人均60，2年开出450家店，湘味烤肉风口来临？

文 | 职业餐饮网 刘妍

烧烤已经成为餐饮第二大赛道，进入了井喷期。烤肉作为重要细分品类，近年来有不俗表现，这其中最为突出的品牌当属酒拾烤肉。

它主打人均60元的湘味烤肉，2年开出450家店，可以说交上了一份漂亮的成绩单！

究竟，酒拾烤肉是如何从竞争激烈的角逐中突围的？

近日，职业餐饮网采访到了酒拾烤肉的创始人陈晨。

起步期：70平小店，日营收从3000涨到3万！

酒拾烤肉创立于2017年，在这之前，创始人陈晨做的是数码零售，她的合伙人一直从事的是金融和互联网方面的工作。

两个人一直都很想做餐饮，可是又没有相关的经验，自己在家里炒个菜可以，开店做给顾客吃感觉还是难度太大。

当时比较容易复制的业态就是火锅和烧烤，思来想去，陈晨和搭档最终选择了烤肉这个品类。

“相对于火锅需要切、配、摆盘，还要讲究刀工、讲究精致以及注重火锅底料的这些特点，烤肉要更简单，更容易做到标准化去复制，是可以做成规模化的一个品类。”陈晨说。

1、第一家店选址比较偏，前期一天只卖3000块

决定好做烤肉之后，2017年4月，陈晨和搭档在长沙的河西开出了酒拾烤肉的第一家店。

因为资金有限，酒拾烤肉的第一家店开在一个安置小区里面，小区远离主路，位置特别偏。里面虽然有几个夜宵店，但都是维持生计的那种夫妻店、大排档之类的。

“当时那个铺面选完之后我们都已经开业了，然后周围的邻居就都跑过来说：‘你们敢拿这个位置啊，这个位置半年都换了两家了。’”

果然，开业之后，生意很惨淡，一天勉强能卖3000块。因为门店一共只有7张桌子，来的食客也不多，为了节省人工成本，当时酒拾烤肉的店里只有5个工作人员，还全都是自己人。

2、顾客一个一个抓，亲自去服务

为了让店里的生意好起来，酒拾烤肉的团队开始想办法，对进店用餐的顾客一个一个抓。

“那个时候基本上每一桌的客户我们都会去接待，我们会跟他去交流，帮他去烤，去问他的一些意见，会跟他去沟通。你会不会带你的朋友来啊？你愿不愿意分享啊？然后就这样子很多客户会帮我们在朋友圈做宣传，所以在这期间就不断地有我们的老客户带新客户来。”

3、开业不到三个月，产品换了一番

除了一个一个抓顾客，酒拾烤肉在最核心的产品问题上也费了很大的心思。开业不到3个月，产品就换了一番。

团队会和每一个顾客去交流菜品有什么问题，有什么不如意的。一旦发现菜剩了很多，他们会主动和顾客沟通，并且在征得顾客同意的情况下，亲自去尝一下菜到底是哪方面出了问题，综合客户的反馈一点一点去调。

4、抓住了团购红利，高峰期凌晨还排队102号

2017年，团购红利期已经到来。但当酒拾烤肉团队想着可以借势推广一下时，却发现周围没有商户做这个事情。因为大家都觉得在平台上上套餐、上代金券还要被收手续费，非常不划算。

或许是跨界的身份让陈晨和搭档思想比一般的餐饮人更开放些，他们开始尝试在美团上推套餐，但也不敢设太低的折扣，最低也是85折。

原本也只是抱着试一试的心态，但慢慢地他们发现，真的会有很多顾客拍照上传、写评价，甚至有很多顾客是拿着手机看到大众点评和美团过来店里。

因为周围做推广的商户少，酒拾烤肉有了互联网引流，在区域里的热度一下子就上来了，顾客一打开手机就能看到。

在那之后，酒拾烤肉的生意变得越来越好，日营业额开始从3000逐步往上涨，到了2017年9月份直接破万，最好的时候能达3万。

晚餐6点开始，门店从3、4点就开始排起了队，然后持续地一轮一轮排，最高峰的时候晚上12点都还有102号在排队。

扩张期：走出湖南，一举成为烤肉连锁品牌！

生意火了之后，一波又一波的人主动找上门来要加盟酒拾烤肉，陈晨每天就坐在办公室里接待客户，办公室的门槛都被踏破了。

1、踏破门槛，寻求加盟

在开直营店的同时，陈晨用自己的方式放出了70家加盟店，就飘散在各个角落。

当想要加盟的人越来越多，陈晨和搭档两个人陷入了深深的纠结当中，在2018年的那个夏天，他们每天凌晨从门店出来就开始讨论是否彻底开放加盟。

一方面，在陈晨看来，当时的加盟市场太过于混乱，有太多品牌为了割韭菜结果自己把自己玩死了，对创始人来说，酒拾烤肉就像自己的孩子一样，一旦放出去管不好，浪费的是自己的心血。

但另一方面，看到酒拾烤肉的生意好，他们确实想继续开店，而且随着越来越多人看好烤肉这个行业，如果自己不放，市场就会被竞争对手给抢走。

就这样纠结了一个多月，2018年的11月1日，他们下定决心要放加盟。

接着团队就到外面去挖人，找职业经理人，找专门的总监，找督导，找店长，然后调整体系，把“野路子”变成了一个标准的体系。有了人，有了团队之后，酒拾烤肉开始马不停蹄地往前跑。

