做难而正确的事！探迹科技黎展：坚信无限风光在险峰 | GGV投资笔记第129期
GGV有话说：
GGV投资笔记是 GGV纪源资本关于投资、商业、科技的所见所闻所想，探讨关于世界的一切。
在这里，你可以收获：
全球优秀科技公司管理经验、一线调研；
顶级风险投资人&创业者经验分享；
大航海时代的世界人文历史、商业见闻……
以下是 GGV投资笔记系列第129期。
受访嘉宾：探迹科技创始人兼CEO 黎展
编辑：张颖
创立于2016年的探迹用6年时间做了一件难度极高的事情：它绘制了中国最全的企业知识图谱，在此基础上做出了中国人工智能在销售领域的最佳实践——探迹B2B智能销售SaaS。这件“难而正确的事情”，打开了中国智能销售SaaS的新局面，颠覆了过往销售工具偏重管理而忽视拓客的传统，率先将线索挖掘、营销触达、客户管理和成单分析这一销售全流程融入到一个SaaS系统中。
对企业来说，这不仅仅是意味着有了一个可以全面提高销售效率的SaaS工具，更是有了一个数据融合打通、决策更加科学的向导，一个全新的销售方式。
这就不难解释，探迹为何发展如此快速，并且屡获顶级资本青睐。当然，能成为全球独角兽，不仅仅是因为做了一件“难而正确的事情”，更因为不断把这件事情做到极致。
日增数十亿的数据涌动：
一个永远都在更新的平台
知识图谱是人工智能的最重要落地场景之一，这是一种基于图的数据结构，包括基于现实世界的每个“实体”，以及每个“实体”之间的关系。企业知识图谱，能够有效帮助企业活用大数据，挖掘大数据背后隐藏的巨大价值。
目前，中国市场主体总量超过1.6亿，探迹已构建出包含了全量市场主体的知识图谱。这相当于一个实时的、To B的搜索引擎“谷歌”，看起来很简单，实质上一点都不简单。用探迹创始人兼CEO黎展的话来说，越是“简单”“神奇”的系统，其背后处理的信息量就越庞杂。这就是为什么把软件称为“软件工程”，这是一个比建筑工程更难的项目，需要耗费极大的精力和智力。
探迹每天从工商信息、招投标、年报、新闻等公开信息中，批量自动抽取公司的股东、子公司、供应商、客户、合作伙伴、竞争对手等信息，再把这些非结构化文本数据，结合通用的销售场景，打上业务标签。而标签梳理的背后是对不同行业、不同客户共性需求的抽象化，这就需要极高的技术含量和对业务的精准理解。
中国拥有千行百业，不同的行业又细分出不同的专业领域。例如：环保企业细分出污水处理，污水处理里面又分为工业污水处理、写字楼餐饮污水处理。如何给这千千万万的企业，打上不同的标签本身就不是一件简单的事情。探迹每天处理的信息高达数十亿，这些信息五花八门，有些甚至互有冲突，如何处理这些多源异构的数据就相当考验技术实力，再根据业务需求打上标签就更是一个庞大的工程。
进一步来说，B端企业需求是多样化的，而且不断在进化，且这些中小企业身处于无数个细分行业之中，不同企业又位于不同地域。
探迹需要做的，是针对不同的地域、行业、场景，去处理抽象化的数据，形成不同的模型，并帮助客户更好、更精准地解决问题。
举例来说，如果要在跨境商贸比较发达的义乌找到需要国际物流的公司，首先需要把行业的标签做好，来识别不同的客户到底需要陆运还是海运。这会跟产品属性、单价等方面有关：比如，如果发现对方产品较大件，那只能用海运；如果产品较小件，又发现对方招聘了学法语的人，可能便会选择欧洲的铁路。
