用远程“话疗”颠覆心理治疗，“夫妻店”Talkspace走过了一条怎样的迭代之路？【心理健康+案例系列专题】

当我们意识到大脑几乎是已知宇宙中最复杂的东西时，从身体健康到心理健康，千亿市场正待挖掘。

在2.5亿人的精神需求下，动脉网近期策划《心理健康产业专题》，从企业到市场，从国内到海外，挑战和机遇并存，我们将对这一领域进行一次全面扫描。

若您身处这个行业，可以随时与作者交流；有报道需求，可以直接联系动脉网进行报道。

“我连续5天没有离开房间。我问自己是否还有必要活下去。我知道我是最坚强的人。但我感到非常脆弱。”

——迈克尔·菲尔普斯

以独特的“文本治疗”切入数字行为健康领域后，Talkspace迅速站稳脚，并一路大胆创新，成为心理治疗行业的颠覆者。

Talkspace由Oren Frank和Roni Frank夫妇创立于2012年，几经迭代，目前已经成长为美国远程心理健康服务的头部企业。

据统计，Talkspace平台上仅独立个人用户就超过100万名，平台拥有执业心理治疗师2000余名，美国市场占有率达10%。

美国游泳运动员迈克尔·菲尔普斯分享使用Talkspace的经历

2018年5月，Talkspace请来了游泳传奇“大鲨鱼”菲尔普斯做代言，颠覆了心理治疗是一项隐秘、甚至带些羞耻的私人活动的大众认知。同年6月，Talkspace将触角伸向处方药，成为全球唯二的具有处方资格的数字行为健康服务提供商，颠覆了在线心理治疗平台惯用的商业模式。

实际上，年满6岁的Talkspace甫一出生就在不断做着各种颠覆。然而在刚刚起步时，Talkspace却只是一个颇具个人英雄主义情怀的“夫妻店”。

颠覆的开始：一切源于创始人的亲身经历

2011年，发现自己与丈夫的亲密关系出现问题的Amdocs软件工程师Roni接受了一系列专业心理治疗。治疗中，Roni了解到，她与丈夫之所以会有争执，是由于每个人特有的需求所带来的个体差异，而这些差异只要经过有效沟通，往往是有助于亲密关系的。

随后，Roni开始攻读纽约精神分析研究所（New York Graduate School of Psychoanalysis）的精神分析和心理治疗硕士学位。期间，她发现尽管有近20%的美国人被诊断患有不同程度的心理疾患，其中超过70%的患者由于费用高昂，根本得不到专业治疗。

数据来源：MobiHealthNews，由动脉网制图

于是在2012年，Roni与丈夫Oren共同创立Talkspace，他们最初的目标是让更多人获得心理治疗。Roni曾说，我想把提高心理治疗可及性作为毕生的事业。此后，Talkspace开始了以每一轮融资为节点的快速迭代之路。

6年6次融资：时间并不短

目前，Talkspace已经完成C轮融资，6轮融资总共筹集资金近6000万美元。动脉网整理了Talkspace的融资时间表。

数据来源：Crunchbase，由动脉网整理

从2018年回头看，2012年或可视为数字行为健康元年。那一年，后来在数字行为健康领域呼风唤雨的Ginger.io、Happify、Headspace才刚刚起步，Calm与Talkspace几乎同时诞生，而Lyra Health、Quartet的创立都是后话了。

数字行为健康公司以轻医疗服务、以轻资产运营，产品和商业模式的雕琢尤为重要。日前，同样创办于2012年的Lantern宣布将于2018年8月1日起停止服务。

实际上，6年对于Talkspace、Calm、Lantern这样的企业而言，足够经历许多变化。

清晰破冰：远程无限量文本治疗

一开始，Talkspace的商业模式非常简单，一方面向注册心理治疗师端寻找医疗资源，另一方面往患者端触达得不到满足的治疗需求，为双方建立沟通平台。

Talkspace推出的第一款产品叫Unlimited Messaging Therapy™，允许用户以不限量短信、语音和视频的方式向远程的特定治疗师求诊。Talkspace上正式接诊的治疗师至少拥有LMHC资格，即注册心理健康咨询师。

在美国，获得LMHC资格即意味着至少拥有硕士学位、累计1500小时实际治疗经验，并通过相关考核。这正式Talkspace区别于其竞争对手7 Cups of Tea的优势所在，后者对治疗师的资质没有硬性要求。

图片来自Talkspace官网

Unlimited Messaging Therapy™以订阅的形式提供服务，其收费标准最低为12美元/周，最高49美元/周，费用差异源于用户选择按年付费还是按周付费。

Talkspace的收费相对于其另外一个竞争对手BetterHelp略低，与传统心理治疗相比则能够为用户节省最高80%治疗费用，但Talkspace的缺点在于当时尚未接入医疗保险。而接入医疗保险对数字行为健康公司而言，是捷径，也是雷区，这也是后话。

2012年~2015年：从小到大，雕琢产品品质

2013年12月，Roni的夫妻店获得了第一笔融资，但是他们没有公开这次融资的任何细节。

次年5月，Talkspace首次公布获得融资250亿美元，投资者是SoftBank Capital和Spark Capital。彼时，Quartet刚刚创立，Talkspace的远程无限量信息治疗模式开始受到资本关注。Roni夫妻用这笔钱扩大了治疗师规模，并将服务搬上了移动平台，从而让人们在行走的过程中也能通过iPhone或iPad获得治疗。

