糖护士：专注院外市场，如何将用户从42万做到200万？

从只做院外市场的战略基调，到如何打造一个拥有核心竞争力的“糖尿病治疗解决方案”，以及基于患者血糖达标率近一倍的提升所带来与医院、保险、企业的商业化价值空间，糖护士提供了一个值得关注和思考的慢病类移动医疗新样本。

只做院外市场

2013年前后，移动医疗进入真正的启步阶段，2014年，几笔数千万美元、甚至上亿美元的巨额融资令业界错愕不已之后，移动医疗在媒体圈、创投圈、创业者、医疗圈就彻底炸了。

两三年热潮之后，虽不乏持续保持大动静、为媒体不断制造话题的企业，甚至为数可观的企业开始登陆或正准备登陆新三板。但是，基于与医院、医生的始终难以融合，基于烧钱模式的无法持续，基于带有普遍性的变现无门，基于移动医疗与互联网资本所期待的增速落差，移动医疗被认为已是疲态渐露。

对于这样的开场白，糖护士创始人李承志或许是有点不爽的。

他在一开始就先和记者强调了糖护士业务的界限——只做糖尿病患者的院外市场。

糖护士创始人李承志

不管有意、无意，这都可看作对移动医疗被批评为远离核心医疗服务，导致粘性不足、没法变现的一个自信甚至强硬回应。

糖护士自2013年创立以来，自今仍坚持初衷——尽量不碰或少碰医院和政府。

在李承志看来，政府动作太慢，或者某些政策本身就不具有跟随价值，比如忽略医疗质量和效果保证的控费政策。

对于国内的医院资源，李承志表示这是一个相当分散、又被垄断在一个个孤岛的状态，很难像司机那样一夜之间就被滴滴全部囊括，什么时候做都不迟，而且现在还不是做医院的合适时机。

再者，像301、协和医院等好医院都会做自己的App和线上院区，医院的强项是院内诊断和治疗的部分，把脚伸到医院地盘、去争夺医院既有的存量资源，费力不讨好。

“我始终认为抛开垄断的医疗资源不讨论，医疗最本质的部分就像是纯手工的手艺活，很难像互联网那样简单化、标准化、复制化，我们真正能做的只能是和诊疗活动弱相关的部分。”李承志如此说道。

但是，这并不是说弱相关的部分不重要。在国外，对于慢病的治疗和控制也是强调患者自我管理。

对糖尿病患者而言，与诊疗弱相关的部分，就是在医生的诊断、处方之外，如何提升患者在院外（绝大部分时间都是院外）的依从性，控制好血糖、防止并发症。

毕竟，现有科学方法还不能治愈糖尿病，美国糖尿病协会主席Robert先生就表示“我们对于糖尿病目前还只能是控制”。

而且，国外的WellDoc等聚集糖尿病的移动医疗产品，基本上没有涉及到院内，都是强调患者在院外的自我管理。

血糖达标率提升近一倍

提升患者依从性，是与人性、惰性作抗争，什么样的模式对于提升依从性更为有效？李承志也坦承在面对媒体所报道的各种模式时有过迷茫期。

对于纯粹的糖尿病App，李承志认为在微信等强势应用挤压下，是很难粘住客户的。而糖护士有自己的硬件——获得CFDA注册许可的“App+医疗器械”智能血糖仪，提供了良好的用户体验，流存率就比较高。

“糖护士要做的是一个技术解决方案，是一个糖尿病的治疗公司，完全不能视作一个血糖仪公司。”李承志如此说道。

糖护士的糖尿病治疗方案，包括了“集成智能设备+社交+个性化决策支持体系DSS(Decision Supporting System ) 的糖尿病管理APP”。

智能血糖仪、胰岛素剂量采集等设备是用户抓手：用于引导用户测量血糖、上传数据。试纸耗材则是一种主要的运营手段：比如在与三诺的合作中，三诺可以提供生化技术等方面的支持，糖护士则可以帮三诺卖试纸、反馈用户使用数据；此外，医生为糖护士发展用户，但可获得相关试纸销售的全部利润。

而糖护士所构建的从院内到院外、线下到线上、从数据到决策的“自我管理与辅助治疗”相结合的完整解决方案，其中极为重要的一环，就是以数据和知识为核心构建的个性化人工智能决策支持系统。

