签约金额突破3亿元，“私家医生”背靠平安好医生的逻辑是什么？
8月13日，平安好医生正式发布战略产品“私家医生”，并与中移互联网有限公司、北京汽车、中信银行、惠氏营养品、光大银行、民生保险、珠江人寿、北大方正人寿等全球29家行业巨头达成合作，签约总金额突破3亿元。
“私家医生”产品通过自建的名医专家团，加上外部医疗机构、检验检测机构、药店等一系列支撑体系，为用户提供7x24在线问诊咨询、名医二次诊疗意见、线下医院门诊就医安排、健康管理、慢病管理等医疗健康服务。
在线咨询、在线问诊，是互联网医疗最主要的入口，但这些业务同样也存在使用频率低的问题。“私家医生”怎样以此为基础整合资源？怎样迅速实现大额营收？既能解决入口流量问题，还可为合作伙伴赋能。动脉网参加了“私家医生”战略发布会，根据会议发布的信息以及对平安好医生COO白雪的访谈等，对此进行解读。
家庭医生服务模式创新受鼓励
平安好医生“私家医生”本质上是家庭医生服务，产品的推出有着良好的政策环境。国家自2016年开始，出台了多项重磅政策持续推进健康中国建设、鼓励互联网医疗发展、鼓励家庭医生服务模式创新。
2016年，中共中央、国务院印发了《“健康中国2030”规划纲要》，提出要以普及健康生活、优化健康服务、完善健康保障、建设健康环境、发展健康产业为重点，把健康融入所有政策，加快转变健康领域发展方式，全方位、全周期维护和保障人民健康，大幅提高健康水平。
提升健康水平，就要解决医疗分布资源不均问题，推进分级诊疗。在此背景下，《关于推进家庭医生签约服务的指导意见》出炉，对家庭医生的服务内涵、收付费机制等做了规定。2018年，《关于规范家庭医生签约服务管理的指导意见》进一步提出，鼓励社会办基层医疗机构结合实际开展适宜的签约服务。现阶段，家庭医生签约服务重点人群包括：老年人、孕产妇、儿童、残疾人、贫困人口、计划生育特殊家庭成员以及高血压、糖尿病、结核病和严重精神障碍患者等。
健康中国建设，已上升到国家战略层面。而分级诊疗、家庭医生、慢病管理、多样化服务等，这些关键词可体现健康管理的关键途径。这些关键词也体现在了平安好医生“私家医生”的产品中，私家医生正是依靠全国排名前100家知名医院的名医组成的专家团，为用户提供7x24在线问诊咨询、名医二次诊疗意见、线下医院门诊就医安排、健康管理、慢病管理等全方位、主动式医疗健康服务。
花五年时间准备的产品
在“私家医生”战略发布会上，平安好医生董事长兼CEO王涛介绍了产品的由来。
平安好医生董事长兼CEO王涛
“家庭医生、电子健康档案、健康管理计划，是公司2014年开始就决定要一直奋斗的三件事。”王涛称，为了坚持这些目标，“私家医生”经过了五年时间的准备，主要经历了这些时间节点：
2014年，平安好医生成立，下定决心要把好医生请到平安好医生，放到互联网上，全职为互联网用户提供服务。因此，组建了国内第一个由互联网医疗公司自建的医疗团队。同时，还确定了医疗+健康管理双引擎双服务的战略。
2015年，平安好医生APP上线，布局AI智能问诊系统研发。年底注册用户突破3000万，日咨询量突破10万。
2016年，平安好医生完成5亿美元A轮融资，年底注册用户突破1亿；与平安寿险达成合作，为平安寿险客户提供家庭医生服务。
2017年，完成4亿美元PreIPO融资，拿到互联网医院牌照，正式从在线咨询走向在线问诊。
2018年，登录香港联交所，成为全球首家互联网医疗上市公司；全面上线了互联网医疗+保险服务——就医360，会员突破100万。
2019年，推出战略产品“私家医生”。
从上述节点可以看出，平安好医生成立之初就确立了健康管理这项重要目标，因此逐步从在线咨询到问诊，再到为用户提供家庭医生服务。以保险用户为主的家庭医生服务主要涵盖疾病预防、就医到康复的全流程健康管理。平安好医生从中获利的同时，还可完善保险服务范围，协助保险公司提高风险管控水平，并最终提升保险产品的差异化竞争优势。这样的模式为私家医生产品的形成打下了基础。但此时的产品不够精细，客户结构也比较单一。
