平安好医生2019年总收入50.65亿、同比增长52%，互联网医疗商业模式验证到哪一步了？

Original 张晓旭动脉网

有一种责任感，叫做理性。

越是在重大灾害面前，

我们越应该冷静、镇定、客观，

踏踏实实做好手里的事情。

武汉，加油！中国，加油！

2月11日，平安好医生发布了2019年年度业绩报告。由于新冠肺炎疫情，业绩报告发布会由原计划的线下改为线上，四位高管也戴着口罩出席。

2019年，平安好医生总收入50.65亿元，同比增长52%。其中，核心业务在线医疗收入达8.58亿元，同比增长109%。

平安好医生2019年年度业绩报告发布会现场

目前全国上下正全力抗击新冠肺炎疫情，互联网医疗在疫情防控中起到了“第二战场”的作用，国家卫健委两次发文鼓励，实体医院、互联网医疗企业积极推动，行业的整体服务量大幅提升，平安好医生也不例外。

疫情期间，平安好医生平台累计访问人次达11.1亿，APP新注册用户量增长10倍，APP新增用户日均问诊量是平时的9倍，相关视频累计播放量超9800万。

平安好医生如何利用现有的医疗资源开展疫情防控？过去一年怎样实现高速增长？商业模式的验证情况怎样？本文结合平安好医生2019年年报及发布会内容进行解读。

抗击新冠肺炎，新注册用户量增长10倍

近期，全国上下正在全力防控新肺炎疫情。疫情隔离了人与人的空间距离，互联网医疗正好可以打破这个距离，其效率高、风险低的优势比以往更加明显。

国家卫健委4天内连续两次发文，要求大力发展互联网诊疗服务。要求针对发热患者组织呼吸科、感染科、急诊医学科、重症医学科、精神卫生科及全科医生开展互联网诊疗咨询，从而精准指导患者有序就诊，缓解医院救治压力。

在此之前，互联网医疗行业就已迅速行动，各大平台推出了包括新冠肺炎咨询问诊、居家隔离观察指导、科普辟谣、慢病复诊等服务，成为疫情防控的“第二战场”，平安好医生也加入其中。

据了解，平安好医生成立了新冠肺炎抗疫专项小组，与包括武汉市、福建省、北京市、重庆市在内的56个省、市、地区政府的相关机构展开密切合作，提供新冠肺炎实时在线问诊服务，开通各省市抗疫义诊专线，免费提供新冠肺炎咨询，疫情防护指导。

同时，保证线上商城相关药品、保健品等产品供应充足；还组织名医、专家直播解读疫情防护要点，并与北京医师协会合作开展医疗科普教育。

平安好医生的新冠肺炎义诊专区，截至2月11日23:30的数据

此外，平安好医生还与百度、企业微信、拼多多、美团点评、快手、微博、墨迹天气、知乎、喜马拉雅、高铁管家等超30家行业龙头企业对接，输出24小时在线问诊、疫情动态、医学科普等内容的同时，也收获了流量和用户。

疫情期间，平安好医生平台累计访问人次已达11.1亿，APP新注册用户量增长10倍，APP新增用户日均问诊量是平时的9倍，相关视频累计播放量超9800万。

平安好医生在疫情中的运营数据不是个例，疫情发生以来，微医、丁香园、春雨医生、好大夫在线等均推出了疫情防控专区，并且将问诊入口向新闻资讯、娱乐、生活、社交等平台开放，总计已开放给数百个第三方平台，部分互联网医疗平台的疫情防控专区已达18亿浏览量。

面对疫情防控，互联网医疗行业充分体现了社会责任与价值，同时也获得了来自政府、医院、医生和用户等几大主体的认可，尤其是用户习惯培养，对互联网医疗行业的新一轮发展至关重要。

但与此同时，疫情期间如何持续优化用户体验、疫情结束后如何保持用户的留存，也是整个行业需要面对的问题。

平安好医生董事长、执行董事兼首席执行官王涛认为，互联网医疗行业潜力巨大，经历了新冠肺炎疫情，政府和用户对在线诊疗的高效便捷有了更高的认可度和接受度。“我们会继续努力提升在线医疗的服务能力，提升AI辅助诊疗的系统的能力，提升用户体验、患者满意度，这是我们长期以来一直关注的焦点。”

2019年总收入大幅增长，净亏损收窄

再来看平安好医生过去一年的业绩情况。

2019年，平安好医生总收入人民币50.65亿元，同比增长52%，净亏损为人民币7.47亿元，较2018年减亏18.2%。2015年至2019年，平安好医生年收入复合增长率高达106%。

平安好医生共包含在线医疗、消费型医疗、健康商城、健康管理和互动四条业务线，2019年，各条业务线收入均保持增长。

平安好医生各业务线的财务数据

来源：2019年年报

在线医疗核心地位持续提升

在线医疗是平安好医生的核心业务，即通过自主研发的AI辅助诊疗系统协助自有医疗团队，为用户提供涵盖7×24在线咨询、转诊、挂号、在线购药及1小时送药等医疗服务，并以自有医疗团队为核心提供多元化的一站式会员服务。

