问路转型｜增量市场份额近60%！一家农商银行的高质量发展之路
导读
“服务实体经济是农商银行的主责主业。”遵循这一发展理念和宗旨，江苏海门农商银行在服务实体经济中敢于担当，不断创新，在组织架构、产品设计、服务提升、绩效考核等方面进行了一次全面深刻自我变革，以坚定的战略定力、持续的创新活力、主动服务的自觉，走出一条稳健、可持续、高质量发展之路。
在这一战略定力下，海门农商银行“做小做散”之路初见成效。一季度，全行各项存款净增35.19亿元，增量市场份额接近60%；实体贷款较年初净增9.71亿元，贷款户数较年初净增1175户。
作者：中华合作时报记者 胡宏开
通讯员 吴继广 孙富胜
“服务实体经济是农商银行的主责主业。”江苏海门农商银行行长黄建新表示，经过时间和实践的检验，大体可以得出结论:
凡是坚持“做小做散”的农商银行，大都能稳健经营；
凡是发展得好的农商银行，都是在服务当地中小企业和“三农”上下足了功夫。
靠什么引领？
靠坚定的战略定力
“服务实体经济，农商银行应主动作为，更能大有作为！”谈到新一年的信贷投放，黄建新成竹在胸：聚焦实体经济，更加注重制造业贷款投放。
贷款净增超20亿元，经营性贷款净增超1000户；
年内制造业贷款占比提升5个百分点，“双百企业”（纳税销售额前100名、纳税前100名）覆盖率提升20个百分点；
同时，规划将票贷比再压缩5个百分点，为支持实体经济腾出更多空间。
面对信贷基础客户数少、户均贷款余额大、增户扩面工作滞后的情况，黄建新清醒地意识到，要想做小做散，必须扭转员工迷恋大客户、大贷款，热衷于增加授信、垒大户的惯性思维和业绩冲动。在这一战略定力下，海门农商银行“做小做散”之路初见成效。一季度，全行各项存款净增35.19亿元，增量市场份额接近60%；实体贷款较年初净增9.71亿元，贷款户数较年初净增1175户。
↑图为海门农商银行工作人员走访企业、送贷上门。
为更好地服务实体经济，海门农商银行在组织架构、产品创新、服务提升、绩效考核等方面进行了一次全面深刻自我变革，与客户走得更近、贴得更紧。
该行下沉经营重心，按照“公司业务经营重心上移，零售业务经营平台下移，小企业金融业务流程化”的理念，对传统业务条线进行优化调整，形成了大额公司业务、小微业务、零售业务三个集中经营单元。
其中，1000万元贷款以上的大客户由公司金融部统一维护、管理；
基层支行则主要定位为小微企业信贷业务；
设立小企业金融部，实现准事业部制管理，通过实行差异化的审批、考核和人员管理模式，在细分市场、产品创新、营销管理和风险文化上引领全行，更好地服务中小企业；
设立消费信贷专营支行，对房贷、车贷等消费信贷业务进行集中化管理和专业化营销。
通过以上举措，引导基层支行聚焦实体经济，集中精力和资源，深耕辖内客户群，做实做细营销服务工作。
靠什么驱动？
靠持续的创新活力
“客户有什么样的需求，我们就提供什么样的产品”，黄建新认为，银行竞争，表面上是存贷款、盈利能力的竞争，实质上是把握和满足客户需求、对接市场能力的竞争。
农商银行对农户发放10–30万元的信用贷款也许很普遍，但对一家大型制造企业也能打破企业非抵押、担保不能贷的传统模式，敢于发放2900万元的大额信用贷款，源自于海门农商银行对市场的把握、对客户的了解、对管理的自信。
“海门农商银行推出的‘企信融’大额信用贷款真是帮了我们企业大忙，现在贷款不需要找人担保，自己也不必去为其他企业担保，没有担保链，风险更小。”江苏铁锚工具有限公司董事长周海春告诉记者，“农商银行对本公司发放大额信用贷款，更主要出于对公司和我本人的了解和信任。”
↑图为海门农商银行以“企信融”信贷支持的江苏铁锚工具有限公司生产车间场景。
坐落在海门市海门港新区的江苏铁锚工具有限公司是一家生产电锤、电镐、切割机等电动工具的大型制造企业，年销售额超过6亿元，产品畅销国内外，在全国同行业中处于领先水平。在该公司，记者看到一片繁忙的景象：全自动的生产流水线、整装待发的货车和整理、打包、贴商标的工人……