“经过五年时间的准备，真的到了实现我们愿景的时候，所以我们推出私家医生服务。”王涛说。
“私家医生”产品将目标用户定位于中产人群，主要有三方面的特点：
专业的医生团队。提供直接服务的私家医生，是来自301医院、瑞金医院等知名医院的100名名医，拥有15年以上的从业经验，且均属于平安好医生的自建医生团队，保证有足够的在线时间。此外，还签约了5000名“胡润-平安中国好医生榜”的医生，以及1000名海外医生提供二诊。
覆盖广泛的支持体系。“私家医生”与800家三甲医院合作，进行转诊；与全球排名前十的顶级医院深度合作，必要时进行就医安排；此外，与2000家以上的检验检测中心展开合作，私家医生可以帮用户预约检验检测，报告完成后还可直接回传至医生处。
服务快捷。提供7×24小时在线问诊咨询、名医二次诊疗意见、线下医院门诊就诊安排、健康管理、慢病管理等主动式医疗健康服务。用户可以加私家医生的微信，像熟人一样随时随地交流。以上100名名医作为私家医生直接与用户交流，转诊、检验检测等由支撑团队协助完成。此外，“私家医生”还与3.2万家药店合作，来满足一小时送药上门的服务。
细分产品，培育市场
在互联网医疗行业内，“私家医生”产品怎么定位？平安好医生COO白雪称，实际上，目前产品并未过多考虑差异化问题，因为这个市场还很早，更重要的是培育市场，提升用户对这种服务形态的感知和接受度。
2011 年，上海率先开展家庭医生试点。组建以全科医生为核心、公卫医师、社区护士等共同组成的家庭医生服务团队，为居民开展基本医疗、公共卫生和健康管理服务。之后，全国范围内逐步推进家庭医生签约服务。但是，由于我国人口众多，老年人、慢病患者等重点人群规模庞大，而全科医生短缺，导致家庭医生工作负担沉重，“签而不约”问题凸显，居民的获得感不足。近两年，家庭医生通过智能化手段，才逐步开始从注重签约数量到签约质量转变。
“虽然政府在推动，但整体来讲，用户对家庭医生还是比较陌生。”白雪说，培育市场更多难点还是在细节上，要给用户专属私人感，打造有温度的熟人关系。产品的进一步细分，就是一种重要途径。
目前，国内家庭构成大多以“421”为主，“422”逐渐增多，即“夫妻双方父母四位老人、夫妻二人、未成家的孩子一至两人”的家庭模式，每个人都有不同的健康需求。为了能个性化覆盖整个家庭的需求，“私家医生”针对不同年龄层次，细分为三个版本：成人版、儿童版和老年版。从版本的区分来看，每个版本均有针对相应用户痛点的服务。
“私家医生”的细分版本
例如成人版，重在解决疾病预防、减肥、看病挂号等问题；儿童版除了协助挂号之外，针对年轻父母育儿焦虑的问题，还开设了儿童成长发育管理及评估服务；老年人因疾病发生率高，甚至本身已经患有慢性病，一般都会被商业医疗保险拒之门外，而“私家医生”除了提供老年人最需要的陪诊服务之外，还包含癌症保险，解决许多老年人被商业保险拒保的问题。
近期，私家医生还上线了专门针对糖尿病患者的糖友版。白雪介绍，为了把业务做得更细，私家医生还会进一步开发垂直类的产品。“我们会利用AI智能问诊系统来提高医生的效率，同时，也会在运行过程中测试并确定出一个私家医生服务用户数量的合理上限，以保证服务的效果。”
B端客户带来大订单
“私家医生”今年6月上线试运营，至今2个月时间。白雪透露，目前的业务阶段，B端客户占多数。“私家医生”战略发布会上，平安好医生与29家企业达成合作，签约总金额高达3亿元。这些企业覆盖了汽车、母婴、金融、通讯、保险、药品零售等行业。
