每个创始人都需要了解的来自 Y Combinator 的 13 个见解

作者 | Jaryd Hermann

译者 | Arvin，责编 | 王晓曼

头图 | CSDN 下载自东方 IC

出品 | CSDN（ID：CSDNnews）

以下为译文：

前言

这是世界上第一大创业孵化器希望你在创办一家公司时知道的知识，以及你该如何验证和实施创业行动。

如果你是一个创业者，那么你很可能听说过Y Combinator——世界上排名第一的科技创业孵化器。

在验证创始人的想法、打造人们想要的产品、扩大规模以筹集外部资本时，YC（在业内更为常见的称呼）都非常清楚他们在做什么。他们的方法和想法帮助了像Airbnb、Dropbox和Stripe这样价值数十亿美元的公司。

当然有好消息也有坏消息。

坏消息是，进入YC比进入哈佛更难，难300%。根据Hackernoon的数据，接受率只有1.5%。（旁注，你现在可以提前申请YC S20）

好消息是YC开设了一个名为创业学校（Startup School）的为期8周的免费在线课程。YC不仅为创始人提供各种各样的福利（包括5000美元的AWS信贷），还传授他们创办一家伟大公司的基本见解和方法。

作为一个从创业学校毕业的创始人，我把我和我的团队学到的东西修改并提炼成13个最有用的经验。

专注于几个正确的KPI

建立、优化和专注于你能衡量到的东西。只设置3-4个关键绩效指标，这些指标反映了你的进步，并与你的商业模式相关，忽略其它虚荣心指标以避免分心。

如果你想增加注册客户的数量，那就把这个数字清楚地写在墙上，并定期地画出来，方便你和团队跟踪。当它增加时，你会感到高兴，当它没有增加时，你会感到失望。此外，你会开始注意到导致它向任何一个方向发展的因素。你追踪的数字越多，就越容易分心。保留对业务有实质性影响的数字来简化这些点。例如，收入、利润、用户留存率等。

在选择指标时，确保它们：

• 代表真实价值的交付；
• 能代表留存率；
• 拥有有用的反馈机制。

你应该只有一个北极星指标（NSM）。YC认为对大多数企业来说，这个NSM就是收入。

通过询问哪个数字对你的业务最重要来设定你的主要指标。对于一些销售实体产品的公司来说，这一数字可能是收入，而其它销售广告空间的公司则可能是活跃用户。然后，确定两个或三个次要指标。在早期阶段，你不需要一个花哨的仪表盘，你可以把它们放到你团队共享的在线文档中，为这些数字设定每周目标，并跟踪你的进度。

快速启动

你启动得越快，你就能越快地了解你是否在构建正确的产品。在没有认识到这一点的情况下，构建的时间越长，浪费时间的风险就越大。尽快启动能够让你与实际用户对话并验证这一假设。

YC的创始人保罗•格雷厄姆（Paul Graham）说：“之所以要快速推出，与其说是因为产品提前投放市场至关重要，不如说是只有产品上市后才会真正开始着手研发。只有推出产品能教会你什么才是你应该建立的。”

作为一个创始人，最需要考虑的事情之一是你的机会成本——当选择一个替代方案时，其它备选方案的潜在收益损失。你想尽快找到合适的产品。在发布之前，你不知道你的时间是否正确。快速发布的主要价值在于有机会与用户交流和接触。

YC合伙人Kay Manalac鼓励创业者改变对创业的想法。她声称这不是一个瞬间，而是一个产品或功能准备好发布的关键时刻。这甚至可以小到一个无声的发布。这类产品发布的一个例子可以很简单，比如建立一个登录页面，收集电子邮件地址，以测试目标用户是否响应了公司的价值主张。

你的想法会不断变化。这是快速启动带来的第二部分效果—不断迭代和保持更新。把创业仅仅看作是实现你的最初想法是大错特错的。

如果你现在有了一个正在考虑的想法，那就用静默的方式尽快验证它。你只需不到15美元即可在不到2小时的时间内完成这项工作。

步骤如下：

• 想出一个名字；
• 从GoDaddy那里买域名；
• 为你的目标受众提供一个简短的公司描述（不是投资者的宣传， YC首席执行官Michael Siebel认为这就是区别所在）；
• 创建登录页（尝试使用名为Ship by ProductHunt的产品）；
• 确保你有一个联系人小部件，并有一个明确的行动要求。