这就注定了这不是一个短期的工程。用探迹科技创始人黎展的话来说，当他们把平台建立起来时，便意识到平台的成长就像“先有鸡还是先有蛋”的问题一样，已有的信息量永远不够。探迹每天处理的数据量就高达数十亿，未来随着企业数量的暴增，这个数据还会持续增长。
“在过去几年里，我们突破了许多难题，也付出了很多时间和精力，就是希望把中国企业知识图谱做得特别好，把简单的事做到极致。”黎展表示。
不惧挑战
做难而正确的事
做难而正确的事情，这是探迹创始团队总结出来的创业心得。探迹科技两个创始人黎展与陈开冉均是技术出身，两个技术控不仅对技术有着极致的追求，也勇于向高难度挑战。同时，对生命有着无限热情的他们知道，无限风光在险峰。
阿里云，是他们攻克的第一个难题，也是他们合作的第一个客户。初次出战就向最高难度挑战，是对自己技术的信心，也是当时做出的最重要的决定。
通过为大公司服务的经验，探迹弄清了自己产品的Knowhow，也知道了客户最痛的点，这大大缩短了B端服务的探索路径；其次，与行业里最厉害的B端公司合作，迅速验证了自身的技术实力，在行业里打响了知名度，并意外收获了阿里巴巴集团的A轮融资。
接下来，“难而正确的事”便是转型SaaS。
在服务了不少头部B端客户后，探迹知名度逐渐打响，但是探迹并不满足于此。与巨头合作无疑确实能够大赚知名度，但同时也不得不面对攻关难、现金回流慢的问题。探迹创始团队也意识到，要保持企业可持续发展，必须保持良好的现金流，并且需要找到更广阔的商业落地场景。
当下中国中小企业蓬勃发展，每个工作日，就有12万到15万的市场主体注册成立。但与此同时，中小企业生存环境十分恶劣，每年有100万中小企业破产。近年市场环境、原材料价格上涨等外部因素，更是挤压着中小企业的生存空间。
因此，为中小企业提供数字化转型和升级的SaaS是一件更具有社会价值，也更具有商业价值的事情。
做大客户的解决方案只解决一个客户的需求。但要做SaaS就需要面对无数客户的需求，每天做无数的数据处理工作，再把这么多复杂的行业、客户、需求，抽象成一个能够标准交付的SaaS，更是非常困难。
在做了足够多市场调研的基础上，探迹决定从企业最痛的点——获客切入。To B企业通常都是通过地推、陌拜、企业黄页等方式被动拓客，这样不仅盲目而且低效、耗时。为此，探迹构建了一个涵盖中国全量市场主体的知识图谱，再结合人工智能技术，通过高级筛选、智能推荐等功能，为企业挖掘出精准的潜在商机和优质客户。这就产生了第一个针对销售获客的SaaS产品——探迹拓客。
随后探迹又针对后续的营销触达、客户管理和成单分析这一整个销售流程不断扩充产品线，最终形成了行业唯一一个自研的智能销售SaaS产品矩阵。流程的全覆盖、数据的融合打通，又让这个SaaS平台变得更加智能。
举例来说，在CRM中，整个客户公海里可能有几十万的潜在客户，企业无法判断到底哪些客户更精准，但探迹能通过数据、线索，用户使用习惯来对庞大的客户数量进行评级，从一星到八星，或者分为ABCDE级，帮助用户更精准鉴别出最具有价值的客户，从而提升整个销售效率。
有了完善的产品矩阵，探迹开始加深对行业和产业的理解。探迹有自己的一套团队配置经验，以针对不同行业的挖掘：这个团队拥有精通行业的“行业专家”以及精通企业大数据的“数据专家”，这两组“专家”被“捏”在一起行动，他们对行业特质迅速进行学习，并且反馈到实际的产品中。
