益体康：用“远程心电服务”抢占基层医疗入口

基层医疗正处于巨大的风口上。分级诊疗政策是这个风口最大的驱动力。

国家分级诊疗政策提出“基层首诊、双向转诊、急慢分治、上下联动”的16字原则，基层医疗机构将成为医疗新入口，也是互联网医疗新一轮的入口争夺赛道。

曾专注于医疗智能硬件的益体康，去年就开始在这一赛道上的布局。半年左右的时间，益体康的主打产品12导联远程心电服务系统已经覆盖25个省市的近3000家基层医疗机构，其中包括诊所、卫生室和卫生院。

益体康创始人周钷介绍，其12导联远程心电服务系统目前激活率为86.6%，留存率在95%以上，有效会诊过万例。“使用过我们产品的用户有很强的付费意愿，付费用户的比例大约为80%。每个月都有几百的用户增长量，年底用户预计可以过万。”

未来医疗的入口肯定会下沉到基层医疗机构，近日广东省宣布或将逐步取消大医院门诊，多个地方政府出台分级诊疗政策，提出基层首诊量将占到65%以上。益体康要做的事情，就是帮助基层医疗机构提升诊疗能力，规避医疗风险。

利用益体康的12导联远程心电服务系统，目前已帮助基层医生监测到上百例患有危急重症的病人，进而让这些患者及时实现了转诊。

此前，益体康将目标群体定位在基层医生这个小B端，现在则从基层医生扩大到沿海地区的单体诊所、小型连锁诊所。

发现基层医疗蓝海市场   

早在两年前，周钷在实施项目期间发现了乡镇卫生院、乡村诊所的一些问题：当他们把一些心电仪等设备投放到这些地方后，基层医生使用的积极性并不高。

首先，基层医生对于心电仪的使用不规范；其次，基层医生也看不懂心电图，没有人帮他做解读。经过市场调研后，益体康发现心电仪产品对于基层医生是刚需，但他们更需要12导联的心电仪而不是单导联的。“一些特殊疾病，单导联心电仪无法检测出问题。”益体康联合创始人赵浚淋介绍说。

相比大医院的医生，基层医生面临更大的医疗风险，一旦出现医疗事故有可能倾家荡产。而这种医疗风险多数是由非典型心梗等疾病所引发的。但目前市场上还没有一款专门针对基层医生使用场景而研发的12导联心电系统，以及时给基层医生一些风险提示。益体康判断这是他们的机会所在。

首先，益体康为基层基层医生定制了产品；其次，益体康与专家合作，通过互联网平台为基层医生提供心电图及时解读。益体康的12导联心电系统不仅能做静态新心电监测，未来还可以实现24小时动态监测。

动脉网了解到，益体康已经与心血管医生集团大家医联达成合作，由大家医联平台上的专家远程解读心电图。“在一些地方医院、卫生室、小诊所不会专门招聘一个远程心电图读片人员，因而这些服务就需要通过远程、IT手段把服务分散出去。”周钷说道。

具体来说，基层医生基层医生使用益体康的12导联远程心电服务系统产品上传数据后，会有专职客服立即响应会诊请求，并将患者心电图快速转发给值班专家。

专家接到请求，结合临床症状描述，通常5-15分钟内即可回复读图结果。如遇患者心电图异常，客服保证第一时间通过电话、短信等通知现场医生进行紧急处置。专家还将不定期开设线上线下专业培训课程，帮助基层医生提升专业技能、服务水平。

满足基层医生痛点需求   

动脉网去年11月份报道的《拿到经纬创投3000万元A轮融资的益体康的前世今生》里提到，益体康已经从定位上与其他同类产品做了一个区隔：家用医疗设备如果检测出有问题肯定是先去医院就医，而益体康远程心电服务12导联远程心电服务系统的定位是帮助医生发现问题后做转诊，或者做一些简单处理。

让基层医生接受心电仪产品是第一步，第二步就是增加基层医生对产品的粘性以保证持续使用。增加用户粘性的最好方式就是满足其痛点需求。

赵俊淋介绍，基层医生有这几方面的需求：日常工作技能提升，职称晋升；第二，降低诊所诊疗风险；第三，增加诊所收入；第四，自身知名度提升。

周钷告诉动脉网，基层医生基层医生有很强烈的学习欲望，培训的时候都是自备吃住。“如果我们做的培训能够帮到他，他就学习的动力；如果他能够改善收入挣到钱，就愿意持续使用益体康的产品。”

除了帮助基层医生基层医生做一些品牌形象宣传外，益体康还与省市一级的三级医院合作来帮助基层医疗机构提供远程会诊。据了解，偏远地区的政府很愿意促成大医院与基层医疗机构的合作。

心电仪是基层医疗的一个入口  

赵俊淋告诉动脉网，做基层市场，初期获客是一个艰难的过程，“因为陌生拜访的效率很低下，后来找了各种合作伙伴不断试错。”

前期，益体康通过一些区域建立样板市场的方式建立口碑。借助当地医生KOL的影响力，逐步形成对益体康心电仪产品的认知和口碑相传，由此打开市场。目前，益体康与医药电商B2B平台药品终端网合作，双方资源共享。

药品终端网拥有在线下诊所的渠道资源，益体康则可以提供给这些客户相应的服务。

按照周钷的设想，基层医生这个小B端其实是一个大渠道，益体康在未来将充当类似于“合作检验科”的角色。

在益体康看来，用互联网的技术手段带动基层医生做心电监测，这是一个相对高频的事情。低频的体检、保险等服务则是延伸服务。由此形成高频带低频的模式。但具体的合作方式，益体康还在进一步探索中。

心电仪相当于益体康做基层医疗的一个切入口，现在有了互联网医院这种模式，基层有很多诊断都可以通过一些智能医疗器械来完成。

“随着病人数量的增长，基层医疗会需要更多类似的诊断、检测产品来降低风险。”周钷表示，益体康将会由心电延伸出更多的符合基层医疗机构的智能医疗器械。

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