这一次，马云出手了！四大寿险颤抖！

大风起兮云飞扬，以BAT为代表的互联网巨头对保险行业的觊觎不是个秘密。看看曾经的“三马”联手设立众安保险，阿里、腾讯、百度、京东单独控股或设立保险公司的构想以及实际行动，就知道此言非虚，只不过上述多集中于车险、责任险、意外险等财险领域，亦造成了互联网巨头难入寿险业的假象。

相对财险而言，寿险才是那个真正的金矿。精明如斯，亦更擅长资本市场纵横捭阖的互联网巨头不知道吗？

这一次，市值破了3000亿美元关口的阿里盯上了寿险，稳准狠的第一刀扎向了一直被认为互联网搞不定的健康险领域。

注：本文作者为分子实验室创始人刘扬

来源：慧保天下（insuranceforce）

part

1

20天获得1300万健康险用户

阿里在保险业的攻势正全面展开

日前，支付宝增加了一项新功能：

60岁以下的消费者，每进行一次线下支付，就能领取一份健康险保额，保额可以随着支付笔数不断累加。

公开资料显示，4月中旬开始推出赠送健康险项目，20天时间，有1300万人主动领取健康险，这当中，绝大部分是首次接触健康险的90后。

这款“极简版”重大疾病保险，点击领取后就可生效，投保前不需体检，保险期限一年，期间一旦被确诊了国家规定的最常见25种重大疾病之一，就可以在支付宝里直接申请在线理赔。理赔的流程也比较简单，填写确诊疾病信息，提交证明材料，待身份和材料确认真实后即完成理赔。

蚂蚁金服方面透露，领取健康险的用户绝大部分是90后，且第一次接触到健康险，几乎没有人电话咨询，都是在手机里跟我们的机器人客服对话。不仅问这个健康险，跟保险相关的都问。

据悉，当前平均每天都有4万人向智能客服主动咨询保险问题，提问最多问题包括“怎么提升保障额度”“健康险可以理赔几次、赔多少”“保障范围是什么，哪些病赔哪些不赔”等。

联想之前支付宝整合共享单车入口赠送50万意外险到推出免费领取健康险，半个多月获得1300万健康险保民，阿里在保险业的攻势正全面展开。

part

2

巧用免费保险+低频保险高频化设计

+简单保险理念+智能化客服造就爆款产品

山雨欲来风满楼，保险姓保的路上，寿险的左右为难之境日渐明显，尤其是没有个险队伍的中小寿险公司越发艰难，找到一条非个险之外的出路成为一种必然。

这一有爆款之像的免费健康险产品，不但代表着互联网巨头对寿险的心思，对于行业而言亦有着更多借鉴的意义，甚至有行业人士将之形容为对保险行业的一场“台风”。

笔者亲自体验了这一款产品的领取和购买升级的流程，从产品本身、产品创新的逻辑上，有几点体会分享：

体验一：巧用免费保险，从免费到升级

免费赠送保险，是监管层给保险业的“特殊福利”，但少见爆款产品，尤其是和长期险种关联的爆款几乎难见，这也是行业认为互联网难搞定长期寿险的原因。

2015年初，保监会发布《关于规范人身保险公司赠送保险有关行为的通知》规定：

“赠送保险是指保险人在订立保险合同时，免除投保人支付保险费的义务，或者代替投保人履行支付保险费的义务。人身保险公司可以以促销或者公益事业为目的赠送人身保险，但不得赠送财产保险。”

“人身保险公司赠送的人身保险产品仅限于意外伤害保险和健康保险，且保险期间不能超过1年。对每人每次赠送保险的纯风险保费不能超过100元，以公益事业为目的的赠送保险不受此金额限制。”

保险业最常见的赠送保险方式，就是通过赠险获得用户信息，在采取电销、线下推销其他产品，基本逻辑没有跳出保险产品和保险销售本身的“窠臼”。阿里的巧妙在于把核心业务支付宝与赠送保险巧妙结合，“赠险”为支付赋能，支付也带来了保险流量的迅速提升和转化可能。