糖尿病全世界也没法根治，只能控制，在开药这一种方法之外，还有自我监测血糖、药物治疗、饮食干预、运动干预和糖尿病患者教育等治疗措施，而这些都更为强调依从性。

李承志表示，要提升依从性，一是要有实时反馈，没有人，有机器也行，就像单机版游戏还是能让人上瘾；二是要强调个性化，所有人都用一句话，那肯定很快就烦。

基于这样的要求，就要有比较强大的数据库支持的人机智能，包括计划8月份发布的胰岛素剂量采集设备等硬件，都是为了收集更多维度的数据、完善数据库，以期给出更准确的机器自动反馈，进而提高患者自我管理的能力和依从性。

据李承志介绍，糖护士的人机智能决策支持系统采用了常见的四库DSS结构，充分利用了糖护士约700名内分泌医生对1千多万条患者不同维度的数据进行医学解读后所形成的约10000个糖尿病实际场景的知识，包含决策问题的描述性知识、决策过程中的过程性知识、求解问题的推理性知识，通过逻辑推理来模拟医生实际诊疗过程的互动，辅助解决复杂的决策问题，并引导到不同的解决路径。

糖护士2016年2月发布的《中国糖尿病人用药行为习惯调查报告》，基于2015年11月至2016年1月期间30万用户、268万条血糖数据的研究显示，糖护士用户血糖合格率达到69%，显著高于中国2型糖尿病人平均血糖达标率39.7%，而且表征并发症发生率大幅降低。

在李承志看来，糖护士的技术解决方案，就是可以单独产生价值的。比如以2C的模式，可以收服务费，像WellDoc一样按月收费。此外，也可以采用2B2C的模式，B有可能是医院、保险公司和药企，他们也需要为患者提供有价值的服务，否则患者就抛弃他们了。

“医院和医生做的事情，我们不做，只做医院和医生做不了的事情，把院外部分做到极致，就像WellDoc为什么保险公司要去买单，是因为可以帮助投保人的血糖控制达到一个很不错的效果，能够降低他的费用，比如说，糖化血红蛋白降低1%，每月可节省200-300美金的医疗支出，这就是效果。”李承志说道。

虽然目前仅做患者的院外部分，并且取得了不错的效果，但李承志仍然期待院内院外的融合对接，这样对患者才能起到最好的效果。只是就眼下而言，糖护士仍只能聚集于院外服务的核心能力积淀，一旦将来医院若要采购一个能够结合院内业务的院外糖尿病服务提供方，能拿出什么样的服务来，能够赢得订单。

扩大用户量以实现规模化效益

从移动互联网的盈利模式来看，更多还是依靠广告和电商，这也是糖护士想要借用的模式。

据最新数据显示，糖护士目前有42万注册用户，其中33万没有糖护士智能血糖检测仪——也就靠手动上传检测数据，此外，通过糖护士血糖仪转化留存下来的用户有9万人。

相比诸多移动医疗企业所宣称的动辄上千万的用户数，42万用户相当不显眼。不过，在李承志和投资团队看来，这却是一个不错的数据。

从ARPU值来衡量的话，有的App用户很多，但一分钱不赚，而在垂直领域的精准用户群体，其变现能力是不可同日而语的。如WellDoc也就一两万用户。

此外，对于未来用户目标数的期望值，李承志认为能够达到200多万就是一个非常理想的结果。中国糖尿病人口上亿，但是确诊的只有三四千万，此外，以北京为例，60岁以上的糖尿病人口占了41.3%，而做移动医疗更多是以55岁为上限，也就只有2000万目标用户，再考虑到市场教育、自我管理接受度的问题，所以，200万也就相当能够占到10%的市场份额。

当然，考虑糖尿病人群的年轻化，目标用户群也会扩大，或者市场份额从10%上升到20%、30%，也是有持续增长的空间。

不过，就眼下而言，李承志更在意是怎么打造和体现糖护士自身的价值，并从一个糖尿病人每年大概8000元左右的消费中瓜分一部分。

硬件创造营收

在用户数的持续增长，以及等待电商和广告实现规模化效益之前，糖护士也正在通过硬件创造营收。

2015年2月，在第一代手机血糖仪的基础上，公司发布了第二代产品“糖护士杏”血糖仪，它只是在传统血糖仪上面加了一个数据传输模块，可以自动上传血糖检测数据，代替以往的手动上传数据。

