王一山：转型不停步

王一山获得“2016中国IT商业伙伴精英”奖项。该奖项由《商业伙伴》编辑部评选，授予2015年渠道业务成效显著，具有丰富经验，并富有创新精神的IT企业渠道业务负责人。

王一山说自己并不是一个渠道老兵，只做了八年企业级IT渠道工作。在这八年里，他只工作过两家企业——戴尔、惠普。在这两家企业工作期间，王一山都在带领着渠道业务爬坡，从无到有，从低谷到上升。

如今，王一山的最新职务是HPE（惠普企业）中国副总裁、紫光华山渠道部总经理。他正在带领着合作伙伴开始新一轮的转型——从惠普到紫光华山。

从戴尔到惠普

2007年，一向以直销为傲的戴尔，出人意料地宣布向渠道销售转型。王一山因此被戴尔招入麾下，帮助其完成这个前无古人的工作。

带领一家全身直销基因的公司转向渠道，王一山形容自己是“带一支篮球队去踢足球”。好处是乃一张白纸，可以做完美的设计；坏处是需要随时与根深蒂固的直销基因做斗争，难免会有摇摆的情况出现。

戴尔官方公布的数据显示，2008年渠道贡献的销售收入不到15%，而2015年已经超过了40%。在亚太区，渠道的销售收入占比则超过了50%。王一山为这个成绩做出了贡献，也完成了自己的使命。

2014年，一个机会把王一山带到了惠普。那时候的惠普，正处于大病初愈后的恢复期。此前的长期动荡，使惠普的全球渠道体系基础受到了动摇，合作伙伴的信心也受到了很大的影响。

谈到跳槽到惠普的原因，王一山说一方面是想帮助惠普企业重建渠道，另一方面也希望来了解一下真正的渠道专家是怎么做的。这个渠道专家指的就是惠普。惠普堪称IT行业渠道管理专家，从PC时代开始就建立了一支强大的合作伙伴队伍，并且拥有非常完整的渠道支持、管理、培训体系。国内IT巨头联想、华为也都是从惠普学习到了渠道管理的方法。

从伤心到信心

到了惠普，王一山面临的最大挑战是如何重建合作伙伴对惠普的信心。

承认问题的存在是前提。王一山坦承，惠普过去的某些做法伤害了合作伙伴的利益，使有些合作伙伴离开了惠普。他要做的首先是听取合作伙伴的意见，了解他们的诉求，并用实际行动来表明惠普的决心，坚定合作伙伴的信心。

王一山说，在自己到惠普之前，HPE中国总裁叶健就已经开始采取措施保护合作伙伴的利益，比如宁可牺牲一些销售业绩数字，也要压缩渠道库存。这些举措为王一山的后续行动奠定了基础。

上任后不久，王一山就制定了三个半年计划：扫平障碍、建好跑道、加速腾飞。第一个半年的主要任务是解决掉过去积累的问题，并且重建渠道团队，为后续发展扫平障碍；第二个半年则开始改进渠道政策和激励计划，使渠道运作回复正常；第三个半年则是努力拓展、加速腾飞的阶段。

如今，这三个半年计划都已经完成，HPE的三条产品线也都取得了出色的业绩表现。其中，工业标准服务器实现了业绩回升，完成了全年的销售任务；存储产品的合作伙伴正在朝增值方向转型；关键业务服务器则实现了与应用方案的紧密结合，加强与ISV的合作。

从惠普到紫光华山

随着去年紫光与HPE合作的发布，王一山又一次面临着新的挑战，当然这同样是一次机遇。中国惠普企业业务集团已经变身为紫光华山。

王一山说，为合作伙伴带来更多的价值，也是HPE与紫光合作的一个重要目的。这一合作将给渠道合作伙伴带来至少两个方面的好处：一是产品线更全了，二是市场机会更多了。

未来将拥有完整的企业级产品线，包括服务器、存储、网络产品等，使得合作伙伴可以涉足更多的产品业务，并且有能力来为客户提供完整的解决方案。而从外企到国企的身份转换，则使合作伙伴能够进入到之前无法涉足的政府、国企等重要客户，从而带来全新的市场机会。

王一山表示将秉承稳字当头的政策，原有的HPE渠道策略都将继续沿用，包括认证计划、激励政策等。在稳定的基础上，再根据发展需要对渠道策略逐步改进。

未来，紫光华山将加大自主研发的力度，逐步推出更多针对中国特色定制的产品。“融合‘全球领先’和‘本土品牌’双方面的优势，紫光华山将给合作伙伴带来前所未来的机会”，王一山对此信心十足。