劳模风采 | 杨博瑞：亮剑营销“三道关”

编者按

一个劳模就是一面旗帜，是企业各线条、各岗位敬业奉献、忠于职守、较真认真、业绩突出的集中写照和体现。中建五局2019年评选出的12名劳模人物中，有一方市场的引领者，有超级工程的攻坚者，有创新模式的先行者，有五局速度的驱动者，有奋战在扶贫攻坚一线的“孺子牛”，也有伏案、奔波为企业内控提质不断努力的“守护神”……学习劳动模范，传承工匠精神，中建五局官方微信开辟专栏“劳模风采”，讲述劳模故事。今天为大家讲述的是华南公司东莞分公司副总经理杨博瑞的故事——

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市场瞬息万变，但“亮剑”的决心不改。

近几年，他直面了很多全新挑战。下沉到基层任职后，他勇闯营销“三道关”，营销足迹遍布广东、立足湾区、服务雄安，率先拿下局在雄安地区的首个总承包工程、公司首个截污管网工程，成为华南公司转型升级的尖兵，助推营销业绩屡创新高，实现了规模与品质齐飞。

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业绩关：数据硬核最为关键

“没有硬核的营销数据，肯定无法成为营销战线的标兵。”杨博瑞非常崇尚业绩导向。正是这份较真的劲头，倒逼他奋力开拓市场，取得亮眼的营销数据。近两年，他带领团队两次刷新营销纪录：2018年，华南公司中标额首次突破700亿元，同比增长超18%；2019年，东莞分公司中标额265亿元，平均中标合同额超9亿元，中标额在五局三级单位排名第一。

“只有深耕责任田，才能保障营销产出”。他坚守“3+1”经营区域，一方面，巩固东莞市场“领头羊”地位，辐射珠海、中山、江门等粤西区域，承接大湾区项目22个；另一方面，联动公司海外部，携手国内“出海”业主，抓住产业转移机遇，在印度承建OPPO制造中心等项目3个。他善于精准把握业主核心需求，将管理优势转化为营销能力，以“快速建造”技术的推广应用，赢得多方业主认可。

2019年，东莞分公司中标公投、EPC项目11个，单体超50万平方米的大型公建项目2个，合同额预付款超12亿元，再次交付一张硬核的年末成绩单。

责任关：我是回来守家护企的

华南公司从东莞市场的“洼地”起家，凭借“低成本竞争、高品质管理”的优势，连续十多年稳居东莞施工企业第一名。公司组建20多年，华南人始终对东莞区域有一份特殊的情结。2019年1月他调任东莞分公司后，感触更深：“我来东莞，是回来守家护企的，这是责无旁贷的事情！”

彼时，东莞分公司面临着“大而不精”的困恼：市场份额虽大，但是以房建项目为主，在结构、品质上均有较大深耕空间。面对这一现状，杨博瑞极力扭转“为了接项目而接项目”的营销理念，重点攻坚公投市场。

说是重点攻坚，实则是“二次拓荒”！分公司上一个公投项目还要追溯到16年前。公投经验不足、消息渠道不畅……这是摆在杨博瑞面前的现实问题，为了啃下这块“硬骨头”，他带领团队实实在在下了一番苦功夫，反复研究公投项目招投标规则，同时团结上下游力量建立公投“朋友圈”，拓展消息渠道。经过几次碰壁后，他很快总结出公投市场的关键点：精准把握业主核心需求，提供全过程服务，加强营销穿透力度。

在“国家级重大科学基础设施工程”南方光源项目的投标中，杨博瑞主动联系项目实际使用方，靠前了解甲方的使用要求和标准，不断完善设计和技术标内容，以周到的服务、细致的管理打动了业主，成功获得公投市场首胜。

两个月后，东莞市公投市场总标额最大的项目——东引运河截污管网工程公开招标，吸引了各路强手的目光，一时间竞争进入白热化。当时五局的管理实力已得到政府认可，杨博瑞主动与本地建筑企业合作联合投标，巧妙而妥善地平衡了政府的需求，水到渠成顺利中标，拿到了其中体量最大的13.1亿元的四标段。

精准订制的“全过程服务”是他的营销理念，也成为东莞分公司逐鹿公投市场的利器。转眼一年，他用公投市场的丰收兑现“守家”的承诺，中标9个公投项目，中标额达131亿元，公投市场新签合同额占总合同额的42.2%，实现了高质量发展，将分公司“家业”的经营区域不断做大做优。

真诚关：业主主动“送”来的项目

“雄安你们能不能去？我们要在雄安新建一个数据机房项目。”

2019年7月，杨博瑞收到投标邀请，发来信息的是大名鼎鼎的百度。正是这则短信，为五局“送”来了雄安地区首个施工总承包工程——百度云计算（徐水大王店）中心一期项目。

在此之前，无人敢想，一家广东的三级单位竟能跨越南北，在雄安接下一个工程。看似偶然的背后，更多是一种必然，是他坚持7年“以真诚服务打动客户”的一股认真。

2012年，他首次结识了百度业主，并带着对方考察在建写字楼，敬业专业的态度让业主印象很深。虽然，那一次没有合作，此后几年，杨博瑞不忘持续维护关系，坚持投标百度项目，向他们介绍华南公司近年来的发展。7年时间，营销人没变、服务态度没变，企业实力不断增强，这都化为诚意打动了百度，最终向五局抛出了橄榄枝，开启五局与战略客户百度（云计算）的首次合作。

在他看来，营销“朋友圈”都是从无到有，再从小到大的。近几年，在东莞区域内首次开启与华侨城集团、保利湾区、中粮地产、鹏瑞地产、嘉里建设的战略合作，首次开拓日资业主日本京滨集团，落地广东省重点项目——东莞京滨汽车PCU工厂新筑工事项目。新客户越来越多，营销路径也越来越广。

在老战略业主的维系上，杨博瑞也讲究“真”“诚”二字，赢得了华润、华侨城等老战略业主的持续信任。老业主、战略业主项目占比达79%，进一步巩固了分公司的发展“基本盘”。

走过十年风雨营销路。“底线、担当与智慧”是杨博瑞常常挂在嘴边的一句话。他的身上早就深深烙印着五局华南营销人的精神底色：忠诚廉洁是底线，开拓疆土是担当，用市场化手段解决问题是智慧。

      作者丨帅   兵    罗琳娜

          供稿丨华南公司               

      编辑丨贾文宝    叶   晶

审核丨 廖   婕