做中国家庭欢乐的提供者——专访季高集团创始人、董事长 李慧华
PROFILE
李慧华
季高集团创始人、董事长
在中国无动力亲子游乐的发展历程中，“季高”是个绕不开的响当当的品牌。成立于 2009 年的季高在十几年的发展历程中，实现了从“设备供应商”到“整体解决方案提供商”，从“全产业链服务商”到 C 端的“投资运营商”，再到“中国家庭欢乐提供商”的五次战略转型，这五次战略转型也让季高在行业内实现了五次“率先”。为探寻季高成功的秘密，日前《游乐界》有幸专访了季高集团创始人、董事长李慧华先生，畅谈季高十余年创业路，探讨中国文旅新风口，展望中国游乐新未来。
01
Jegoplay
供应商投资商
季高开启新时代
Jegoplay
李慧华来自中国旅游胜地湖南张家界，也许是旅游文化已经渗入血脉骨髓，李慧华 2002年入行就选择了文旅行业，并在 2009 年创立季高。这一源自晚清名臣左宗棠（字季高）的名字，或许也彰显了李慧华的初心愿景――择高处立，就平处坐，向宽处行。
“择高处立”体现在季高的初创阶段――2009 年，无动力亲子乐园伴随着新时代游乐的春风吹进中国。李慧华回忆说，彼时在欧美考察项目参观展会时，他发现无动力亲子乐园已经是欧美、日韩等发达国家的市场标配。对此，李慧华敏锐地感知到国内无动力市场将迎来巨大发展机遇，并着手在季高布局代理及自主研发无动力游乐设备――果然，在 2013 年，无动力亲子乐园需求开始爆发，而提前布局的季高至今仍是中国大陆代理欧美进口高端无动力设备品牌最多的企业之一，这让季高迅速成长为中国游乐供应商的中坚力量。
“就平处坐”体现在季高成功打造出的多个堪称中国之最的标杆无动力亲子乐园――如 2017 年开园的中国最早的无动力游乐 + 研学的亲子乐园长沙贝拉小镇；2018 年打造的当时中国最大的无动力亲子乐园珠海横琴星奇塔无动力世界；以及 2021 年协助襄阳华侨城打造的目前全国投资最大、占地面积最大的襄阳华侨城奇趣童年亲子乐园；此外，2021 年季高还为中国旅游集团打造了 IP 沉浸式的珠海海泉湾神秘岛无动力乐园。值得一提的是，襄阳奇趣童年和珠海海泉湾亲子乐园项目还是季高和客户在轻资产乐园领域的有益探索。
尽管季高已经成为中国领先的无动力设备供应商，但李慧华选择了“向宽处行”――在 2018 年初尝试投建属于自己的轻资产亲子乐园，并将 TO C 确定为整个季高集团第二个十年发展的核心战略。谈及转型的原因，李慧华称，除了传统 B 端业务处于红海及无动力亲子乐园的蓝海潜力巨大之外，更重要的原因是当具备 C 端的投资和运营能力后，季高将是业内第一家形成 B+C 完整产业链闭环的企业，B 和 C 会形成相互赋能，企业发展前景更为可期。
李慧华回忆说，2013 年时，无动力设备的目标市场主要集聚在地产小区、市政公园、教育市场（以幼儿园为主）等业态下，数量多但单体项目小、市场规模大但竞争激烈等局限性已慢慢呈现，且这类项目多为免费配套，缺乏投资运营需求。而投资方（业主方）已经有了投资运营思维，希望将无动力乐园转变为收费运营，因而纯粹的 B 端服务和能力都已无法满足市场发展和客户需求。李慧华意识到，无动力游乐的商业逻辑已经彻底转变，这也促使他和季高开始重新思考未来，并在2015 年进入创业的第三个阶段――将自身定位调整为“亲子乐园全产业链服务商”，集团的市场拓展重心开始将文旅市场作为核心战略。
季高的首个TO C实践是 2020 年在上海国际旅游度假区正式开园迎客的亲子乐园品牌“季高兔窝窝”。据统计，该乐园2021年度迎客70万人次，营收超3000万。谈及这次转型经历，李慧华表示：“做乙方只需纠结赚多赚少，但做甲方却有‘生命危险’。庆幸的是，季高的TO C之路虽然充满艰辛，但我们终究是走过来了，且取得了不错的成绩。”
一发不可收的季高随后在 2021 年打造了东莞 33小镇季高乐园 JEGOLAND 室内乐园，2022 年又在上海佘山国家旅游度假区打造了“月湖•季高兔窝窝-Pancoat乐园”。尤为值得一提的是，月湖 • 季高兔窝窝 -Pancoat乐园的方案设计是季高团队在近 3 个月的居家办公过程中完成的，而且从今年7月4日动工建设到 9月24日开园，这座5万平方的亲子乐园整体建设仅用了79天，创造了户外亲子乐园建设的一大奇迹。李慧华认为，上述项目不仅构建和提升了季高的全产业链综合能力及大型亲子乐园项目 EPCO 全流程操盘和落地能力，也为季高TO C业务带来了优秀的现金流表现，充分证明了季高闭环商业模式的生命力。“季高从供应商到投资商转向的核心因素有三个：一是对市场需求的深刻洞察和预判，二是对市场竞争格局的认识和突破，三是对集团商业逻辑的调整和重塑。这些都帮助我们在新的赛道里能够继续保持优势地位，引领行业。”李慧华补充道。
02