你可以通过Linkedin或其它社交媒体与你的目标受众分享。其思想是验证、迭代并从用户那里获得反馈。

与许多用户交谈

构建产品是为了解决一系列客户的问题。如果你不定期与他们交谈，你会与他们不断变化的需求不一致，可能会建造他们不需要或不想要的产品——这是对有限资源（时间和金钱）的浪费。

通过与客户交谈，你可以实现一些关键的事情：

• 更了解他们；
• 了解他们目前如何解决问题（即你的产品有多值钱）；
• 知道他们如何/何时/是否使用你的产品；
• 建立忠诚并与他们保持直接联系。

如果你正处于创业的创意阶段，那就去接触你即将研发产品的目标受众，然后和他们交流。提问时，请注意以下几点：

• 谈论细节，而不是假设；
• 听他们说，少说话；
• 记笔记。

以下是你可以问的5个问题：

• 你最难解决的是什么？（帮助确定需要解决的最关键的问题）
• 告诉我你上次遇到这个问题的时间（揭示问题的频率和程度）
  
• 为什么这么难？（演示如何解决）
  
• 你做了些什么来解决这个问题？（了解他们使用的竞争对手产品，或者他们是否选择冷处理）
  
• 你不喜欢现有解决方案的哪些方面？（了解如何创造竞争优势）

讲出你的故事

作为创始人，你是企业愿景和品牌故事的负责人。在创业初期，一个好的、简洁的、有说服力的叙述会激发并促使人们支持你和你的想法。

投资者每天都接触到大量的增长曲线和收入数据。除非你是马克•扎克伯格在宣传Facebook，否则你很难脱颖而出。

一个故事和对未来的憧憬是让人们记住你并相信你的利器。

在构思你的故事时，一个关键的观点是人们对解决方案的反应比问题更好。这是由于问题疲劳，一种人们习惯于听到问题而不再感兴趣的现象。

另一方面，解决方案能感染人们成为你所销售产品的一部分，它能激发人，让人兴奋——它创造了希望。这能营造出来一起创造的效果！

你的故事需要突出问题，让它与你的谈话对象相关，并着重强调：未来将因为你的产品而与众不同。

快速检验你的假设

创业就像做科学实验。你需要按照科学的方法来对待它。和任何实验一样，你试图证明某件事是真是假。对于创业公司来说，你需要尽可能快、可靠地验证你的假设。

根据Eric Ries的“精益创业”的说法，任何初创企业都有两个重要的假设需要你去验证。

价值假设：

我们正在打造的产品/服务为我们的客户增加了价值。

如果你不验证这个，你就不知道你是否是在解决一个值得解决的问题，或是在构建一个正确的解决方案。

增长假设

这是一个关于新客户将如何发现你的产品或服务的验证。

你的增长假设需要解释你的企业获取和留住客户的策略，这样才能最终将这些客户转化为可持续的现金流来源。

初创企业与中小型企业的区别在于它可以扩大规模。作为一名创始人，你需要尝试如何获得客户，并验证以下内容：

• 我预期的增长渠道可行吗？（我是否需要投资进入市场）
• 我的CAC可行吗？（我是要花光钱来换客户还是不获取新客户）
• 我的产品有粘性吗？（我的客户留存率高吗）

初创企业充满了风险和不确定性。作为创始人，你的工作就是降低投资风险，不仅是为了你自己，也是为了你的团队和未来的投资者。在继续执行之前，理解并验证你的价值和增长假设是至关重要的（并冒着消耗现金和时间的风险）。

寻求帮助

我从我叔叔（也是一位联合创始人）那里学到的最好的一课是，房间里最聪明的人是可以向任何人学习的人。

不管你在创业的道路上处于何处，没有人是完美的不需要任何帮助的，任何人都可以通过简单的询问而受益。有很多创业者和企业家，他们非常愿意在任何可能的地方提供帮助。毕竟，他们一直在你身边，他们很重视能够分享他们的经验和诀窍。

向朋友、家人、同事或更广泛的社区（如Facebook页面）寻求帮助，查看你的登录页面，帮助你推销，或向一些投资者或潜在客户介绍你。只要问问，我保证会有人免费帮忙。

做一些不可扩展的事情

商业的科学性是在做成规模、能扩展的事情，但它的艺术性是在做不可扩展的事情。

Airbnb成立初期，Brian Chesky和他的联合创始人亲自到纽约市拍摄房屋所在地的照片，以便为旅行者提供更好的预订体验。这是不可扩展的，他们现在当然不会这样做了。Uber也有类似的情况。在刚起步的日子里，Uber只需使用基本的手机GPS、Excel表格和人性化发送的短信，就可以手动将司机与乘客进行匹配！一点都不花哨的算法。

