专访好药师COO张移兵：医药电商的机会窗从未关闭

九州通位于大兴总部的大楼里，张移兵接受了动脉网的独家专访。作为医药电商领域的一位老兵，2个小时的访谈中，张移兵分享了他在医药电商领域的心路历程，以及他眼中的医药电商得失与成败。接下来，动脉网将逐步推出医药电商高管系列访谈，本文为第一篇。

人物简介：张移兵现任好药师网上药店COO。加入好药师之前，张移兵任先声再康网上药店总经理，2014年7月份离开先声再康。张移兵算得上是医药电商行业的一位老兵，其早年在九州通工作过5年，负责过线上的B2B业务，任网站运营经理。2011年加入康爱多，2014年离开，曾任康爱多总经理助理兼市场总监。此后加入先声再康任职1年。

 张移兵

过去一两年，先后有十多位医药电商高管离职转换平台，张移兵就是其中一个。2015年7月，张移兵辞去先声再康网上药店总经理的职位，加盟九州通旗下的好药师网上药店（以下简称“好药师”）任COO。

再次回到好药师，于张移兵而言，既是一种偶然，也是一种必然。

5年前，张移兵参与创办过好药师，时隔5年，他再次回到这一熟悉的平台。角色转换的同时，其心态亦发生了根本变化：从对老板、上司的种种抱怨转变为如何以现有资源更有成效地推动工作。还有最重要的一点是，张移兵辗转多家医药电商平台后，将真正兑现股权。“九州通有分享股权的传统。”张移兵表示，之前在九州通就拿到过一小部分股权。

没有股权是医药电商高管离职的主要原因之一。“我一直很看中股权。”张移兵坦言，现阶段医药电商人才比较匮乏，股权留人是一种比较可行的方法。

在医药电商浸淫的这些年，张移兵最大的收获是学会了精细化管理，这种管理方式下，现有竞争环境下，电商不但不烧钱，而且还能每年都实现盈利。

不烧钱的电商怎么做？

2011年离开九州通后，张移兵来到了刚成立不久的康爱多网上药店（以下简称“康爱多”），运营、客服、市场各个业务领域都有所涉足。

据张移兵回忆，康爱多最初定位在垂直细分的肝病领域，当时康爱多的管理层认为，如果能够销售额做到100万就很不错了。实际上，康爱多用了5个月的时间销售额就突破了100万。现在，康爱多销售额已过7亿元，仅用了4年时间。

张移兵表示，康爱多从一开始就是赚钱的。主要有两方面原因：第一，市场推广能力强。当时医药电商圈流传的一句话是“康爱多的市场加上百济大药房的产品，就可以天下无敌。”康爱多充分利用SEO（搜索引擎优化）工具，使得其产品无处不在，公司品牌无处不在。由此快速积累起用户流量。

第二，集中精力做官网。天猫医药馆于2012年重启开张后，各大医药电商平台纷纷涌向这一巨大的流量入口，官网的竞争还处于蓝海，康爱多很好抓住了这一机会。天猫作为第三方平台，价格战难以避免，而官网则可以避免价格战。很快，康爱多成为医药电商领域的一匹黑马。

很多做在传统药企、连锁药店负责医药电商的人都会在不同场合陈述做不好的理由：老板对电商不支持、没有合适的人才等客观条件。没去康爱多之前，张移兵也有类似的想法。

加入康爱多后，张移兵负责市场运营，最大的挑战就是缺钱。这时候就要想办法节约成本，精打细算。精细化运营的思路也是在这个时候逐渐成型。“任何一分钱都要想办法掰着花。这种思路其实是被现实的客观条件倒逼出来的。”

不过，2014年，康爱多被上市药企太安堂收购后开始大规模扩张，利润出现亏损。太安堂2015年年报显示，康爱多亏损2687.66万元。

离开康爱多后，张移兵来到先声再康网上药店担任总经理。“总经理真不好当，以前认为总经理就是制定战略规划，真正坐到这个位子上后，其实并不容易。这也是心态上一个大的转变。”离开先声再康的时候，其电商的销售额已过亿元，张移兵到任的前一年这一数字是3000万元。

亏损1亿元的好药师有哪些得失？

与康爱多、先声再康相比，好药师无论是从成立时间、先天资源优势上看，好药师都要更胜一筹。好药师早在2008年开始立项启动B2C业务，2009年好药师正式上线。

“康爱多当时认为其最大的竞争对手之一是好药师。”张移兵坦然，好药师依托九州通这个大树，拥有做医药电商的天然优势，但最后康爱多远远超过好药师。

张移兵告诉动脉网，好药师最大的问题就是用人。这几年，好药师网上药店CEO频繁更换，高层不稳定的直接后果就是军心不稳。除了与京东合作的2011年有一定的利润额外，好药师一直处于赔钱状态，前后亏损达1亿元。

