刘光超：从九个角度谈做律师（六）| 律师应具备的六大意识

很多律师拥有很好的专业基础，也积累了丰富的执业经验，但是，就是无法突破，客户业绩也好，事务所作用也行，行业影响也罢，总是在一定范围内晃荡、徘徊。这到底是为什么？我们可以试着从是否具备下面这六个意识寻找答案。

一、 服务意识

律师为什么要有服务意识？首先这是由律师行业性质所决定的。前文我们探讨过，律师是为当事人提供法律服务的执业人员，这是我们社会性的重要体现，也是律师最基础的一个角色。律师的目的是为客户解决法律及相关问题，律师的业务基于当事人的委托并为其提供相应法律服务，这就要求我们必须具有服务意识。其次，从另外一个角度来说，良好的服务意识是培养客户忠诚度的必然要求。客户看中的不仅是律师的专业实力，更重要的是他从你这里获得的服务体验。在市场竞争日趋激烈的今天，一个律师如果没有形成系统化、全方位的服务特色，那么很难想象他如何拥有稳定的客户群体。最后，服务意识也是现代企业理念中不可或缺的基本要素。随着市场化程度的进一步加深，我国经济步入新常态，企业的竞争已经由产品及价格逐渐转移到对客户的争夺，客户服务已经成为衡量企业生死存亡的重要指标。律师行业同样如此，近几年，律师事务所和律师数量的快速增加，律师服务同质化趋向更加明显。如何获得客户资源？如何在竞争中立于不败之地？最为重要的就是树立服务意识。

那么，律师要有什么样的服务意识？一切都听客户的就是有服务意识的体现吗？客户虽然会提出自己在法律方面的疑问和服务需求，但作为律师，应该从法律角度对客户的疑问和需求进行专业分析和局势评判，根据实际情况提供最佳解决方案。让客户真正感受到你是在设身处地为他考虑，不但能够解决他遇到的法律问题，更能预见并有效防控潜在的法律风险，这样才能使客户产生真正的信赖。真正的服务意识是发自服务人员内心的，也可以通过培养、教育训练形成，逐渐成为自己的一种本能和习惯。

此外，律师所提供的法律服务是较其他普通服务提供者更加严谨、更加专业、更加全面的系统化服务。因此，律师应该具备专业的服务意识。专业性是法律服务区别于其他服务的最基本特征，一名优秀的律师往往会灵活运用自身的专业知识和技能为客户提供可行的、合理的、全面的方案和路径，这是律师制胜的基础。再者，要有团队的服务意识。要想成为全能全产型的律师，需要付出极大的心血和持之以恒的努力以及长年累月的积淀，这对单个律师来说是极大的挑战。只有团队化作战，最大限度发挥每个律师的特长，才能应对越来越复杂多元的服务需求，这也是我们当初选择公司制管理的初衷。从更深层面来看，律师要形成有尊严的服务意识。正如我们前面谈到的，并不是全盘接受客户的信息和要求就是有服务意识的体现，作为律师，我们要有自我评判能力、风险防控能力和审时度势能力，我们与客户是伙伴关系，应该与客户形成对等、互酬的地位。因此，我们所提供的也是有尊严的法律服务。任何一个真正懂得律师价值的客户，需要律师扮演的绝不是一个俯首帖耳的助理和秘书，而是具有专业能力、对话能力、驾驭能力并具有独立思想的差异化伙伴。

同时，律师提供的法律服务应当是有界限的。一方面，律师的执业行为受到相关法律法规的严格限制和约束，提供法律服务的范围、方式、手段、流程等都有清晰明确的界限，“越界踩线”的执业行为会给律师的职业生涯和律师事务所的声誉造成直接的负面影响，甚至产生严重的后果；另一方面，对于法律规定尚未涉及的层面，律师群体亦应秉持专业的判断和职业操守，直面内心和事实的拷问，而不是一味遵从客户的意愿和安排，这也是法律服务最朴素真挚的内涵和目的。对服务界限的认识和把握能力可能是律师间最大的不同，每个律师因为其从业经历、综合素养、信息对称度、团队地位的差异，服务边界也一定不一样。

二、 合作意识

律师具有独立性，同时也需要合作，这也是律师社会性和系统性的集中体现。律师的合作从内而外可以分为四大层次：团队内部的合作、与客户团队的合作、与其他律师或专业机构的合作、与其他社会资源的合作。每一层面都对律师有不同的价值和要求。

团队内部的合作：随着社会经济的不断发展和变化，各种社会关系错综复杂，很少有单一法律关系的案件，而涉及各领域复杂法律关系的案件则屡见不鲜。从业务承办的角度来说，这些案件的工作量和繁琐程度单凭律师个人力量无法胜任；从业务承揽的角度来说，客户往往更青睐于由多个律师组成的专业化团队为其提供全方位的法律服务，因此，规模化和团队化逐渐成为如今律师行业最显著的特征，也是最普遍化的趋势。合作意识是团队内部灵活分工、团结协作的关键因素，律师在法律检索、信息整合、谈判技巧等方面的突出能力同样可以在合作中促进案件的整体推进。合作意识有利于团队内部工作效率和质量的有效提升，在合理避免重复工作和冗长流程的同时，也可以相应降低工作出现纰漏的风险，培养团队之间的默契和信任感。