当然，也有朋友说如果不是支付宝，这种模式会可行么？笔者认为，那只是级别问题，且支付宝并不能控制所有流量，世界足够大，需要我们自己去思考、求索。

体验二：低频保险高频化之设计

投资圈对保险业一直有个“心结”，就是保险交易和服务的低频，这不符合互联网快速进击的套路。很多业内人士也认为这是保险业难以被互联网化的关键壁垒之一。

事实上，问题的关键还是在于“没有跳出保险看保险”。

支付是极高频的，它几乎通吃所有交易，特别是支付宝、微信支付这种体量的，现实是更多人不希望带现金，而且不希望带多个“钱包”，所以线上支付会趋于集中和全覆盖，这就带来了更高的频度和更多的流量，“支付+保险”的巧妙设计也一下将“保险”变成了高频业务，或者说使保险交易和支付交易“同步”，高频一定会带来高客单价的商业保险转化，这才是“传统”保险公司最关心的。

有了频度和流量，下一步就是如何提高转化率和复购率了。

体验三：体验和教育=简单保险

2016年中国健康险用户只有几千万，而半个月，阿里健康险的用户超过1300万，且很多人是人生中第一次接触商业健康险。

通过支付宝赠险，许多人开始唤醒了保障意识，开始认识保险，乃至学习保险、选择保险、购买保险。支付即领、保额自动累加、机器人客服……更简单的投保体验和理赔服务。

传统保险“有意”把产品做得更复杂，服务也更冗长，而支付宝想把保险做得更简单，更透明，如果用户都被教育成“保险就是这么简单”，试问谁还会去买“复杂”的保险呢？

从教育消费者角度看，简单保险的出现，未来受益的将是整个保险行业，保险行业需要“放下”，以“简单”迎来更广阔的市场。

体验四：智能化客服

人工智能，一个近来火爆、且听起来高大上的项目，其实并没有想象中那么复杂，用户对保险的认知和需求亦不像保险人士想法那么复杂——往往是我们自己把问题搞复杂了，就像微软OFFICE用户体验计划反馈的结果那样，大部分用户最常使用的按键就是“复制”和“粘贴”，很多复杂的按钮是无用的。

以此类推，众多保险“初接触者”的问题一定是简单和有限的，所以机器人客服就变成了可能，而且还会有不错的体验。

阿里的“机器学习和人工智能”的用意，或许可以从其首席战略官曾鸣的一段对话中窥得几许含义：

所谓的机器学习和人工智能，就是先从一个非常粗糙的目标开始，逐步迭代优化，最后可以非常准确。谷歌翻译的准确率可以从刚开始的40%，几年内逼近到很高水平，和工业时代是完全不一样的思路，是用统计、概率、学习、反馈来逼近精确，最终目的是越来越准确。

它要求“活”数据，而不是一般意义上的“大”数据。只有量是不够的，必须跟业务完整融合在一起，在此基础上有模型和算法，还要有云计算和大计算能力支撑海量数据处理，这是未来商业竞争真正比水平、比能力的地方。能否精、准、细，背后是商业逻辑的根本变化。

精准是商业未来最核心的要求，是优胜劣汰的门槛。做到了精准，企业才有资格进入下一轮商业竞争。

半个月时间，每天4万用户的提问互动，随着用户的“觉醒”、对保险需求的深入，以及保险服务的介入，日均用户互动量几十倍、上百倍增长也将成为可能，实时交互的数据为阿里带来价值，加之阿里生态对用户画像的不断积累完善，针对保险、长期寿险的经营呼之欲出。

这才是真正的壁垒。

体验五：规避风险和成本的技巧

保险有太多的“雷”和“坑”，而支付宝似乎巧妙地避开了这些潜在的风险，这或许也是阿里精明之所在，几乎将所有成本都转嫁于保险公司头上。

赠险不是今天才有的，保监会明文规定，“人身保险公司赠送人身保险对应的保费，根据会计准则不应确认为保费收入，但应按照监管规定计提责任准备金，同时将赔款计入赔付成本”，也就是无论阿里送出多少保险，在没有保费收入的情况下，保险公司都要计提责任准备金，计入当期损益，如果阿里赠险快速增长，而转化率并不如想象中高，保险公司承受的住么？