张移兵表示，今年好药师应该可以实现扭亏为盈。

其实，好药师的销售额一直在增长。2015年上半年其销售额为2.19 亿元，同比增长36.88%。

好药师错失了在天猫医药馆这一平台的先发优势，但其在京东上有不错的销量。张移兵表示，这是因为，2011年京东好药师成立后，带给好药师一些积淀。“好药师的供应链优势是其他人所无法比拟的，而且，亏损1亿元也并不是每个企业都愿意承担。”

九州通面向C端的电商集团

去年7月份加盟好药师后，张移兵主要做了三件事情：团队调整、思维调整、供应链合作。

“以前大家都是靠价格战，认为电商亏钱是理所当然。”张移兵告诉动脉网，现在好药师管理团队也会跟集团要一定的亏损指标，但会逐步扭亏为盈。

曾经在好药师内部，还有一种观点认为九州通是一家传统企业，应该与传统企业保持一定的距离，这导致其未能充分利用好九州通的供应链资源。张移兵来了后，去找各类供应商谈合作，实现一些优化升级。目前好药师一共有500多人，其中客服、技术、物流人员占比较多。

就在今年1月，九州通正式成立了名为健康998电商集团（以下简称“998电商集团”）的子公司，全面负责集团内部的所有面向C端的电商业务。998电商集团主要包括五大业务板块，分别是好药师线上、好药师线下门店、O2O、健康管理、远程医疗。其中，好药师网上药店在其中扮演一个很重要的角色。

“好药师网上药店是线下品类的一个补充，也是整个电商平台变现的一个重要途径。”张移兵表示。目前，好药师已形成官网、微信商城以及多个主流第三方入驻的电商平台，实现了全网营销。

O2O是998电商集团今年的一大重点业务。

此前，九州通的O2O业务平台为在微信上开通的“药急送”。“药急送”于2014年4月上线，运营效果不甚理想。

张移兵认为，医药O2O目前还处于试水阶段，药急送表现不佳并非完全是好药师自身的问题。

据张移兵介绍，好药师药急送此前利用九州通庞大的下游药店客户，让药店入驻这一平台，但是会碰到对账等难题。

据了解，连锁药店的账目都是日清，每天必须把所有钱都存银行。做O2O会涉及无法立即到账的难题，连锁药店的财务管控就会出现问题。第二，药店的店员送货积极性不高，药急送也尝试过与快递公司合作来做配送，快递公司的成本会上升，而且时效性很难保证。据张移兵介绍，药急送曾尝试与圆通的配送系统打通了，一旦有订单就会传给圆通。通过系统匹配，下发给快递员制定给某个门店取货。

随着九州通B2C电商集团成立，其O2O战略也做出了相应调整。

据悉，九州通已在武汉成立了独立的O2O公司麦迪森，首先在武汉地区试点：

24小时营业，1小时送货上门，门店以自营为主，个别区域为加盟店。

目前，好药师在全国十多个省份共有800多家线下门店，其中200多家直营、500家加盟。接下来在北京，好药师会考虑洽谈收购门店。

第四大业务板块健康管理则面向个人健康管理的软硬件产品及配套服务。

第五大业务板块远程医疗也在试水中。2015年7月，九州通与位于河南省的郑州大学附属一医院、华为技术有限公司和东华软件股份有限公司共同签署协议，正式探索远程医疗模式。今年2月，九州通联手武汉市中心医院，开展医院网上处方药远程配送业务。

医药电商的机会窗一直都在

业界很多人认为医药电商的机会窗已经关闭，但张移兵却不这么看。这与你的欲望有关系，你是想要变成几百亿市值的公司，还是每年赚百来万。至于谁能成为大公司，谁都有可能，谁都没有可能。”

“线下价格高最核心的原因是信息不透明，而电商就是要实现信息对称。另外，医保基金面临巨大亏空，开源、节流可以解决这一难题。”张移兵认为，一旦网售处方药放开，将会节约几千亿的医保基金。充分的市场竞争后，无疑会给线下实体连锁带来冲击。这也是好药师布局O2O的一大原因。“线下品类数量有限，他们的核心竞争力在于提供更好的服务。比如快速上门送药，健康管理服务等。”

随着医保审核资质取消、全国医保联网、医药分家等政策逐步落地，医药电商也将迎来新市场机会。

对于未来医药电商格局的判断，张移兵认为，医药电商不会像3C一样一家独大，会有充分的市场竞争，最后会剩下3家左右的全国性医药电商。“大家都有可能成为最后的三家之一。”

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本文作者

卜艳

挖掘纷繁现象背后的商业故事

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