与客户团队的合作：在法律服务过程中，律师不可避免地要与客户团队进行接触和沟通，这也是深入了解客户情况、与客户形成深度合作关系的必要一步。在与客户团队合作过程中，律师应当做足功课，尤其要在日常沟通中全面了解企业各方面情况，与客户形成良性的合作循环链。特别是现在的大部分客户都有非常专业、强大的法务团队，律师跟法务之间的合作越发重要。这种合作中，尤其要把握三个方面：第一，一定要认识到律师和法务的角色、立场、思维的不同；第二，永远要比法务想得深一些、动得早一些、做得多一些；第三，不能参与法务内部关系，不能随意评价法务，也不能无条件听从法务，必须保持独立性。

与其他律师或专业机构的合作：在工作中，律师经常会和其他律师及专业机构打交道，这其中同样体现了合作意识，在非诉项目中体现得更加明显。不同于诉讼案件中的针锋相对，律师在非诉项目中更加侧重于在合法合理的范围内实现各方的共赢，在处理法律问题时往往要顾及到财务处理、商业模式、行业发展等多方面的配合和协调，而不是仅仅专注于法律领域中的既有问题和潜在风险。

与其他社会资源的合作：随着市场经济和法治事业的协同发展，法律调整的经济关系和社会关系更加多样化和复杂化，需要律师提供法律服务的领域更加广泛化、专业化、国际化。这就要求律师必须与其他社会资源进行深入合作，不仅包括经济、金融、管理等与法律密切相关的行业，同时包括社会、文化、礼仪、心理学等细分领域。说到底，这也是律师跨界的概念，只有不断接触了解不同领域，才能和各领域的群体对话，才能发现并培育潜在客户群体。跨界是时代的要求，也是提升律师核心竞争力的重要方面。

三、 市场意识

身处瞬息万变的商业社会，律师除了需要掌握扎实的法律专业知识和技巧之外，还需要具备商业思维和逻辑，即市场意识。律师群体在日常生活工作中受到法律规定和司法体系条条框框的影响较为严重，往往具备缜密全面的逻辑思维体系，而比较缺乏在市场竞争中发掘机会、掌握先机的触觉和意识。

市场的基础内容是供需之间的矛盾及平衡。一般来说，律师强化市场意识有两大难点：产品的无形性和人身依附性。每位律师都希望有大量客户和充足的案源，那么如何才能实现呢？我从三方面谈一点体会。首先，律师一定要注重个人口碑。这个口碑甚至不是专业口碑，更重要的是为人口碑，一定要保持在专业和客户面前的形象统一，这种软实力更能获得信任感。其次，要形成属于自己的标签。你需要不断地让别人知道你擅长做什么？你在做什么？你要展现出自己最亮眼、最想让别人和你合作的那个方向，只要涉及到某一业务，别人可以脱口而出，这个业务只有XXX做，别人做的都不如他。最后，不要怕牺牲或者让出部分利益蛋糕。在市场竞争中，“孤军奋战”付出的辛劳不一定与收益成正比。所以，共同发展，团队作业是常态。在团队协作中，不要把与自身有关的所有利益放在首位，将集体利益置于不顾。这样一来，不但自己毫无收获，甚至可能导致整个团队效益受损。有舍有得，是智慧，也是常理。

由于法律服务具有较强的“人身依附性”，律师开拓业务通常以现有的人脉资源为基础，逐渐进行横向、纵向的拓展和深入，借助同行和既有客户的影响放大自身效应。需要指出的是，市场意识的发挥应当贯穿于提供法律服务的整体过程，并落实在团队每一位成员的日常工作中，而不仅仅局限于业务推广的某个环节或是团队中的核心人物。实际上，相比于口头的介绍和宣传，客户更倾向于在律师提供法律服务的过程中发现和感知我们的专业能力和工作态度，这才是律师形象和律师事务所品牌的最好体现。

同时，作为专业法律人士，我们对于商业行为中潜藏的法律风险和问题有着优于常人的判断能力，对于一些风险系数偏高或是已经涉嫌违法违规行为的业务，我们应当秉持专业的判断和职业道德予以回绝，拒绝诱惑，合理把握承揽业务的尺度和限度。

四、 责任意识

律师的职业属性决定了其必须拥有责任意识。在大众眼中，律师有着光鲜亮丽的外表和理想的薪酬，殊不知光环背后需要承担的责任。在不同层面，律师对客户、事务所和社会承担着不同的责任。