周海春对记者说，制造业无论是固定资产投入、还是流动资金周转对资金需求量都很大，海门农商银行都能急客户之所急，并且亲自上门服务，一笔2900万元的信用贷款，一周之内就办妥了。
周海春从海门农商银行所获得的“红利”，是该行创新信贷产品“企信融”的结果。
为加大实体贷款投放力度，解决辖内优质企业担保难问题，海门农商银行研发推出了“企信融”纯信用贷款产品，对符合国家产业政策和信贷政策，产品有销路、市场有份额、经营有效益、管理较规范的优良企业，无需抵押、保证，投放纯信用类贷款，全面支持辖内企业做强做大。
靠什么支撑？
靠主动服务的自觉
“客户是走出来的，不是等出来的”，如何吸引客户和留住客户？黄建新认为，“以客户为中心”，走进客户、融入客户，把服务挺在最前面。
↑图为海门农商银行标杆网点的员工为客户提供优质服务。
海门农商银行副行长顾健斌告诉记者，在对接客户上，该行实行分类营销，全面走访，送“贷”上门。
该行由总行高管亲自带队，对“双百企业”进行一对一走访对接，覆盖率提升20个百分点，公司类客户（1000万元以上）新增30户以上，贷款新增不低于6亿元。
该行计划在9月份前，对全市未与农商银行发生信贷业务的4792户企业进行全覆盖走访，并产生不低于6%有效信贷投放户数。
同时，该行还与海门市青年民营企业家商会积极进行对接，签订了10亿元的授信合作协议，支持会员企业日常经营及加快产业转型升级。
记者了解到，为使走访落到实处并取得实实在在的成效，该行充分运用绩效考核“指挥棒”。对经走访后形成有效信贷投放的客户经理加大奖励力度。同时，根据各支行（部）有效走访、信贷投放情况，在达到6%的有效投放户数考核基准前提下，评选机构一、二、三等奖。
该行还从优化客户办贷流程、降低企业财务成本、为客户提供“一站式”金融服务等方面入手，打出了一套“组合拳”。
优化流程，提升办贷效率。该行按照“高风险长流程、低风险短流程”的原则，不断优化调整，提升制度流程与市场需求贴近度，压降信贷链条，提升业务办理效率。比如，建立差别化的风险经理参与调查机制，每季度根据不良率、不良贷款户数占比、支行规范管理等指标，对排名后五位的支行，风险经理参与调查，将宝贵的风控资源聚焦到关键风险领域，避免因“一刀切”，人为拉长信贷链条。
降低企业财务成本。该行针对客户在生产经营过程中，因季节性临时资金需求或是现金流不匹配，在流动资金贷款到期前，无法完全归集还贷资金的现象，推出“周转贷”，极大地缓解了客户转贷压力，避免“高息过桥”带来的财务负担。同时，该行还建立了预授信制度，对经营正常、同意续贷的客户提前1-2个月办理相关手续，确保在贷款到期日前审批手续办理完备，确保在贷款归还后次日及时发放贷款。
↑图为海门农商银行智慧银行给客户带来全“芯”体验。
开展银政联动创新，为客户提供“一站式”金融服务。为减少客户少跑路、少排队，海门农商银行积极开展银政联动创新，采取“走出去”和“请进来”的方式，为客户提供“一站式”金融服务。
一方面“走出去”，该行在政府的支持下，积极与海门市行政审批局对接，在海门市行政审批局设立一个金融服务窗口，专门对接入驻海门市的企业，入驻企业在申领营业执照后，可直接在金融服务窗口办理农商银行开户手续。
另一方面“引进来”，按照“一窗受理、集成服务”的原则，该行与海门市不动产登记中心合作，在行内设立不动产登记便民服务点，为客户提供房屋及土地抵押登记、他项权证领取、注销等全方位的服务，减少客户多次往返银行和不动产登记中心的奔波时间，使得客户办理贷款抵押登记手续，由过去需要一周时间，缩短到最快当天就可以办结。
作者介绍
胡宏开
一个寻梦的人，脚步从未停歇。
庆幸做了记者可以走得更远，
成为一个有故事的人。
他的微信号：hu18310723383
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来源/中华合作时报·农村金融
主编/刘小萃 新媒体总监/李 博 制作/李玉萌