刘光超：从九个角度谈做律师（四）| 优秀律师必须具备的四大认识

当前，信息技术迅速发展，人工智能给律师行业创造了前所未有的发展机遇，同时也带来了极大的冲击和挑战。在瞬息万变的时代，律师须准确把握并坚守其基本角色与行业特性，防止在时代潮流中失去职业定位，自乱阵脚。结合自身的管理和执业经验，我谈四点感悟和体会，也可以认为是成为优秀律师必须具备的四大认识，希望我们面临日益激烈的市场环境时，能够不忘本质，从容面对。

一、客户的委托或聘请是我们成为律师的前提

客户的委托或聘请是我们成为律师的前提，这是我们很多律师容易忽略的一点。

不看病的医生不是真正的医生，律师当然也是如此。有很多青年律师认为自己拿到律师证就是律师了，但实际上，是否持有律师证并不是衡量优秀律师的标准，有没有律师证跟你是不是客户心目中认可的律师也并不完全相关，脱离客户做律师无异于“纸上谈兵”。因此，促成客户委托或聘请是律师（事务所）的第一要务。

而委托或聘请更多源自于存在服务需求和具备信任。无论服务形式如何多样化，客户与律师本质上仍是一种委托关系，其存在的根本即为信任——双方建立了信任，才能克服因信息的不对称、思维角度的差异等产生的障碍。因此，第一时间知晓客户是否有实质需求，该需求如何表达与实现，是律师与客户建立信任关系的前提。

工作如果不是面对客户，恐怕不能称之为真正的律师工作。我们须随时与客户保持信息顺畅对接，以作出适时更新与调整。现实中，有的律师要么忽视自身所代表的客户利益，要么从事一些与客户无关的工作，这些行为最终导致“一锤子买卖”，无法与客户形成长期合作，更无法实现自身职业道路的可持续发展。

现实中，有很多律师看起来非常专业化，但一跟客户谈到合作、价格就会犯难，不确定自己报什么价合适，不知道自己能够为客户提供哪些服务，不知道应该如何来评估自己的价值。实际上，我们在考虑如何报价时 ，就是要找到与客户的结合点，看你能够为客户提供哪些服务、满足他的哪些业务需求。律师需要运用专业的水平、敏锐的嗅觉和系统的思维来打动客户，并非通过降低自己的服务费用、提供辅助边缘或低层次的服务内容去吸引客户，这种做法不仅会降低律师的价值，更容易形成恶性循坏。

同时有一点需要明确，客户的委托或聘请只是工作的开始，并不代表成功。当前现实中很严峻的一个问题是，市场对律师的要求越来越高，但价格越来越低，而对于我们律师来说，所能做的就是要形成自己的价值观念，在和客户合作的过程中自信、客观看待与客户之间的合作、对等关系，这样才能在复杂的市场环境中练就自己的核心竞争力。

二、认识到“法律不是万能的”是做好律师的条件

“法律不是万能的”，就是要明白律师工作必须依靠法律，但绝对不能只依靠法律；要明白律师的区别在于社会化程度，而不在于专业水平。这样才能突破法律思维框架，放大自身格局。

我们在前文中强调，律师工作是系统性的工作、我们最终要成为伙伴型律师，但是我们一定要清醒地认识到律师只是律师，绝不能自我膨胀，把自己当成上帝，从而突破底线。至于如何把握这个度，每个人都应该有自己的标准、尺度、方法。

现实中有很多律师在跟客户见面时会承诺很多自己做不到的事情，到后来都不敢再见客户了。很多律师习惯了去拍板、习惯给客户肯定的答案、习惯了给客户包办，甚至习惯了去替客户决策，这是不可取的，也是十分危险的。因此，大家一定要掌握好尺度。为避免风险，我认为律师在执业过程中，有三类问题不能触碰底线。

第一类是客户的人事问题。无论多么亲密的合作伙伴，都不要轻易介入客户的人事。律师跟法务最大的区别就是律师的中立性，律师一旦介入客户的人事，人际关系就会复杂化，进而影响服务质量的实际效果。所以，我们要明白，无论律师跟客户的关系多亲密，也要注意公和私的问题。

第二类是客户的商业决策。我们只能给客户建议，决策则是客户自己的事情，律师不能认为自己比客户更懂。修改合同的过程中，可修改、可不修改的条款就是商务条款，但是有些商务条款跟法律条款是融合的，这种情况下，我们就要对法律部分进行修改，而对商务部分只能提出建议。

