GGV纪源资本符绩勋：VC眼中的企业成长新思路

作者 | 符绩勋

转载自沙丘投资实验室（微信号：sandhillvc）

GGV有话说：

近期，GGV管理合伙人符绩勋受邀参加了沙丘学院的讲课。本次演讲核心观点如下：

1、新零售、企业互联网、前沿科技、新的媒体，是我们更聚焦的投资主题。

2、跨界也是一种生存。它帮助我们思考，不能只把你的竞争对手放在一个赛道里，要看得更长远一些，因为有些赛道的界限会越来越模糊。

3、一个成功的VC具备这四点品质，一是优秀的资本募集和价值回报能力；二是丰富的关系网络和战略经验；三是……

更多内容，尽在今天的GGVoice。

符绩勋于2006年加入GGV纪源资本，目前担任管理合伙人。

作为中国区的主要合伙人，他在风险投资领域有超过20年的工作经验，曾与众多成功企业家合作。

自2016年起，符绩勋连续上榜福布斯中国“全球最佳投资人”榜单，同时多次被清科授予“年度创业投资人10强”，被亚洲创业投资期刊（AVCJ）授予“年度最佳创投人”称号，且多次上榜福布斯Midas榜单。

Part.1

成功VC具备这四个品质

中国现在有很多的天使、VC、PE投资机构，之前这些定义在国内都比较模糊。近几年，其实大家是有一定的分工的。

现在有很多的小基金或者个人做天使，他们会做很多布局，但是一般投得比较散，在创业的过程中，很多时候天使基金的投资阶段是让你从0到1去开发一个产品和服务，测试这个产品你是否做得出来，是否符合市场的需求。

VC阶段的投资机构，是去见证一个市场的需求和规模体量，就是知道企业如何去规模化，拿千万级的提案去获取市场。

创业公司在初期阶段的发展中需要专注，做一个产品时，要找到最直接最简单的方式获取用户的价值。如果有些服务或者产品扩张太快，不能够很好的去留存用户的体验或者用户的价值，可能很快用户就走失了。

在PE阶段的机构，一般是投资发展比较成熟的企业，往往比较注重财务模型和商务模型。

• 成功VC的重要品质

一个成功的VC具备这四点品质，一是优秀的资本募集和价值回报能力；二是丰富的关系网络和战略经验；三是拥有极大的耐心并保持积极的态度；四是具备承受失败的能力。

失败有两种失败，一种是投错了项目，另一种是错过了项目。

我们在做判断的时候，之前的成功，或者之前的一些理念会影响你对未来的一些判断，而这种判断有可能是错误的。

一个项目不成功有很多原因，有人的原因，有市场的原因，有商业模式的原因，这些都需要我们自己去消化，去重新考虑。

创业者要有自我认知，很多人是可以做0到1的，可以把产品和服务做出来，可以有一个小的用户量。但是很多人做不到1到10，或者做到1到10以后，做不到10到100，他不能够聚集人才，或者说他不知道怎么去管理不同的人。

所以从1到10，10到100的不同阶段，不管是创业者的自我认知，还是VC在这方面的认知，都特别重要。

VC要懂得怎么去影响创业者，让创业者知道，其实他有更好的退出途径，可以找到更好的下一个台阶，这个台阶不一定是自己去创造的，可能是跟着一个大公司一起去成长。

对话环节——

蔡丹枫：（枫声传媒创始人 沙丘学院2017级春季班学员）：您为什么会选择做VC？做投资的话，什么样的人适合做天使，什么样的人适合做PE？

符绩勋：做天使，首先你自己要有钱。VC跟PE的区别是，做VC要能够去想象未来是怎样的一个世界，这里面的改变需要一些怎样的原动力，有哪些可能性。VC本身就是风投，要冒一定的风险，这个风险不是在你的财务模型，而是去赌一个未来。

我觉得VC本质上赌的就是两件事情，一个是趋势性的变化，在这个趋势性的变化里面带来的新的空间、新的机会；第二就是赌人。

一个好的PE，更多的是看财务模型，在财务里面他如何去找到这些为数不多的成长动力，它可能需要把公司的部分业务卖掉，或者重新整合。如何利用技术，利用互联网来改造管理效率比较低的公司，很多时候就是PE的机会。

