好业绩都是用笨办法做出来的？!看这家农合行如何用“笨办法”在金融战中完胜
浙江台州，中国民营经济的发源地。
民营经济的比重曾一度占台州经济总量的90%以上，高程度的民营经济和雄厚的民间资本使得最先获得这一嗅觉的金融业纷纷登场。
作为台州的主城区之一，以商贸见长的路桥被称为“中国草根金融城”。虽为弹丸之地（路桥陆域面积274平方公里，常住人口45.1万），却有银行机构19家，更有台州银行和泰隆银行总部。
一边是经济形势复苏缓慢，一边是同业竞争日趋激烈。如何突围，成为浙江台州路桥农村合作银行（以下简称路桥农合行）一个不容忽视并亟需求解的命题。
“改革、创新，走特色化经营之道！”路桥农合行董事长金时江掷地有声。
该行副行长陈学军告诉《中华合作时报·农村金融》记者：“路桥农合行虽不敢说做得最好，但敢坦言，我们是做得最有特色的。”
截至5月底，该行存款规模达198.6亿元，市场占有率为23.22%，位居路桥金融机构第一。循着这一数据，记者深入路桥农合行破译其中的“密码”。
2015年4月，该行以新桥支行、开发区支行为标杆行，以网格化管理、体验式服务为抓手，全力探索“低成本、可复制、易推广”的社区普惠模式，建成了浙江全省首个社区银行网格化管理平台。
↑图为路桥农合行建成网格管理平台，全力探索“低成本、可复制、易推广”的社区普惠模式
新桥支行负责人缪燕娜告诉记者，路桥农合行根据经济群、集聚群等分布情况，按照“行业相近，地域相邻”的原则，将各个镇（街道）划分为集镇中心区（街道商务区）、居民社区、产业集聚区、市场商贸区、新路桥人居集区等五大区块，共375个网格。
“这种做法彻底改变了以往按村居划定客户经理管片的做法，把‘村管式’变为‘格管理’，实现了区域全覆盖、客户全触及、市场全掌握。”缪燕娜说，“网格划分后，路桥农合行再依托客户关系管理系统，建成客户网格化管理平台，将客户信息、金融地图、业务预约、客户经理轨迹查询等功能融合在一个平台上，对客户进行分网格分群体服务，真正实现了网格管理与客户需求的‘无缝对接’。”
目标有了，如何巩固“根据地”，路桥农合行把功夫下在网格配置上。
该行按照“定格、定员、定岗、定责”的四定原则，给每个网格都配备一名管理员（客户经理或营销经理）、一名协管员（本地柜员、大堂经理、大学生村官或乡镇驻村干部）、一名联络员（当地金融联络员）和一名监督员（村两委班子成员、人大代表、政协委员），做到人人进格、以网定编、以格追责，实现“单纯管贷”向“服务+监督”转变。
在管理和考核机制上，该行改变以往“重规模、轻质量”的粗放管理模式，导入成本管理理念，力促考核全量化。
针对网格管理人员缺乏现象，该行大力实施柜面业务分流工作，推行三人两岗工作机制，将44名柜员转为大堂经理，11名柜员转为客户经理。
设立信贷内勤，鼓励客户经理走出去，利用配套建成精准营销系统，按照数据模型筛选潜在信贷客户、电子银行客户，进行定向营销。
此外，该行还探索实行社区支行单独核算，构建资产业务、负债业务、中间业务、普惠金融四位一体的创利核算模式，促使经营“业绩”向经营“客户”转型。
路桥农合行副行长陈学军告诉记者，该行辖区客户的小微贷款获得率在浙江全省是最高的，甚至在全国农信系统中也是少见的。
记者了解到，路桥区人口总户数10.5万户，其中在路桥农合行有贷款余额的户数达46300户，占比44%以上。
凭借在支农支小方面的突出表现，该行先后荣获了浙江省政府小微企业信贷服务先进单位、支农支小优秀单位，浙江农信十强农村银行、普惠金融标兵等多项荣誉。
↑图为路桥农合行以小微贷款中心为试点，引进台湾微贷技术，批量发展小微客户
面对激烈的市场竞争，路桥农合行因势利导、因地制宜，创造性地开设服务小微的专营机构。