“私家医生”几个版本的售价在499元/年-1999元/年之间，单笔金额相对较小，而签约企业带来的都是大单，单笔金额从几百万元至几千万元不等，这就是“私家医生”能迅速突破3亿的直接原因。
“私家医生”合作签约的企业
为何能快速布局B端？白雪介绍，平安好医生在2017年就开始为B端客户提供服务，但那时认为企业只是关注员工的健康管理，所以主要是为企业员工提供体检以及其他健康管理。“但我们在规划私家医生时，发现企业对用户也非常重视，愿意做预算、花成本，以便为客户提供差异化服务，所以我们认为这是一个巨大的市场。”
既然本质上是家庭医生服务，围绕“家庭”这个场景就非常重要，因此，平安好医生在拓展客户时，也注重家庭消费这个关键要素。北京汽车、中信银行、惠氏营养品、光大银行等签约企业，都有明显的家庭消费属性，而且其重点用户也符合“私家医生”的用户定位。
在“私家医生”战略发布会上，惠氏营养品大中华区总裁瞿峰称，卖奶粉是卖健康，同时也是卖信任。“我们时常想，除了奶粉，还有什么可以给用户。这就要回到妈妈们的痛点上，新妈妈在孩子出生后，遇到孩子半夜发烧怎么办？和老公打车到儿童医院排两小时队，看医生两分钟拿药回家？”基于类似的问题，瞿峰认为，可以通过平安好医生为用户提供儿童健康管理的服务，解决妈妈们的迫切问题。
中信银行总行机构客户部副总经理张春中认为，平安好医生做健康管理，银行金融机构做财富管理，二者完全可以有条件搭配好。
北京汽车股份有限公司汽车研究院院长助理、智能化部部长张永刚提到，北汽对用户的关注，其中一个方面就是健康，所以才与平安好医生一拍即合，在医疗资源、信息资源方面，将会进行数据共享，为终端客户所在的家庭和企业推广相应的业务。
此外，药店这个场景汇聚了大量的慢病患者，符合“私家医生”的用户定位；另一方面，“私家医生”提供的服务，可以帮助药店提升服务质量和宽度。因此，“私家医生”还与12家药品零售企业签约，为购药的慢病患者提供相应服务。
白雪称，今年下半年，平安好医生仍会聚焦与大健康消费相关的企业，继续在2B业务上发力，为客户定制不同的服务，快速提升营收规模。“C端用户比较分散，需要培育市场和铺设渠道，我们通过药店、诊所来建立C端用户拓展渠道，下半年会陆续上线。所以，预计明年2C业务会出现强劲增长。”
从上述“找用户”的轨迹来看，“私家医生”短期内通过B端客户迅速带量，即2B2C模式，这种模式既可以获得大订单，又可以把入口导流的压力转移一部分给合作伙伴，但合作伙伴的用户是精准的细分人群，对相应的健康管理本身有刚需，所以对于他们来说，导流并非压力，将“私家医生”产品通过积分兑换等方式提供给用户，恰恰是他们提升客户满意度的动力。
但是，产品的最终使用者在C端，因此，“私家医生”仍然重视2C业务，只是将这项目标放在了第二步。
目标：未来3-5年服务1000万家庭
平安好医生上半年在线医疗业务的营收数据，来源：年中报
平安好医生近期发布的2019年中期业绩报告显示，在线医疗是核心业务，上半年在线医疗收入为3.36亿元，同比增长80.5%。在线医疗收入占集团整体收入的比重从2018年全年的12.3%上升到到2019年上半年的14.8%。
“私家医生”作为在线医疗业务板块的一部分，又是战略级产品，接下来会得到平安好医生更多的资源倾斜。王涛在“私家医生”战略发布会上确定了产品的中期目标，即未来3-5年为1000万个家庭提供私家医生服务。由于私家医生涉及到与医生、医院、药店、第三方检验检测机构、企业等的紧密合作，因此，平安好医生在下一步有望加大转诊医院、检验检测机构的拓展，线下药店的布局，以及为更多合作企业赋能。
在既定目标的推动下，平安好医生今年将交出什么样的成绩单，其核心产品能为行业带来哪些影响，值得期待。
文 | 张晓旭
微信 | zxx317
添加时请注明：姓名-公司-职位
网站、公众号等转载请联系授权
（没有二维码，认真看图！）