2、连锁不失控的核心：加盟商必须要赚钱

加盟放出去之后，很多人都会担心管控的问题。在陈晨看来，连锁不失控的底层逻辑就一个点：他必须要赚钱。

“因为当他赚了钱，有些小问题都可商可量，当他不赚钱，不是问题都变成问题了，这个时候他就跟你变成了对立面。”

怎样才能保证加盟商赚到钱呢？酒拾烤肉首先就在供应链上下了功夫。

“我必须要保证我所有门店在收到货品的时候它的毛利都能有60%到65%，这样除去他的人工、租金、运营成本，他的净利润能达到30%左右。”

爆发期：做人均60的湘味烤肉，2年开出450家店！

烤肉的派别很多，但从全国市场来看，还是以日韩烤肉为主，而中式烤肉的商业模式并没有完全规范，有很大的上升空间，这就是机会！

“目前，烧烤在整个餐饮行业占比越来越高，疫情之后也一直在增长，现在基本已经达到了2000多亿的市场体量，整个的烧烤大赛道我们是非常看好的。”

如今酒拾烤肉已经开出了500多家店，门店遍布多个省市，今年还要再开500家。经过了4年的发展，酒拾烤肉已经走出了一套自己的独有模式。

1、定位：湘味烤肉，做年轻人的生意

海底捞创始人张勇曾经评价四川火锅时说过，辣味是具有攻击性的，能迅速侵占食客的味蕾。这一点，烧烤行业也适用。

烧烤的客户群体主要是年轻人，而年轻人对辣味都很容易上瘾。基于这种思考，酒拾烤肉直接把slogan改为“香辣中国味，就是好烤肉”，将自己定义为湘味烤肉。

它把湘菜的香辣味型放到了烤肉中，然后同时又降了一个辣度，让东南西北所有的人都能接受，还配了加辣的蘸料，觉得不够辣可以自己加辣。

一直以来，中国的烧烤口味地域性都很强，东北烧烤、川渝烧烤、新疆烧烤……口味很难有一个统一的标准，所以到现在都很难出现一个全国性的烧烤品牌。而酒拾烤肉的门店能够开遍湖南、湖北、江西、广东、广西、安徽、福建、山东等20个省市，很大程度上是得益于其大众性的香辣味型。

2、价格：人均60元，增加复购率

烧烤客单价跨度极大，从十几块到上千块都能覆盖。酒拾烤肉的客单价在60元左右，这样的定价让其在市场上非常有竞争力。

一方面，市面上常见的日韩烤肉客单价一般比较高，基本都是120元、200元的价格，会“劝退”很多顾客。另一方面，几十元的自助烤肉虽然胜在便宜，但品质不一定能有保障。

对学生、白领来说，花60元就能吃上一顿颇有特色的烤肉，一星期吃2次压力也不会太大，性价比高，复购率一下子就上去了。

3、产品：

（1）用主食和伴侣型饮品解腻解辣

烤肉和烧烤、火锅一样，是个包罗万象的业态，“万物皆可烤”、“万物皆可涮”。

就像很多火锅店会把烤肉店的五花肉拿来涮一样，酒拾烤肉也会把火锅里的菜，如肥牛，拿来烤。

此外考虑到烤肉吃多了会容易腻，店里还配备了伴侣型饮品——酸梅汁，给顾客解腻，新上的主食冷面也是酸甜口的，在增加饱腹感的同时也能解腻。

这一方面说明了烤肉的包容性很大，另一方面也说明产品的创新其实不用局限于自身的业态，多方融合和创新可能会产生新的惊喜。

（2）根据食材搭配器皿，增加传播率

因为主做年轻人的生意，所以酒拾烤肉特别注重品牌的记忆点和标识度。

门店内不仅会有统一的主视觉，结合桌子，不同的食材还会有不同的器皿和摆盘。器皿的颜色、材质、形状也都不一样，摆在一起特别适合顾客拍照传播，发朋友圈。

“为的就是第一顾客看到的时候是舒服的，第二拍照发出去的时候是好看的。”

3、体验：

（1）用半自助服务增加顾客的参与感

顾客去烤肉店，如果服务员一直帮他烤，他会觉得“你怎么一直在这里，你妨碍到我了”，但如果全程都不管，也不行。

为了掌握这个服务的分寸，从只有一家店开始，酒拾烤肉就用了半自助服务。

菜刚上桌时，服务员会帮顾客烤，在这个过程会给顾客传授“烧烤秘诀”，比如告诉顾客，五花肉可以烤得更焦一些，不腻；牛肉两边变色就可以吃，比较嫩。

“客户是自己在烤，我们只会给一些烤的建议，只要烤熟了你可以根据自己的喜好来操作。因为不是我把这个东西做好了端给你，等于是我们俩一半一半，我拌好了还是个半成品，然后我给到你，你要把它做熟，所以我们两个合作把这个菜完成。当我们商家和顾客是合作关系的时候，顾客有了参与感，他对于菜的挑剔程度就会降低。”

（2）烤锅温度必须到240℃，提升顾客体验感

在酒拾烤肉，为了保证烤肉的口感，服务员会提醒顾客，锅的温度一定要到240℃才能烤。

开始帮顾客烤的时候，服务员还会同步说一些“万事如意”“步步高升”之类的吉祥话，给顾客制造一个愉快的用餐场景，让顾客有很好的体验感。

职业餐饮网总结：

如今烧烤市场已经进入高速发展的阶段，要想迎着风口将生意做大就必须要有好模式。

酒拾烤肉从一家70平米的小店做到拥有500多家门店，是用湘味烤肉从烧烤市场中撕开了一道口子，跌跌撞撞走出了自己的路。

在餐饮竞争红海中，优秀的企业都敢于为自己创造出路！

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主编丨陈青

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