如今，探迹把重心放在客户体验和客户服务上，这也是一条很长的路。为了提升客户对产品的体验，探迹与阿里钉钉进行了深度合作。探迹将自研的智能销售SaaS平台与钉钉进行深度的一体化融合，将探迹平台与钉钉的IM、写作、审批、群等功能结合起来，以便客户可以在一个App上既能完成日程办公也能进行销售管理。这是首个深度融入钉钉OA系统的CRM产品，也是探迹与钉钉共同打造的一个营销服一体化服务平台。
此外，在探迹CRM-钉钉版上，探迹在尝试低代码技术，让公司运营和管理人员不懂代码也可以即搭即用，灵活高效自定义业务场景，打通中小微企业数字化的最后一公里。
在务实与创新中走出来的隐形冠军
广东作为中国贸易开放最早的区域之一，拥有各种业务与类别的中小企业以及一个相对完善的贸易网络，这为探迹提供了肥沃的创业土壤。同时，这里又诞生了像华为、腾讯、中兴这样的行业巨头，拥有不少在国际上相关领域处于领先地位的“隐形冠军”企业。
一方面，广东人具有敢为天下先的创业精神，开拓进取、锐意创新，兼具国际视野。另一方面，他们又具有以用户为中心的同理心，擅长换位思考，专注于探索内在产品的逻辑性，天生具有将产品做到极致的匠心。
探迹是一家将这两种特质发挥得淋漓尽致的公司。探迹在没有前人先例的情况下，率先在国内创新性地开创了中国智能销售SaaS新路径，同时又秉着匠心将这个销售SaaS平台做到极致。
在探迹不断开拓的过程中，服务版图从广州不断扩散到全国二十多个城市，员工人数也从最初的十几人的团队，到如今的已经超过1500人。探迹的产品线，也在不断地丰富，从针对不同销售场景的产品和功能，到针对不同行业的产品和解决方案，探迹都正在稳打稳扎地向前走着。
让黎展感到骄傲的是，最初一起创业的十几人，如今都还在公司。这些人伴随着公司成长而不断成长，如今都在探迹不同的岗位担任着十分重要的职责，他们都各司其职，又充分赋权。探迹在全国有二十多个网点，其中有一半的网点都是随着业务的增长，由业务先锋部队打头阵，自然而然地迅速建立起来。“我们的组织不断在裂变和增长，是组织体系在驱动着不同的产品和业务线在成长和发展。”黎展表示。
探迹从阿里、百度、华为等各个互联网大厂中吸纳了很多优秀人才，这些来自不同背景的优秀人才汇聚一起，最终形成了探迹的特色文化。探迹形成了具有自己风格的铁军文化——一种有情有义、相互帮助、相互扶持，同时又追求简单、平权和务实的办公文化。
黎展和团队不喜欢构建复杂的公司体系，更希望自己的企业文化简单、务实一些。平权文化也深入企业的基因。黎展希望减少阶级斗争与办公室政治，因此团队文化里，大家不会称呼同事为“xx总”，而是彼此称呼对方的英文名或者花名。
务实、创新、简单、平权、敢拼，这些特质也在加速推动着探迹向前发展，也不断推进组织的良性发展，不断构建行业的影响力。
以下为GGV投资笔记和探迹科技创始人兼CEO黎展的访谈实录QA：
GGV投资笔记：
如今的SaaS行业比前几年更好，在您看来为什么？
黎展：
2014开始，中国的云计算与云服务刚刚被普及，各行业对云的接受程度还是很差的，数字化的基建程度也不够，大家都在担心信息安全的问题。这就像，在没有高速公路的情况下，想要把整个交通系统设计得足够好是一件比较难的事情。
过去这两三年，无论是腾讯的产业互联网，还是阿里云、华为云等等，都带动了整个云计算市场的蓬勃发展，巨头与资本的加入使得各行业对“云”的看法不一样了，因此我们这些SaaS公司也能蓬勃发展。
另一方面则归功于中国整个民营经济在过去五年的发展。企业慢慢地变得有钱了，SaaS公司的收入也变得更好。
最后是资本的推波助澜，投资机构看到美股上SaaS企业的表现特别好，因此也会积极发掘中国、印度等快速发展国家的SaaS企业。
