Veeva：生命科学行业的Microsoft office ，如何寻找下一个增长极

技术带给医药行业无尽的财富，造就了医药行业的高度繁荣。

以人工智能、机器学习、大数据、移动医疗等为代表的数字化技术正在重塑医药行业，为行业带来崭新面貌。

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Veeva是生命科学领域名副其实的SaaS平台领军者，从2007年成立以来，veeva的客户几乎囊括了top20的制药企业，2017年收入6.856亿美元。

SaaS平台这个已经拥有甲骨文、微软、saleforce等巨头的情况下，Veeva从生命科学这一垂直领域突围，成立十年突破百亿市值，可以说是国内创业企业的模板。凭借技术壁垒，深耕生命科学领域这个高标准严要求的行业。

在生命科学领域这个高筑护城河的领域，Veeva宛如进入了没有风的龙卷风中心。

Veeva历年营收数据 数据来自veeva财报

占领SaaS垂直领域黄金赛道

在2007年左右，SaaS平台进入云计算时代。也是在2007年左右，国内国外SaaS市场都迎来火热，阿里进入软件市场，微软和甲骨文等公司都纷纷布局SaaS市场，此时间最惹眼的公司是号称终结软件者的salesforce.Com。

也正是这个时候，游戏刚刚开始，玩家开始分野。在2007年，一位saleaforce的高管离职，成立了一家专注于生命科学领域基于云计算的SaaS平台公司Veeva。成立十年，Veeva的成绩斐然，市值突破百亿美元，合作客户囊括top20制药巨头。

国内市场在2014年向垂直领域转向，向toB垂直化市场发展之时，Veeva已经专注于生命科学行业7年。

Veeva提供给医药行业相关服务包括从研发到销售，药物监测的全流程。使用SaaS平台，不仅能够带来更高效的工作，在面临数字化转型的形式下也可以说是必须为之了。

虽然医疗行业行业壁垒较高，在数字化转型方面没有其他行业迅速，但是如今时代的潮流已经开始清洗顽固的市场。

在新药研发上变得越来越难，可用于开发新药的化合物越来越少，但是新药研发平均耗时10年以上。应用数字化工具可以节省大量时间。

而且随着临床试验变得越来越复杂，已经不是以往的纸质文件和行政流程能够驾驭。临床试验中涉及大量的数据，信息化流程已经不可避免。

在政策上FDA正在进行一揽子的临床试验改革，药物临床试验变得更加复杂，例如新药研发中雨伞试验和篮子试验。

在营销上，随着政策的变化，传统的医药代表模式面临着越来越严峻的合规压力。

来自普华永道思略特的一份报告指出，数字化的新兴推广模式逐渐被药企重视和采纳。

随着移动医疗的兴起，传统的医药代表模式在覆盖更大的目标群体上已显乏力。过去大型制药企业的业务中心集中在一线大城市医院，随着分级诊疗政策的逐步推广，传统医药代表拜访以及线下学术会的模式在基层市场的覆盖上已显乏力。

从Veeva的增长趋势中也可以看出来，Veeva的第一款产品是为制药行业的450,000名销售代表设计的。

在2010年iPad推出后，Veeva的业务真正开始起飞。突然间，95％的制药销售代表都在使用iPad。而Veeva的制药行业专用云CRM软件非常适合设备和代表。

生命科学行业的Microsoft office

能在横扫top20企业，在龙卷风中心岿然不动。当然需要能够打破壁垒的本事。

Veeva成立于2007年，为生命科学和制药行业提供云服务的领先供应商，致力于为生命科学公司打造云端解决方案。目前Veeva的产品涵盖制药公司从临床试验研发、质量控制、销售和质量监管等流程。

Veeva的发展可以分为主要的几个节点，起初，Veeva依靠创始人的老东家saleforce提供CRM产品。

Salesforce是全球领先的CRM软件服务提供商。当时传统的CRM供应商未进行云端化，数据都存储在客户本机中，造成数据孤岛现象，大量数据堆积，无法共享，效率低下。

Veeva 2007年的CRM帮助制药销售代表整理药物数据，以便更好地推销医生。这种CRM目前大概占据了80%的市场份额。它现在是veeva商务云业务的一部分。

第二阶段，Veeva开始扩展产品线，推出了Veeva network、Veeva opendata、Veeva vault等多个产品。

Veeva目前提供服务的行业包括制药和生物技术企业、动物保健以及消费医疗和医疗设备。但是目前在国内提供的业务不含医疗设备和诊断工具。目前veeva将主要产品进行整合，主要提供商务云平台和Veeva Vault。在CRM发展之后，为生命科学行业内部提供研发解决方案的Veeva vault成为寄予希望的另一个增长极。

数据来自Veeva历年财报 动脉网制图

从Veeva历年的财报数据中也可以看出，早期Veeva主要客户来源是Veeva CRM，CRM吸引了大量客户，但是Veeva更看好的潜力产品其实是Veeva vault。