蔡丹枫：关于优秀VC具备的品质，有一条是要有丰富的网络关系，那作为投资界的新兵或者新入行的人，怎样有效的丰富这些关系？

符绩勋：十年前的中国跟现在不一样，现在投资人有很多，关键是如何差异化，就是要看你跟别人有什么不同。

你要去建一个网络关系，或者你要提供你的价值，提供你独到的一些见解，你必须有选择，一定是在特定的行业里面花时间去认识这方面的创业者和投资人，在这方面去生根，才有机会。

在一些新兴领域里面，如果我是一个新兵，我会去花时间去研究，去认识这方面的人，因为这方面的人会是少数。

蔡丹枫：投资人要有承受错误和失败的能力，如何培养这种能力？

符绩勋：我觉得去承认失败不是一件容易的事情，很多人从某种程度上去承认的时候都会说，是市场不好、人不好或者什么什么不好，都是外部的东西，但我觉得更重要的是找到自己错误的地方，在整个过程中能够提炼出来一些东西，并形成自己的一些想法，在你判断下一个项目的时候，会有一个质的提升，这是一个不断思考的事情。

我投资项目的时候，从投资到退出，会不断的思考每个项目的一些问题点，比如我哪里判断错误了。

其实大家都要去想想，每个项目的挑战和问题是什么，当然这里面有人的因素，也有市场的因素。

Part.2

如何选择投资标的？

关于投资判断的三个要素就是——市场/趋势、差异化和人。

• 市场够不够大？是否可以持续发展？

第一是市场够不够大，是否有一个可持续性发展的原动力和趋势。

从2010年开始，全球移动市场激增带来了巨大的市场机会。移动改变了消费习惯，提高了交易效率，降低了交易摩擦和成本。

但是这些趋势在东南亚，在南美，还是一个起步阶段。随着这几年移动的红利在中国已经越来越小，很多中国人借助在中国的一些经历，陆续到南美、印度等地，去寻找一些新的可能。

随着一些趋势性的变化，互联网在改造很多行业，原来只是数字媒体，现在在改造很多传统行业，不仅仅是家电类的设备，包括未来的工业、能源、医疗健康，我觉得都会被改造。

所以这是一个大的趋势性机会，只是说这些行业的改造，有各种各样的挑战，有政策上的问题，有人才上的问题，但是它的改造是必然的，这是一个趋势性，是我们在赌的一个未来。

新零售、企业互联网、前沿科技、新的媒体，是我们更聚焦的投资主题。

中国在整个企业互联网的发展中，相对于美国还是滞后的，有很多云计算的公司，也只是刚刚起步的一个阶段。

大部分的saas公司，现在的收入体量规模都还比较小，所以我相信企业互联网是个大趋势，这里头会带来一些机会和空间。

前沿科技主要是围绕着机器人、AI，现在的无人机、无人车、机器手臂这些无人工业设备，都是一些很好的机会。

对于新的媒体，2017年AR、VR都很热，但是具体能用到哪里去，还是一个值得探索的话题。很多新娱乐新媒体会用到AR、VR，现在仅仅是一个开始，未来不一定是一些镜片或者头盔设备这样的东西。

• 差异化——先发优势、技术专长、政策优势

我们在看项目的时候，除了刚才讲到市场空间趋势以外，如何去寻找差异化也是比较关键的。

今天，在中国日渐成熟的市场，技术也是很关键的。

要么你有一些政策的特别安排，要么你有技术的专长，在此当中能够更好的跟竞争对手去差异化。纯粹靠钱跑马圈地，达到市场规模体量快速崛起的差异化是很难的。

• 透过细节去观察人

其实人是很复杂的一个事情，我们考虑的不是一个单人的问题，而是一个团队，但核心人物特别重要。

我们也比较相信股权的架构，从股权的架构里面，你可以看到这个人有多大的话语权。

一般来说一个项目，如果三个创业者平分股权，那么领头的创业者不一定有那么的自信或者那么的让大家去服他。

所以从股权架构，从很多细微东西，你可以看到人员的结构是否合理，这个人本身是否有足够强的能力和魅力，不仅仅看他在做事方面的一些思考和对问题的理解，还要看他招揽与聚集人才的能力。