同年，著名互联网服务提供商AOL（美国在线）的前音频总监Ran Harnevo加入了Talkspace董事会。Ran的加入让Talkspace的用户体验开始得到提升。2016年7月，在Ran的推动下，Talkspace宣布与全球领先的通信即服务（Caas）提供商Agora.io合作，由后者提供高品质的实时音频和视频服务。

当时，对于许多用户而言，选择远程心理治疗服务时面临的一个障碍就是无法在面对面的环境中与治疗师交流，从而表情、眼神、肢体语言等信息无法被捕捉，引入Agora.io的服务后，用户治疗体验得到优化。

此前，Talkspace曾联合哥伦比亚大学的研究人员做个一个实验，验证了Talkspace的远程心理治疗能够产生不亚于传统医疗的疗效。

实验表明：

1、患者在接受Talkspace远程心理治疗3.86个月之后，能获得较传统治疗更好的效果；

2、远程心理治疗的医患关系稳定程度与传统治疗相近；

3、采用Talkspace，患者的等待时间大幅缩短，据统计，患者在线求助后5分钟内，平台会响应，而特定治疗师的答复间隔不超过3个小时。

Talkspace为患者提供了更好的舒适性、可支付性和便捷性。

2015年~2018年：第一次裂变，多元的B端用户

2015年5月，Talkspace完成了A轮融资，募集950万美元，同样来自SoftBank Capital和Spark Capital。当时，Talkspace已经在美国、加拿大、澳大利亚拥有10万名用户。A轮融资完成后，Roni夫妻为Talkspace设定了宏伟的目标，将用户群目标定在了10亿人，并计划在2016年之前进军欧洲和亚洲市场。开始推动Talkspace商业模式的第一次裂变。

Talkspace曾尝试过用2B的商业模式弥合10万用户与10亿用户间巨大差异。他们与退伍军人组织合作，向有创伤后应激障碍（PSTD）的退伍军人提供远程心理治疗服务，这一尝试在当时并没有为Talkspace打开局面。

然而，Spark Capital的普通合伙人Alex Finkelstein 却因此看到了Talkspace商业模式裂变的可能性，他认为Talkspace应该走上2B的道路。

时隔一年，2016年6月，Talkspace宣布完成B轮融资，由Northwest Venture Partners领投，前序投资者仍在跟头名单中，本轮筹资1500万美元。当时，Talkspace的用户群体已经扩张至30万人。

按照Roni的设想，Talkspace将探索一种新的商业模式。这种商业模式尝试建立虚拟治疗小组平台，由5个患者共享1个治疗师。

Roni希望用这种方式将Talkspace的服务推向在校学生和公司职员，尽管由于Talkspace一直标榜的私密性，小组治疗遭到了一些质疑，后者确实在Talkspace商业模式的第一次裂变中发挥了重要作用。

同年，曾经在Barnabas Health有过10年工作经验的Linda Sacco博士加盟Talkspace，作为其行为健康服务副总监，主管临床网络。随后，Talkspace优化了后台，增加了疗效测评，用以提高治疗师与患者的交流水平，并监督治疗师的行为。

每隔23天，Talkspace后台会对治疗师进行一次量化评估。Talkspace在将重心转向2B商业模式探索的同时，并未放松对产品品质的要求。

2017年9月，Talkspace宣布完成C轮融资，筹集3100万美元，由Qumra Capital领投。Oren在随后的电话采访中表示，Talksspace将继续探索2B的商业模式，并招募更多的治疗师。

彼时，Talkspace的销售收入中90%都来自于C端，管理层希望在未来数月内改变这种情况。此外，Oren还酝酿着国际化扩张，计划来年向非洲、欧洲、拉丁美洲拓展业务。

此后，Talkspace简化了收费模式，若用户每天接受一次治疗，则收费128美元/月；若用户每天接受2次治疗，则收费156美元/月。与Lantern锁定与健康保险保险进行合作不同，Talkspace的B端客户相对多元化。

数据来源：公开资料，由动脉网整理

2017年9月，Talkspace与Cultural Vistas建立合作关系，作为标准健康保险计划的一部分，向后者的会员提供服务。Cultural Vistas是一个提供移民服务的非盈利组织，每年服务超过6000名学生、专家。

2018年2月，Talkspace成为Magellan Health的合作伙伴，后者是一个大型医疗保险商，在2018年财富500强中位列475.合作达成后，Magellan Health的会员在使用Talkspace时便能够获得医保覆盖。

2018年6月，Talkspace宣布与New Direction Behavioral Health合作，合作框架下，后者的特定用户能够通过Employee Assistance Program使用Talkspace的服务。

New Direction 是一家综合的行为健康服务提供商，为居住在堪萨斯等地的数百万名用户提供服务。

始于2018年：第二次裂变，一条腿迈进处方药

今年6月，Talkspace进行了又一次大胆尝试：向患者提供精神病治疗服务。Talkspace与精神病科医师开展独立合作，由后者与平台心理治疗师共同决定用户是否需要药物治疗，并由精神科医师开具电子处方。

Roni认为，这一功能的增加，使得Talkspace能够服务更多的用户。如果说精神病治疗服务上线之前，Talkspace还有许多竞品，一条腿迈进复方药领域后，竞争对手便只剩下数字行为健康行业的“巨无霸”Quartet。在下一期文章中，动脉网将为读者解构Quartet。

尽管Talkspace在奔跑中似乎从未用余光轻扫路过的风景，一路踩着或者产品不精、要么模式不优的竞争对手的尸体走到现在，今后更为聚焦的外部竞争环境必然会对Roni夫妻创新的决策产生重要影响，我们将静待Talkspace的继续颠覆。 

文|王世薇

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