星辰天合胥昕：一文说明白软件定义存储如何实现“数据常青”｜GGV OMEGA访谈录x创业内幕
信息化时代，存储这个词对我们来说一点都不陌生。传统的存储面对的应用主要是文件、照片这些流媒体，但在新兴技术驱动下，存储主要面对的是Cloud、Big Data和AI这些大规模数据应用场景。
作为存储赛道上的“小巨人”，XSKY星辰天合目前已经申请和获得390项自主知识产权，约70项核心算法专利，牵头参与了《云存储技术标准》和《分布式存储技术标准》的国家标准及行业标准的制定，是十多个国际、国内技术组织的成员单位。目前，XSKY客户已涵盖了政府、教育、医疗、金融、制造、运营商等六大领域，支撑了行业云、私有云、桌面云、数据库资源池、海量媒体数据、影像数据、智能制造数据等不同类型的应用场景。
SDS跟普通存储有什么区别？
从一开始到现在整个存储市场发生了什么变化？
未来将如何搭建存储生态？
本期GGV OMEGA访谈录，我们将和GGV OMEGA学员、中国最大的独立存储科技公司XSKY星辰天合的CEO胥昕以及致远资本的创始人李悦Cynthia一起聊聊存储和数字化。
Lily:
亲爱的听众朋友大家好，欢迎收听本期创业内幕，我是主持人Lily。今天我们请到两位非常有意思的嘉宾，他们将给我们分享一个近年来非常热的话题——存储和数字化。两位嘉宾，分别是来自中国最大的独立存储科技公司XSKY星辰天合的CEO胥昕，和中国新经济领域非常有名的精品投行（也是胥总公司独家财务顾问公司）致远资本的创始人李悦Cynthia。先请二位介绍一下自己和公司。
胥昕：
大家好，我叫胥昕。我们公司叫XSKY星辰天合，是一家专注在软件定义基础架构领域的双高新技术企业，成立于2015年，服务了大概1000家大型政企包括机构的客户。根据 IDC等权威报告，在过去整个中国SDS市场份额中，我们位居前五且是前五中唯一一家独立专业的软件定义存储厂商，已然成为了中国领先的数据基础设施技术平台的提供方。
我们服务的行业主要在金融、政府、运营商、医疗、教育、制造业等行业，帮助大家做数字化转型。
Cynthia：
大家好，我是Cynthia。介绍一下，致远资本是一家服务新经济领军企业的精品投资银行，高科技和企业服务是我们重点方向之一。我们帮助这些创业企业链接资本市场，提供私募融资的财务顾问服务。
Lily:
刚才听胥总介绍，软件定义存储就是SDS。这个定义跟普通存储有什么区别？
胥昕：
它其实还是一个挺新的概念，在我们这个行业还是一个挺学术的概念。过去存储行业的反义词是硬件定义，即芯片定义存储，比如大家都打交道的U盘、硬盘，本身都是硬件载体。但企业不能直接用硬盘，因为硬盘坏了数据就丢了。过去我们往往叫存储系统，它是一个专业芯片，通过一些算法去带动几十块甚至上千块磁盘。芯片其实是一个专用芯片，而所谓软件定义就是不要专用芯片。我们都知道通用的服务器，有英特尔的CPU或者是国产CPU，每个服务器上都有十几块硬盘，我们的软件在这个服务器上，通过这种算法吃掉普通的CPU的算li5，能管理这十几块硬盘，替代专用芯片管理硬盘的功能。软件赋予这台设备，它能达到什么功能，以及能达到什么样的性能，这个叫软件定义。
我多说一句，就是这个事情特别有意思。在中国正好我们是十四五的开局之年，工信部近期颁布了十四五软件和信息技术服务发展的规划，里面明确提出了对SDS国家的定义。其中提到，软件定义是新一代技术信息的底座，成为驱动未来发展的重要力量，是新一轮科技革命和产业变革新特性和新标准。我们创业时完全没想到，我们做这么学术的词汇，会出现在国家十四五的规划里，而且里面对所谓软件加快发展软件定性存储，其中8项专项行动都提到了这个词汇，我相信对数字化和大数据是非常有价值的一个基本底座。
Lily:
我想问问胥总，你是怎么发现赛道机会的？
胥昕：
其实这也挺有意思的。华为任总有一句话，我也极度认可，叫“一线的士兵更能听到炮火的声音”。其实我们的前瞻性不来自于我们的高瞻远瞩，其实来自于我们一线的工作。
首先从我个人工作经历说，最早我在中国最大的中国互联网新浪。当时做新浪云非常早，10年左右。首先看到云计算对整个IT的好处，它更敏捷，效率更高，更可扩展。但是云太大了，里面还是有计算存储网络的。其实计算存储网络最核心的一个点，是存储实实在在承载的数据，数据才能创造最后的价值，计算和网络是为了数据传输和挖掘而生的。