截至2019年12月31日，平安好医生的自有医疗团队达1409人，同比增加17.8%。AI辅助诊疗系统已经深入应用到自有医疗团队的全部22个科室，覆盖3000种疾病的诊断知识，并对中医领域医疗知识进行了结构化梳理，提升问诊效率。

2019年，平安好医生持续扩大外部合作医疗网络，已签约合作外部医生5381名，均为三甲医院副主任医师及以上职称，外部医生主要提供非实时的在线咨询、线下名医二诊等非核心服务；合作医院数超3000家，其中三甲医院超1900家。

截至2019年底，平安好医生的合作药店数目9.4万家，覆盖375个城市，较2018年底的1.5万家药店增长显著。

通过整合上述内外部资源，平安好医生2019年推出了战略级产品私家医生，上线首日的签约金额就突破3亿元。2019年，在线医疗总收入为8.58亿元，同比增长108.9%，其中会员产品收入就超4亿人民币，即私家医生和就医360。此外，伴随在线问诊服务产生的电子处方销售等业务也显著增长。

平安好医生在线医疗业绩的三年变化

数据来源：2018年、2019年年报

从上图可看出，在线医疗近三年来收入保持高速增长，毛利率在2018年有所下降，但2019年已开始回升。

主要是由于2018年平安好医生与合作客户问诊服务协议的服务使用量及客户数显著增加，这虽然表明了平安好医生获得越来越多用户的认可，但同时也提高了成本，导致该业务毛利率下降，从而影响了在线医疗板块整体毛利率。

2019年初，平安好医生与平安人寿保险重新签署了问诊服务协议并上调了服务费以匹配问诊量，毛利率逐渐恢复。

“作为一家互联网医疗公司，我们的营收路径一直是清晰和明确的。”王涛表示。

我们也看到，在线医疗业务收入在平安好医生总收入的占比，从2017年的12.96%上升至2019年的16.94%，其核心业务的定位进一步巩固。

居民医疗保健消费支出增加，消费类业务增幅可观

消费型医疗可为个人及企业客户提供涵盖体检、医美、口腔及基因检测等标准化健康服务。还可为用户提供检查报告解读、线下复检等增值服务。

截至2019年12月31日，消费型医疗供应商网络覆盖430家中医诊所、超2000家体检中心、近1800家牙科诊所和超150家医美机构以及超48000家诊所。平安好医生整合以上丰富的线下服务资源，以健康体检为抓手，以健康信息整合为基础，通过自有医疗团队，为用户提供全面专业的疾病风险分析评估、检后跟踪指导等一站式医疗健康服务。

2019年，消费型医疗业务的服务收入为人民币11.12亿元，同比增长22.9%。

健康商城业务通过自营和平台两种模式运营，提供中西药品（非处方药）、营养保健、医疗器械、母婴育儿及运动健身等众多品类的商品。截至2019年12月31日，健康商城合作商户近1400家，覆盖商品SKU约131万个，较2018年同期分别增加约500家和约70万个。

在丰富的商品种类基础上，平安好医生加强流量运营，通过千人千面推荐算法精准营销，不断提升用户体验和转化率。这使得2019年健康商城收入29.02亿元，同比增长55.7%。

据国家统计局数据显示，近年来，全国居民人均可支配收入逐年上升，2014年至2019年，即使扣除价格因素，人均可支配收入仍保持了5%-7.5%的实际增长率。

与此同时，消费支出、医疗保健消费支出占比也在增加。医疗保健消费支出在消费支出中的占比，从2014年的7.2%上升到了2019年的8.8%。这或许与医疗保健成本上涨有关，但同时也说明人们的健康意识在增强。在未来，随着生活水平持续提升，人们追求舒适与美的消费医疗仍然会增加。

药品流通格局重塑背景下，创新药品营销模式

健康管理和互动业务通过在线平台汇聚的精准医疗健康流量，为企业客户提供专业的广告产品及服务，获取收入。

2019年，平安好医生创新营销模式，从药品的市场推广升级到全面战略合作，为药企客户提供包括用户场景化教育在内的多维度服务。

2019年12月，平安好医生与默克达成合作，双方将合作打造数字医疗综合解决方案，发挥平安好医生在AI医疗科技研发、自有医疗团队、用户规模数、保险公司合作、在线线下医疗资源、医疗健康生态系统等方面的优势，也结合默克在医学专业知识、高质量药品和创新解决方案等方面积累的丰富经验。

以上数字解决方案将专注慢性疾病及不育症的辅助诊断、针对性疾病管理，着力解决患者痛点。

截至2019年，平安好医生的广告客户涵盖默克、辉瑞、默沙东、赛诺菲等国际知名医药企业。

平安好医生基于用户上传的健康数据及在平台的行为数据，对用户进行精准画像和个性化信息展示。同时，通过推荐引擎，预测用户的潜在兴趣与爱好，设计及优化健康计划、测试和课程，将相关产品和服务推送给精准用户。

