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尽管近期港股走势持续低迷，固生堂的全球招股仍获得了超过8倍的认购，并吸引了包括睿远、博裕、瑞银在内的多家基石投资人。本次固生堂港交所IPO发行2787.8万股，12月10日上市，发行价为29港元，开盘价为33.4港元，收盘价为29港元，市值66.81亿港元。基于当前业务需求，固生堂拟将全球发售所得款项用于拓展公司的线上线下业务，及加强公司的研发能力和供应链能力。招股书显示，自2014年开始，固生堂获得多轮融资。在上市前的2021年3月份，固生堂还完成了3770万美元的E轮融资，主要投资方包括恩颐投资、长岭资本等。长岭资本是固生堂独家A轮投资机构，先后4次加码增持，参与了公司上市前每一轮私募融资。固生堂于2010年成立，是一家以基础医疗为重心，将新中医与现代医疗手段结合，为客户打造了一个整合线下业务与在线布局，覆盖全生命周期、全场景健康管理的技术赋能“OMO”新中医平台。在营收方面，固生堂近三年取得了大幅增长。根据招股书显示，截至2018年、2019年及2020年12月31日止年度，公司分别取得收入约7.262亿元、8.962亿元及9.254亿元，复合年增长率为12.9%。公司的收入由截至2020年6月30日止六个月的3.359亿元增加78.1%到截至2021年6月30日止六个月的5.982亿元。
一家企业的追求跟创始人的使命感息息相关。在创办固生堂之前，涂志亮在连锁体检机构爱康国宾任职，并在6年时间中，完成了从销售负责人到集团总裁助理兼华东地区副总的跃升，参与爱康与国宾的整合及集团营销中心建立。
看上去涂志亮和中医之间没什么交集，促使他真正踏入中医领域的，还是缘于高强度工作后身体出现预警。由于涂志亮的太太和岳父都从事中医临床和研究，岳父李政木是广东中医药大学的博士，家里人生病都是通过中医治疗的。在服用岳父开的药方后，涂志亮的各项身体指标都恢复了正常。
涂志亮开始从自身角度重新审视中医这个领域。在爱康国宾数年西医健康管理的从业经历，让他感觉到中医保健养生的商业价值和巨大市场潜力——为什么中医保健不能做到像西医体检那样标准化运作呢？涂志亮的想法与岳父最初想将固生堂医馆做得像同仁堂一样规模化的想法不谋而合。至此，涂志亮在岳父和妻子的力邀下，正式加入固生堂，并为这家传统中医馆带去了新的变化。他立志将家族中医馆标准化、规模化。在创业初期，涂志亮也走了一些弯路。最初他为固生堂设计的商业路线是TO B发展，固生堂提供VIP服务，向大型集团销售，开实体会所来承载。这种模式类似于爱康国宾的体检模式，优点是见效快，实行这一模式后，固生堂在营业的第二个月就获得了100万会员卡销售收入。不过，中医是非标产品，很难像体检做成产品快速复制，这使得固生堂会员卡的转化率不到40%。认清这一事实后，创始团队复盘讨论，在2012年第三季度，确定了要走以名中医门诊为核心的商业模式。模式确定以后，涂志亮开始跟资本方进行沟通。中医的道路，借助资本实现发展，这是涂志亮赋予固生堂的定位。2014年，固生堂拿到了天使轮融资，不到一年又进行了A轮融资。能顺利融资一方面取决于涂志亮的决策，另一方面则由于政策的影响。在固生堂前两轮融资前后，国务院先后发布了《关于促进健康服务业发展的若干意见》《关于印发深化医药卫生体制改革2014年工作总结和2015年重点工作任务的通知》，其中提及，在发展中医，尤其是社会资本进入基层社区中医健康服务产业给予了明确支持。国家政策对基层中医发展的利好，固生堂也受到投资者的青睐。
在医疗行业有句话，“西医认门，中医认人”，意思是西医看的是医院招牌，比如患者看病都会去当地三甲医院，但中医则不同，患者看重的是医生的名气。