第二方面，你会看到网络本来就是集群化的，它是一个分布式概念，去中心化的才能做大。但问题是存储不可扩展， 一个单机设备用完之后，你得买另一台或者删数据，对于企业来说不可接受。网盘给你个虚拟空间，可以加硬盘加服务器，给你的账户就大了。这是企业希望看到的，它是一个接近无限的容量，而且可以持续扩容。
第二在于场景发生了很大变化。过去1970年代IBM EMC开始做存储，首先是服务数据库。我们数据库过去都是文字，现在都是图片音频视频。我觉得在新浪的经历，让我看到了场景在发生变化，我觉得一切技术还是服务场景的。所以从场景变化角度，我们看到大规模的线性的可以做的存储必须诞生。
第三个就是目的发生了变化。过去存东西其实有两个原因：第一个就是这些东西不能丢；第二个叫法规遵从，比如说咱们现在医院，卫健委也规定临床数据得存30年，门诊数据得存15年，这是国民大健康的基本东西，未来生物制药也要依赖这些去发展，这个不能删。其实最愿意自发花钱去存的，是这个数据能帮上你，能够辅助你的决策，能够做大数据挖掘。所以这几年它的负载也发生了变化，如果你只是为了存，存了不用，你愿意在存储上花的时间精力和技术研究是一个水平；如果你真的得用这些数据，而且能辅助你未来的角色，让你效率更高，它就会变成你的数据资产，你愿意花的时间精力和金钱和技术研究又提高到一个新层次。
所以我觉得2013-2015年是中国最早一批做云计算的人，开始在产业落地的过程，我也是其中一分子。我看到了在云计算新时代、图片音频视频新时代，中国海量的创业者在做大数据挖掘、视觉分析计算，包括视觉识别、AI，他们做应用当然就缺不了存储这一块。我以前要干存储的，我觉得这是一个新机会。其实我们并没有看到什么行业标准或者政策驱动，就是应用场景倒逼我们必须做这个有价值的东西。
Lily:
其实我们创业最怕的，就是有巨头突然杀出来。您开始创业时，可能市场巨头还没有进，现在像存储巨头百度、华为、AWS他们已经有这种类似布局了吗？
胥昕：
我觉得肯定有。首先IT虽然都有差异化，但它还是一个蛮标准的标品。起码结构是标准的，大家都有存储计算网络，所以大家都去布局这三个东西肯定没错。我们叫独立的专业性公司，他们叫综合性公司，二者区别在于：
首先我们的场景可能更通用。互联网公司操心的是怎么扩展到1万台，但我们并不是要把一个东西做到极尖锐，比如我们要服务的大部分中大型企业可能要考虑的是500台以内的最佳实践是什么。以三甲医院来讲，是希望在一个基础设施内全部完成，要求的是mix能力。这个过程中，其实大家对技术的选择和取向以及对技术判断的价值标准不一样。
第二就是互联网大部分时候是人与技术结晶的结合。一个好的产品需要大量运维团队，但是医院学校财政局等需要开箱即用的产品。在这个过程中，产品化是我们和大厂非常不一样的地方。他们做项目非常厉害，规模也可以做很大，但我们其实可以做到一定大，也可以做得特别小。
最后就是，我觉得因为数据太多，用途太广，所以大家都有一些擅长的，比如我们是服务新经济新场景的创新存储。我们和大厂的取向不同，我们是生来创新的，没有沉没成本，但当客户选择的时候，其实是按场景选择。比如首先我要做一个创新，我肯定要选在创新场景下的最优，但如果我要选一个非常传统且非常重要的数据库，可能还是觉得IBM EMC和华为做得非常好。
我觉得to B和to C不一样, to C很多时候竞争是你死我活，但to B不是这样。to B是大家首先要找到自己的所谓差异点，即价值点。选择差异之后，你的价值是什么？价值有没有足够大？价值怎么不断扩大？第二点我觉得to B是竞争最激烈的两方往往也有合作，因为大家产品线很长，大家其实是竞合关系。
Lily:
Cynthia我也想问问你，因为其实你是站在第三方视角看这个市场，伴随着XSKY三轮融资，从一开始到现在，你觉得这几年整个存储市场发生了什么变化吗？
Cynthia：