2008年，该行率先成立浙江全省首家小额农贷中心，将户额10万元（含）以下、距离相对集中的农户小额贷款全部集中到农贷中心办理；2013年，该行引进台湾微贷技术，并根据区域经济特点，进行本土化改造，随后组建小微贷款中心，以点带面，辐射推广；2015年，该行以微贷中心为试点，设立台州全市首家科技支行，推出专用产品、制订专业流程，通过专业化、批量化作业，为科技型企业提供全程化、特色化融资与结算服务。
细分客户并为客户“私人订制”专属信贷产品是该行的又一大亮点。“普惠·消费贷”“普惠·信用贷”“普惠·创业贷”“普惠·产权贷”等，一系列信贷产品覆盖了客户整个生命周期，在台州路桥，“总有一款贷款产品适合你”。
在当地，广受百姓欢迎的还有该行推出的“家信用”概念及其衍生出的贷款产品。
为了破解小微群体贷款担保难题，该行于2013年3月份首次提出“家信用”概念，以家庭信用为基础，以家庭创业为着力点，只要家庭成员签订保函，即可享受最高30万元的普惠信用贷。
“以往缺钱，找银行要担保人，所以一般找熟人借。现在好了，只要我老婆签个字，就能贷款，真的很方便。”在路桥金清镇南盟村经营粮食及蔬菜种植的农民尚伯福，拿到10万元家庭信用贷款后感激地说。
截至目前，该行已发放家庭信用贷款22312户，余额17.5亿元。
为了把“做小做散”的品牌擦亮，路桥农合行不断完善制度保障，提升金融服务品质。
该行董事长金时江告诉记者，为了切实鼓励支农支小，同时解决客户经理的惧贷心理，让他们放手开展工作，该行建立小微信贷尽职免责制度，对于符合该行尽职管理规定的信贷业务出现不良的，按照信贷额度大小，给予不同的容忍度。
记者了解到，该行对客户经理在尽职的前提下，发放10万元以下（含）个人小额贷款所发生不良，可以免责；发放10万元至30万元（含）的个人小额贷款和200万元（含）以下的小微企业贷款发生不良，责任减半。
如何让利于小微客户，为小微客户提供便捷的服务一直是这家“老百姓身边银行”的宗旨。
陈学军告诉记者，依托浙江省农信联社开发的普惠快车，该行推行30万元以下的小额贷款“四个一”办理机制，即信息采集一张纸、流程整合一键式、综合服务一站式、客户上门一次办，客户10分钟内即可获得贷款。
陈学军还特地向记者展示了该行在办贷流程的一大创新：该行把客户30万元以下的小额贷款申请表、调查表、审批书实行“三合为一”，以一张表格的形式呈现，办贷的三个环节一次完成。
一个小小的创新之举，在给客户提供极大便捷的同时，也提高了该行的办贷效率。
在路桥方言里，“百晓”常被用来形容一个人上知天文地理，下知鸡毛蒜皮。早在2013年，路桥农合行就充分发挥自身“知民情、接地气”的优势，以“金融百晓”为主题，先后推出了“百晓讲堂”“百晓走访”“百晓送贷”“百晓驻勤”等四大活动，让区域百姓乐享基础金融服务。
↑图为路桥农合行村村普设“百晓金融讲堂”，深入开展普惠金融服务
“以后多用用我们的手机银行，就能攒‘丰收豆’换礼品啦。”6月25日晚，路桥区路北街道管前村文化礼堂前人头攒动，该行营业部的员工利用村民晚间纳凉时间，开展“百晓驻勤”活动，现场为大家兑换“丰收豆”积分礼品，以积分兑换为契机进行产品营销和政策宣讲，让百姓在金融服务中有更多获得感。
为了更好、更有效地对接百姓日常的金融需求，该行把以往“扫村式”走访调整为“网格化”管理，依托网格化管理平台和《百晓普惠金融手册》，精细化开展“百晓走访”，详实记录基础金融落实情况。
↑图为路桥农合行依托网格化管理平台和《百晓普惠金融手册》，精细化开展“百晓走访”，并详实记录基础金融落实情况
