鱼你在一起：让加盟商更赚钱，全国门店日均营收提升15% | 华与华餐饮策划，再创奇迹！

本文为2023第十届华与华百万创意大奖赛参赛案例——鱼你在一起案例解析。本届华与华百万创意大奖赛门票已售罄，更多动态，请关注“华与华公众号”和华杉微博（@华杉2009）。

2022年，华与华为鱼你在一起创意了“亲嘴鱼”超级符号，百国通行，管用百年。加盟模式的生意，就是要帮门店老板做生意。

华与华通过持续改善，蹲在店里出创意、做生意，与客户一起组合堂食、外卖、团餐等经营活动，持续改善门店，创下单店月均营收环比提升59%的最高记录。

通过6个月7场赋能大会，手把手带教加盟商，全面落地后，一年时间全国门店全年综合日均营收同比提升15%。

服务第2年，华与华推动鱼你在一起获得“全球酸菜鱼门店数量第一”，门店已遍布全球6个国家，在营门店超2000家。

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鱼你成功的两大真因：

产品模型、加盟模式！

项目背景

鱼你在一起，是一家加盟模式的酸菜鱼快餐连锁品牌。创始于2017年初，把一道正餐大菜，做成小份快餐，以加盟模式迅速扩张，从北京开到纽约、迪拜、加拿大、澳大利亚。

截止2023年，全球加盟店超过2000家，即使在三年疫情的影响下，鱼你在一起仍表现出惊人的发展力，实现门店逆势增长率达51%，领跑整个酸菜鱼品类乃至整个中式快餐行业，成为了举目关注的一条“飞鱼”！

这条鱼，为什么能够一跃而飞？鱼你在一起经过7年沉淀，自身具备两大万店基因：产品模型、加盟模式！

产品模型：把一道正餐大菜，端上快餐餐桌

鱼你在一起创始人魏彤蓉魏总，具备19年餐饮实干经验，拥有三次餐饮连锁品牌创业的成功经验。

2016年，魏总找到了一条鱼——巴沙鱼，肉质鲜嫩、没有刺！又选定了一个菜式——酸菜鱼，从四川、广州传遍全国的一道菜，受到大众的喜爱，而鱼你在一起把这一道大菜，端上了快餐餐桌！

在门店，接汤、下鱼片、煮菜、放入酱料，全程都是有精确数字的标准化，3分钟一份，热油一泼，一份酸菜鱼就出锅喽。把老坛酸菜鱼、青花椒酸菜鱼、公举番茄鱼、热炝酸菜鱼，打造成为长青7年的产品，还把正餐厅里的水煮牛肉、毛血旺、冒烤鸭、烤鱼都做成了快餐，品类逐步拓展，并确定了“大菜”快餐的产品战略。

加盟模式：规模化成本优势，筑高进入壁垒

随着一家一家的门店开业，产品售卖的越多，成本越低；成本越低，就能开更多的门店，带来规模利润。供应链的部分，越来越成熟，成本优势越发明显， 商业模式也日趋成熟。并且，越滚动，规模优势就越大，行业的进入壁垒就越高。

标准化的产品模型、规模效应带来成本优势的加盟模式，转动起来一套成熟的商业模式，到2021年，鱼你在一起在全国拥有1200家门店。

2021年11月，鱼你在一起创始人魏彤蓉魏总来到华与华，当天就签下了3年服务合同，我们问魏总，您期待华与华能够解决什么问题？魏总就说了七个字：“让加盟商更赚钱！”

做To B生意的企业，要获得B端客户。做To C生意的企业，要获得C端客户，那么：一个灵魂之问："获客成本是越来越高还是越来越低？"一般都回答："当然是越来越高了！"

华与华讲“近者悦，远者来”，其实任何生意的获客成本都应该是越做越低，如果你的获客成本越做越高，那一定是做错了。为什么呢？因为经营的时间越长，服务过的顾客越多，他们自己会复购，还会介绍和带来新客户，最后必然就是守株待兔，应接不暇。生意兴隆通四海，财源茂盛达三江。这才是经营理所当然的自然规律！

