华厦眼科IPO、总市值近400亿，“金眼科”下一个增长点在哪里？
11月7日，华厦眼科在创业板成功IPO，上市首日即大涨，收盘价70.10元，较发行价上涨37.78%，市值达392亿元。
华厦眼科2021年总收入30.64亿元，净利润4.54亿元；按收入规模计算，华厦眼科是仅次于爱尔眼科的第二大眼科连锁集团。同时，华厦眼科也是2022年登陆A股的第三家眼科连锁机构。经过近20年的沉淀，眼科连锁纷纷迎来收获期。
纵观各家公司的收入结构和发展史，屈光项目、白内障项目占据主导。在市场需求、政策导向的作用下，包括华厦眼科在内，各家机构也都在加快探寻新增长点。
本次公开发行所募集资金，华厦眼科计划投资7.79亿元用于眼科医院、视光中心、信息化系统升级等五大项目。其中，拟投入2.3亿元用于区域视光中心建设项目，占拟投入总额的29.50%，在五大项目中占比最高，可见华厦眼科对视光服务的重视程度。
华厦眼科拟投入募集资金在各个主要项目的金额占比，数据来源：华厦眼科招股书
目前，华厦眼科旗下的视光中心与眼科医院形成补充，可满足患者不同层次的需求，并为眼科医院导流；公司通过区域视光中心建设项目在全国范围内进一步提升业务覆盖范围，提供新的增长点。
事实上，不只是华厦眼科，眼科服务领域已普遍将视光服务作为重点拓展项目。在近视防控地位日渐提高、防控手段日渐多样的趋势下，视光服务如何支撑眼科服务的新一轮增长？动脉网对此进行了分析。
上下游都在抢，
视光服务成必争之地
近年来，视光服务市场快速增长，从各家上市眼科连锁的财务数据中可窥见一二。
据华厦眼科招股书显示，公司已在厦门、上海、济南等地共设立了23家视光中心，为屈光不正患者提供医学验光配镜服务。
2019年-2021年，华厦眼科的配镜业务收入呈快速上升趋势，分别为2.23亿元、2.65亿元、3.61亿元，同比增长34.88%、18.46%、36.49%。同一时期，华厦眼科的屈光项目同比增长分别为31.13%、20.48%、31.64%，视光服务增速逐步与屈光项目比肩。
其他眼科连锁也呈现出相似的趋势。
几家眼科连锁视光服务收入同比增速，数据来源：公司财报或招股书
2021年，爱尔眼科视光服务项目收入达33.78亿元，同步增长37.68%；即使是受疫情影响的2020年，也实现了24.54亿元的收入，同比增长27.15%。爱尔眼科早就开启了视光门诊部（诊所）布局，作为自身分级诊疗网络的重要组成部分。
普瑞眼科在视光服务方面也加大了发展力度，例如，加大高单价视光产品的销售比例，重点推广角膜塑形镜等产品，带动了视光服务收入和单价的增长。2020年和2021年，普瑞眼科视光服务同比增长12.83%、34.35%。
在几家上市眼科连锁机构中，何氏眼科尤其重视视光服务。何氏眼科广泛开设初级眼保健服务机构，包括眼视光验配店、诊所等，提供眼健康监测、基础眼病诊断及治疗、屈光不正光学矫正等基础眼科医疗服务。2020年和2021年，何氏眼科视光服务收入同比增长保持了26.35%、22.75%的稳定状态。
各家上市公司视光服务收入占总收入的比例也逐步提升，目前行业整体已达10%-30%；其中，何氏眼科视光服务收入占公司整体收入的30%左右，这一数据在几家公司中最高。
■ 加快拓展视光服务，上市眼科连锁的必选项
目前，上市眼科连锁布局视光服务的形式主要有三种：一是院内的视光门诊、视光中心或医学验光配镜中心；二是院外的视光门诊或诊所，需要取得《医疗机构执业许可证》；三是院外的视光中心，配备验光师等专业人员。本文统称的视光服务机构主要指院外的视光诊所和视光中心。
在既往业绩增速基础上，各家上市眼科连锁仍在加快新建视光服务机构。
华厦眼科将2.3亿元投入区域视光中心建设项目后，计划在全国新建200家直营视光门店，提供医学验光服务，以更好地参与视光服务市场的竞争。
2022年，何氏眼科在辽宁省内筹备启动新设和改扩建5个视光门诊项目，在成渝地区启动了2家视光门诊建设项目。何氏眼科以“1+N”战略进行全国布局，即：1个何氏眼科医院带动N个何氏视光诊所，将眼科医院与视光诊所形成良性互动，互相转诊相互导流，在眼科医疗和青少年近视防控两个领域同步拓展。