另外，还有隐形的服务成本，两核管理、落地理赔服务的成本，均摊在了保险公司头上，而在目前理赔系统尚不完善的情况下，人力成本和风控能力将考验保险公司的运营能力。保险圈有句话：“没保费着急，有了保费更着急”。

part

3

马云的重视、盯上90后群体、庞大的互联网技术及资源……

构成了阿里系对保险的执着

抛开产品技术层面的分析，笔者认为应该更多看到这款产品、甚至是阿里系对保险态度背后的逻辑。

马云的重视

收购国泰财险股权、设立相互保险后，连续拉拢具有多年大型保险公司管理经验的高管，主政其互联网保险板块，提出“保户”概念，亲赴保监会做主题演讲……看看阿里系这几年在保险领域的布局，和马云对保险的公开表态，可知阿里对保险用力之猛。

其中的高潮——2016年8月18日，马云奔赴保监会出席2016中国保险业发展年会并发表主题演讲：

“如果从服务13亿保民来看，所以今天保险公司不是太多，而是太少；保险产品不是太多，而是太少；保险的品种不是太多，而是太少。过去，如果保险服务了20%的客户，服务了20%的保障需求，那么接下来，应该思考如何让剩下的80%的人享受到真正的保险保障。”

“保险最有机会回归到“保障”的本质，回归到自己最初的使命，真正是公益的心态，商业的手法。很遗憾，现在很多企业是倒过来的。 ”

这也是阿里把保险列为战略高度的标志性事件。随后，阿里在保险领域逐步渗透加速，领跑互联网巨头布局保险业。

任何战略的核心都在于“执行”，互联网巨头的执行力是有目共睹的，快速的试错、快速的迭代。更何况任何一个企业，只要一把手高度重视，没有什么推不下去的。

目标90后，布局未来

并购、布局向来都是互联网巨头的强项，阿里对保险恐怕也是如此。马云常说阿里现在做的事是为未来10-20年铺垫，从整合共享单车入口到支付宝健康险赠送，“目标90后群体”的表达直接而清晰，阿里的共识系统已经从阿里内部传导到合作方和消费者。

90后“消费任性”，有理财需求，但不懂理财，阿里用余额宝教育用户；

90后，缺乏安全感，但不懂保险，阿里保险给你安全感，告诉你保障的重要性；

90后，强调性价比，阿里送你入门，给你性价比最高的保险产品；

90后，强调体验、便捷，阿里采用智能交互，并在三步内完成投保、出单；

在保险战场上，阿里跑得很快，目标90后，对于传统保险业“大象转身”，需要思考的还很多。

用强横的技术、用户资源置换整个保险业

以阿里的体量和被激活的用户需求，一家保险公司的体量肯定难以吃下，保险公司想的是如何进入阿里保险体系，获得更多的保费份额，而阿里难道仅仅想有更多的保费么？

可以想象随着消费者需求和保费的快速增长，会有越来越多的保险公司争先恐后的与阿里合作，而这“正中下怀”。

阿里的战略是“云”，蚂蚁金服的重点是“金融科技”。

笔者相信阿里一直在开发基于云和大数据的保险系统（可能包含投保、理赔、数据、征信等），他的目标是——整个保险行业。

所以，未来可能是这样：强大的技术能力、用户需求置换越来越多的保险数据——越来越多的保险公司使用阿里云等技术和用户需求、丰富数据和技术能力不断提升互联网保险云平台的功能和体验——更多的中小保险公司、新兴保险公司（相信未来会有更多保险公司新设）、保险中介，甚至保险工作室、独立保险经纪人使用阿里云保险平台，循环往复。

我的其它小伙伴

21财经搜索 ID：www-21so-com	长按并识别关注
21财经搜索：迅速拨开冗杂信息的迷雾，聚焦财经热点，传递有效的财经信息，让您在这里读懂财经，玩转财富圈。

金评媒 ID：jpman21

长按并识别关注