产业也迅速壮大。数据显示，目前玉林百香果种植面积达到6666公顷，从业人数近5万人，玉林的百香果线上销量占全网总销量的七成以上。
广西玉林北流市隆盛镇深龙村种植户李永森告诉记者，他以前也和其它种水稻的村民一样，每亩地的收益大概在2500-3000元，算上成本和日常开销，一年到头基本上攒不下钱，现在改种百香果，收成好时每亩地每年的净收益在8000元以上，百香果产业直接带动了当地村民大幅增收。
“种果这几年，房子盖了，生活好了，还帮儿子取上了媳妇。”李永森笑着说，他正把自家的百香果一袋一袋送到庞志玉在村上的收购点售卖。
为了行业能更加健康地发展，包括庞志玉在内的近百家玉林百香果商家和种植户发起设立了“百香果产业协会”，最近也获得了批准通过。“协会会定期组织交流，开展种植技术和电商运营等方面的培训，大家都希望把家乡的百香果产业做好，谋求更长远的发展。”庞志玉说。
来源｜人民网
编辑｜覃燕燕
责编｜唐莉莉
值班主任｜黄俪
广西日报新媒体出品
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