只做特色手术，3年流水超2亿元，圣嘉新凭什么开创名医+员工合伙人模式？

圣嘉新医疗美容医院总经理胥卫国先生

医美是块吸金热土，圣嘉新凭借医生+员工合伙人制度，单品脂肪项目，三年流水超过2亿元。

目前市面上的医美机构的主体依然是诊所。单体诊所想向上发展，成为精品诊所或者医院，需要解决人才、资金、品牌、技术等一些列问题，在大型连锁以及莆田系的包围下，找出一个适合自己和市场的独特发展模式。

北京圣嘉新医疗美容医院由国际体雕专家李朕、颜面精雕专家张笑天、脂肪微雕专家邱立东三位名医联合创立，在业内打造了一个特色的名医合伙制平台，未来也将会把合伙人制度推广到全员和消费者。

圣嘉新凭什么能够吸引医生和顾客的青睐？动脉网专访了圣嘉新医疗美容医院总经理胥卫国先生，详细了解了一下这家精品医院的运营之道。

小型精品机构出路是单品手术

医美行业赚快钱的时代已经过去。除了少数机构凭借美容院和夜店等渠道获客，活得很滋润外，机构品牌化、规范化、资本化的趋势不可阻挡。

市场上诸如美莱、艺星、联合丽格等大型品牌连锁，已经占据比较大的一个市场份额，这些机构有技术、管理和品牌优势，对于一些小型或者精品诊所、医院来说，需要重新找到自己的定位，并在夹缝中突围。

“大型连锁拥有品牌优势和影响力，医生开的诊所，单体面积和医生团队不具规模化，个人觉得未来生存的唯一竞争优势就是专注于特色的手术，也就是单品项目。”胥卫国向动脉网表示，在韩国、中国台湾等医美发展较成熟的区域，这种现象更为明显。

单品手术的关键是名医。“为什么现在医生IP化的趋势越发明显，因为市场是有需求的。从顾客角度来说，她们最终的选择，更多关注的是专家、医生，微整、皮肤项目的话，可能相对少一些。”

市场上常见的情况是，一家机构几年前运营得不错，但是一两年之后，核心医生突然离职，业务发展面临断崖式下跌。“医院的长期稳定发展，医生是核心。”胥卫国始终强调对于目前尚未形成品牌效应的小型机构来说，医生的重要性。

目前市场上，已有不少品牌通过医生诊所整合的形式，做大规模，这也是常见的扩张方式。圣嘉新却将重心放在“手术单品项”，主要是脂肪项目，也有瘦脸、眼睛等。

“圣嘉新是把更多专注于做单品的专家，比如最早的三位专家，体雕专家李朕院长、面雕专家张孝天院长，还有脂肪微雕专家邱立东院长，无论是通过外部的整合吸引，还是内部培养，以合伙人的模式，把大家聚在一个平台或多个平台上。”

名医合伙人+员工合伙人制度

“名医合伙人”现象为什么现在会特别流行？一方面是政策上允许和鼓励医生从公立医院出来，更多的产业资本也涌了进来。

另一方面，中国的医美行业，本应该最受到重视的医生长期处于产业链底端，有可能传统的渠道经理在收入上都比医生高，回归到医疗本质的呼声，从来没有现在这么真实和强有力过。

“圣嘉新聚拢的专家医生，他们可能之前就开了诊所，也有的在公立医院工作，我们的出发点就是希望医生有话语权。”胥卫国说。

特别是在民营医院，由于面临生存的问题，有时也是出于无奈，很多手术，医生有可能自己不愿意做，但是迫于业绩压力，还是会去做。“医生内心有一些不舒服的地方，最终他们选择合伙出来做手术，成为股东，一个医生对一个单品项目，能够把一些真正的适应症患者，适合做医美的患者服务得更好。”

以上是市场的需求以及医生处境地位的变化，解释了“名医合伙人”存在的合理性，“其核心还是希望能够提升顾客手术效果、医生的专业度。”

