科学家创业者“相亲”投资人，如何实现共舞共赢？

动脉网

当科创界“低垂的果实”被摘光，投资人开始追逐科学家创业者。

确实，在知识和科技的双重加持下，科学家创业者已然成为科研成果转化的一大风口。但是，这也并不意味着科学家创业者一定会得到资本的青睐。

对科学家创业者而言，他们希望借助资本的力量实现技术产业化；而对投资人而言，他们首先考虑的是赚钱，希望通过对早期技术的投入实现长期的效益。

虽然科学家创业者与投资人之间是一种互相成就、双向奔赴的关系，但是在不同的目的面前，两者也各有各的考量，能否共舞、如何共赢还需要深入探讨。

为了从科学家、科学家创业者和投资人这三个角度全面讨论这个问题，8月23日，动脉橙果局联合复旦大学管理学院科创办公室举行了“科学家创业与资本”线上Panel，特邀复旦大学管理学院金融与财务学系副教授朱祁、华西医院副研究员博士研究生导师包骥、科镁信副总裁张翼、礼来亚洲基金执行董事苏晓迪、注册国际技术转移经理师张晓宇，围绕《科学家创业——与资本共舞》这一话题展开圆桌讨论。

第一排从左到右依次为：动脉橙果局高级研究员周梦亚、注册国际技术转移经理师张晓宇

第二排从左到右依次为：华西医院副研究员/博士研究生导师包骥、复旦大学管理学院金融与财务学系副教授朱祁、科镁信副总裁张翼

第三排：礼来亚洲基金执行董事苏晓迪

以下为讲话实录，为便于读者阅读，动脉橙果局在文字上做了不改变原意的编辑：

资源还是资金，

“第一桶金”该如何选择？

动脉橙果局：一个成果从实验室转化到产业，除了资金以外还需要哪些帮助呢？

包骥：成果转化需要的东西非常多，但是结合“第一桶金”选择资金还是资源这个议题，显然，资源比资金更重要。

因为不管是对于刚刚回国，还是回国之后在科研单位或医学院校工作的人来说，他的接触面非常小，距离创建一个公司的差距还很大，所以需要获得更多的资源，尤其是那些能够去对接下游的资源。

开玩笑的说，如果你没有科研转化的经验，在做研究阶段想要把实验室的成果转化成产品的话，那么可能会面临给你一笔钱却不知道如何合理使用的窘境。

动脉橙果局：在从一个技术到一个候选产品的过程中，有哪些经验呢？什么是必要的，什么是次要的呢？

张翼：首先，资源比资金重要；其次，在资源方面，最重要的是团队的搭建，这也是“创业长征”的第一步。

成果转化和公司运营是一个浩大的工程，没有人能凭一己之力完成这件事，所以一个好的团队是成功的保障。至于如何搭建或者找到一个志同道合的团队，则首先需要清楚自己能做什么和不能做什么。一个成功的创业团队需要很多不可或缺的拼图：技术精湛的科学家、在产业界有着丰富经验的CTO、执行能力和领导能力俱佳的CEO等，找到所有的拼图才能构成一个宏伟的蓝图。

动脉橙果局：从投资的角度看，一家专业的早期投资机构的职能是什么呢？又应该从哪些方面去帮助一个项目成长呢？

苏晓迪：第一个方面当然是提供资金。这不仅是指“第一桶金”，也包括后续的资金。研发是一个循序渐进的过程，每次到达一个里程碑之后都需要更多的资金投入，所以后续的资金也是保障一个产品走向市场的重要因素。

因此，科学家创业者在选择资本或者合作方的时候，既要考虑对方目前能提供的资金，也要考虑对方未来能带来的资金。对于后者来说，它又包括两个方面，一是资本本身会持续不断的支持公司，为公司提供资金，二是资本会通过在创投圈的号召力和影响力吸引同行的投资机构一起为公司“注金”。