鱼你在一起魏总深谙这个规律，作为一个加盟连锁企业，通过经营改善、品牌赋能、营销扶持，让现有的加盟店都赚钱，就是打造了一块“金字招牌”。

老加盟商赚钱了，就会开二店、三店，介绍新加盟商开店。意向加入的加盟商，看到现在赚钱的门店，更加信心十足。于是，我们和鱼你在一起确定了一致的目标——“鱼你在一起，店店都盈利！”

所以，在接手鱼你在一起项目后，创意超级符号的同时，第一时间，我们就扎进了门店。

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从小处着手，持续改善

连锁门店，是单一门店的标准化复制，好的单店盈利是连锁扩张的重要前提。连锁规模发展的核心，在于单店盈利能力和连锁扩张能力。

如何提升单店盈利能力？我们用华与华第三大核心技术：持续改善来做。项目组去到门店，学习店里的生意、理解店里的生意，在店里思考提升方案，并执行落地到店，测试效果。

华与华持续改善方法

“持续改善”强调从小处着手，积小改善为大改善，本质上是“反向海因里希法则”。海因里希法则是美国著名安全工程师海因里希提出的300:29:1法则，也就是说“当企业有300起隐患或者违章，非常可能要发生29起轻伤或者故障，另外会有一起重伤、死亡事故”。

“反向海因里希法则”就是，我们相信每300个小改善，会产生29个大改善，会产生一个超级大改善。如果能把每一个可以立刻着手改善的小创意改善了，就会产生巨大价值。

我们将持续改善技术，运用到了鱼你在一起项目上，并在上海地区挑选了两家门店（上海江桥万达店、金海路店）帮门店从小处着手，提升门店营收。

不是做调研，而是直接做实验，自己上手去干

我们站在店外看，看顾客路过门店的动作反应，走了我们就去问，为什么没有进店？我们坚守在收银台旁边，记录点单时长，记录顾客点单时问的问题，总结最常被问到的问题。我们还会将观察到的现实进行量化，在店外“数人头”，根据流量漏斗模型，记录三种人群的数量：

1）经过人数：路过门店的人数总和；

2）注意人数：路过门店，眼神朝向门店关注过的人数；

3）进店人数：进店进行消费的人数。

通过以上数据，我们能够计算两个重要的转化率，即注意率和进店率。在蹲店的过程中，我们发现了2点值得持续改善的现实：

【现实1】门店能见度低：

1）鱼你在一起门店的品牌信息不显眼，物料较少且不醒目。

2）仅有物料打动性不足，对消费者的刺激不强，很多消费者经过门店，却没有注意到。

【现实2】点餐效率较低：

1）消费者在进行点单时最常问的问题就是：“哪些是辣的？哪些是不辣的？”从菜单上，他们很难直观发现菜品的辣度。同时，我们也观察到“辣度”是顾客点餐时最关注的问题。

2）消费者对于菜品的价格也不清晰。他们无法将价格和菜品一一对应，需要将视线反复在菜单不同位置折返，不仔细的顾客甚至要询问服务员才能知道具体的价格。

3）选择免费配菜时，消费者往往会很纠结，以至于在此部分浪费了很多时间。

4）主推产品“热炝酸菜鱼”因菜单位置，时常被大家会误以为是宣传用的主视觉图片，因而会经常被漏点。

以上提到的观察过程，都是华与华三现主义中的“现实”，除此之外，还有“现场“和“现物”，也都是我们在蹲点门店时要记录的关键指标。

现场：首先，以门店为中心，1km为半径，我们将此范围内的周边门店全部走了一遍。目的是了解周围的竞争环境如何、我们的竞争对手是谁、客流从哪里来，保证对门店周边全局有大致把控。

现物：我们将门店内外的所有物料都进行了分类汇总。其中，店外物料共计3件，总数较少且不醒目，对顾客的打动性较差；店内物料，共计12件，菜品价格信息不明确，信息层级过多且缺乏指引性和下达指令。