GGV投资笔记：
探迹这两年的业务似乎发展很快，背后原因是什么？
黎展：
疫情这三年，我们原本以为会受影响，结果却发展得比较顺利，也助推了整个行业的发展。中国的数字化基础设施和云服务的覆盖率较好，所以在疫情中企业开始关注内生增长的时候，就会考虑探迹，来更好地获客和做管理。
另外，这也是大势所趋，因为在2020年到2021年中，资本市场比较狂热，一下子把好的资产推高了。而且从去年起，因为有着更好的商业模式、更高的毛利率和更好的业务流程，不少资本也开始认为SaaS是比较好的项目。
最后可能也跟市场体量大有关，全中国四千多万家企业，至少有一两千万在做To B业务，如果可以拥有百万客户，每一家客户三万的SaaS订阅，那么一年也能有三百亿的收入，这是一个非常大的市场。
GGV投资笔记：
探迹的融资历程一直都很顺利，是否有一些“融资秘诀”？
黎展：
我认为如果一家创业公司足够好，投资人会找上门来，如果公司没做好，创始人天天去找资本是没意义的。毕竟，投资机构是重视回报的，它们也会选择进入能带来回报的产业。
创业公司如果想要享受到资本的红利，第一是企业本身要做好，第二是投资人对企业的经营情况需要持续看好，第三是团队战斗力足够强。
从资本的层面来看，投资人会关注到行业、赛道带来的火爆，也会观察企业的业务增长情况。
探迹发展到C轮，肯定不是因为故事与概念，本质还是要看业务增长；同时也要看团队，看团队的组织体系是不是最强的。
GGV投资笔记：
创业路上有过哪些重大的决定？
黎展：
一是我们坚定选择从大客户的解决方案调转方向进入SaaS模式。而经过了两年沉淀，在我们大规模往前拓展业务时，也刚好迎来了行业大的浪潮，可以说当下的增长与当时的勇气是有关的。
二是我们坚持通过创新、数据、技术解决问题。我们现在的SaaS跟传统SaaS不太一样，是通过大数据和算法，先去解决获客问题，然后再把数据和算法融合到很多功能里，去帮客户解决各个环节效率提升的问题。正是我们坚持从技术出发，利用了技术的风口与行业的机遇，把销售工具做得特别好，所以才很受用户喜欢。
第三也跟组织体系的打造有关系。从初创开始，我们的初心就是去解决业务问题。到现在一直战略聚焦在这个领域，我们也面对很多诱惑和其他选择，但是这个组织战略能聚焦在一起，而且整个分享机制、效率都很高，这和我们的组织文化都有关系。组织是基础，而商业价值只是其结果的展现。
GGV投资笔记：
探迹有哪些技术壁垒？
黎展：
第一方面，我们坚持了大数据跟算法的基础，依托我们大规模分布式的爬虫引擎，构建了中国最全的企业知识图谱，标签级足够多，而且能360度展现客户信息。
第二方面，我们是中国唯一自研的、全流程的智能销售SaaS矩阵。从线索挖掘、商机触达，到管理、分析，全流程都是由我们所打造。之后再充分把数据和算法融会进去，从而让销售管理更加高效，行为更加规范，决策更加智能。
第三方面，我们也是AI在销售领域的最佳实践。我们整合了海量数据来做智能分析、客户推荐，并在很多行业做了很好的落地。
第四方面，我们也深度融合很多OA的生态，特别是在与钉钉的融合中，我们将整个业务的管理流程、组织进行在线化，从而能够一站式地融合他们的IM、协作、审批、群、服务窗等场景，能够为客户提供优质的营销服一体化服务。
GGV投资笔记：
你是如何思考产品和商业化之间的关系的？
黎展：