第二个方面是人才。对科学家创业者来说，人才可能是科学家向企业家身份转化过程中最缺的一环；对投资机构来说，他们非常关注初创公司中是否有一位全职的、产业经验丰富的CEO坐镇。

第三个方面是信息。科学家创业者拥有核心的技术，但是技术≠产品，科学家创业者可能缺乏对市场情况的掌握，例如一个产品未来可能针对的使用症或人群、潜在的竞争对手、已上市产品等，而恰好投资人或合作伙伴可以帮助科学家创业者解决这些问题。

第四个方面是公司治理。事实上，一个公司的运作和一个实验室的运作区别很大，再加上大多数科学家创业者是第一次创业，缺乏治理公司的相关经验，所以在设置股权激励、寻找靠谱的下游供应商或合作伙伴等方面都需要投资机构帮忙。

动脉橙果局：从管理的角度来说，初创公司在引入第一笔资金时应该有哪些考虑呢？股权关系上又应该如何设置？

朱祁：对于一个初创公司而言，引入第一笔资金的时机、金额、条款清单等很多因素都值得考虑，但是最重要的是找对投资人。投资人应该是创业团队的第一合伙人，而不仅是单纯的资金的提供者。在我们的“科创企业家营”中有专门的课程讲授这方面的内容。

在此，我想为科创企业家如何去匹配投资人提供三条可供参考的经验：一是那个加入董事会的投资人是否愿意和能够花时间和资源亲自投入到初创公司的运营上，这对初创企业来说是特别重要的；二是投资机构的品牌知名度不能替代对投资人资历、经验、能力以及适配度方面的考量；三是投资人过往是否有过成功的融资经验、是否有直接参与相关行业的经历，是否足够了解相关技术、能够和科学家创业者进行深入对话。

在股权问题方面，这其实又是我们训练营的一门专门课程了。我也简单提三点建议：第一点是科学家创业者必须接受自己的股份在每一轮融资之后被稀释的必然和客观结果，这也是初创公司获得成功必须付出的代价。第二点是股份的稀释虽然意味着科学家创业者在利益分配上的损失，但是有很多可选的制度安排可以避免创始人对公司控制权的丧失。第三点是初创企业在做第一笔融资时，务必要为创业团队留下必要的股权激励的份额空间，否则可能会影响公司后续的发展。

动脉橙果局：您在海外有多年的转化经验，那么有什么地方是值得国内高校借鉴的呢？

张晓宇：首先在转化前要判断一个技术值不值得产业化。在这一点上，我国和英国、美国的做法不一样。我国将这个决策权交给了科研团队的老师，因为往往科研团队需要一笔专门做专利申请的费用，而这笔费用通常由课题组的老师承担，学校只会给一定补贴。

而英国则不同，他们把是否申请专利的决策权交给技术转移办公室。在这个过程中，技术转移办公室会评估科研人员的技术方案是否具有商业化前景和做充分的市场调研分析，如果答案是肯定的，则会用大学的经费来支持该专利的申请和未来三年的官费，并由大学技术转移办公室来主导该专利技术的技术转移转化工作。

其次是要选好产业化的方向。底层的基础技术和应用层面的技术是不一样的，原有的研发方向可能并不是该技术产业化的最佳商业化场景，反而是跨界有惊喜，例如军转民项目。

第三点是教授要尽量避免成为孤勇者，不要以为成果转化只有自己创业这一条路可走。其实，让教授去融资创业是成果转化效率最低、风险最大的一种模式，因为他们对产业端太陌生。而且，资本都希望对接顶级的技术，顶级的技术却都在顶级的专家教授脑中，一个顶级专家教授如果已经做到了准院士、长江学者，青年千人水平，他又怎么可能贸然的放弃科研生涯来创业呢？在中国的现有体制下，教授一旦走出学校，便很难再回学校；即便学校制度允许，教授的自身科研能力也难以跟上第一梯队了。