物料改善，机关算尽

基于上述三现主义的观察，为保障门店能够快速落地执行。本次鱼你在一起门店改善秉持续改善物料设计3大原则：改善成本低、简单易执行、对策见效快。

一、点亮门外，顾客自然来

1）横幅一拉，必有大事。主推引流产品33元老坛酸菜鱼，强调全国门店1500家。展现品牌实力，建立顾客信任。

2）展架分类，明确购买理由。明确辣与不辣的第一选择逻辑，降低来往顾客的选择成本。正所谓辣与不辣区别开，各有各爱点单快！

3）玻璃贴推菜品，下达购买指令。玻璃贴展示产品，让顾客推门时就能决定点什么。

4）两个免费挂出来，顾客直接决策进店。米饭免费、配菜免费的信息，做成发光牌，挂在门口，让顾客路过就能看见，直接决策，进店尝尝。

二、菜单：顺着逻辑不绕弯，60秒内点完单！

毫无疑问，店内最关键的物料就是菜单，因为它与最终目的“顾客发生购买”直接相关。那么，我们首先需要明确设计菜单的主要目的，即：提高点单效率和提高客单价。

设计菜单的逻辑就是设计顾客的选择逻辑，让他们根据我们提供的逻辑快速完成点单。

1）分步骤点单：帮助顾客厘清点单思路；

2）口味用颜色色块进行区分：让顾客一秒区别辣度，找到适合自己的口味选择：“爱吃辣”或者“不吃辣”；

3）设计TOP榜：给予顾客购买指南，跟着排行点；

4）产品亮点提炼：为顾客提供购买理由；

5）价格对应标清楚：减少价格询问，加速购买决策；

6）配菜推荐有排序：引导顾客跟随多数人的选择，立马决定不纠结；

7）小食饮品最后选：提供更多选择并拉高客单价。

电视机菜单也根据同样的点单逻辑进行了设计。

经过持续改善之后，门店内外形象有了全新的升级。不仅如此，两大关键数据：进店率和营业额也发生了显著变化。

上海江桥万达店、上海金海路店的进店率分别提升1.32倍、2倍，营业额分别提升42.64%、22.11%！

上海金海路店的董老板说：“希望接下来能天天这样就好了，每个加盟商都能这样，大家笑眯眯地赚钱。”

3

超级符号“亲嘴鱼”

超级门头释放超级能量！

品牌的全球化，就是文化的全球化。华与华以全球品牌经验，服务鱼你全球发展！能开一万家店的品牌，一定是一个大众都有认知的品牌，一定是老少皆宜、乐于谈论的，这就到了华与华的超级符号，发挥核心作用的时候。

▲鱼你在一起原LOGO及门头

发挥品牌名的相关性，创意“亲嘴鱼”超级符号

华与华超级符号创作原则：一个是强相关，一个是戏剧性，发挥品牌与生俱来的戏剧性，它跟品牌一定是相关的。比如，天猫的猫和天猫，是有相关性的，因为它的名字叫天猫；而京东的狗和京东，就是完全不相关的。

在华与华超级符号的案例中，七猫免费小说APP、丰茂烤串就是具有相关性的，七猫的超级符号就是“一只数字7的猫”，丰茂烤串的超级符号就是“长了6只眼睛的串”，具有相关性，就能够产生更深的关联记忆。

相关性之外，还要发挥品牌本身与生俱来的戏剧性，让人印象深刻，一眼记住。

鱼你在一起，跟什么相关？就是鱼；“在一起”，就是两条鱼，这就有了和品牌名的相关性。接着，我们找到了一对全球都认识，都有一致印象的“亲嘴鱼”，把两条鱼用亲嘴的形式，进行了私有化创作。一对亲嘴鱼，充分发挥了鱼你在一起与身俱来的戏剧性。

▲鱼你在一起门店成为婚纱照拍摄的取景地，代表爱的文化

鱼你在一起“亲嘴鱼”超级符号，和超级IP相辅相生，一对亲嘴鱼IP诞生了，成双入对、亲密出街。在门店，有气氛，就有生意！亲嘴鱼IP，是门店引流的活宝，顶1亿广告费。