Jegoplay
新业态新营销
季高引领新风向
Jegoplay
从业 20 年，创业 13 年，李慧华在季高从供应商到投资商转变的过程中深刻体会到运营设计、安全标准、业态配比选择、乐园设计标准等要素的重要性。在不断打磨锤炼这些基本功的同时，也让季高在疫情之中有更顽强的生命力。
尽管承载了相当程度的经营压力，但李慧华表示季高一直以来都有的精神底色――前瞻性的战略布局、勇敢的尝试、灵活应变的战术打法和保持战略定力，是季高应对时艰的保障，也是引领新风向的底气。
“B 端市场的结构性变化，竞争的加剧，对季高的设计和出品创新、品质和服务提出了更高的要求，倒逼企业不断研发创新，重视市场和品牌，重视经营风险。另一方面，C 端市场也带给我们新的机会，C 端稳定的现金流，不仅让季高的生存与发展多了一块‘压舱石’，也更坚定了季高整个集团未来将 C 端作为核心战略，仍然稳中求进的发展方向。”李慧华说。
作为中国主题公园无动力乐园研究分院和亲子文旅产业研究分院院长，李慧华向来不吝于与行业分享自己从业多年的经验体会，如季高近年来坚持的产品打造方向――微度假、轻旅游。
李慧华表示，对于乐园和度假区而言，想要完成转变主要是做对几件事：
✅ 一是转变心态，以前乐园和度假区都是长线投资，而微度假和轻旅游则是小而美、短平快的逻辑，如果不转变形态，还继续坚持大手笔投入、长线营收、资产增值的心态，那市场可能不会有很长的耐心；
✅ 二是建设空间的整合，以前建设乐园和度假区都有自己的空间逻辑，未必适合微度假和轻旅游的建设，遇到项目还是要重新梳理和布局；
✅ 三是运营方式的改变，以前乐园和度假区的运营面对的客群很多是低频次访，导致了运营上不需要多少灵活度，应变不需要非常频繁――而微度假和轻旅游产品对运营快速响应的要求要高很多；
✅ 四是投资回报逻辑的重建，如何保证资金的快周转和高效利用是一个关键性的课题。
打造优秀的项目还需要精准有效的营销，才能避免“酒香也怕巷子深”。李慧华从过往实践中向《游乐界》分享了他对于营销的几点理解：
#1
一是精准性的把握，我们在乐园经营中特别关注我们的年卡用户和会员，这部分用户都是对我们的产品高度认可的。我们通过各种线上线下的活动不断巩固他们对产品的认可、服务的满意度，继而有效地产生新会员推荐和复购。
二是时效性的把握，通过 OTA 和自媒体的合作，我们能够完整及时地掌控整个营销周期的效果，根据即时反馈做出快速反应。
#2
#3
三是线上线下融合，对于我们乐园产品来说，消费体验就是宣传、就是营销本身。季高兔窝窝粉丝自发给出的内容质量有不少都胜过我们市场营销部给出的内容，这里面有大量私域流量其实是不用我们花成本的。”李慧华说。
不过李慧华认为，主题乐园盈利的核心要素还是产品本身，而不在于营销手段是否高明。如一个优秀的好评也许不一定能带来一百个新到访，但是一个差评就可能阻止成百上千个购买决策。
03
Jegoplay
结语：
永远走在行业最前沿
Jegoplay
谈及未来的风口，李慧华认为中国文旅发展的内外部环境依然存在很大的不确定性，需要全行业对现有的行业生态进行全方位的修正和调整。
“
从季高的角度来看，疫情虽然极大的改变了用户消费的时间、空间和预算，但是时代的需求不会凭空消失，只是发生了结构性变化。从业者也要应时而变――长途不行短途一定有机会，观光不行休闲度假一定有机会，3 天不行 1-2 天一定有机会，单一产品不行多元化一定有机会……我相信行业同仁也一定有相同的认识。目前我们能做的就是想方设法转危为机，针对用户需求作调整，让团队更加‘稳、准、快’，同时抓住行业洗牌的机会，争取占据一些有利位置和资源，为后续发展一步一个脚印地工作，不要试图谋求跨越，也不能无奈躺平。
”
李慧华认为，作为企业创始人和掌舵者，企业的商业模式和战略定位是重中之重。商业模式决定了赚钱的方式和能力、企业的核心竞争力，战略定位决定了和谁竞争、如何竞争，走向何方。他表示，只有根据市场和需求及时调整，永远走在行业的最前沿，才能让企业永远处于不败之地。
把自己定位为中国家庭欢乐提供商，是一个很大的目标，但李慧华打算坚定而灵活地去实现。2021 年，季高董事会确定了“谨慎乐观、稳中求进”的发展战略，并将依托中国文旅深厚的文化、庞大的市场、多样的用户、完整的供应链和无限的可能性，在中国文旅的舞台上坚定前行。《游乐界》真诚期望，李慧华能带领季高在这个舞台上继续为中国文旅奉献更多精彩，继续引领时代！
*本文刊登于游乐界2022年11月&12月合刊
致每一位关注《游乐界》的小伙伴们~
因为微信平台改变了推送规则
如果您不想错过我们的精彩内容
可以把【游乐界】标为“星标”
每次读完后也请记得多多点亮文末“在看”
这样就可以在推送页继续看到我们了！
| |||
| |||
| |||
|
| |||
|