颠覆传统谈判逻辑 | 拥有太多选择会让你成为更糟糕的谈判者

一般认为，不管是工资谈判或者房子的价格谈判，关于谈判的传统智慧是——当你拥有更多可以利用的提议时，你更能得到你想要的。然而，一项研究表明，拥有太多的提议选择并不是总能帮到你。

作者|Michael Schaerer,David D. Loschelder,Roderick I. Swaab

译者|IG_Wen

源自|hbr.org

原题|Having Too Many Options Can Make You a Worse Negotiator

不管是工资谈判或者房子的价格谈判，关于谈判的传统智慧是当你拥有更多可以利用提议时，你能更好地被定位得到你想要的。举个例子，麻省理工毕业生拥有更多的工作提议，他们就得到更好的可以与招聘者谈判的筹码。如果你考虑多种选择，你的对手或许会对保你在谈判桌提供你一个更好的提议倍感压力。

然而，根据我们研究表明，拥有太多的提议选择不总能帮到你。一系列的实验中我们发现：拥有很多个提议而不是一个进入谈判中会使你的决策存在偏见并且让你达成较低的出价，损伤你得到想要结果的协商力。我们进行了五项调研，涵盖了1527名麻省理工学生、应届毕业生与在线参与者，这些人谈判环境下都拥有不同水准的谈判经验。最近我们的一篇文章刊布于企业行为与人类决策流程。

在我们的实验中，我们首要的目的是想要看是否比起仅一个提议，拥有多种提议会使谈判者存在偏见。为了检测这点，我们比较拥有一个提议与那些拥有多种提议的谈判者。举个例子：在一项在线研究中我们让300个人向潜在的买家谈判咖啡机价格。我们告诉一组团队他们已经有了一个咖啡机的提议价（要么80美金或者90美金），同时我们告诉第二个团队他们有两个提议价（80美金与90美金）。我们记录人们提供给潜在买家的初始价格。

比起拥有一个80美金提议价的人（平均要价为142美金），这些拥有一个90美金提议价的人做了更具野心的报价（平均要价为158美金）。更令人出乎意料的是，这些拥有两个提议价的人（80美金与90美金）要了最低价格（平均要价105美金）。

我们的第二个目标是探寻拥有多种选择的影响。我们怀疑额外提议的出现塑形了人们对于恰当的第一次报价的概念：拥有90美金报价的谈判者认为这个价格是“恰当的”并且选择用相对高的价值出售，160美金。相比之下，拥有80美金与90美金两个选择的谈判者会认为90美金是较高的价格，促使他们要了不那么具野心的价格，100美金。

诺贝尔奖得主Daniel Kahneman发现人们太过依赖于他们面对的第一手信息，比如一个数值是人类的倾向。他发现当人们面对首要信息时，后续的评断全部由这个信息左右。这样的行为倾向也由行为经济学家Dan Ariely工作中描述到，数字的参照点甚至是任意的数字都作为影响人们对于什么组成一个公平价格认知的作用物。

为了检验拥有多种选择改变谈判者对于什么是恰当提议的想法，我们要求302名在线参与者谈判激光唱片的价格。我们随机给到参与者一个或者多种提议。此外，我们告诉一组谈判者从一系列首要报价中选择（7美金、8美金、9美金、10美金、11美金等等）。我们给了第二组成员同样的选择，但是给到具体对于每个提议价的定义（举个例子：7美金是个较低提议价，9美金是个合适的价格而11美金是较高的价格）。当只给定美金价时，我们发现拥有多种提议价谈判者会少要1美金；而对于价格做更多解释的时候他们不会这样。这证实了我们的想法：拥有多种提议的谈判者对于什么是恰当提议价有不同的理解。同时，比起拥有唯一提议的谈判者，做出更低的提议价。

另一项我们进行行为实验调研中，我们测试是否拥有多种选择会消极地影响谈判者最后交易的质量。这一次，我们把一个星巴克的马克杯交给75名参与者并且指示他们向另一个扮演买家的参与者出售。我们随意地将参与者分成两组。其中一组，我们告诉人们已经得到报价为4.75欧元；另一组中，我们说得到多种提议价（4.75欧元、4.25欧元、3.75欧元与2.25欧元）。这样，两种情况下他们最价的选择一样。正如之前研究报告中所发现，比起只有一个提议价的，这些拥有多种提议价的要了更少的钱。但对于马克杯，我们也发现拥有多种提议的收到更少的钱。比起拥有一个选择（平均售出价格6.20欧元的），拥有多种选择谈判者出售马克杯价格少了百分之二十五（平均4.60欧元）。

对于拥有多种选择的谈判者最佳的方法是什么？基于目前谈判思考方法应该仅关注他们最佳的提议价，然后忽略不那么吸引人的那个。另一项研究中，我们检测是否这个策略有效——我们发现甚至当参与者明确被指示将注意力放在他们最具吸引力的提议价并且不顾较低的提议价，比起只有一个提议价，拥有多种选择的人做得更差。多种选择存在的偏见效应变得十分强健并且很难忽略。

另外一个缩小多种选择带来的负面效应的方法是在确认方法之前评估恰当的提议。具体做法是谈判者应该搜集市场数据（比如从薪资报告中）并且搜索他们的对手（什么是人们愿意支付的最大意愿？）来理解具野心竞争性的提议价。通过这样做，谈判者可以决定一个首要提议并且识别可变动的选择。后续的方法可以防止谈判者在做首要提议时把选择价值作为作用物。

虽然我们的研究表明更多的选择能导致最差的结果，谈判者不该因此避免外部选择。总之，我们先前的调研表明拥有高于市场价值的强劲选择有相当大的好处：它能提供给谈判者主观上的权利感，这能让他们谈判时充满自信并且认为无论发生什么，心情笃定地觉得最后会成交很好。此外，强劲的选择能作为引导谈判者做出更具野心提议的作用物。不幸的是，由于强劲的选择很难获得，所以谈判者经常以不那么吸引人的选择告终，所以他们应该了解这些选择如何影响他们的谈判表现。

Michael Schaerer是欧洲工商管理学院企业行为的博士学员。他研究管理等级区分环境中企业行为的心理原则。他的研究具体专注于评判、做决策、谈判与团队，并且帮助告知权利与等级区别影响个人、人际关系与小组层面的结果。

David.D.Loschelder是吕纳堡大学商务心理与实验方法的助理教授。他的研究围绕谈判中个人行为与做决策，以及人们自我规范的成功与失败。具体来讲，他被首要提议、作用物效应、作用物具体的影响、程序框架、自我损耗、社交身份流程、精神心理测量以及荟萃分析迷住了。

关于作者：

Roderick I.Swaab是欧洲工商管理学院企业行为的助理教授。他的研究专注于谈判中沟通结构与技术、争端革命与群体决策的影响。他也通过专注合作、争端与工作表现内部作用来研究等级是如何影响人们团队中的合作。