另外，在成本控制上，圣嘉新的单品项+名医合伙人制度，也有优势。“我们做投放或者品推的时候，只针对一个单品项目即可，就是脂肪和瘦脸。不需要像其他机构需要针对十几个品相，都要集中投放。”

与“名医合伙人”制度匹配的是，圣嘉新还开创了“员工合伙人”制度。民营机构做得再好，如果没有宣传，顾客还是不知道。

“所以后来我们就加入员工合伙人模式，企划、网络运营、自媒体、网电、现场咨询、客服、医护等一系列环节，专业化和标准化能够做得更明确，复制团队时更容易一些。”

拥有10年医美从业经验的胥卫国告诉记者：“如果让运营人员接触不同的手术和项目，老是切换项目，他们很难快速进入工作状态。另外复制起来也很难。站在顾客角度，一个项目对接一个名医和匹配的运营人员，更迎合了顾客的需求。标准单品项目的名医合伙人制，已经是圣嘉新的特色。”

单品项目业绩如何？圣嘉新脂肪项目，三年流水已经接近2亿元，单品项目常态化的投入回报率可以达到1:10，拥有圣嘉新和圣嘉荣两家牌照医院，目前正在和一些机构进行战略合作。

如何获客和确保业绩？

在圣嘉新的“名医合伙人”和“员工合伙人”制度下，每一个专家团队都会有些专家梯队，所有手术都有分级，顾客会根据需求选择这个梯队里所有医生，而且内部都是三级合伙人制度，初级、中级和高级，有完整的晋升通道。

想成为初级合伙人，至少在这个行业达到一定的工作时间要求，“比如企划出身，行业三年以上，企业内一年，才有资格申请初级合伙人，需通过我们一些专业的数据考核，我们也会给合伙人做一些培训。每一级都设置了裂变，想从初级变为中级合伙人，必须得带出至少2位同样水平的初级合伙人，当然，还有别的条件。这是一个裂变和老带新的过程。”胥卫国介绍说。

初级合伙人可以获得项目众筹、创业股份，中级合伙人可获得分红股，高级合伙人可获得期股和原始股。“圣嘉新中级+高级合伙人超过80人。”

胥卫国向记者解释：“初级合伙人，又叫做项目众筹合伙。我们会拿出我们的一个品项，或者一台仪器进行全员的一个众筹，员工拿钱来买这台仪器，最后这台仪器产生的效益大家按比例分红，最高获得超过7倍的投资回报。”

未来的发展，圣嘉新还将在“医生合伙人”、“员工合伙人”基础上，开展“顾客合伙人”。

不可否认的事实是竞价、渠道、电商、微商，渠道的丰富度有效缓解了获取用户的问题，之前互联网80%流量来源搜索引擎，现在分散很多，但是线下的流量入口依然可以带来不错的增量。

“我们已经在北京一些人流量大商场里设置我们的一些咨询点，可能有些顾客可能本身就有一家店铺、服装店或化妆品店，通过线下的人流，引流到我们医院，流量还很高。”

至于未来发展方向，记者了解到，在名医和员工合伙人制度下，圣嘉新还联手汇成医美、美沃斯等顶级培训机构，致力于整合全国市场的运营机构，目前已经在广州、烟台、海南等地，整合一些机构，帮助这些机构的医生更好地运营。

“和市面上大部分医美机构整合不同，其他机构把医生或者门诊整合进来以后，业绩不会有太大的变化。我们的核心除了整合以外，还做运营上的提升，市场原来一个月流水翻倍的现象在我们的体系下很常见。”

谈到竞争，胥卫国表示，虽然北京市场上，也有东方和谐、东方瑞丽、玉之光和京美等不错的脂肪项目机构，但是“其实我们不存在竞争关系，北京面向的客户群体不是北京本地，而是全国，客户群其实足够大，每家之间可能越竞争越好，竞争了可能还会吸引更多的顾客来北京做手术。”

文|高道龙

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