用色如用兵，颜色也是鱼你在一起重要的品牌资产。在配色上，选取了色彩亮度最高的橙色，加入克莱因蓝辅助，打造时尚属性门店。吃鱼不怕卡路里，天天鱼你在一起。

在一线城市，鱼你在一起是白领喜欢去的快餐店，在下沉市场，是时髦年轻人聚餐的地方，成为让人向往的时尚快餐店。

超级符号&品牌名合二为一，释放双倍能量信号

我们在设计上还原现实，一对亲嘴鱼惟妙惟肖。又将品牌名嵌入鱼身，使其融为一体，让消费者关联记忆。

同时，品牌名也因为这样的组合形式得以最大程度地放大，竖向拉宽，可以撑满门头；横向拉长，可以无限铺满门头，使信号能量得到最大化释放。

华与华货架思维：就是一切创意都要以货架为导向，信息和产品出现的一切场合都可以被称为货架。对于鱼你在一起而言，街道就是货架，门头就是包装。

坚持品牌资产，“下饭酸菜鱼”上门头

华与华的企业精神是：真人真心真本事，并且将“让企业少走弯路”作为我们的经营使命。我们永远不会为了显示自己有创意，就推翻之前企业所有，来提出自己的创意。

所以，在开始所有的创意工作前，我们其中一个重要的前期工作就是：企业寻宝。在企业寻宝过程中，我们会去挖掘企业成功路上的金子，把它捡回来，擦拭，让其发光发亮。

在我们创作鱼你在一起的品牌谚语时，我们发现其现在的品牌口号“下饭酸菜鱼” 就是那枚金子。

1）“下饭”更口语，能够刺激食欲。我们在进行消费者访问的时候，他们对于鱼你在一起酸菜鱼最常使用的形容就是”下饭“，这个词对于他们来说是口语的，也是熟悉的，因此，他们会很自然地把这个产品推荐给周围的亲朋好友。

2）占领品类关键词：酸菜鱼。把“酸菜鱼”品类的消费需求和“下饭”进行绑定，形成强关联，刺激消费者关注，说动消费者购买。

“鱼你在一起，下饭酸菜鱼” 一句话就讲清楚了我叫什么、我是谁，我们决定保留这句话语，形成品牌资产的有效积累。

一对亲嘴鱼，亲上全球958家新店门头。经过数据统计：更换新门头的门店，比老门店的日均营收均提升13%。

超级符号，开发超级元媒体

华与华的媒介观，把媒介分为两类：一类是花钱的媒体，一类是不花钱的媒体，就是元媒体，是品牌本身自带的媒体。

鱼你在一起的外卖袋，也是能够利用的重要宣传广告位。以一家加盟店，一天200单外卖计算，如果把它开发成广告位，一个顾客看到，知道了鱼你在一起品牌，下次想起就可能点单。一天200单外卖，在高峰期的办公楼、居民区穿梭，就是指数级的传播机会。

我们在设计外卖袋时，以三现主义来思考，在设计上保证“鱼你在一起 下饭酸菜鱼”的最大露出，用“亲嘴鱼”来吸引注意力，设计之后打印出来，提在手里，站在5米之外来看，是否能够清晰的看见，并一眼认出。

鱼你在一起外卖袋出街，在一条抖音视频中，意外火了，“那一对亲嘴鱼太抢眼了”，“鱼你在一起下饭酸菜鱼，我家楼下就有一家。”这就发挥了元媒体的广告效用。

华与华的创意设计，追求一种大众化的规模感。小资必然小众，塔尖只能掐尖，辜负了中国那么大市场。总之，要做大生意，就找华与华！

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营销教练，全员行动

全国门店日均营收提升15%

门店持续改善的提升方案有了，超级符号门头定了。但，最难的来了！鱼你在一起，2000家门店中，1900多家都是加盟店，上新物料、更换门头，一切费用需要老板承担。当然，鱼你在一起为了推动加盟店落地，也给出了扶持政策。然而，疫情又来了！上海封城3个月，一切推进落地的动作，最终停摆。

我们在线上宣讲，疫情期间做了《华北加盟商落地宣讲会》《北京区域加盟商落地宣讲会》，推动加盟商落地持续改善物料、更新门头，但加盟商始终做不出决定。

想让2000位老板干，我们就先干出来

疫情解封，我们立即向鱼你在一起华东分公司申请了两家杭州门店，进行了样板店的打造。打造前，项目组包括合伙人在内，3次前往杭州门店，与华东负责人和门店老板沟通交流，最终确定了样板店的改造方案。