大医院有先进的设备和理想的科研环境，使得医生愿意选择有品牌的头部公立医院供职。而大家常说老中医，就是业内有经验的中医医生，这些医生无论在大医院、还是自立门户，亦或是到知名中医堂如同仁堂、固生堂坐诊，都有患者慕名而去。大医院对于这些中医医生的吸引力有限。固生堂想要走名医路线，就势必需要有吸引名医的制度。涂志亮显然也明白这一点，为此，固生堂打造了中医诊疗的标准化平台，并将自己打造成为“中医经纪人”。固生堂采用医师单店入股的形式，与知名中医师一起开办中医馆。固生堂占70%股份，医生占30%股份，作为“经纪人”的固生堂负责运营管理。医生只负责出诊，专注于患者，不被杂事分心，做一个传统的医生。且在不违反合同规定的情况下，无论医馆盈亏，医生都可以保底退出，股权也可以随时变现，同时中医师还享有营业额按比例进行分红的权利。如此一来，名医相当于请了一个全能助理，还有分红可拿，完全没有后顾之忧。在这样的模式下，固生堂顺利招揽了大批名医。招股书显示，截至2021年6月底，固生堂领衔医师团队由4名国医大师（全国共56名）带领，全国拥有超过19000名医师，业务覆盖广泛，包括中医内科、妇科、皮肤科、肝病科、耳鼻口科、脾胃科等。得益于丰富的医生储备和覆盖面积广的优势，固生堂累计客户人数接近190万，累积客户就诊量超过840万次。
高度可扩展的业务模式使得固生堂受到了资本市场的广泛关注，在2014年至2017年三年间总共完成4轮融资，融资总额高达17亿人民币，且每一轮融资都刷新了当时国内中医领域最大单笔融资的纪录。
有了资本的支持，固生堂进入了高速发展期。根据招股书显示，2018年~2020年，固生堂的收入为7.26亿元、8.96亿元及9.25亿元，复合年增长率接近13%。过去一年受疫情影响，线下门店营业不规律，固生堂年收入仍然接近10亿。三年拿下25.47亿营收，老中医，确实行。从商业模式来说，固生堂的收入结构主要分为两部分，一是提供医疗健康解决方案，占整体收入比例高达90%以上。二是销售医疗健康产品。所谓医疗健康解决方案，主要就是中医问诊的收入。据招股书透露，固生堂在2018年~2020年提供医疗健康解决方案所产生的收入分别为人民币6.681亿元、8.659亿元及8.918亿元，分别占同期总收入的92.0%、96.6%及96.4%。招股书提到，固生堂的分账模式为：医生按诊次分账计酬，收取每次诊疗80%的挂号费！除了高昂的出诊费，医生还拥有专属工作室的收益分成、经验处方产品分成以及集团优惠股权和免费期权计划。如此可观的分账比例确实无愧于创始人涂志亮所打造的“中医经纪人”的模式。除了中医门诊外，固生堂还有另一块收入即销售医药健康产品，在2018年~2020年营收0.58亿元、0.30亿元和0.34亿元，总体占比不高，分别为当年总收入的8%、3.4%和3.6%。
固生堂也在求变，开始重视线上发展，提出打造OMO新中医医疗模式。所谓OMO新中医医疗模式，指的是利用互联网技术整合线下及线上中医资源为患者提供数字化及标准化的中医医疗服务，打破传统中医诊断及治疗模式在时间及空间上的限制。
长久以来，中医重视“望闻问切”，互联网让中医“悬丝把脉”，以目前的技术来说很难做到。所以，现阶段固生堂更重视的是利用线上完成线下问诊后的健康管理功能。从底层逻辑看，目的就是将产品的生命周期延长。固生堂也是如此。通过提供涵盖整个中医医疗周期以及所有健康管理场景的全面医疗管理服务，让十多分钟的线下中医问诊，变成时间范围更长的健康管理服务。其次是率先采用“OMO”商业模式。得益于鼓励在线医疗健康服务发展的有利政府政策，固生堂在国内新中医医疗提供商中获得打造在线医疗平台的先发优势，并藉与公司广泛的线下医疗机构网络取得协同效应。一方面，公司在线医疗健康服务的发展助力公司更有效地使用医疗资源和扩大客户覆盖范围；另一方面，公司得以根据在线医师及客户活跃度指标，策略性地选择城市扩大线下覆盖率。最后是标准化、数字化及智能化。在中医领域素来有“一人一方”的说法，这反映了传统中医领域缺乏标准化的状况，可没有标准化对企业来说很致命，无论是对运营、业务扩张还是降成本等环节都有不利的影响。固生堂为其线下业务打造一套标准化的和可扩张的运营模式。固生堂于2017年开发并应用云HIS，致力于在提升公司扩大业务规模和维护质量控制能力的同时，实现从上游采购到下游配送的全供应链管理。此外，固生堂还利用信息技术系统改善客户体验和提升满意度，使客户可以通过自己偏好的渠道查阅公司医师的闲暇情况并进行预约，并及时沟通。固生堂为公司的线下业务打造一套标准化的和可扩张的运营模式。与此同时，公司是中医行业内开发和运用一体化云HIS的先行者，致力实现从上游采购到下游配送的全供应链管理数字化。凭借公司的云HIS，公司加强了业务水平及质量控制的能力。标准化的不仅是是运营，还有药品。固生堂也在完善中药产业链布局。