不过，配偶子女和医生可以在移动端看到相关数据。李承志特别谈到了60岁以下的糖尿病患者群中，配偶或家属对患者健康状态的关注，在督促患者维持自我管理方面的积极作用。

然而，值得注意的是，这类产品并非李承志真正想做的，甚至偏离了其提升App用户数和活跃度的核心目标。使用糖护士杏，相比于使用糖护士一代血糖仪的用户，打开App的比例是1：5，也就是说二代产品杏严重拉低打开App的频率。

这完全验证了李承他们团队最初的猜想：很多用户看到检测结果就完事了，惰性使然不会去通过APP进行综合的糖尿病管理。

而第一代产品——全世界成本最低的智能血糖仪，反而特别适合移动互联时代的调性，因为不配屏幕、只能通过手机App来看数据，更能非常有效的引导用户到App上边来。

只是由于杏的开发过程很简单，也不需要CFDA的医疗器械审批，而且部分没有智能机或不习惯智能机的老年人有这个需求，出于卖硬件的生意、做大营收的目的，也就推出了这类升级产品。

与杏有类似定位的，还有在6月份即将发布的新产品“糖护士金”，其底层系统就是安卓，并集成了App特别是智能的个性化实时建议，配置触摸屏和大显示屏幕，其意义也更多在于向更为多样化的客户群体销售硬件、创造收入。

当然，糖护士金也有其技术优势，它达到了国际最高的准确度ISO15197:2013标准，采用的是精密的金电极试纸，更能满足一些特殊人群的需求，比如妊娠糖尿病患者，她们对准确度的要求比较高、比较严。

糖护士的硬件和耗材产品也已经出口到中东、非洲和印度，服务则是交给当地的互联网服务商。

基于硬件销售的目的，糖护士还推出了开源计划，这主要是针对杏而言的。因为对于很多企业来说，做个智能血糖仪还不是那么容易，比如一些健康管理机构、研究所、高校，有可能存在生化技术资源的问题，而且要面对最麻烦的注册事宜，耗时很长，而量不大的话更加难办。

此外， 2016年4月份，基于糖护士糖尿病治疗解决方案的支持，泰康人寿可以带病投保的首款糖尿病险产品“泰康甜蜜人生A款”销售力量开启大力度销售。

这一款产品最初在2015年2月双方即已合作筹备，7月上市，此后一直处于内部试销状态，因为健康险在保险公司一直以来业务占比都很小，能调动多大的资源去销售非常关键。

三个待解难题

糖尿病正在成为全世界各个国家的经济毒瘤，中国已经成为全世界第一大的糖尿病国家，中国每年在糖尿病相关开销高达1700多亿，占全国医疗支出的13%！糖护士们面对的显然是一个大有可为的市场。

虽然越来越多的糖尿病患者开始接受移动医疗手段的自我管理和控制，而且在并没有特意去发展医生的的情况下，全国2.5万内分泌医生，已经4800名入驻糖护士平台，对于缺病人的二级医院和医生而言，糖护士提供了一个很好的帮助他们与患者保持沟通和粘性的工具。

但是，在取得了这些可观的进展之外，李承志仍表示受到三大难题困扰。

首先，就是对于糖尿病人需求的把握，不如打车软件那样简单，有那样清晰的痛点。打车就是打车，要解决糖尿病人的什么问题？控制血糖？像一个正常人一样的生活？最好不吃药不打针……需求比较宽泛，所以说，控制血糖是一个综合的方案，难以找一个像针一样扎进去的突破口。

第二，医疗是一个比较慢的事、比较分散的事情，需要更多的耐心，自己和团队或者说业界仍存在急于求成的心态。

第三，整个市场教育还比较落后，要投入的成本很大。解决患者需求的第一场景还是医院、听医生的，刚需和痛点已经被垄断，糖护士要游走在人们习惯之外，但事实上，要让患者认识到自我管理教育的重要性，要花很时间来教育。

李承志表示，患者教育和小学生教育原理很类似：都需要及时提醒、不断奖励与督促、对教育提供者的信任，并建立良好的互动反馈机制。患者教育要做到科学、易懂而且有个体针对性，本身就是一件极其有技术含量的活。

“糖护士和WellDoc的App Bluestar有着相似的人机智能决策支持系统，但是知识和决策更符合中国人的诊疗、用药、饮食和运动习惯。”李承志对其个化性人工智能决策支持系统充满自信。

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