对话环节——

蔡丹枫：什么样的创业者您肯定不投？

符绩勋：首先看人品，如果人品有问题肯定是过不了关的；第二是学习能力。我在了解一个人的时候，不是看他今天跟我说了什么，而是在我认识他的过程里面，他的成长路径是什么，一个能够不断去思考去学习的人，你是可以感觉得到的，也是我比较看好的。

但如果他没有自学的能力，今天讲的东西和半年前没有太大改变的话，那也不是我投的对象。

蔡丹枫：有一类创业者很强，他在上一件事情当中已经成功了，但上一件事情没有完全退出的情况下，他又想做下一件事情。这种创业者您会投吗，判断逻辑是什么？

符绩勋：我要投一个人，他一定是全心全意去做这个事情。你做事情专注、投入，我才愿意赌你，我是跟你一起赌。

蔡丹枫：如果你投一个刚刚认识不久的新人，你会怎样去做这个人的尽调？

符绩勋：刚认识不久是比较难，往往都是需要有一个互动的过程。有时候你要去认识一个人，仅凭第一感觉，有一些问题是没有完整答案的，你也不可能得到完整答案，你是在一个过程里面去认识并认可他们。

蔡丹枫：你觉得有那种很会“演”的创始人可以骗过投资人的吗？或者历史上你被骗过吗？

符绩勋：当然会有，但是我是不大会忽悠也不太容易被忽悠的一个人。我喜欢用数据和逻辑来说话，你给我画了一个很大的蛋糕，没用的，我要知道你当中的逻辑是什么。

但有时候太理性也不太好，会错过一些感性的东西，尤其是一些新社交新媒体的东西，年轻人的东西，因为你感觉不到，你不一定懂。

每个人都有自己的投资方式和逻辑，你不一定能够投到全部的东西，你要知道自己的长处和短板在哪里。

蔡丹枫：有一件事情是很多投资人都很关注的，就是价格是否便宜，虽然这个公司特别好，但不够便宜，我也不投，关于这方面您怎么看?

符绩勋：我觉得要看行业，有些行业资本效率越高，对价格的敏感度会越低。但是如果你资本效率低，总是融资，那我对价格会更敏感一些。

然后是企业的成长，它是一个线性成长企业，还是一个有爆发力的企业，这个也是不一样，投资人也会根据公司的成长路径来决定对价格的敏感度。

Part.3

初创企业从零到一

在0到1的过程中，我有几个点稍微想说一下，一是正确的时间和趋势，二是沉淀与积累，三是强大的投后管理。

有些事情从0到1就是先发制人。

比如我们看打车、视频、新零售等很多行业，就是在正确的时间启动这个项目，所以先发的优势还是比较关键。

往往这个时间点可能就只有半年到一年的窗口期，如果过了这个窗口期，你再去做同样的事情，就算你有一些好的创意能够提高服务或产品的质量，都不足以去抢占这个市场。

关于沉淀与积累，如何去打开一个市场，我们以哈啰出行为例。

哈啰出行比ofo和摩拜都晚半年出现，但它选择了一个不同的市场去切入，当ofo和摩拜都在抢占一线城市的时候，哈罗出行抢占的是二三线城市，因为在当时的时间点，二三线城市有时间和空间的优势，单车占领市场这件事可以先铺垫下去。

单车市场看上去简单，它其实是要有一定的网络和规模效应的，你要在市场中投放足够多的车，积累足够多的用户以后，才会形成一个有效的网络效应。所以哈啰出行当时抓住了这样一个机会。