第三类是客户的商业机会和利益。很多律师在执业的过程中发现客户的某个商业机会非常好，自己也想参与其中，一旦有了这样的想法，那你就要放弃自己的律师身份，尤其是在做证券业务的过程中，这就是红线，一旦被监管部门发现，对于律师而言就是重大违规。每个人都有自己的标准，有一点应当牢记，律师要努力做到中立客观，千万别为不应该为你所动的而动，做一些不应该做的表态和抉择。

三、律师最重要的能力是发现问题，不是解决问题

作为一名律师，发现问题的速度、准度和深度，是律师的分水岭。律师最重要的竞争力是两个发现能力：一是发现市场的能力，二是发现问题的能力。

首先，发现市场的能力对于我们律师而言，是真正需要竞争的一个方面。未来，律师面临的市场压力会越来越大，一方面是因为互联网的普及，公开、免费的内容非常多，网络上提供的各种文件范本比我们自己要做得美观，这些廉价、可复制产品的出现，使得律师在这些基本业务市场中的机会受到严重挤压；另一方面是因为现在很多公司为了降低成本、控制风险，都聘请了法务，这也使得律师的压力更大。从这些角度来说，律师行业在存量业务、标准产品方面的竞争越来越激烈，所以，我们律师现在要做的是去发现新的市场，提高在增量业务方面的竞争力。

现在存在一种很奇怪的现象，就是客户找不到行业需要的律师，而很多有专业能力的律师又找不到合适的业务，这是为什么？因为大家的匹配度不够，我们已经习惯了沿袭别人的路走，习惯了做传统业务、做成熟业务，业务创新的能力不够。青年律师要想弯道超车，业务创新是第一要素，也就是要开发自己的核心竞争力、形成自己的不可替代性。

其次，在我们发现市场之后，做业务过程中最重要的是发现问题的能力。我们凭什么让客户信赖我们？就是我们所具备发现问题的能力。发现问题要求律师具备预估风险、管控风险、应对风险的远见，在工作实践中，很多错误和笑话都是因为没能及时或全部发现问题。同时，发现问题是一个动态、开放的过程，因为问题是不断发展和变化的，优秀的律师必须善于根据最新进展调整策略，不能默守陈规。

医生诊断不全听病人怎么说，好律师也同样如此。发现问题的立足点在于事实的搜集，事实大多来源于客户，但律师必须形成自己独立的判断，因为客户提供的信息可能是不准确、不完整、不真实甚至截然相反的。许多律师认为，既然是客户提供的信息，我们完全有理由在此基础上判断，即便出现差错，也应该由客户承担，这种认识本质上是将自身的职业定位附庸于客户，失去了独立性。此外，发现问题依赖于自身的知识储备、经验积累和思维锤炼。对于青年律师而言，要完成基础功底的积淀。我建议青年律师在执业前期，要广泛接触各类业务，尤其要做一些基础的诉讼案件，夯实自己的业务基础，这也是锻炼发现问题能力的必要途径。

四、律师工作的精髓是原创，而不是复制和程序

律师工作的精髓是原创，而不是复制和程序，只要是原创的，就有可能获得最高的价值回报。每一位具有独创性思考能力的律师，都能深刻体会到，原创工作是最具挑战性也是最能获得成就感的。很多律师的失败在于他们缺乏原创意识与能力，一味复制，囿于“工匠型”律师而无法提升，这也是最有可能被人工智能所替代的。

当然，原创并非任意为之，其唯一原则是服务于客户正当而合理的诉求。服务于客户诉求，并不代表与相对方完全处于对立面。在传统观念中，律师在代表客户利益的同时，必然涉及交易双方的风险转移，从而影响交易状态。如今，律师应该改变这种思维，树立共享、合作、双赢的理念，提供降低交易双方风险与成本的最佳方案，从破坏交易、保障交易到促进交易，实现原创的进化。

世界上没有完全相同的两个案件，也无现成答案。律师工作实际上是一种方法论，而不是知识技术。律师的经验积累固然重要，但一个优秀的律师绝非简单地输出或展示知识经验技能，更应该不断地摸索认知的方法论，思考如何用更精进高效的方法发现并解决问题，律师需要借鉴前辈的经验，但更应“站在巨人的肩膀上做创新”。

根据刘光超律师在北京律协阳光小班演讲整理