从数据来看，Veeva vault也没有辜负，从2015年开始Veeva vault成为客户增长的主要来源。对于传统的CRM产品，Veeva则是选择将其整合到新产品Veeva商务云（Veeva Commercial Cloud）中。 

目前，在Veeva 2017年报中，将主要产品整合为Veeva商务云（Veeva Commercial Cloud）何Veeva vault两大产品。

Veeva业务模式图 动脉网制图

Veeva商务云（Veeva Commercial Cloud）帮助公司更有效地营销和销售他们的产品。

Veeva商用云的基础是veeva拥有专利的多通道客户关系管理应用程序，它允许制药和生物技术公司在多渠道(包括面对面、电子邮件和在线)向医生、其他医疗专业人员和医疗组织定向和支持销售和营销。

Veeva商务云能够生命科学行业严谨的商务业务流程和严格合规性要求。该系统可以在多个终端离线使用。

Veeva Vault是一个基于云计算的企业内容管理平台，为客户提供跨商业功能的统一应用程序套件，包括医疗、销售和营销，以及关键的研发功能，包括临床、监管和质量。

Veeva Vault由13个商业应用程序和专有的Veeva Vault平台组成。Veeva Vault在单个云平台上包含以内容为中心的应用程序和以数据为中心的应用程序的统一套件，以帮助客户消除内部系统竖井并简化端到端业务流程。

Veeva Vault可以部署为跨多个应用程序的集成解决方案，使客户能够在单个全局系统中管理所有重要文档和相关数据。

Veeva靠着CRM发家，但是目前来自商务云的增长开始放缓，因为Veeva差不多已经覆盖了全行业领域。而能够支撑其持续增长的来源主要是Veeva Vault。

在整个2018财年，Veeva预计商业云的订阅增长率为15％，Vault的订阅增长率为50％，占第三季度收入的40％。

Veeva发展路径从CRM延展到生命科学领域全数据。为其提供从新药研发、临床实验、药品销售、内部管理解决方案，实现全流程管理，形成产品闭环。veeva被称为是生命科学行业的Microsoft office。

如果没有一个可行的临床数据管理竞争对手，Veeva Vault有望成长为生命科学制药行业内的Microsoft office。随着使用临床管理信息化的人越来越多，产品对于客户的价值也越来越大。

目前，Veeva的合作客户超过600家，合作伙伴包括世界上顶尖的制药公司和新兴的生物制药公司。包括阿斯利康、辉瑞、默克和诺华、礼来、安进等。在其2016-2018年的财报中，都没有哪一个客户占其营收10%以上的。

中年危机促使他创业，建立独角兽公司，成为亿万富翁

比起健康医疗行业创业者一般清一水的顶配的名校和高学历巨头工作经历，veeva 创始人PETER GASSNER并没有耀眼的学历，可以说他只爱工作不爱上学。在创立veeva之前，Peter拥有超过20年的软件行业经验。

2010年，Veeva创始人Peter入选PharmaVOICE 100，被认为是生命科学行业最具影响力的100人之一。

 Veeva创始人PETER GASSNER

Peter P. Gassner创立veeva之时，已经43岁了，同年龄段的很多人正在经历中年危机，但是他解决中年危机的方式是成为亿万富翁。

从小Peter P. Gassner就是一个不安分的人，上高中时他甚至根本不想上大学，在老师让他预先学了一些大学计算机课程后，他才开始对上大学感兴趣，不过在上大学之后，它依然不喜欢大学，不过当他到IBM实习的时候，热爱计算机的他决定上完大学。

由于在数学方面的优异表现，Peter P. Gassner一毕业也成功留在了IBM。之后他又去了PeopleTools和Salesforce。

Peter P. Gassner在PeopleTools任职9年，在此期间，Peter领导一支450人的专业团队，为PeopleSoft技术平台全面提供开发、战略，市场营销和客户服务等多方面的支持。在这一过程中，PeopleTools被广泛认为是行业中最为优秀的应用平台。

说道离开PeopleTools的原因，Peter P. Gassner认为他说道:“有的人具有创新精神，但是如果将他们放在一个没有创新的领域，他们会感到沮丧。很多人也和我有一样的感受。”

在成立Veeva Systems之前，Peter是Salesforce的高级技术副总裁，全面负责Salesforce平台的建设和管理工作。这其中包括产品、市场营销，以及技术合作等方面的工作内容。

在Peter任职期间，Salesforce.com实现上市，并基于领先的技术应用成为全球最为成功的SaaS平台。

在Salesforce上市后，Peter P. Gassner却感受到了空前的中年危机，工作非常努力，但是却不知道为什么工作。Peter P. Gassner从高中的时候就知道自己是个热爱工作的人，因为热爱，所以他不希望自己同工作妥协，不允许工作变得枯燥。于是他开始自己创业，短短十年之内，就变成了亿万富翁。