我补充一下，随着我们这两年做XSKY项目，竞争感觉还是挺明显的。其实XSKY代表了一个新兴生产力，替代原有的硬件存储，是一个创新的革命力量，所以我们当时非常希望能够帮他在资本市场助一臂之力。在企业服务里面，和大厂竞争不可避免。但我在想，其实这个行业就是有竞争，有利有弊。因为有大厂去做，代表了人家认可你的技术路线。从产品、从服务客户行业的不同，客户选择场景也不一样，其实还是有非常多的细分。我整个公司就是做一个细分市场，有自己的一个先发优势、一个立足点，我从这点切入，现在已经有这么多标杆客户，有这么多认同。我记得我们做D轮时，我们就列了很多不同角度，包括产品等很多指标上面是比巨头好的。软件定义真的是一个趋势，只有在这个方向上，你才能有机会跟巨头竞争，否则搞传统肯定搞不过。所以我觉得一个中国创业公司一定要有创新力，要不断有新技术新生产力的出现。
Lily:
未来胥总您准备怎么搭建您现在存储的生态？
胥昕：
其实D轮就稳固下来了一个我们要实践的故事。生态实际上分三部分：
第一个，我觉得客户花这么多钱把数据存下来，那你就要把它存好，不会丢不会坏。
第二个，就是分门别类把它管好。数据有些是有生命周期的，怎么去做生命周期管理，有些东西怎么做好备份，怎么做好容灾等等这些事情，包括数据清洗。
第三个，其实是终极的把数据用好。怎么把它做成资产化，变成你的资产，你可以用它来辅助决策，真正受益。
我觉得这三部分里，首先存好是我们一直致力于做的。我们下面还是有硬盘的，我们上游也有很好的生态合作伙伴。我们有非常深度的技术交流，甚至联合研发，甚至联合调优，其实是个技术生态。我们不做生意，但是我们技术生态相互打造出来非常好的技术解决方案。
第二个生态就是下游的我们的服务谁。比如说客户要建一个云计算，他用谁的云，我们的存储能不能很好支撑他们的云。这个时候我们也有大量的技术验证，相互预演，包括相互的技术输入，最后打造成一个使用生态。我们当然是自主研发自主创新的，但即使在我们最核心的领域，我们也是以生态态度去打造联合的解决方案和产品。第二步就是管好这部分。用户管数据是百花齐放，中国市面上流行的备份软件可能就有十几种，怎么跟每个备份软件都能特别好地兼容，能够发挥出最大化效能，包括它不同场景。
最后就是好用。我们希望兼容这些所有生态，我们的生态其实不是XSKY构建了一个自己的生态，而是我们要识别出中国围绕数据的整个生态链条，我们跟生态之中的合作伙伴都要紧密合作且互通有无，最后1+1>2提供给客户。
Lily:
据我所知，咱们不是中国第一个做SDS的公司，您觉得后来者居上，我们做对了什么事？
胥昕：
这个事情就是我经常问自己的。我们现在不能说算成功，但是也还行，不谦虚地说，至少在国内算是独立最大的。我说这句话的潜台词是：IBM、EMC等是60年代开始做的，中国不可能说是大家不想做这个事情。其实2000年奥运会前后，都有很多创业者在做这个事情，可能因为天时地利人和的原因，都没有做到特别大或者是坚持到最后。
再看XSKY做对了什么。我觉得第一是我们大部分团队可能真的不是存储专家，而是存储相关业务的专家。我们不会特别循规蹈矩地去追求行业标准，所以我们的产品就特别有特点。我们更以用户应用场景、用户价值为核心，而不是以行业标准为核心，我觉得这是一个特别大的转变。
第二是我们的多元化帮助了我们。我们这儿的同事特别多元化，大家把自己认识的最高峰去拼凑，不会让我的认知极限变成这个公司的天花板。
第三在中国有一个非常重要的事情，就是技术者得和资本结合。我觉得这是一个非常重要的事情，你有再大的愿景，再大的宏观认知，你要落地，但是你得有资源整合能力，而资源整合能力第一步就是钱。首先我觉得招人也一样，有强大的资金和股东支持，是你创业进入一个正循环的基本要素。第二个就是你对股东的选择，其实也决定着你的企业，能不能按照我刚刚说的前两点，去持续坚持的一个基本点。第一步志同道合，志同道合真的对创业很重要；第二个是最大限度找到最大范围的志同道合的同事员工，还得找个志同道合的股东。股东的多元化也很重要，起码你作为创业者，其实也能够兼听则明。
所以这三点，我觉得程序员得和资本家结合。你得有自己的面向，客户价值的坚持，以及公司不能有单一天花板，得多元化，能不断拔高天花板。可能这三点结合起来的存储公司，在中国就只有XSKY一个。
Lily:
