这家公司五年磨一剑，凭借全球首款也是唯一获得FDA批准的牙科机器人导航系统而大火

智慧医疗的大门开启后，医疗机器人早已成为各企业的“兵家必争之地”。动脉网早在2017 年 2 月就已报道，FDA首批牙科机器人导航系统——Yomi，用于牙齿种植手术。这是第一款也是唯一一款赢得FDA批准的牙科类辅助系统。

值得玩味是，这款机器人并不是来自于Intuitive Surgical、 Verb surgical之类的顶尖医疗机器人企业，而是一家名为Neocis的私人控股公司，在Yomi机器人导航系统之前，这家公司甚至没有其他标志性产品，业界对于该公司的认知仅停留在“机械手臂”的制造上。

这是一家什么样的企业？Yomi机器人有何特别之处？在医疗机器人这片红海中，Neocis如何寻找他们的新蓝海？诸多疑问，等待我们的探索。

关于Neocis

Neocis总部位于佛罗里达州迈阿密，成立于 2012年，主要开发医疗行业应用机器人技术，以改善医疗保健。企业团队共 11人，主要由机器人工程师，工程师和医生组成。

到目前为止，Neocis共获得两轮融资：2012年募集种子资金110万美元，第一个投资者是 Fred·Moll——医疗机器人巨头 Intuitive Surgical 的创始人； 2014年8月，Neocis获得 A 轮 132 万美元的融资。在第一代Yomi通过FDA的审批后，Neocis正在筹集更多的研发资金。

创业公司走出的创始人

Neocis创始人为 Alon·Mozes博士和他的合作伙伴Juan·Salcedo，均具备深厚的生物医学与计算机科学背景，其中，Mozes博士致力于创业公司的计算机图形和图像引导应用近 15 年，而Salcedo先生在医疗器械行业的制造和机械设计方面也有十多年的经验。

两人都曾为MAKO Surgical——一家年轻的机器人创业公司工作过，2005年，Moze成为 MAKO Surgical 的前20名员工之一，并帮助机器人公司开发用于骨科机器人手术的突破性的 Rio系统的软件，创建其第一个人体实验室，并获得其首个FDA批准，而Salcedo也是Mako 第一代和第二代设计的重要参与者，这为之后Yomi机器人的研发和获批奠定了良好的基础。

在对市场的考察中，两位创始人认为，在快速增长的牙科植入物市场中，机器人手术尚未满足需求和潜力。

根据Alon·Mozes博士的描述，他们的想法始于2009年，原型是用废金属制造的机器人，“看起来和现在一模一样”Salcedo说，“晚上，周末，在车库里，这是我们的开始”。虽然始于一个模型，但我们不得不佩服Neocis公司的耐心，成立五年研发出的核心产品，最大程度地解放了美国数十万牙科医生的双手。

什么是Yomi?

Yomi是美国Neocis公司研发的牙科机器人导航系统，设计用于帮助外科医生进行手术前和手术中的牙齿种植，并准确设置手术程序，给医生提供可视化的界面，准确控制手术方向，不偏离计划的位置、深度，创造出真正的数字牙科工作流程。

以提供触觉指导与多感官反馈，实现微创方法，它本身所具有的这些特征可以导致更快的手术，更快的恢复以及更少的患者疼痛。通过牙科导航机器人系统，医生甚至可以直接在软件中修改手术方案，更为高效、便捷。

Yomi牙科导航机器人

在Neocis的官方网站上，赫然写着五个单词——“Redefining the standard of care” ,重新定义标准化护理，整个网站突出的重点以及售卖的产品只有Yomi，也就是说，Yomi 为Neocis 公司甚至整个牙科种植行业带来的是创造性的突破。

Neocis的商业模式

价值主张：重新定义标准化护理，革新医疗保健；

核心资源：1.Yomi经FDA认证，安全可靠；2.机器人导航系统先进，允许手术部位的清晰可视化，并使外科医生能够动态地改变计划；

关键业务：研发牙科种植机器人；

客户关系：1.试点医院、牙科中心活动；2.Neocis官方网站；

收入来源：Yomi机器人销售收入；

目标市场：定位于牙科种植领域，针对从事牙科辅助手术的牙科植体医师；

渠道通路：医院、诊所、公司等大客户销售。

瞅准风口 寻找牙体种植细分市场

在牙科领域，美国无疑是牙科发展最肥沃的土壤，本土牙科市场发展成熟，需求旺盛，基本的牙体种植在美国相当于更换缺失牙齿后的标准护理，每年有15,000名牙科专家和近15万名普通牙科医生完成近4百万次种植手术。

将市场扩大至全世界范围，每则年有超过1500万次种植。在如此庞大的种植次数面前， Yomi 的应用前景之广泛，可见一斑。

反观全球市场内的医疗机器人领域，手术机器人出现的种类并不在少数。

而牙科这一门类的机器人，在 Yomi之前，只有日本研发出医疗模拟机器人，专门用于帮助培训年轻医生进行模拟牙科训练，以及我国北京大学口腔医院、北京理工大学等单位联合研制的口腔修复机器人，利用计算机和机器人辅助设计、制作全口义齿人工牙，代替手工排牙，进行精准的数字操作。