▲华与华鱼你在一起项目组走访门店

确认好改造方案后，项目组全力以赴，在两周时间内，亲赴门店完成所有物料的尺寸测量。将所有改造物料重新设计，与当地供应商沟通，以最快速度将所有物料落地到门店。

从改造案确定，到最后的物料安装工作，项目组全程跟踪到底，不到一个月的时间，保证了样板店的高质打造。

1）超级符号上门头。因为是第一家超级符号门头落地，华与华不仅给出了超级符号门头的运用规范，设计师和项目负责人还亲自前往客户指定的门头制作工厂，现场盯样。

2）门口对准客群，推产品。小河路店处于教培机构商圈，我们观察到前来用餐的顾客多为亲子家庭，在门口主推了深受小朋友喜爱的拳头产品“公举番茄鱼”，创意了一句：宝贝爱吃鱼，与来往的家长孩子“对暗号”，为他们提供购买理由，吸引进店。

3）两个免费挂门口。“好米免费吃，配菜不要钱”两个免费信息，挂在门头下方显眼位置，让顾客觉得占到便宜，自然愿意进店。

4）收银台改善，提升点单效率。收银台对外，就是门店最大的促销台，我们改造了收银台下方，开发一块广告位出来，从远处就用满满食欲的产品，吸引顾客。在收银台前，根据上海两家门店持续改善的经验，分别优化了电视机菜单、手持菜单的点单逻辑，提高点餐效率。

▲门店改善前后对比图（上为改善前）

标杆门店，要发挥标杆效应。华与华和华东分公司，一起组织了一场线上直播：

1）提前制作宣传海报&视频，在固定时间，把加盟商聚在线上；

2）把门店做成道场，每一个位置，都有改善前后的对比，以及改善理由；

3）把提升经验，做成手持牌，直播记不住？截图保存再翻看；

4）增加门店老板和员工的经验分享。

2022年12月5日，鱼你在一起常务副总裁兼华东、华南分公司总经理刘陆军刘总，在官方抖音进行了《鱼你在一起杭州小河路店持续改善复盘会》直播。

在线分享了一家58平米门店，是如何实现月营收31万、利润11万，日均营业额同比去年增长102%，总订单量同比增长98.53%的。直播当天，刘总亲自在门店现场讲解，杭州小河路店在全国一炮打响！

营销教练，7场赋能大会，全员动员

如何把门店提升经验，手把手教给加盟商？华与华启动了内部路演的营销教练工作，以大区为单位，从核心城市辐射，举办《加盟商赋能大会》，华与华分享在上海、杭州做门店业绩提升的操作经验，并把经验做成标准成果，加盟商拿去就能用。

这个行动，降低了内部的交易成本，直接和加盟商面对面，用事实、用数据、用道场，像对待顾客一样对待加盟店老板和店长，不是让他们照着办，而是“服务”他们！

《加盟商赋能大会》，相继在华东、上海、华中、郑州、北京，举办了7场。加盟商一起把持续改善物料全面落地，各个子公司，也开始用“赋能会”的形式，去到门店做提升，加盟商信心十足！

在疫情封锁期间，华与华相继在线上做了“北京加盟商落地大会”和“华北加盟商落地培训会”。

2022年9月份开始，也接到各分公司的邀请，举办了“上海加盟商赋能会”“杭州华东加盟商赋能会”“华中品牌赋能会”“郑州华中加盟商大会”和“北京区域加盟商赋能会”。

7场赋能大会，和加盟商一起把持续改善物料和门头全面落地！

▲鱼你在一起上海加盟商赋能会

▲鱼你在一起华东专项赋能会

▲鱼你在一起华中专项赋能会

▲鱼你在一起北京区域加盟商赋能会

▲鱼你在一起全国加盟商游学分享会

深入到加盟商中，让加盟商影响加盟商。鱼你在一起加盟商委员会，也一起学习华与华的门店提升方案，帮扶当地的友邻加盟商，这就是传帮带。

2022年和2023年统计数据：全国门店综合日均营收，同比提升15%！

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鱼你在一起，全球好生意，

一年两场大会，品牌治气！

华与华的渠道观：渠道不仅是分销体系，更是一个组织生活共同体。渠道不仅是一个分销体系和利益共同体，更是企业“体制外，结构内”的组织共同体。是相互依存，共同发展的组织统一体，是人的组织统一体，属于组织行为学的范畴。

