药品零售产业的黄金时代已到来，但应先解决四大问题

日前，第五届西湖论坛在杭州举行，数位医药领军人物在大会上做了报告和分享，动脉网整理了康恩贝集团董事长胡季强所做的关于药品零售的分享，全文如下。

康恩贝集团董事长 胡季强

各位医药零售界的精英，各位医药行业的同道。大家下午好！

不知道大家注意到没有，2016年在中国的医药市场，制造、分销、零售，这三个行业里面，如果再加上一个“医院”，整个大健康角度有一个重要的转折点，就是2016年“药品零售”这个行业增长的速度第一次超过了医疗行业。

整个药品一亿四千八百七十五万，其中零售是三千三百七十五亿，增长速度是8.5%，超过了全部市场的增长速度8.3%。全国市场8.3%，但是零售增长了8.5%。公立医疗机构药品从最高时候的28%、26%，降到了7.6%。

同时零售药店当中处方药的比重，2015年首次超过30%，增长的速度达到了15%，也就是相当于医院速度的一倍。这一增一降之间代表了一个新的时代正在开启，这就是零售药店成为药品的主流市场，从今年开始未来的10-30年将是中国药品零售业发展的黄金时代。

中国经济发展将推动中国成为全球第一大药品市场，中国现在是第二大经济体，未来10-15年中国的经济将继续以6%-7%的中高速发展。2016年11.2万亿美金，如果以6.5%的速度增长，10年以后就是21万亿。

再后面5年，以5%的增长，到2031年的时候，中国的GDP将达到27.8万亿美元。美国去年是18.03万亿美元，如果考虑汇率因素，估计再有11年-13年的时间，中国将超越美国成为世界第一大经济体。

同样，中国的药品市场也将在10年-15年以后，成为全球第一大药品市场，这是不容置疑的。如果以8%的增长速度计算，10年以后我们的药品市场将增加到三万两千亿，或者是五千零五十亿美金。15年以后是4.3万亿人民币，或者6700亿美金。

所以在11年-15年之间，中国可能超过美国成为全球第一大药品市场，这也将是一个确定性事件。这么巨大的市场，就会产生巨大的机会。我们对于无论是做制造的、做分销、做零售的，都应该充满信心。

医改导致的“挤出”效应，推动了医院药品流向零售药店，这是这几年正在发生的一个事实。福建医保支付价政策，一个外资企业的药只有它原来定价的1/4、1/5，他不可能以这样的价格在医院销售，所以通过DTP流到的零售药店。

医保的强制控费，医保药品限制使用。你看今年的医保目录，大家注意到没有？加了很多三角形。随着医保控费的增加，加了三角形，意味着只能住院病人医保支付，门诊的配药三角形的药品门诊是个人账户支付、自己支付。

如果它真的控费实现了，有大量的药品在医院的配方和在零售药店的配方没有区别。按病种、按床位，种种在医院限制用药的措施，使得很多药品将会流入到零售，这是在没有分业的情况之下，实际上处方药正在往零售流。

放开价格以后，品牌药品企业，其实大家都开始崛起了。这个崛起是改变过去几年我们的很多品牌药品，由于被价格框死，不能通过调整价格来给零售终端足够的利润空间，导致零售终端为了自己的生存；就是刚才徐总讲的所谓的2.0时代，那是没有办法。

零售终端你给到10%-15%的毛利卖前列康，谁愿意吗？前列康是一个很好的品牌，但是这个品牌被我们自己，被我们的零售终端所逐步抛弃。这不是你们的过错，今天这个情况将会发生变化，因为我们可以重新来定位用户，真正的用户、消费者，零售、分销和工厂之间的关系。

重新定位以后；用我的话来讲，以用户为中心还是以客户为中心其实是一致的。以用户为中心要安全可靠真正能够治好病的产品，但是这个产品不会天然的跑到消费者那里去，药品也不可能完全通过互联网让消费者自己跑上来买，还是要通过我们的渠道链。

如果不能够一个品牌、一个大品种、一个大品牌、一个大企业，你不能够处理好这个品种、这个品牌和利益链条里方方面面的关系，建立持久良善顺应市场变化的关系，你的产品被市场抛弃很正常，哪怕再好的产品消费者也买不到，也无法实现消费者的健康价值。