此外，普瑞眼科也在部分城市探索“1+N（眼视光门诊部）”，作为公司视光业务的商业模式。爱尔眼科则加快同城分级诊疗视光服务体系中的视光门诊或诊所布局。
眼部疾病诊疗与手术、屈光项目等的服务能力，很大程度上代表了一家眼科医院的水平，也直接影响着医院的口碑。这些是医院会一直坚持的、根基性质的服务。同时，由于服务人群广泛、视光产品日渐丰富、近视防控手段更加多样，加快拓展视光服务也成为眼科连锁的必选项。
■ 具备供应链优势，上游企业热衷布局视光服务
不仅如此，视光领域的上游企业也将业务拓展至服务端。
2022年，欧普康视发布的三季报显示，公司前三季度实现营收12.11亿元，同比增长21.58%。业绩增长的主要原因是主营产品角膜塑形镜的应用处于上升通道中，产品销量和营销服务终端收入仍在增加。
眼科医院、视光服务终端是角膜塑形镜的关键渠道。除了向这些机构销售角膜塑形镜之外，欧普康视还正在加快自有视光中心的布局，从视光产品制造商向眼视光终端综合服务商转型。
2021年，欧普康视在接受调研时透露，公司已有200多家视光终端，计划建立1300家视光中心，在三年内完成。同时，欧普康视并未将视光中心作为角膜塑形镜专营店，而是定位为提供视力矫正服务的专业机构，根据用户需求提供最合适的解决方案或产品，包括功能性框架镜、视觉训练等。
也就是说，视光中心不仅能作为欧普康视自有产品的销售渠道，还能作为公司旗下眼视光服务板块的重要组成部分。
同样作为视光上游企业，爱博医疗也开启了向视光服务的拓展：由爱博医疗参股的炯炯眼科已开始运营，青少年近视防控、医学眼光配镜等是诊所主要服务；目前，炯炯眼科已在四川开业9家诊所。
尽管爱博医疗尚未自建视光中心，也不参与炯炯眼科的运营，但也能看出视光上游制造商向下游服务拓展的尝试。
除此之外，一批中小型连锁或者单体的视光诊所，也在近两年快速兴起，成为视光服务市场的新力量。
视光服务成热门，好在哪里？
眼科连锁、上游制造商、创新公司争相加快布局，视光服务市场的吸引力在哪里？
从宏观层面看，自然是市场需求大。据国家卫健委数据显示，2020年，我国儿童青少年总体近视率为52.7%，位居世界首位；其中6岁儿童为14.3%，小学生为35.6%，初中生为71.1%，高中生为80.5%，近视低龄化现象严重。
儿童和青少年不适合做屈光手术，则需要更多能满足个体化需求、舒适便捷的近视防控手段。同时，随着中国老龄化进程加速，居民文化水平增长，老龄人口对于老花镜的配镜需求也正在快速增长。
眼科连锁面临的宏观环境还来自政策。各家机构的服务项目中，白内障、眼底、眼表等亚专科下的诊疗服务项目需通过医保结算，受医保控费政策影响，这些项目的收入增速普遍放缓，短期内面临一定的收入增长压力。
作为非医保服务，屈光项目是民营眼科医院一直以来的重要支柱，仍处于增长态势。同样作为屈光不正的干预方式，视光服务也无需依赖医保，由此成为眼科连锁大力拓展的方向。
从市场格局来看，视光服务机构作为介于眼科医院和传统眼镜店之间的业态，能更好地满足用户需求。视光服务机构更靠近社区，让用户获取服务更便捷，有医学验光的背书，更容易获得用户信任。
从企业自身发展角度来看，视光服务机构能与眼科医院形成协同，成为屈光项目或其他眼部疾病诊疗的患者来源。
例如，华厦眼科在同一城市中多处核心商圈开设多家视光中心，实现城市重点人流聚集地覆盖，最大程度扩大眼视光服务的受众群体的覆盖。同时，视光中心可提供基础的眼科检查，对有进一步就诊需求的患者，可为医院导流。
在何氏眼科的三级眼健康医疗服务模式中，承担了视光服务的初级眼保健服务机构，也具有向上级机构转诊的功能。
值得一提的是，视光服务中，角膜塑形镜对配验资质有较高要求。资质方面，要求验配机构具有是二级（含二级）以上医疗机构，诊疗科目中有眼科，有相应检查室、配戴室等设施。人员方面，医生需具有中级以上眼科医师职称，技师需具有中级以上技师职称，二者都必须参加相应培训并考核合格。