面临医药广告行业收入下滑的严峻形势，健康管理和互动业务收入为人民币1.92亿元，同比增长22.7%。

2019年，国家迅速推进药品集中采购，参与集采的区域从4+7城市扩大到全国，药品种类也由25种扩大到32种，仿制药价格大幅下降。

此外，国家医保局还主导了我国建立医保制度以来最大规模的医保谈判，谈判成功的70个新增药品平均降价60.7%，对于新药来说，进入目录意味着降价保量，不进目录意味着保价、损失市场份额。

药品集采、医保谈判等政策的推行，深刻影响着国内医药流通格局、药品价格，从而影响药企的营销方案。作为高效连接患者、医生的互联网医疗，有能力来重塑药品流通格局，既为药企提供更精准的销售渠道，也提升优质药品在患者中的可及。

客户与用户运营相辅相成，营销费用降低

用户量是衡量互联网医疗企业规模的一项重要指标，2019年，平安好医生的注册用户数达3.15亿元。“这意味着全中国每三位互联网用户中就有一位平安好医生的用户。”王涛介绍。

截至2019年底，平安好医生已积累了超6.7亿人次咨询数据，日均咨询量72.9万，在咨询规模持续扩大的情况下用户满意度达到98%。

王涛表示，高问诊量、高满意度以及有限的医生数量之间，是平安好医生一直致力于自主AI技术的研发，从而减少医生重复性的人工劳动，缩短医生进行疾病诊断和开具处方所需的时间，AI辅助诊疗系统连通智能重症监控系统，智能合理用药检测系统，以及智能医疗安全监控平台，显著提升了医生的工作的效率和质量，改善患者的就医体验。

平安好医生依托现有的会员服务产品，特别是私家医生产品，为各行业客户提供可定制化的医疗健康会员服务。

2019年，平安好医生的五大客户为平安集团旗下的平安寿险、平安产险、平安银行、平安健康险和平安普惠，五大客户带来的收入占总收入约39.7%。“我们和平安集团的关系是非常稳步和紧密的，各项的业务合作都在稳步推进，并且在不断持续深入和升级。”王涛介绍。

但与此同时，平安好医生也陆续开拓了北大方正人寿、珠江人寿、中信银行、光大银行、惠氏营养品、中国移动、中国联通等数十家企业客户。依托在线医疗服务的核心优势，配合各个业务伙伴的具体场景，进而切入平安好医生私家医生等一系列服务的推广和销售。

此外，平安好医生还在探索诸如会员权益灵活包装、在线线下相互引流等创新的合作模式，力争达到优势互补、合作双赢。

平安好医生在输出在线医疗服务、一站式会员服务、拓展服务半径、为合作伙伴赋能的同时，生态伙伴丰富的流量和客户资源，也在反哺平安好医生的平台。

平安好医生以扫码在线问诊为突破口，赋能传统线下药店升级为药诊店，为到店用户提供优质问诊服务，方便用户看病，买药。作为平安好医生应用程序用户，也能享受在线问诊购药，就近药店配送取药的便利。

截至2019年底，平安好医生的合作药店数目为9.4万家，较2018年底的1.5万家增长显著。依托平安好医生+药店、医疗服务+药品这样强强联手的生态合作，未来，平安好医生将进一步拓展合作内容。

拥有庞大用户的传统行业例如消费品、金融，正面临着提升客户黏度，以高附加值服务提升产品差异化优势的挑战，为这些领域的合作伙伴赋能，也是平安好医生进一步体现价值与增加用户的机会。

由于用户开发策略独特、高效，用户活跃度相关费用减少，再加上其开展精准投放的原因，2019年，平安好医生的销售及营销费用同比减少2.6%，全年的销售及营销费用占收入的比率为23.8%，同比下降13.3个百分点。收入增加是“开源”，而“节流”的积极策略，也成为了平安好医生净亏损收窄的原因之一。

预计2021年实现盈亏平衡

对于未来计划，王涛介绍，战略产品私家医生服务具有划时代的意义，一方面为用户带来前所未有的医生和患者的服务体验，同时也为平安好医生的商业模式、持续健康发展奠定了坚实的基础。

“私家医生推出的初期，我们就提出了未来5年的目标，服务中国超过1千万的家庭，目前看私家医生用户反馈、月均问诊量、参与度、处方的转化率、商城的下单量都是非私家医生客户的好几倍，证明了基于熟人和信任关系延伸出的医药商品的销售达到了更高的转化率和客户的黏性，也证明产品方向取得了初步的成功，获得了用户的认可。”

王涛表示，平安好医生有非常清晰的盈利模式，会持续提升公司的各项业务，预期经营亏损将持续减少。“我们仍然维持2021年实现盈亏平衡的口径。”

经过疫情的考验后，平安好医生还将与合作伙伴，包括各地的省市政府、相关政府机构以及合作的流量平台，继续探索未来的合作模式。

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