APC大幅拓宽分销型产品线，渠道覆盖将“集中作业”

基于2015年渠道策略执行后的良好表现， 2016年施耐德电气旗下的APC（以下简称APC）将机柜、小空调和小型三相UPS产品也纳入了分销型产品线，以进一步强化渠道合作粘度与效率。在接受《商业伙伴》专访时，施耐德电气中国IT事业部分销业务总监陆俊介绍说，APC还将在2016年加大渠道激励幅度，并重点激励核心渠道。

“集中作业”培训500余家渠道

2015年APC的渠道拓展活动声势之强，着实让区域方案商有些意外。

“小蜜蜂”在APC的渠道体系中已尽人皆知，他们专职负责APC的渠道拓展工作。APC在2015年进行了数十场渠道拓展活动， 借鉴消费级产品市场活动“集中作业”的方式， 则是其渠道拓展声势浩大的一个重要原因。

所谓“集中作业”，是将原本分散投放的资源，集中在同一个时间、同一个城市支持渠道拓展。

陆俊提供的数据显示，在这22个城市的活动中，APC共筛选出近万家方案商，拜访了3788家；并通过后续的“火石精英”俱乐部等形式，培训了其中500余家渠道伙伴。

这种通常用于消费产品式的集中拓展，有一个明显的好处在于，它能够在一个时段，让一个城市或区域的合作伙伴深度接触APC。

陆俊介绍说，资源的集中除含人力外，还包含了培训资源、销售工具资源等，甚至连人员服装都做到了统一。这种做法在最大程度将APC的综合实力展现在了渠道端，使其在渠道的“广度”突破上效果明显。他表示，2016年APC将持续这一做法，并计划在超过30个城市进行这一“集中作业”。

强调渠道伙伴在特定领域的价值

APC在2015年对合作伙伴认证体系进行了细化：在原主要以业绩为衡量标准的4级认证体系中，依据专项能力细化出了新的认证标准。

例如，最高的精英级别，增加了数据中心精英；在高级认证和认证级别，则细分出了针对小微机房、软件、制冷、机房电源和关键电源等认证内容。

在这一策略下，传统的业绩门槛要求被降低,，取而代之的，则是技术认证要求的提升。

陆俊表示，这一政策在2015年效果明显，尤其是在关键电源与制冷，及软件领域，方案商与APC都收获颇丰。

“深化的解决方案培训，强调渠道伙伴在特定领域的价值—— APC的做法迎合了整个市场的趋势。”陆俊说，行业市场的不断细分，要求渠道伙伴在行业应用方面不断深入；而基于此建立起的优势，将帮助合作伙伴在更好地服务现有客户，并拓展更多高价值的新客户。

这一策略的执行，让APC在2015年的“高级认证”以上级别合作伙伴数量，达成了2位数的增长，特别是在制冷和软件领域。

相较对渠道广度的拓展，这种深度拓展突出强化了渠道伙伴的合作粘性。“一方面是陌生拜访中的沟通越来越容易，另一方面是合作的话题从以前的单产品，更多地扩展到了整体方案层面。”陆俊谈及2015年渠道工作的感受时说。

一个典型的案例出现在电力行业。APC与该集成商的合作正是始于一次陌生拜访，而当年的产出，则是一套在电力行业客户的整体解决方案，并以此完成了产品方案在电力行业的突破。

推出更多“杀手级”产品

关于产品线的变化，2015年的APC亮点颇多。其中，就包括了一炮打响的泰山系列UPS。

2015年4月，施耐德电气推出了泰山系列UPS（1~20KVA 小型纯在线式UPS），该产品系列UPS专为中国市场设计，强调高性价比。目标行业为工业控制、交通、医疗、电信、金融、能源、教育等各个行业。产品推出后，即中标电信运营商千台规模UPS项目，后又陆续中标广电网络和国家电网等大型项目，一炮而红。

泰山产品线通路同样设置在APC销售体系下，并与APC产品区隔定位：一是聚焦非IT应用的关健电源领域，施耐德电气完整的行业覆盖及合作伙伴资源，为此提供了良好的销售背景；二是强调高性价比与本地化的行业选型入围；三是与IT厂商的合作模式。

此外，同年与戴尔合作的超级英飞解决方案，也以其快速部署和30%的节能效果等优势，短时间内就获得了“令人瞩目”的共同商机。

2016年，APC还将提供更多“杀手级”产品。陆俊介绍说，这包括了新近或陆续发布的Galaxy VM、Symmetra MW系列UPS，及超级英飞等产品及方案。