从客户角度看，一个优秀的律师，一旦接受了当事人的委托，首先要做到的就是对客户提供尽职服务，尽最大能力避免利益冲突，同时对涉及客户和案件的敏感信息能够严格保密，善意维护利益，只有内心真正拥有对责任的尊重和坚持，才能真正得到客户的尊重和信赖。

从事务所角度来看，一致的理念是共事的基础。律师作为事务所的一份子，应该认同事务所的管理理念，并规范执业，这是保障事务所正常运行的基本要求。

责任意识也是事务所团队化、品牌化的重要保障，与团队保持一致是每位律师的责任。律师承办案件不仅是个人行为，其言行举止中所表现出的专业、严谨、负责、诚信的业务能力和职业道德是事务所水平的最直接体现，也是事务所整体形象的彰显。

从社会角度看，律师的执业行为还具有一定的社会价值。以公司上市业务为例，律师就证券项目出具的法律意见书及律师工作报告不仅是委托人确认相关事项是否合法的重要依据，同时作为市场主体信息披露的重要文件，也是投资者进行投资判断以及监管部门进行监管判断的重要参考。从这个层面来看，律师正是在为金融资本市场和广大投资者的交易安全保驾护航，履行其肩负的“报告义务”，这亦是律师群体社会责任意识的集中体现。

这三个角度对应着律师的执业责任、行业责任和社会责任三个层面。其中，执业责任永远都是基础责任，行业责任是自然的延伸责任，社会责任则是升华的外部责任。 

五、 创新意识

在我国成文法的法制土壤和大环境下，律师、法官等司法工作人员在司法实践中均不具有创设法律和规则的权力，任何没有法律依据的尝试都成为了对现行司法制度和法律体系的僭越，因此，律师的创新意识体现在律师提供法律服务的方式和手段上，而非针对法律本身的创新。

“互联网+”时代的到来使得社会各领域发生了翻天覆地的变化，法律行业在冲击中寻求突围。许多法律服务机构专注于技术研究，收集数据，研发产品。不可否认，科技给律师和客户带来了极大便利，它使得律师在法律检索、证据搜集、信息整合等各方面提高了效率，也为客户提供了多方了解律师的渠道。但在“互联网+法律”火热的背后，潜藏着许多风险：所得数据不准确、客户信息遭泄露以及技术本身不可避免的漏洞，稍有不慎就会产生难以预料的后果。

新型法律服务技术的出现是技术驱动法律服务行业发展的直接体现，同时也对律师的综合素质和创新意识提出了全新的要求。创新最重要的是专业内外的结合，这就需要律师有强大的学习能力和转化能力。此外，多元化的方式和手段确实为律师服务注入了生命力，但是，律师寻求创新的同时，不能忘记法律服务最基础和核心的目的和内涵，否则就是“舍本逐末”，注定失败。

有些律师，总是想标新立异，以吸引眼球为目的，各种噱头、各种忽悠、各种承诺，但就是不关注市场本身的创新和专业服务的创新，到了最后，什么都没创新成。这叫“伪创新”。

六、 管理意识

管理，是对事务、团队的控制，目的是提高工作质量和效率。管理不是管教，而是对目标、过程、方法和进度等的控制。律师的管理意识首先体现在对自身的科学管理，这可能包括对于自身时间、效率、能力、道德、健康等多方面的控制和调整。

以时间管理为例，时间的稀缺性是律师执业的最大成本，亦是律师收费高低的重要体现，除去生活作息时间，律师每天能够最大限度合理利用的时间一般不超过16小时。优秀的律师应当学会在有限的时间内，根据现阶段的核心工作安排将事情进行分级、排序，并对团队各成员进行分工协作，从优化时间的角度提高工作效率。另外，律师不可避免的需要花费部分时间在“路上”，类似在政府机关排队查询资料、在飞机场、火车站等候出差等碎片化时间也应当得到合理的利用和管理。

同时，律师能否对自身进行有效管理也直接决定着律师团队和事务所的效率。对于一个成熟的律师团队来说，从律师助理、经办律师、主管律师到主管合伙人的各个层级和职位之间都应当具备管理意识，团队内部科学合理的管理和配合是对客户、合作伙伴等其他外部社会资源实现管理和配置的基本前提。值得注意的是，管理的矛盾应该在面对客户前全部消化，客户需要的是团结一致、高效专业的律师团队，只有这样，律师才能给予客户最大的安全感和信任感。

有了专业，也不缺市场，但管理的压力就出现了，而且，管理带来的效益也就出现了。有很多律师，到了一定时候，都是在用管理做律师，管理客户、管理队伍、管理资源、管理成果、管理风险。律师的创收可以是十倍甚至百倍的差别，除了专业和市场能力的差别外，真正的差别就在管理上。

最后，需要明确的一点是，思想的提升需要不断在实践中总结、印证和深化。因此，律师在培养以上六大意识的同时，要结合自身执业的实际情况，在实践中进一步丰富思想内涵。

根据刘光超律师在北京律协阳光小班演讲整理