做这些不可扩展策略的好处，除了可以创建创始人和用户间的联系，还可以帮助他们验证这是值得的，而不必投资昂贵的技术来大规模实现这一点。

你在早期阶段的所有实验都不需要是可扩展的。可扩展的解决方案需要更多的时间和资源来构建和实现—这两种资源你可能都没有。

保罗•格雷厄姆强调的一点是，你应该专注于获得卓越的客户支持。他说，“为了让用户满意，你要用自己的方式，他们会受宠若惊的。在初创企业的早期阶段，为客户提供不可扩展的服务是值得的，因为这是了解用户的一种方式。”

想一想你计划自动化的东西，你希望它能为许多用户服务。事实是，你可能还没有拥有所有这些用户，在构建更强大的系统之前，你可以使用更便宜、更游击的战术。

别害怕弄脏你的手，做低效的事你也会学到很多东西的。

知道如何赚钱

你需要有一个简单的收入模型来解释你如何盈利，以换取你给用户的价值。在拥有数以百万计的用户和广告收入来支付账单之前就保持免费并不是你拥有的奢侈品，也不是一个可能让你获得任何投资的答案。

现金为王。你需要它来支付你的团队开支，账单，希望你自己能尽快赚钱。

你的商业模式是什么

下面是一些技术领域中的商业模式的例子，每个模型都有不同的指标，你应该跟踪它们。

1、企业服务

你只需一个许可证就可以把你的软件卖给其他公司。这些合同有固定的条款和指定的合同价值。

2、软件即服务

在这里，你通过订阅模式销售云软件即服务（可以是每年或每月一次）。

3、基于使用情况付费

你根据客户在给定时间段内对你的产品或服务的使用情况来计费。

4、订阅型

订阅公司定期（每月或每年）向消费者销售产品或服务。

5、交易型

代表客户进行金融交易并收取费用。

6、市场型

在市场中，作为中介平台销售商品或服务时，你可以获得总交易价值的一定比例。

7、电子商务

一家电子商务公司在网上销售实物商品。

8、广告

广告公司向消费者提供免费服务，并从广告商那里获得全部或主要的收入。常见的广告公司包括社交网络、内容网站和出版商

9、硬件

你向消费者或企业出售物理设备。

正确定价

在给你的产品定价时，你需要考虑三个变量：价格、成本和价值。价格并不重要，重要的是了解产品的价值。

YC合伙人凯文•黑尔（Kevin Hale）就创业公司定价问题上了一堂精彩的课。

表明你是在你的产品价格和生产成本之间赚取利润的。你的利润率越高，你就越有动力继续销售它，你就越能推动你的经营。价值是指你的产品被顾客认为有多有用，或者人们有多想要它。例如，如果你以每月100美元的价格销售SaaS产品，但它使你的客户能够每月赚1000美元，那么你的价值是900美元。你为客户创造的价值越多，你可以收取的费用就越多。

如果你知道你的企业产品能为客户带来1.5亿美元的价值，那么你可以每月以1千万美元的价格销售你的企业产品。价值可以证明任何价格。

创业公司需要谨慎的另一件事是不要低估你的成本。不断验证和优化你的价格，以找到最好的转换率。

如果你打算筹集机构资金，你可能不得不在某个时候证明10亿美元的估值是合理的——因此，在定价时要考虑10亿美元的估值公式。

$Price x#客户=每年1亿美元的收入

成为资金管理大师

创业公司需要既经济又高效。我们的目标是达到这样一个阶段：你已经验证了你的想法，并做出了人们想要使用并付钱给你的产品。大多数初创企业在达到产品市场匹配度之前就失败了，而失败最常见的原因就是资金不足。

你需要非常节俭地花钱，对所有资金的进出均保持警惕。这就是所谓的“烧钱”（银行里的现金周转率），和“跑路”(到你没钱的时间)。“跑路”时间是指你需要花多少时间去创造人们足够想要的产品并且直到你入账的钱比你花出去的钱要多得多。

通过精打细算，你可以只把钱花在那些有价值的东西上。

你需要对自己保持绝对的真实感，并拥抱现实。削减不必要的开支，给自己最好的机会达到市场契合点（PMF，Product Market Fit），以及达到默认存活状态。