您还记得您第一个大客户是谁吗？
胥昕：
第一个大客户其实是中国某大运营商，当然今天也是我们的战略合作伙伴。当时我们是2015年5月13号拿的营业执照，拿到营业执照后，我就去云南旅游了，缓了一下心情。6月份回来就开始做了第一轮融资，7月份钱都到位了，12月份才交割。交割之前，我们在办公室里面接到了一个座机电话，说是某某运营商的某某战略合作伙伴，想买你们产品（我们当时没有产品）,你们是做存储相关技术，我要买断你们多少钱，就冲着你们联合创始人豪迈 (我们CTO很出名)，我们现在已经上线了一个大型系统，也有一些挑战，希望你们帮忙。后来我们就冲到一线去。
Lily:
您觉得三四线城市的整个数字化是一个什么样的水平？它有什么需求？
胥昕：
我觉得不是说三四线城市跟北上广深比就落后，而是说中国的特点是地域分布非常广阔的一个市场，有2800多个区县，14亿人口。其实人口在区县里面，不是全在省会。首先我们人口多，所以我们数据产生的比美国多，这是个基本点。但是人口是在区县，所以包括我们的医疗、教育，大数据的根来自于区县，这是第一点数据源头，所以我们很重视三四线城市的数据生态。
第二点就在于，数据其实还是要有强大的实施能力和长期发展能力的，这一点就是拼本土化。大型的一些美国传统IT巨头，不太可能下沉到区县里面去，他可能本来就靠渠道卖出去的。比如中国大力发展职业教育，一定需要数字化产业，但不可能让美国巨头过来扎根。他们也需要顾问，我们是要卖产品，但是顾问需要本土化，这是他们的一个痛点。
第三点，他们的东西要做得足够精致且小巧。比如说三四百张床位，在中国算小医院，在美国也算是个大医院了，在这个过程中，它也需要完全的数字化电子病历，持续追踪，长期保存，病人从今年到三年前的病案，都得是连续可以看的。
我说这三点，这个东西就是XSKY天然就有优势，所以我们在看到这个逻辑之后，觉得首先它肯定是一个非常重要的市场，第二就是XSKY有信心做，第三个我也说点情怀，毫不夸张地讲，我这次创业创了五六年，提高了我的社会责任感，因为我们服务了太多的国计民生的东西。咱们中国的数字化转型不早，但很快，所以各行各业都太依赖于数字化了，IT一停什么都干不了。在这个过程中，存储是一个最基础、停了大家都不能干的东西，所以必须提高社会责任感，因为一停机，我就无法想象。在这个过程中，三四线、四五线甚至区县的广大机构企业政府，他们的数字化转型是服务于真正广大人民的切身根本利益的。下沉市场，我们不光是看到市场大，还看到了责任重大，我们中立的灵活的软件定义的分布式的存储特别适合这个场景。中国如果你只看北上广深，你就觉得它是一个超级大国超级强国。但是实际上，我们还有很多三四线、四五线城市是需要去长期发展的。我觉得下一步数据平台化、数据资产化、大数据中心也跟5G一样。不仅去看北上广深，包括看所有四线到八线城市乡村都是一样强盛，才能真正达到伟大民族复兴。
Lily:
最后一个常规问题，就是问问二位，二位公司是不是还招人，招啥人，在哪能找得到？
Cynthia：
我们其实一直持续在服务新经济的创新企业，所以在科技比如包括软硬件、企业服务、芯片，各种底层pass这些方向，都在持续关注。人才的话，也是持续在招募。我们的招募信息可以在官网、我们的公众号还有知乎上面查看，就是宁静致远的致远。
胥昕：
我觉得人真的是最重要的，我们其实是全方位需要人才的。如果听到这个节目的包括开发人员、技术人员，特别是底层算法驱动的，包括超系统的相关数据、相关大数据也好，还是备份产业、存储本身产业等等的开发同事，以及架构师们、行业布道者们、行业专家们，包括非常好的销售人员，就全链条上的同志们，我们都非常需要。我们其实是从0开始，今天到快500个人，我觉得我们也是非常价值观驱动的，价值观也在这儿广告一下，一共就4个词儿，叫“质量突破坚强和共赢”。如果是研发的话，我们在上海、北京、成都、南京、深圳都有办公室，如果是销售的话，绝大多数省会都有我们的办事处。
Lily:
欢迎大家积极加入XSKY，也欢迎有志于在资本市场大展宏图的朋友们加入致远。我们要想搜索XSKY，就是天空的意思，中文名字叫星辰天合，合是合作的合。各位朋友如果有兴趣，也欢迎大家积极投简历。本期节目到此结束，谢谢大家。