同时，该行还利用“百晓送贷”活动，把以往“需求式”授信调整为“批发式”授信，组织客户经理以“登百家门、问百家需、解百家忧”为抓手，主动上门调查、主动贷款授信。
“时不时地来这边听听这群‘金融百晓生’讲课，我们这群老头老太太也能第一时间掌握金融新动向呢。”新桥镇管金花大妈给路桥农合行的“百晓金融讲堂”点赞，“不但能帮我们解决金融诈骗问题，还能帮我们理财赚钱。”
在该行绘制的“百晓普惠金融地图”里，记者看到，除了布设金融便利店、自助银行、助农服务点外，该行开设的“丰收驿站”也让乡下的百姓赶上了一回“时髦”。
“‘丰收驿站’真是太方便了，不仅能办理金融服务，还能替我们网上购物，城里的时尚生活，我们也赶上了一把。”说这话的是路桥区横街镇泉井村村民王正鹏。
↑图为路桥农合行目前已设立5家“丰收驿站”，为周边百姓办理金融服务，并提供网上购物、生活代理业务等综合服务
2015年6月，路桥农合行在横街镇泉井村设立“丰收驿站”，采用聘用本村村民配合客户经理定时驻点的方式为客户提供居家金融服务。
在这里，百姓不仅能办理小额存取款、账户余额查询，还能进行网上代购、代办机票（车票）、代收快递、代交水电费、网上预约挂号等。
“今年，我们将在乡镇居集区把‘丰收驿站’的布设增加到10家，这不仅是迎接互联网时代的潮流，也是我们服务草根百姓的人本情怀。”该行董事长金时江说。
这是一个风云激荡的时代，“丛林法则”从来不相信眼泪。
在金融市场竞争非常充分的浙江台州路桥表现得尤其如此，在“蛋糕”总量不变的情况下，此消彼长成为当地金融机构的一种常态。
浙江台州路桥农村合作银行在众多“武林高手”中独占鳌头，不能不说是一种奇迹。
这种奇迹并非偶然，而是浙江台州路桥农村合作银行多年来一直秉持的改革创新精神，走出一条具有自身特色的发展道路。
有特色的，才是可持续的。
特色来自创新，创新的源动力在哪？
浙江台州路桥农村合作银行给出的答案是：市场竞争的结果。
在台州，不进则退。
采访中，记者听到最多的是员工谈论辖内其他金融机构的创新情况和争夺市场的态势。他们告诉记者：“我们必须学会奔跑，否则‘没饭吃’。”
雨天的孩子会奔跑。
浙江台州路桥农村合作银行做到了。
“网格化管理”，深耕社区责任田；微贷本土化，开启金融“微时代”；“服务为王”，把服务植入百姓心中… …
以上举措无不展示着浙江台州路桥农村合作银行以敢为天下先的创新勇气，开辟出一条属于自身特色的经营之道。
步人后尘只会永远望尘莫及。
构建多层次、广覆盖、有差异的普惠金融服务体系。
早在国家提出“普惠金融”战略的3年前，浙江台州路桥农村合作银行就先知先觉地全面开展了“普惠村村行”活动。
学会辩证联系的思维，把网格化社会治安管理模式引入银行业并加以改造创新，使浙江台州路桥农村合作银行的市场前景广阔。
创新是企业的生命，并且这种创新必须是接地气的，才会生根发芽。照搬照抄，纸上谈兵是企业发展的大忌。
浙江台州路桥农村合作银行的任何一项改革创新都经受住了时间的检验，并保持着旺盛的生命力。
“百晓服务”“一公里金融服务圈”，这些接地气的创新服务，无不闪耀着浙江台州路桥农村合作银行人的智慧。
“我们的智慧来自当地实践，来自百姓需求，并且一步一个脚印，我们的发展成果也由当地百姓分享。”浙江台州路桥农村合作银行董事长金时江表示.
金时江强调说：“在市场大潮中，创新永远在路上。
“创新无止境”“有特色的，才是可持续的”，浙江台州路桥农村合作银行对此作出了最生动的诠释。
胡宏开
一个寻梦的人，脚步从未停歇。
庆幸做了记者可以走得更远，
成为一个有故事的人。
他的邮箱：1759189589@qq.com
来源/中华合作时报·农村金融
主编/刘小萃 监制/李 博 本期编辑/新媒体中心