优先安排你的时间，让你有时间

时间并不多。如果你没有战术性的方法来使用它，它就会利用你。作为一个创始人，你需要专注于那些对你的创业影响最大的任务，同时也要确保你为你的个人爱好和自我照顾分配时间。

例如，你是否在为以下事情腾出时间：

1锻炼

2家庭

3浪漫伴侣

4朋友

5业余爱好

6睡眠

7创业

以上所有这些都很重要，你需要确保你在为创业之外的重要事情腾出时间。如果唯一消耗你时间的是工作，那么你将面临精疲力竭（50%的创业者都会面临这个问题），并有可能怨恨自己的选择。你的创业当然需要你大量的时间，但是你的健康和幸福可以说更重要。你需要为其它支柱腾出时间。

真实与虚假进展

你很容易被赶去做那些能更快完成的任务，但实际上却没有为你的业务做准备。这些会让你觉得你在进步，因为你在完成你的任务清单，但这只是在给你的自我加分。

你想专注于更复杂的任务，为你的用户带来真正的价值。这需要对任务进行优先级排序，你可以查看两个组件。

1任务对你每月/每周目标的影响（分为高、中、低）

2任务的复杂性（按高、中、低排序）

首先关注高/低和高/中任务，因为它们提供了最大的价值。以这种方式完成你的优先事项，直到你完成低/低任务。

与此相关的一个流行的原则是帕累托原则，即20%的活动将占到80%的结果。

避免分心

没有什么比分心更能扼杀创业公司。最容易分心的是可以挣到钱的项目：日工、咨询或有利可图的副业。

如果你想让你的创业成功，你需要花费你所有的可工作时间。如果你有其它的电话打进来或可以立即挣到钱的任务，你将中断建设一个可能更有长期潜力的事情。当你做全职工作而不需要任何其它工作的时候就是你应该做全职工作的时候。

根据埃隆马斯克的说法，最大的提高工作效率的方法是使用日历而不是待办事项列表。这背后的原因是它迫使你在使用时间上更加专注和负责。每周花几分钟时间给自己分配时间（比如健身房），安排一些与朋友和家人的电话，然后为你的任务安排时间。

从一个好的联合创始人开始

一个创业公司的成功永远是其创始人的功劳。创业公司的一切都可以轻易改变，除了你的联合创始人。选择和谁搭档是你唯一最大的决定。

作为一个创始人，你正踏上一条漫长而艰难的道路。这不是你一个人能做好的事。有很多理由让你想要，也需要一个联合创始人。这里有三个：

1当事情变得艰难时，有人在你旁边（而且很好！）

2有人来补充你的技能和经验

3领导和意见的多样性

别担心把股权捐给联合创始人。如果你还处在早期阶段，你的公司就一文不值。另外，通过引入一个联合创始人，你会大大增加成功的机会，从而使你的股票有价值。

如果你不懂技术，最好找一个能为你编写代码的人。选择一个你认识并信任的人。

评估你的长处和短处，并评估你希望你的联合创始人为团队带来什么样的技能。不要因为是你的室友或是你的朋友就选择他，你需要能够根据技能和经验清楚地定义你的角色。

这是Michael Siebel关于应该赠送多少股权，以及如何找到一家技术联创的分享。

最后的话

成为一个创业者是很难的，它会开发出你的极限。或处于高峰或跌入低谷，但你将获得的经验是不可替代的。即使你的创业失败了，你也在投资你最大的资产——你自己。

学习是关键，在你的旅程中学习的最好方法是不断地提出困难的问题和练习有力的反馈循环。

我在实践中看到的创业学校给与的最大收获就是理解用户的价值。你需要创业的原因是创造财富。

正如保罗•格雷厄姆所说：

“你最能控制的财富维度是你能改善用户生活的程度；而其中最困难的部分是知道如何为他们创造财富。一旦你知道要做什么，剩下的就只是努力做到了，而大多数正派的黑客都能做到这一点。”

开始你的创业并不容易，有时事情似乎都对你不利，好像什么都没用，到处都是错误。相信我，没有什么是一帆风顺的。另外，接受你的想法可能不是“唯一”，因为你的第一个想法可能并不重要，尽管接受这个观点可能很难，但这个观点仍很重要。只要你一直对自己诚实，你就会问尖锐的问题，寻求客观的真理，你会成功的。

记住，你总是可以突破的。

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