在积累用户之后，我们再思考下一步就是如何提高用户在短程服务的体验，就是如何从0到3公里把距离拉开，所以它在电单做了布局。

我们在哈啰出行的成长过程中，一直在帮它去思考和研究的一个问题，就是如何去沉淀用户积累用户，跟用户形成长期互动关系。

在投资的时候，我们要清楚创业者想要的未来是什么，在这个未来里面，他需要哪些资源和帮助，需要做哪些布局，需要哪些人才，引入哪些战略股东，这些都是投资过程中需要去想的一些问题。

对话环节——

蔡丹枫：对于投后管理，你们会做到多深？因为往往投的好的公司是不用管的。

符绩勋：每个企业每个阶段都不一样。很多时候项目初期就是投钱，然后在战略层面提供一些思考和看法。

有时候我也会进入参与到管理层的协调，解决大家之间可能的矛盾，往往是我们在战略层面，投后方面会做的一些工作。当然也因为我是董事，才能够做这些事。

蔡丹枫：初创企业最容易遇到哪些坑？投资人怎么帮助他们去跨过这些坑？

符绩勋：初创企业会面对几个方面的问题。一是人才问题。怎么去选人用人，这个往往是我们帮他做得比较多的工作。

二是战略问题。很多初创企业一直在想，我先专注把一件事情做好，还是要快速的跑马圈去融资，就是专注和快速成长往往会有一些矛盾，专注的时候往往不一定能快，快不起来。

蔡丹枫：很多投资人非常看重团队的完整度，但是往往创业者特别强，一时半会儿却遇不到非常好的团队，就像唐僧已经上路了，但遇不到孙悟空，您如何看待团队完整度的重要性？

符绩勋：如果是很早期的项目，我们的要求不会那么高，但投的金额也不会很大，可能是几百万美金的规模，但如果我们能够看到创始人和团队的成长，那我们可能会投得更多，它是一个不断加码的过程。

Part.4

跨界成长已成必然

• 为什么要多元跨界？

现在很多大公司，不管在中国还是在美国，都在跨行业去寻求更大的空间。它们为什么会跨界？已经不是为了抢占市场，为了争取更多的利益，更多是因为发展的需要，往往你不攻只守，反而更危险。

跨界也是一种生存。

跨界这个词有时候听起来很矛盾，就是早期的公司一定是要先专注，你先从0到1，从1到10，先做好自己。

但是大家在想一些问题的时候，一定要想得更加长远一些，比如未来的竞争对手是谁，你如何去发展业务，你要为未来做一种充分的准备，那你就会考虑到一些跨界的问题。

跨界不仅仅是在业务模式上去跨界，更多的是我们怎么去考虑一些问题。你在想这些问题的时候，不能只把你的竞争放在一个赛道里面去想，你要看得更长远一些，因为有些赛道的界限会越来越模糊。

• 跨界的核心——数据、算力、算法。

跨界的核心有几个方面，最大的一点就是数据，现在各大平台上积累的数据越来越多，阿里、美团之所以能够跨界，就是利用了他们在数据上的一个优势。

他们掌握了消费人群的一些行为和各方面的数据，能够去推荐和延展很多事情，所以数据是一个很重要的竞争核心。

在工业时代，石油是一个很重要的资源。在新经济时代，数据是一个最大的资源，谁能够掌握数据，谁就掌握未来。

当然，有了数据，没有很好的算力和算法，你也不能够把数据利用得很好，所以算力和算法方面的人才，以及机器的升级，也是需要不断去考虑的因素。

• AI解决了高搜索成本难题

整个数据跟AI时代的不同，我有一个观点是关于“Pull”与“Push”时代的一个区别。

在PC互联网时代是用户去找信息的过程，或者用户去下载一个应用的过程，这是一个Pull的时代。

但AI时代的到来，就是一个Push的时代。这个机器和服务商更了解你，你不需要去Pull给它，它都能够推荐给你，从而让你感觉到确实需要这个信息。头条是Push时代的一个代表，通过你在头条上的浏览，它能够Push给你各种各样相关的信息，是信息寻找用户的过程。