在选择创立领域时，Peter P. Gassner希望能够做细分领域的云计算工具，而刚好一位合伙人认识制药领域的人，于是他们选择建立在Salesforce平台之上的CEM工具。

目前Veeva的管理团队非常多元。管理团队大多都出自名校，有着丰富的行业经验。例如Veeva在中国区的负责人张纯颐女士就毕业于北京大学，并且在甲骨文公司工作了12年，担任主任产品经理和高级开发经理等职务。

增速放缓，veeva开始向国内市场扩张

根据Veeva财报显示，虽然Veeva依然保持着较高，但是随着越来越多的大型制药公司被市场上各家公司占领，增速已经开始慢慢放缓。Veeva也正在扩展增长极。

Veeva正在制造更多的增长极。外界预测Veeva下一个增长点可能来自向其他行业扩张，但是显然CEO对此比较谨慎的。

未来三大业务支撑增长。首先是来自CRM的客户。Veeva拥有一个庞大的CRM客户核心，在veeva将其他的产品连同CRM整合到商务云平台之后，其增长战略的一部分是向这个庞大的客户群销售额外的商务云服务。

这些附加组件帮助销售和营销团队保持协调，共享信息，同时保证合规。这是Veeva业务中增长较慢的部分，这部分增长慢的原因不仅在于外部，同时在内部Veeva自身的业务中，Veeva在实践检测和预警和 marketing territory alignment上产品还有提升空间。

Veeva未来增长最快地方可能在是Veeva的开发云（development cloud），据该公司称，它仍处于早期阶段，但是约有40亿美元的潜在市场。

Development cloud提供的核心产品是Vault临床试验管理系统(Vault Clinical Trial Management System)，该系统开始收到制药公司客户的的青睐。

除了CTMs管理系统外，Veeva的产品套件海包括包括文档管理、质量管理和跟踪与监管机构交互的软件。该公司最新的声明是一个新的安全模块，将帮助制药公司跟踪与治疗相关的所有不良事件。

未来增长的第三个主要来源是生命科学产业以外的扩张。Veeva正致力于改进其质量管理套件，以便向生产药品以外产品的客户销售，比如消费品、制造业以及化工行业。

该公司预计，这项业务将为公司的潜在市场增加10亿美元，但这可能是保守的做法。回报将不会在2018年，也可能不会在2019年，但Veeva正在为公司未来的大扩张做准备。

从其财报中，Veeva并没有把近期的增长押在其他行业的扩张上，而是提到了下了Veeva Nitro，这是一个专门为生命科学的商业方面建造的数据仓库。

Veeva Nitro通过一个随时可用的云解决方案消除了定制数据仓库开发和维护的时间和精力，该解决方案会随着时间的推移不断改进。有了Veeva Nitro，该行业现在将拥有商业智能（BI）和人工智能（AI）的商业数据基础。

在国外由于互联网基础设施比较完善，国外生命科学企业付费意愿较高，行业壁垒也比较高。但是在经过长期发展后，Veeva也不得不面临市场饱和的问题，未来新兴国家较大的市场潜力，Veeva也不可能错过。Veeva也正在加速本土化和落地化。

目前，国内云计算市场只占全球市场总规模的5%，这与我国的人口规模、商业规模、GDP占全球份额极不匹配。在公有云市场上，国与美国有至少五年的差距，美国云市场已经进入成熟期，中国则仍处于初始扩张阶段。

预计2017-2020年中国云计算市场仍将保持高速增长，到2020年市场规模达到1366亿元，其中IaaS、SaaS是增长驱动力。（数据来自：Gartner）

在数字化营销上，由于两票制和医生回扣被禁止下，原有的业务模式必须发生合规化转型。

从2016年进入国内后，Veeva也正在进行本土化和落地化。2017年，Veeva推出了专门为中国市场开发的产品——Veeva CRM合规微信（Veeva CRM approved WeChat），该产品结合了微信的功能特性，销售代表可以通过微信服务号向目标医生发送合规的内容，并掌握其内容的阅读情况，以指导代表下一步更好地与医生沟通，使微信成为药企与医生安全、有效的互动渠道。

当制药公司选择了一个SaaS平台之后，再转换到其他公司，需要迁移大量的数据以及。转换成本较高。所以Veeva的客户留存率一直很高。

Veeva在2017年曾荣获《财富》杂志“未来50强”榜首，他的创新性以及企业活力被外界看好，这也体现在公司战略中，在生命科学SaaS平台站稳脚跟后，veeva没有急于扩展，而是采用更稳健的技术升级战略，始终致力于提供最完善的产品。

Veeva凭借从成立以来就仰仗的技术优势，利用高行业壁垒形成核心竞争力。但是在未来veeva也将面临竞争对手的增多以及面临着本土化的难题。尤其是Veeva希望增加客户的中小型客户市场中。

文|杨雪

微信|hhhh333yyyy

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