而视光诊所和视光中心并不具备上述资质要求，因此，现实中，眼科连锁的角膜塑形镜验配通常在有资质的医疗机构内进行，视光服务机构可进行角膜塑形镜销售、使用咨询等。这也是二者之间的协同。
当然，更关键的是，视光服务有着较高的毛利率。据公开数据显示，爱尔眼科、华厦眼科的视光服务毛利率均达到50%以上，何氏眼科的视光服务毛利率也在50%左右。
此外，视光服务没有明显的区域限制，跨区域复制相对更容易。在消费医疗领域，区域限制是各家连锁机构面临的难题，各地医疗技术水平、医生习惯、患者就医习惯等均有较大差异，跨区域复制需要付出较高成本。视光服务并没有这一限制，甚至可能成为眼科连锁扩张过程中的“先遣部队”，为眼科医院的复制“探路”。
收入主要靠产品，如何破局？
在视光服务中，主要收入包括镜片镜架、角膜塑形镜、护理液等的销售收入，服务本身免费，或者收取较低的费用。
尤其是，角膜塑形镜加快市场渗透以来，已成为眼科连锁的重要产品。一副角膜塑形镜含护理的年费用大约在1万元-2万元之间，并且还需根据使用寿命定期更换新镜片，这直接拉高了视光服务的客单价。2022年，用于初始配戴年龄8-12岁儿童延缓近视进展的软性接触镜又在中国大陆地区上市，年费用2万元，也可能成为视光服务的下一个重点推荐产品。
然而，收入和盈利主要靠产品的模式，也存在局限，近期热传的角膜塑形镜集采就是其中一个方面。
近日，河北省医保局将角膜塑形镜纳入集采名单，开展信息填报工作，三明采购联盟随后也跟进。截至目前，本轮集采还没有更多确切消息传出，但它却给视光服务业带来一场反思：如果集采大规模落地，民营与公立相比是否还有价格优势？如果民营医疗机构参与集采，所获利润能有几何？
假设以上问题的答案都不乐观，那么，民营体系的视光服务又该如何应对？
首先，角膜塑形镜这类产品潜在用户规模大，主要用户是儿童和青少年；参照教育领域的政策导向，若将这类产品纳入集采，的确有其特定社会意义。而对于其他视光产品来说，部分呈现出高度的同质化。这些都要求视光服务机构提升医疗技术和服务技能、丰富服务内容，包括医生的诊疗能力、验光师的专业度等。
对用户来说，需要一副眼镜来作为近视干预工具，更需要个性化的视光矫正、视觉训练、眼健康维护解决方案，在日常生活中保持良好的视觉状态。
服务机构有优质的解决方案，才能能有底气制定服务收入，摆脱单一收入来源。
其次，加快数字化升级。数字化可助力视光机构将服务延伸至用户家庭，增加与用户的触点，提升用户获得服务的便捷。
同时，视光服务与数字疗法也有较高匹配度。据动脉网蛋壳研究院《2022数字疗法行业研究报告》显示，眼科数字疗法领域是国内发展最为成熟的细分赛道：产品作用机制清晰、实现手段相对简单、治疗效果明确，获批产品已达12款；国外眼科数字疗法也在近5年来势头渐起。眼科数字疗法企业主要针对弱视、斜视、近视等问题进行产品创新研发，尤其是将游戏融入视觉训练，提升治疗的依从性。
相较科技企业而言，视光服务机构更贴近用户的使用场景，对用户需求理解更深刻，专业服务经验更丰富，视光服务机构还可能成为数字疗法的应用渠道。因此，视光服务机构加入到数字疗法的研发、推广和应用中，能促使机构内产品与服务多样化。
最后，在合规前提下，挖掘眼健康数据的价值。视光服务机构分布广泛，在承担着眼光配镜功能的基础上，部分还具备基础眼病筛查诊疗的功能。于眼科连锁机构而言，它们还是流量入口。
视光服务机构积累的眼健康数据，可运用AI、大数据等进行价值挖掘，用于科研、个性化诊疗服务等方面。
总之，无论是从儿童青少年近视防控，还是从老龄化趋势下的视觉需求来看，视光服务巨大的市场空间已毋庸置疑。然而，市场痛点的客观存在，并不意味着已有足够好的产品或服务来匹配。未来，无论是上市公司布局的视光服务，还是创业公司的视光服务，均需从用户实际需求出发，结合企业的社会价值进行产品和服务构建，才能不断强化竞争力。
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