2015年开始，固生堂启动了中医药饮片质量保障体系，参与建立GMP药材厂，同时参股中药GAP大品品种种植基地，从而实现了从药材种植、药品炮制、药品销售到配送到家的一站式服务，形成了完整的中医药生态链。有了上述措施再加上融资到位，固生堂有了快速扩张的资本。截止到2021年6月底，固生堂已在北京、上海、广州、深圳、佛山、中山、福州、南京、苏州、宁波及无锡拥有及经营42家医疗机构，其中10家为自建，32家为收购。对于自建的机构，招股书披露，收支平衡期和投资回收期分别约为5个月和18个月。新收购的医疗机构经过固生堂标准化的改造以及云HIS系统的整合，经营业绩于未来一至两年将有所改善，按现有案例看，实现收支平衡及其投资回收期约为35个月。对于收购或设立一段时间（通常是收购或成立后首个完整年度）后未能达到年收入人民币1000万元目标的医疗机构，固生堂管理层将对其业务经营和财务表现数字以及建筑面积规模进行审查，并从当地对中医医疗解决方案的需求、客户就诊次数和客户就诊次均消费的增长趋势以及线下医疗机构的战略优势等方面评估其未来增长前景，从而决定是否有必要关闭该医疗机构。
如果说最初的中医合伙人是固生堂的“1.0”时代，通过OMO模式整合线上线下资源以及持续标准化改造的固生堂目前正处于“2.0”时代，为了实现搭建中国最大的新中医医疗健康生态体系的“3.0时代”，固生堂将继续升级现有业务模式和服务。
一是加强OMO整合以覆盖就医全程和全客户场景，拓展医疗资源的覆盖，深化“OMO”整合以及提高市场渗透率。为此，固生堂将通过会员计划开发家庭医生服务及慢性疾病管理服务，满足客户的不同需求，覆盖全生命周期的健康管理，进一步加强企业与客户及相关医师的长期关系。继续扩大线下业务，专注于医疗资源集中的一线、二线城市，提高市场渗透率并强化企业在该等城市的市场领衔地位，并计划实施稳步扩张战略，每年进驻新城市。最后是巩固线上医疗健康业务，加强线下与线上业务的协同效益，将重点著力整合线上平台，为低层级城市的客户提供优质的医疗服务。二是持续改进云HIS系统，持续推动诊断过程数字化、健康解决方案标准化、中药配方标准化。涵盖客户的所有健康管理场景；并用云系统为中小型中医诊所赋能，为其提供标准化运营经验及一体化供应链管理系统。 三是持续投资研发，实现更好的新中医专科护理。固生堂计划持续开发更多中医医疗健康产品，多元化产品种类，并在CRO的协助下开发院内制剂，投入更多资源研发治疗慢性疾病的新中医解决方案。除此之外，固生堂将充分利用技术平台，持续投入大量精力并与领先的国家中医药大学合作开发智能手环及四诊仪等智能医疗装置。
近年来，在国家政策的积极引导和新冠疫情的催化下，我国中医大健康产业已显著扩大。根据弗若斯特沙利文分析，我国中医大健康产业的市场规模于2019年至2030年的复合年增长率为11%，2021年市场规模将正式突破万亿大关，预期于2030年，市场规模将达到人民币约3万亿元。
随着社会人口老龄化比例增大，人均可支配收入增加以及居民健康意识不断提高。人均医疗健康消费不断增加，医疗健康消费已成为个人消费的重要组成部分。根据国家统计局的资料及弗若斯特沙利文的预测，预期中国人均医疗健康消费将由2020年的人民币1843元增加至2030年的人民币4359元，分别占2020年及2030年人均消费总额的8.7%及9.8%。中医医疗服务是医疗健康服务的重要部分。中医医疗健康提供商主要包括中医院、中医诊所、中医中心及其他提供中医医疗服务的主要医疗机构。在整个医疗服务市场中，中医医疗服务与其他医疗服务互为补充。中国中医大健康产业中医诊疗服务板块中私营医疗服务提供商的市场规模占比由2015年的29.0%增长至2019年的41.2%，预计到2030年将增长至51.2%。中国中医大健康行业中私立中医诊疗服务分部的市场参与者众多，市场高度分散。按2020年提供医疗健康解决方案产生的收入计算，固生堂在私立中医诊疗服务分部的市场份额为0.6%。可以预见，中国中医大健康产业在未来十年仍然有巨大的成长空间，先入局者无疑能抢得先机，中医是一个巨大但又混杂的市场，为中医提供医疗服务的参与者需要赢得医生、患者和资本的认可。随着固生堂IPO的成功，未来还会涌现出更多此类新型企业出现。![]()
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