以获得2003年诺贝尔生理学或医学奖的MRI（核磁共振）技术转移转化为例，最初在这个科研课题结题的时候，由于大家看不到它的市场和投资价值，原本已经将这个项目放弃掉了。但是在诺丁汉大学技术转移办公室和英国技术集团BTG（我的英国导师曾任该集团总裁）的帮助下，MRI项目经历了7-8次和不同企业的许可之后终于产生了第一个商业化适用的原理样机，之后又在实际检验中不断完善产品方案，最终才形成了今天GPS（GE、飞利浦、西门子）垄断全球MRI 320亿美元市场的局面。

第四点是部分科研人员没有足够的专利撰写经验，这导致在专利的角度和保护范围的布局上有所欠缺，很多课题组都是由自己的博士、硕士来写专利，但由于这些科研人员并不了解如何在合规的情况下尽可能大的扩大权利要求范围，同时还要兼顾同族专利的稳定性和模糊化撰写方法，常常使得我们科研工作者的专利论文化，最终并没有产生真正意义上的保护作用。

第五点是科学家不一定能胜任转化过程中的所有角色，比如商务谈判、销售管理、生产管理、财税管理等都是科学家从来没有接触过的，让一个理工科的专家精通企业管理运营涉及的方方面面知识是不现实的。

因此，团队的建设和方向的选择可能才是一项成果转化的驱动力，资金反而排在最后一位。

与资本共舞，

科学家如何与资本对话？

动脉橙果局：在面对一个创新项目时，投资机构会更关注什么呢？

苏晓迪：在固有的观念里，大家认为科学家与投资机构在沟通上存在障碍，因为科学家讲的话偏向学术，而投资机构只想听赚钱的故事。但实际上这种情况已经逐渐改变，国内很多VC投资机构非常专业，对科学问题的理解也十分深刻。此外，投资机构对科研团队成果的创新性和价值性也充分信任，所以他们最关注的和最想搞清楚的问题其实是技术能否投入市场。就这个问题，可以从三个方面进行分析。

第一，清楚科学家的目的，即为什么要做这个项目或公司。一方面，科学家往往会有做科研的偏向或者在某个领域专注几十年的经验，这足以证明科学家的专业性；另一方面，也需要科学家清楚一个技术在整个行业里的市场潜力和未来的应用方向。

第二，判断搭建的团队是否适合做这个项目。

第三，关注科学家创业者对产品路径的把控。往往科学家在思考创业的过程中，并不是以一个阶段性的成果来判断这个项目的进展，但是公司的成长是一个阶段一个阶段的，因此通过了解科学家创业者需要多少融资、这部分融资能帮助公司运营到什么阶段等问题，可以判断科学家创业者对创业的布局。

动脉橙果局：产业界与科研界的沟通和关注点有什么不一样？

张翼：产业界的关注点是product，而学术界的关注点是publication。

我进入产业界之后，判断科研成果最重要的一条标准是：这个工作能否帮助成药或者最终能够成药。例如，某个化合物是否能够批量生产，提纯方法是否能帮助量产药物等。而在学术界，科研团队更关注相较于现有技术和同行竞争，自己的技术和专利的优势在哪。

因为双方的背景和目的不一样，所以这种关注点的差异其实是一种正常现象。站在技术转化的角度来看，从最初的一个idea，到形成一个实实在在的product，上游和下游同样重要。

在沟通方面，产业界要坦诚暴露自己所面临的一些痛点，科研团队要着重阐述自己的技术能够为对方解决哪些痛点。

包骥：首先是坦诚，让产业界与科学家知己知彼，才能让后续的合作更加高效。其次是重视从成果到市场每一环的沟通。一个完整的成果转化过程如下：首先由科学家提供已经取得的尝试的成果，然后由产业界筛选出能够进行转化的成果，再由金融界助力技术成为产品，最后让产品进入市场。在这个过程中，每一环节都十分复杂和重要，所以每一环节的沟通都需要重视。最后是让产业界成为金融界和科研界的沟通桥梁，以提高沟通效率和增加实际转化产出。

