包政：厂商关系的重塑
厂商关系的重塑
编者按：商业企业的存在价值，不是站在生产企业的立场上推销产品，而是站在消费者的立场上采购产品。商业企业的命运，系于市场消费者的力量，以及为消费者牟利的意愿和能力。
文 | 包 政
随着市场地位的改变，那些名不见经传的商家，真正改变的是商业流通体系及其结构，即从传统而高度分散的批发与零售渠道，转变为现代意义的一体化网络经营的零售商及其IT支持下的物流体系；或者说，从“横向专业化”的结构，转向“纵向一体化”的结构。
商业流通体系及其商业企业的性质也随之改变，从生产企业的“小伙计”，转变为产业社会的“公共资源”，转变为社会大众共享的公共资源；类似交通网络、电力网络、邮政网络和通信网络这样的社会公共资源。
商业企业不再是某个生产企业的“推销者”，不再是大量生产方式的蓄水池；而是市场消费者的“采购者”，是市场消费者的“代言人”。
商业企业的存在价值，不是站在生产企业的立场上推销产品，而是站在消费者的立场上采购产品。
商业企业的命运，系于市场消费者的力量，以及为消费者牟利的意愿和能力。
这种商业流通体系及其性质的转变，意味着生产企业及其品牌一统天下的格局已经打破，意味着市场供求关系的价值排序已经改变，意味着生产企业必须改变外延扩张的生产方式，把产业价 37 25540 37 9550 0 0 3715 0 0:00:06 0:00:02 0:00:04 3714链倒转过来统一于市场需求。所谓“市场需求导向”，意味着生产企业不能继续使用价格杠杆或商业折扣，把商业企业当作产品销售的渠道乃至转移库存的对象。
摆在生产企业面前的难题，就是如何有效地应对商业企业的战略企图，如何打破商业企业设置的障碍，打通产品通向最终消费市场的全过程。这并不意味着要打败商业企业，或把商业企业当作异己的力量，当作非此即彼或你死我活的敌对势力。而是要重塑新型的厂商合作关系，所谓“打不赢的就是朋友”。
重塑厂商合作关系的实质，就是在利益上重新调整和确立“对立统一”的基础。把对立统一的基础，统一于市场消费者。
第一，依靠“产品的交换性”，提高产品的附加价值，确保商业企业的利润空间。
第二，在“产品的生产性”上，提高控制产能和产量的能力，提高调节产品批量和产能的能力上，减免商业企业的存货偏差、打折风险和利润损失。
第三，提高对最终消费者的影响力和支配力，以及对市场竞争的控制能力；依靠对消费者的进一步渗透能力以及争夺市场的能力，来维持商业企业的销售效率或产品变现规模与速度。
不能像过去那样，把两者“对立统一”的基础，建立在“产品的生产性”以及规模化外延扩张上，通过规模化外延扩张来制造价格或利润空间。
重塑厂商关系的可能性在于，本土商业企业未来的真正竞争对手是外资现代大型零售商，包括沃尔玛、家乐福和麦德龙。
对本土商业企业而言，打败生产企业并不能确保自身的存续或无忧，把生产企业搞垮或使之无利可图，并不能确保自己免遭同行的攻击。
相反，生产企业具有不可替代的优势资源和条件，商家的竞争优势依然有赖于生产企业的帮助和支持，厂商之间存在着天然的合作机会。这是中国诸多本土生产企业和商业企业，至今依然不明白的地方。
英国的玛莎公司非常清楚厂商优势互补的含义，努力研究市场消费者的需求，弄清楚卖点和诉求点；努力把这些市场一手的信息和对消费者的理解，转变为“新产品的概念开发”，并无偿地转让给自己的生产合作伙伴，转变为那些生产企业的新产品开发能力。
通过厂商通力合作，共同为市场消费者服务，并超越商业领域的竞争对手。
编 辑
杨馥嘉
刘保庆
包子堂互联网大学
长按扫码进入大学！
学管理，到包子堂！