所以在坚持以用户为中心，提供最好产品的同时，制造业企业、工厂，一定要认识到你必须合理的配置你的利益链，让整个渠道能够对于你的产品产生积极性。同时这样一种推动，它会使客单量提高，也会对整个零售产生增量的销售。

市场化竞争、集约化经营、互联网+，将较快的提升药品零售业的集成健康服务水平，改善用户体验。而这个方面，恰恰是药品零售业的另外一个对手，医疗行业今天没有做到的。我们的医疗行业90%是公立医疗机构，还有百分之十几的是靠莆田系为主的。

所以公立医疗机构不能提供很好的对于病人服务，我们零售药店是高度市场竞争的，我们恰恰是可以通过市场竞争做到更有效的为我们的病人、为我们的用户提供系统的服务。

这一种服务，也将导致病人在未来往药店流。特别是一些轻症、慢病，直接持处方或者直接到药店，我觉得这是未来的一个趋势。

美国60%的药品，近80%的口服药是从零售药店卖出去的，它实行了医药分业。处方药占全部药品销售的比重，零售药店里面占了70%，CVS是76%是卖处方药的。

而我们国内现在80%的药品是从医院卖出去的，医院卖出去当然很多注射剂、不该用的注射剂，这个现象未来也会改变。

什么原因呢？是由于我们的医改没有真正改到根子上，没有真正解决医生依靠自己的正当技术、服务获取收益，而是药品成为了提高医生收入的一个来源，也就是所谓的“以药养医”或者是“药品回扣”。用了很多不该用的药，所谓的“神药”。有效无效不管，自己钱拿的多最好。这样的产品，这样的状况，不可能长期维持。

只有真正解决健康问题，你获得合理的收入。医生也是一样，医院也是一样，工厂也是一样，药店也是一样，这是本质。回归本质，没有全民健康就没有全民小康。现在的药品销售模式是不能解决这个问题，一定会被颠覆，只不过是时间的问题。

我相信在习总书记第二任期间内，这个问题将会被解决。也就是说，六年之内中国医药产业药品实行医药分业也是一个确定性的事件，而这个确定性的事件将颠覆现在的整个市场。所以零售行业将会有一个爆发性的机会，也就是在那个时点上会出现。

健康养生治未病的理念深入人心，所以跟健康相关的产品市场也会快速发展，也将推动药店整个收入的增长。综合上面的因素，我认为从2017年开始零售终端占药品市场的份额将大快步的提升。

假设2022年医药分业，2023年将突破1万亿。6年增长2倍，没有一个行业可以做到。对不对？这不是真正的黄金时代到来了吗？不过我觉得在座的各位也不要高兴的太早，黄金时代的到来。是不是你的机会呢？中国现在药品零售业存在的问题，影响做大做强这个问题必须要根本解决。

1.高度分散。

单店经营规模很小。我们跟美国相比，我们的药店数是美国8倍，我们店均的销售低于100万，而美国是300万美元以上。我们是3000多人一个药店，他是5000人一个药店。随着城镇化的推进，药店的数量将会下降，但是质量、单店的销售将会提升，开店和关店同步进行。

2.连锁集约推动行业洗牌。

药店行业进入并购重组时代。去年世界500强，50强当中有2家是药品零售企业。一家是CVS，一家是WBA。一个排名在世界第18位，一年的营业收入1533亿美金；一个排在第47位，营业收入1033亿美金。

这说明什么？这个问题说明中国的零售企业也有机会打造出世界级的能够进入前100强、50强的大公司。但是中国的零售业去年最厉害的国药控股下面105亿人民币销售，超过50亿的也只有四五家企业，所以未来的几年当中，这个行业会产生千亿级的大公司，会产生千亿美元的大公司，这都是可能的。

但是因为我们的基数很低，所以我认为在座的每一位都是有机会的。十亿美金到一千亿美金，两三亿美金到一千亿美金，这个基数大家都在同一个起跑线上，每个人都有机会，关键看能不能够真正你有这样的相信。

3.坚持以用户的健康利益为中心，而不是以自己的利润为出发点。

4.必须拥抱互联网。

尽管网上药店处方药受限，但是网售不是主流，互联网也不能放下，如果你的药店哪怕是单店不跟互联网链接起来，你没有未来，因为只有通过互联网才可以更好的链接我们的顾客。中国的医药市场真正大变局刚刚开始，药品零售业的黄金时代已经到来，药店要去拥抱，药厂也要去拥抱。

文|高康平

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