动脉橙果局：为了让科学家和投资机构有效甚至高效沟通，那双方在前期的思维应该如何转变呢？

朱祁：对于如何刻画科学家和投资人的互动这一问题，其实我们现在还在不断摸索，但不可否认的是，两者必须建立一种互相理解的关系。

但是一般而言，科学家在理解投资人方面会更加欠缺或薄弱，因为大部分科学家创业的经历很少，可能是唯一一次，所以想要在短时间内转变思维的难度很大；而投资人的投资经历非常丰富，也有很多成功案例，所以他们会更容易理解科学家的思维。

为了帮助科创企业家们更好更快更有效地完成这种从科学家到企业家的身份转变，必要的再学习过程可能是必不可少的，这也是我们创办“科创企业家营”培训项目的初衷。

科学家创业者和风险投资人必须时刻牢记双方是一个利益相关的共同体，在不断磨合的合作过程中，去寻找那些激励相容的解决方案。

动脉橙果局：作为技术成果转化的中间人，可以发挥哪些作用呢？

张晓宇：对于医生和科研人员而言，他们的首要任务是临床工作和科研工作。因此，要让这一部分人去做企业管理，是不现实的。相比之下，我们认为科研人员在企业中更适合的角色是CTO。

再回到技术转移工作者这个身份，我们经常与科研人员接触，并且我们也都有相应的科研经历。所以在沟通层面，技术转移工作者熟悉科研的语言。而在服务层面，技术转移工作者的工作是去解决科研人员在转化中遇到的问题，补齐他们的短板，帮助他们更聚焦到自己擅长的工作。

创造价值，

科学家如何借力资本共赢？

动脉橙果局：与资本同行，究竟是科研去跟随资本的关注点，还是资本去学习和关注科学家的语言呢？双方应该如何实现双向奔赴？

苏晓迪：对科学家来说，创业时应该多从科学本身或者自己的技术优势出发，然后去和市场需求匹配，找到一个共同点。至于如何实现共赢，就需要科学家创业者和投资人在拥有共同目标的情况下，一起以动态的眼光、开放的心态去面对创业时的沟沟坎坎。

张翼：投资人是帮助科学家创业者把一个想法变成现实的人，是创业背后的重要助力，所以志同道合的投资人是创业成功的重要基础。站在科学家创业者的角度，在找投资人的时候，不光要接受投资人对项目的评估，也要评估投资人的想法、阅历和能力等方面，确保找到双向奔赴的投资人。

包骥：根据前面的讨论，主要总结两点：一是科学界和产业界良好有效的沟通可以促进双方的双向奔赴。通过高效的沟通，产业界能知道科学界可以为自己解决什么问题。二是在金融界的助力下，科学界或一些原创性的技术变成了产品，可以将这个过程变成服务于社会的一个优秀的制度，这对技术转化十分有益。

朱祁：通过近两年的观察，我们发现初创企业选择第一笔融资时的一些规律，其中产业匹配度是非常重要的一项指标。钱不是万能的，如果钱能解决所有的问题，那么VC机构将不复存在。这也意味着对科学家创业者来说，在选择资本的时候，要更看中投资人的专业背景，他是否能为公司后续的发展提供其他投资人无法提供的助力，而不是只在乎资金的多寡。

科学家熟悉自己的科研成果，但是缺乏对成果转化的商业化的认识，因此科学家需要去寻找和自己在专业、专利上有良好相似度的投资人。

张晓宇：前面大家讲的其实很接近投后管理的层面，那么在转移转化的层面，首先需要明确的一点是，成果的产业化不一定是科研人员自己出来创业，也可能是转移或者转让。无论是哪一种方式，科研人员比较担忧的是协议签署后对方能否遵守承诺，所以在这一点上，法律保障非常重要。

其次，如果是双向奔赴的话，那么前提一定是要符合科研人员本身的意愿。在这个基础上，有一个专业的、可以信任的团队，他们了解市场、了解企业运营，能够帮助科学家去处理技术研究以外的事情。