策略开路！看西南油气田公司如何扩销增量创效益？
文/杨艺微 任柯霓
“十四五”开局之年，面对复杂多变的市场形势及区域天然气销售“淡季不淡、旺季更旺”的特点，中国石油西南油气田公司（以下简称“西南油气田公司”）把握市场竞争的新格局，以打造“销售板块川渝样板”为目标，加快从单一能源向综合供应，传统销售向现代营销，各自为战向竞合共赢三个转变，在市场营销上走出一条高质量发展的新路径。
靠前谋划确保精准施策
冬季保供是天然气生产销售企业每年都要面临的硬仗，西南油气田公司提前制定冬季保供方案和营销策略。
今年入冬，川渝地区持续暖阳高照，日最高气温达15℃以上。气温不降，居民用气需求量暂时下降，如果执行原有生产销售计划，将造成公司短期资源富余，管网压力增大，甚至会打乱天然气生产节奏，从而影响全年天然气产量目标的完成。
市场发生变化，营销就要跟上。西南油气田公司及时制定新的营销策略，灵活调节阶段性富余天然气，同时采取“价价联动”方式，鼓励用户多用气。
作为天然气产运储销一体化企业，市场营销连接上游生产开发和下游市场客户，重要性不言而喻。今年，随着大宗商品价格上涨及能源供应持续紧张，化工产品价格一路高涨，作为原料的天然气需求全年持续旺盛，淡季不淡。
西南油气田公司应市而动，一季度营销会强调，要深化市场研判，及时掌握市场供需关系和引起价格变动的相关因素，制定符合市场需求和公司发展需要的营销策略。西南油气田公司调整营销策略，严格按照合同气量制定销售计划，根据客户生产情况和用气需求，推动“价价联动”机制，缓解资源紧张的局面。
以变应变，需与时俱进。公司提前编制预案，着力保障重点地区、重要时段天然气的安全平稳有序供应。三级营销队伍对辖区客户实行日监控制度，每日定时上报客户用气情况，分析客户超计划用气原因，增强市场动态把控能力。梳理客户管理与服务业务流程，及时监控和分析客户管理数据及动态，建立健全公司天然气客户管理基础资料，固化“日、周、月、季、年”报表体系，为公司实现科学营销提供有力的数据支撑。
效益导向拓宽区域市场
在今年初召开的工作会上，西南油气田公司就明确了“突出效益导向”的总基调，要求构建“天然气+市场”模式，增强营销拓市创效能力，把市场战略作为行动引领，把市场占有作为关键指标，把量效齐增作为根本目的，提升营销增效水平。
2月，公司考虑在后疫情时代经济复苏、油价走高以及双碳双控等因素影响下，将出现天然气需求旺盛的市场情况，对此，公司实施淡季按需签量策略，顺利实现非采暖季天然气销售增量超过20亿立方米，创历史新高。上半年川渝地区市场占有率提升至78%，较上年提升0.3个百分点。
围绕市场占有率、天然气销量和可控成本，西南油气田公司明确，“十四五”期间要实现从“黄金终端”向“铂金终端”质的飞跃。
川港公司作为公司三大终端平台之一，实施“开拓市场，扩大销量，降低成本，提质增效”举措，努力打造“铂金终端”目标。
随着城市化进程加快及社会经济发展，四川省什邡市、绵竹市的天然气供应市场出现了缺口。川港公司敏锐察觉，充分利用一体化运营优势，形成“终端攻势”，通过多轮次谈判，成功进入该区域市场。
华油公司获得潼南新工业园区燃气特许经营权，西南油气田公司自有终端市场区域再扩大33平方公里。燃气分公司实施雅安市天然气市场整合，成功取得了雅安市雨城区62.8平方公里特许经营权。
这只是终端市场区域拓展的一小步，西南油气田公司着力转变终端发展观念，积极构建区域竞合共赢“生态圈”，能控则控，能参则参，全力开拓市场，持续在南充、绵阳、乐山、重庆万州等地开展区域合作与并购，继续进入川渝优质的乡镇市场，为终端市场量效齐增创造条件。
保障气源践行责任担当
今年供暖季全国天然气供需总体“紧平衡”，高峰时段部分区域供需矛盾可能较为突出。作为我国西南地区最大的天然气生产和供应企业，西南油气田公司坚决扛起“确保人民群众温暖过冬”的社会责任，在冬供前，会同川渝两地政府相关部门分别在成都和重庆召开天然气保供座谈会。
10月25日，省经济和信息化厅联合西南油气田公司开展四川省今冬明春天然气保供应急演练，模拟遭遇大面积极寒天气，企地联合，紧急保供的情况。
气源保障是重中之重。11月29日，华油公司当日购进气量1610万立方米，比去年同期增长10%，为千家万户温暖过冬攒足“底气”。保供期间，西南油气田公司多措并举筹措天然气资源，提前锁定LNG、CNG资源，千方百计“保民生、保合同、保重点”。
西南油气田公司落实政府、供气方、客户三位一体的保供联动沟通机制，尽最大努力满足川渝地区企业生产的需求。
位于达州市的川投燃气发电有限责任公司是四川省首座大型环保燃气电站，对调整四川电源结构十分重要。西南油气田公司履行责任担当，积极响应地方政府和客户需求，先后3次增加供气合同量，为燃气发电设备满负荷运行添足燃料。
鑫景玻璃公司因工艺特殊性不能断气，在面临线路隐患治理导致停气的紧急情况后，发出保供救援请求。川港重庆中汇公司为该公司送去LNG应急气源，保障用户顺利平稳生产。
展望新的一年，西南油气田公司营销部负责人信心十足：“我们将狠抓销售效益和市场份额两个牛鼻子，精准价格策略，优化供气结构，强化合同管理，提升客服质量，营造多赢的和谐氛围，为公司全产业链稳定运行作出贡献。”
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编辑：王帅
责编：张运骄
审核：范英
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