探迹真正撬开用户的门，是通过用数据价值帮他们实现商业价值。国内客户使用流量太贵，而探迹作为一个非常好的获客通道，便会成为他们的选择。在他们使用探迹之后，发现生意量、线索量、业务量得以上涨，发现经营管理、用户运营的重要性后，他又会随之而来购买探迹的其它产品。
关于如何打动客户，我们快速签下的客户是特别多的。在流量贵、流量少的情况下，对方想找到客户、赚更多钱的时候，便会考虑用探迹，因为探迹的数据线索、数据标签在行业里都做得很好，从而能快速找到对方想要的客户。另外由于探迹提供了一体化的解决方案，客户从精准获客、ROI，各方面考虑，都会觉得这个产品能伴随企业一起成长。并且产品本身也不贵，还能按需付款。我觉得商业化的本质是LTV/CAC的计算，所以要不断优化LTV、CAC这两个数据。
GGV投资笔记：
如何看待自己的这次创业经历？
黎展：
SaaS是整个中国乃至全球里面最好的商业模式之一，我们还是会毅然坚定地重仓这个行业。既然市场够大，我们又喜欢干这件事情，就会特别珍惜这次创业机会，毕竟一个人一辈子之中是很难找到这种好机会的。
另外，作为创业者来说，也很难找到一群如此优秀的创业同伴。所以，我个人很愿意继续努力下去，把探迹当成一辈子的事业来做。探迹如今有1500人，他们都要生活，我也希望公司有很好的商业价值，从而让他们更好地实现个人价值。
GGV投资笔记：
探迹是一家一直致力于E（environmental）、S（social）、G（governance）的企业，例如为农商户提供智能销售全流程解决方案，在疫情期间向政府及医疗机构提供智能呼叫及信息收集系统，通过技术和产品助力企业复工复产，推出公益茶等等。为什么会从早期开始就致力于ESG？
黎展：
这与我们创始团队的性格，以及对事物的看法有关系。我们创业的初心就是希望做一些真正有价值的事情。而要让这些事情能够持续下去就需要赋予一些商业价值。
商业价值的背后其实是社会价值，你能帮助他人，能帮助他人赚钱，实现他人的价值，才能得到商业价值。
探迹的初心是让天下没有难做的销售，慢慢地演变到后面，我们发现这款产品和背后的技术能够帮助更多的企业去解决更多的问题，就会进入一个相辅相成、不断演变的良性过程。我们两个技术背景的创业者看到了这种正向回馈，也希望探迹是值得我们做几十年甚至做一辈子的事业。
我们认为每一家长久发展的公司都是一家有社会责任感的公司，尤其To B公司需要走一条很长的路，因此需要极强的组织能力，而组织能力的配套不是光喊口号，它的背后是良好的分配机制、文化机制。
我们希望每个员工都能够在这里实现个人价值，大家都能以公司为荣。而这背后的驱动力，就是我们所做的事情的核心价值，这些核心价值必须要符合社会的核心价值观，符合社会发展潮流，而这些就是我们所说的ESG的内容。
往期回顾
-洞察行业-美国企业服务公司走访 企业服务行业估值指标下沉市场调查报告 美国SaaS行业分析并购的启示消费品的新趋势企业服务线上化看好怎样的SaaS公司企业服务未来机会半导体系列之三星新消费开源商业化方法论To B销售方法论
全球化
科创板
-科技公司一线-小鹏汽车 Peloton Slack追光 Wework 声网哈啰出行 森亿智能 扩博智能酷家乐 火花思维 蘑菇物联风变科技 小佩科技树米科技 智充科技 蛙声科技Treelab Merico思码逸
管理 销售 产品人才招聘 广告营销内容IP 增长
-风投故事-面向中国聚焦思路
-复盘2020-2021年我看好这几个方向
我和GGV的2020不要锚定未知投资市场关注的3大方向