因此，在牙科种植机器人这一领域，Yomi应当属于开先河之作。

目前，在世界范围内只有5%-10%的手术由机器人完成，市场发展潜力巨大，Neocis瞄准牙科领域，在手术机器人市场中占据了自己的一席之地。

制造口碑 点对点精准营销

在Neocis的营销模式中，该企业主要针对牙科医生以及患者进行机器人系统的点对点推广，展示机器的好处和便捷，并让牙科行业的意见领袖为其背书，制造口碑，在其官网的页面下方，向意向购买者开放购买渠道，这样看似“笨”的办法，对于小公司而言，恰恰是展示诚意之作的最好方式。

行业概览：不断成长的医疗创新生态系统

在Neocis所在的南佛罗里达州，从外部看不到机器人和医疗设备创新的典型环境，资金仍然是一个挑战。

但是，业界已经形成了一个不断增长的医疗创新生态系统，像MAKO，Ortho Sensor，Modernizing Medicine 和 Care Clou 等诸如此类的公司成为行业领袖，Mozes博士说，“看到他们在这里成长，找到成功是非常好的”，行业领袖在一个领域内的带领，对于处于创业初期的公司而言，其意义无疑是巨大的。

顶尖复杂的高新技术，多学科的交织组合，处于金字塔顶端的机器人技术一向是高门槛、高价值的领域。

虽然存在极高的难度，但市场的风口是巨大的，盈利是可观的，目前，发展势头最强盛的达芬奇在2013年的全球销售额达到6.33亿美元，占比42.43%。

据BCG波士顿咨询数据，截止2016年1月，全球医疗机器人行业每年营收达到74.7亿美元，不断吸引着众多企业加入研发的阵营，医疗创新生态系统由此构建，预计未来5年年复合增长率能稳定在15.4%。

至2020年，全球医疗机器人规模有望达到114亿美金。其中，手术机器人占60%左右市场份额，未来的医疗机器人市场将有望形成万亿级产业链。

2004-2014年全球医疗机器人销售情况

数据来源：中投顾问产业研究中心

国内的研发条件并没有国外发达国家那么发达，相对北美市场的巨大需求与宽松的研发环境而言，我国的医疗机器人产业大多数的团队和技术还停留在实验室阶段，真正商业化还有很多问题需要解决。

但就政策支撑而言，现在是医疗创新最好的时代，从上游的机器人零部件开放到下游的智慧医疗的发展，医疗机器人已形成一条完整的产业链，是国家实现工业4.0战略的重要一环。

国务院在“十三五”规划纲要及《中国制造 2025》等后续指导文件中提出要重点发展医用机器人等高性能诊疗设备，积极鼓励国内医疗器械的创新；海外市场竞争激烈，亚洲成为 Intuitive Surgical 等医疗机器人公司战略重点市场。

国外相似企业

由于Neocis涉及的是口腔领域，因此本文选取包括研发牙科辅助机器以及与口腔治疗相关的企业，或与Neocis经历相似的企业进行分析。

Sinora：有着130多年历史的德国西诺德公司是一家专注牙科设备的企业，口腔综合治疗台、X 线影像诊断系统、治疗器械和消毒设备以及CAD/CAM计算机全瓷修复体制作系统（简称 CEREC）。

产品行销全球 100 多个国家和地区，建立了全球化的销售网络，是目前世界上最大、产品系列最全的牙科设备供应商。

与Neocis相比，Sinora有着更加多元化的产品，在牙科种植领域，该公司提供Sinrona Connect数字化印模、CEREC一体式植牙系统和3D美雕机器人等产品，用于牙科诊治从扫描诊断到修复手术的辅助设备，为牙科治疗的各个环节提供智能化操作。 

Auris：Auris公司成立于 2007年，直到 2016年6月该公司才推出首个医疗机器人产品ARES，致力于让手术机器人通过人体的自然开口（尤其是口腔），来解决喉部、肺部、消化系统的问题，并通过FDA批准。

在此前的9年间，这家公司的无任何产品、盈利和技术曝光，却引起了业界极大的兴趣，也不断吸引投资者。

在正式推出产品之前，这样一家什么都没有的企业在2015年获得当年医疗领域最大金额的一笔融资1.5亿美元，并在2016年4月以 8000 万美元的价格收购Hensena公司，这是因为其创始人是行业巨头Institutive Surgical的创始人 Frederic·H.Holl博士，其董事会成员包括Ajay·Royan（Mithril资本创始人）、Peter·Hebert(风头公司Lux资本的联合创始人)等。

与Neocis相似，在创立后的9年间，Auris的核心产品仅有ARES。但汉森医疗拥有大量的相关专利，这将会为Auris进军柔性机器人市场铺平道路。虽然销售的产品仅有ARES，但Auris公司自身还拥有在外科手术机器人领域的多项专利，为其制造下一代手术机器人提供方便。