通过会议聚集新老加盟商，可以实现组织战略的一致性、思想的一致性和行动的一致性，是建立鱼你在一起组织生活节拍的关键动作，也是组织生活的管理行为。

2023年4月15日，华与华推动鱼你在一起在北京举办了“鱼你在一起超级符号发布会暨全球加盟商大会”，提出“鱼你在一起，全球好生意”的大会主题。鱼你在一起500名加盟商，与100多位总部及分公司员工齐聚一堂，共同见证了全新超级符号及超级IP的全球首发！

华杉先生也在会议现场做了《全球文化母体 全球超级品牌》的主题演讲，重磅发布了嫁接全球文化母体创作的鱼你在一起超级符号“亲嘴鱼”。全新IP闪亮登场，开启品牌鱼跃之路！

大会，是一个聚气的地方。品牌战略的发布，分公司团队的士气展示、门店提升的实战分享、加盟商的生意分享，加盟商被鱼你在一起向上的品牌发展大势、全新的超级符号、运营团队的高昂士气，最重要还是门店盈利的专业能力所打动，用行动证明了对鱼你在一起品牌的信心。发布会当天现场签约262家门店，二店占比46%！

2023年9月25日，华与华推动鱼你在一起，举办“鱼你在一起全球门店突破2000家发布会暨全球酸菜鱼门店数量第一颁发仪式”，300多名加盟商参加大会时，有一种品牌自豪感，回到自己的城市，有了做好鱼你在一起的责任感和使命感。

提升士气，一鼓作气！一年2场大会，让加盟商信心树起来了，内部士气燃起来了，行业影响力起来了！疫情三年，鱼你在一起实现门店逆势增长率达51%。

魏总说：“华与华带我们创造奇迹了！”

全文总结

品牌治气  经营动员

连锁门店，是在单一门店的标准化复制，好的单店盈利是连锁扩张的重要前提。换个角度讲，服务加盟生意，就是服务加盟商。鱼你在一起和华与华合作之初，就确定了“让加盟商更赚钱”的一致目标。

1、持续改善，提升单店日营收。

服务2年，华与华始终扎在门店，通过持续改善技术，蹲守门店发现店外引流、店内转化的问题点，现场出改善方案，提高顾客的进店率、提升在收银台的点单效率，从而拉动单店日营收的增长。

持续改善方案要落地，就要发动加盟商一起做，而这种动员，就是要靠自己到一线去干，干出标杆门店。华与华先后在上海、杭州、郑州打造标杆门店，形成门店业绩提升的实战经验。

2、创意“亲嘴鱼”超级符号，发挥门头信号能量。

华与华以全球品牌经验，服务鱼你全球发展！发挥鱼你在一起的关联性和与身俱来的戏剧性，创意了全球统一识别的“亲嘴鱼”超级符号，品牌名&符号融为一体，放上门头，信号能量得到最充分的放大。

3、7场赋能大会，推动加盟商落地。

改善方案、超级门头，加盟商不落地怎么办。按照大区，在核心城市进行加盟商赋能大会，通过7场赋能大会，服务加盟商，带教加盟商门店应该如何提升，把方案和加盟商一起落地到门店。实现了全国门店日营收提升15%！

4、一年两场大会，品牌治气。

品牌治气，就要开大会。2023年4月15日，鱼你在一起超级符号暨全球加盟商大会、9月25日，全球第2000店发布会暨全球酸菜鱼门店数量第一颁发仪式，两场大会，让加盟商更有信心，让内部更有士气，品牌的势能越来越强。

将心注入！把客户的生意，当作自己的生意，去门店做生意，真正理解客户的生意，帮助客户提升生意。100%的诚意来服务项目，做事从不惜力。

魏总评价：“华与华做事，就是实诚！”

创意要标准，执行要极致。二十多年来，我们没有做过什么大创意，都是标准创意，其中执行到极致的，就成就了伟大事业。所以，创意追求良品率，执行追求凡事彻底，把平凡的事情做到极致，做到不平凡。

文 | 孙艳艳  图 | 沈明礼