对话环节——

蔡丹枫：跨界这个词我们也说得特别多，它本质上也是一种创新。您觉得跨界有边界吗？

符绩勋：肯定要有边界。例如新零售，它一开始就是一个跨界，因为它不仅仅是在做线上的生意，还要牵扯到线下，它要做供应链。

蔡丹枫：投资人投了好多公司，后来发现这些公司都要跨界，他们要竞争了，这时候您内心是什么感受？

符绩勋：这个很难说，我觉得竞争是难免的，我们只能坦然地去对待。其实投资人不需要这么敏感，更多的是创业者会更加敏感一些。

蔡丹枫：2018年大家都觉得环境非常的不好，您有感觉到吗？

符绩勋：现在环境确实不好，整个中国市场就是去杠杆，然后还有中美的贸易战。对于整个大经济来说，要面对很多的挑战。

但是往往在这种挑战当中，会呈现一些机会，所以也不完全是一件坏事。

包括募资难、人民币的洗牌，从某个角度去看是一件好事，因为中国现在钱有点太多，大家都在投资的时候，其实钱的效率是不高的，因为都给消费者补贴去了。所以市场有一个冷静期是好的。

蔡丹枫：在这样的环境下，当市场上没有那么多好案子的时候，作为投资人有什么要注意和调整的吗？

符绩勋：从投资的角度来说，现在是有更好的选择机会。当市场很热、项目很多的时候，大家的选择时间是很短的，没有更多的时间去考核一个项目。现在反而给投资人更多的时间，我觉得是一件好事。

未来两三年是一个很好的冷静期。

蔡丹枫：2018年有很多P2P领域的公司出事情，一是因为这些公司野蛮生长，二是投这些公司还是有政策风险的。在投这种快速成长的公司以及有政策风险的公司时，应该注意什么？

符绩勋：有些风险确实存在，关键要看它的服务是不是符合大部分用户的消费趋势，是不是会影响国家的一些大型政策，如果不影响的话，那么规范只是一个过程。我们会很关注这些政策的动态，更多的是关注上层方向性的一些指导。

蔡丹枫：作为投资人，时常要接触最新的信息，当有一个新题材新风口来临的时候，您会怎样迅速有效地去获得这个行业的知识？

符绩勋：我觉得最有效的方式就是跟创业者去聊，尤其在一些新的领域里面，你看任何的文章报道都没用，学术界里学术性的东西也不一定是最有效的。

所以我更愿意去跟创业者聊，而且这些创业者背后一定会有很多思考。当然，不一定一个人能够打动你，但是如果你跟一群人聊完以后，你对这个行业的认识会更加深刻。

我在看一个新的领域的时候，或者在跟这方面的创业者接触的时候，我会带有很多问号，这些问号没有得到答案时，我们要不断的去接触去学习。

有些东西它需要时间证明，你在某一个时点上看不到，再过一年以后，可能会有更多的数据和信息来见证这个事情，那你就可能得到更多的认知，所以这是一个过程。

蔡丹枫：当一个新题材出现的时候，其实您也不知道哪个创业者是真正好的，每个人会给你不同的信息，您怎么找到最信赖的那个创业者？

符绩勋：有时候探索一个行业，如果你看得不是太清楚，你可能要给自己一点时间，等一年两年，有时候我们会先投一点小钱，就是靠钱去“学习”，但这个钱金额不会很大，你踏进去以后会得到更多的信息量。在这个过程中，不断的去调整自己对这方面的一些思考。

蔡丹枫：“企投家”这个词现在挺火的，就是企业家同时做投资，但是有一个争议是，现在太多的LP都想做GP，才会导致中国的资金管理公司这么多，您怎么看？

符绩勋：我觉得企投家必须还是要专注在一件事情上。比如雷军，他之前是投资人，今天是企业家，投资是他学习的一种方式。

企业家的核心还是要把企业的事情做好，但是投资对他来说是一个副业，他可以从中去了解一些新的东西，去吸取一些养分。

他在做业务的时候，其实拿不到这些养分，因为下面的人层层给你上报的时候，很多养分都是过滤以后的，到你这里的时候已经变质了。

一个好的创业者、企业家，可以通过投资多接触一些新的东西，来保持他对这个世界观的一个敏感度。

文章仅代表作者观点

不代表GGV纪源资本立场

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