综述所述，Neocis与上述企业的区别是明显的，Neocis的优势之处Yomi是目前FDA批准的首款用于牙科种植的导航机器人，可以说是填补市场空白的一项产品，在动脉网的报道中，该公司位列5家最具投资价值的医疗保健初创公司之中。

但是就创业公司而言，其劣势在于产品相对单一，营销模式简单，品牌影响力不高，在创业初期无法吸引更多投资者，或许在 Yomi通过FDA的审批后，其资金状况会得到明显的改善。

国内牙科领域的竞争格局

根据研究机构GCiS的一份报道中指出，2016年中国医疗机器人市场价值是7.91亿元人民币，比2015年增长34.4%。到 2021 年，医疗机器人产业的价值预计至少会增长到22亿元。

目前，中国仅有不到20家医疗机器人的生产商，但是至少有六七家新兴公司处在产品研发或临床试验阶段，而大部分企业的产品已完成临床试验，正等待国家食品药品监督管理总局（CFDA）的审批。市场前景呈现一片蓝海。

从我国进行的第三次口腔健康普查情况看，我国老年人的牙齿缺失率远高于中轻年人群，就诊率持续偏低；预计随着老龄化的继续，我国牙科治疗保健的市场潜力必将进一步增大。

与国外发达国家相比，中国的牙科市场尚处于发展的初级阶段，牙科专业起步较晚，种植牙的渗透率与发达国家相比几乎可以忽略不计。整体市场规模仍然较小，高附加值业务有巨大发展空间。

在手术机器人领域，可以说我国研发牙科机器人的企业几乎是一片空白，只有少数医疗机构与研究机构在进行口腔领域机器人研发的尝试。

根据动脉网的数据显示，2011年以来在牙科领域，14家企业中有接近一半的企业都是线下牙科诊所的O2O应用，或者口腔行业的器械商城、医生工具等，牙科机器人缺口较大。

 图表 2011年以来专科服务细分领域分布

单位：万美元

数据来源：动脉网·蛋壳研究院

相关产品研发情况

目前，就动脉网掌握到的信息，牙科领域机器人系统的研发资源稀缺，产品研发主要集中在创新硬件与平台建设上，对于机器人系统的研发投入高风险大，一般由国家医疗机构牵头，民营企业多涉及口腔诊所 SaaS，互联网导流平台等软件开发领域。针对口腔领域的智能硬件，下面仅列举几项代表产品：

激光自动化牙体预备小型机器人系统：由北京大学口腔医院口腔数字化医疗技术和材料国家工程实验室研发，采用精细化设计，利用机器人自动控制飞秒激光束，在口腔内精确定位、对需要治疗的牙齿进行“精准”切割与磨除。

3D打印个性化牙种植体（正在进行临床试验）：由北京大学口腔医学院教授唐志辉领导团队研发，未来3D打印种植牙可明显减少手术创伤、简化种植疗程，治疗周期缩至一到两个小时，且费用降低一半。

能谱口腔锥形 CT设备：由上海优医基医疗影像设备有限公司（UEG）研发，该公司提供的医疗产品包括口腔CT、手术导航系统、硅基创面修复材料、创新型一次性穿刺器及创新型内镜手术器械等几类。

UEG 研发的具有自主知识产权的能谱口腔CBCT设备为全球首款，目前已获得获得华医资本千万级A轮融资。为探索该新型技术在口腔领域的深入应用，UEG 与比利时鲁汶大学建立合作关系，以能谱口腔CBCT为基础，准备在未来中国口腔CT大干一番。

对创业者的启示

1、寻找合适的细分领域。医疗的生态系统是巨大的，Neocis占据了一个合适的细分领域，并扎根发展。医疗机器人分类众多，可能你无法与诸如楚天科技、新松机器人等上市公司匹敌，但细分领域的市场成长空间是巨大的，Neocis看准美国的牙科种植市场，寻找缺口，仅凭11人的团队就成为FDA首批牙科导航机器人系统，寻找适合自己发展的领域，这一点无疑是十分重要的。

图表 2012-2022年医疗机器人各类产品细分增速情况

单位：百万美元

数据来源：中投顾问产业研究中心

2、在有想法的时候适时进行实践，产品不在多，而在精。据Neocis的创始人Alon·Mozes博士所言，Yomi从构思到问世，2009至2017年，严格来说花了八年的时间将想法付诸实践，Auris创立10年后ARES机器人才浮出水面。这样一个长时间的阶段，时间允许你犯错，也允许你纠正，直到产品的研发出世。

3、先进入医疗行业，再创造医疗产品。只有深谙市场运营规则，才能帮助企业良好的运转，Neocis的两位联合创始人此前都有在创业公司工作的经历，并且是FDA审批项目的主要参与人员，流程与标准在工作中都有所了解，这对于他们后来的产品进入市场，获得审批，有指导性的意义。

4、在营销模式上，尽量争取KOL的认同，毕竟他们在业界的分量，足够让你的产品家喻户晓。

文|李艳瑜

微信|halapotato

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