首创环保邢俊义：ToG业务将成环境行业主战场，服务产品化关乎未来发展
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“按效付费没有打开窗口的时候，成本竞争是我们主旋律。”北京首创生态环保集团股份有限公司副总经理邢俊义在“2023（第二十一届）水业战略论坛”上表示。受到合理低价限制，导致政府传递对于专业化运营的需求信号非常弱，即便企业具备高品质、高质量、有品牌的优势，也必须参与成本竞争，这个格局目前还没有发生根本的变化。
来源：中国水网
“按效付费没有打开窗口的时候，成本竞争是我们主旋律。”北京首创生态环保集团股份有限公司副总经理邢俊义在“2023（第二十一届）水业战略论坛”上表示。受到合理低价限制，导致政府传递对于专业化运营的需求信号非常弱，即便企业具备高品质、高质量、有品牌的优势，也必须参与成本竞争，这个格局目前还没有发生根本的变化。
论坛上，邢俊义基于首创环保集团长期的商业实践和分析，深度分析了行业现存的难点以及企业高质量发展的内涵，指出服务产品化关乎行业的发展，企业要用技术相应储备，来拥抱未来可能的按效付费变革。
高质量发展的本质有两个维度，第一是客户维度，第二是企业维度。邢俊义首先阐述了高质量发展的“两面”：
客户维度，通过使用企业所提供的高质量产品或服务，使客户获得高效率带来的竞争力提升和体验改善，并在企业的持续改善中，持续获得客户福利。
企业维度，通过持续、高效率的提供高质量产品和服务，推动企业价值不断增长，提升发展质量和竞争力。
两个维度互为因果：只有企业提供高质量的产品和服务，社会才会获得相应的福利，同时社会提出高质量的要求，才促使企业提供高质量的产品和服务。
客户需求是一切商业洞察的出发点，也是一切商业实践的落脚点。市场对于企业具有非常重要的约束作用和导向作用。
行业既呼唤高质量的系统性服务，又缺乏有力抓手。
梳理水务行业20多年发展的市场演进脉络，客户的需求发生了很多变化。
自2000年开始，水务行业最早经历了从市场化、资本化再到如今高质量发展的变化。在第一阶段市场化阶段，客户核心需求是专业的运营，产品核心属性是竞争属性，通过竞争改善效率，效率提升是企业的交付要点。
2010年开始，水务行业进入到发展的第二阶段资本化阶段，行业通过改善基础设施收益水平吸引资本介入，并通过资本介入扩大和扩充行业的基础力量。在资本化阶段，政府的核心需求是融资需求，产品核心属性体现在资本属性，企业的核心竞争点是效益。
2020年，无论是“两山理论”的提出，还是国家层面各个政策导向的推动，环境产业迎来了高质量发展时代即系统服务的阶段。这个阶段客户核心需求是综合、系统的服务，产品核心属性更多是服务属性，体现的交付要点成为了“效果”，企业聚焦如何作为供给方，满足政府对于效果的要求，同时政府按照效果付费。
然而实际上，水务行业在发展的过程中存在一些现实的难点，邢俊义指出，比如在市场化阶段，行业并没有催生太多专业化运行模式，在资本化阶段，很多企业形成了一定的专业化运营能力，两个阶段存在一定程度的倒置。“无论如何，在如今的系统服务阶段，在需求和政策的推动下，无论从政府、企业还是行业自身需求，都在呼唤系统服务、呼唤按效付费。”
邢俊义进一步指出，从现阶段来讲，融资需求依然是整个行业驱动力，短时间很难发生根本性扭转。尽管在我国一些发达地区，政府对于专业化运营存在迫切的需求，但受到合理低价限制，导致政府传递对于专业化运营的需求信号非常弱，即便企业具备高品质、高质量、有品牌的优势，也必须参与到成本竞争中，这个格局没有发生根本的变化，因此行业容易陷入到即呼唤高质量的系统性服务，又缺乏有力抓手的临渊羡鱼的状态。
服务产品化的交付逻辑下，理想的环境市场
在邢俊义看来，在理想市场环境中，无论是需求端还是效果端都应该以效果为中心。
其中作为需求端要完成四个方面的工作：“全面的需求描述” 即形成系统标准；“全面的资源盘整” 指清晰的了解现有的与环境服务的资源如相关的规划设施水平；“理性的支付能力评估”指评估一次性还款能力、未来还款能力，并根据未来服务和标准，客观评价支付的承受力，最终为好的效果付费；“管理机制一致性建设”是一项核心工作，也是未来构建理想环境市场的需求端的重点难点，目的是形成明确的交付逻辑，一旦形成突破有可能带来海阔天空。
供给端也包括四个方面工作：“围绕效果的全案设计能力”即从规划、建设、运营、资金、持续服务，要有这样的能力才叫全案设计能力；“保障实施的资源组织能力” 包括自身核心统合能力和生态能力；“场景迁移的持续保障能力” 包括一些技术储备、管理储备和方案储备，留有接口带来整个项目的持续长治久安；“持续改善的服务迭代能力”是企业自身能力建设，通过场景的变化不断迭代形成产品的迭代能力，始终保持高效。
基于首创环保集团长期商业实践和分析，邢俊义分享了集团ToG、ToB、ToC三大方面业务的市场思考及实践。
ToG业务要做好技术储备，迎接按效付费变革
在ToG业务领域，邢俊义有三点思考：
第一、ToG业务是环境服务业的主战场，ToG市场的服务产品化关乎行业基础发展环境；
第二、按效付费的思想基础已经确定。但机制设计系统庞杂，场景需求复杂多样，更需久久为功；
第三、市场的实践是推动商业环境变化的持续动力，技术创新更需静水流深。
案例：低碳、循环、智慧的“蓝色水工厂”
现阶段按效付费的窗口还没有完全打通，市场上主要以成本竞争为主旋律。邢俊义认为，如果将企业的技术创新分为两个阶段，第一阶段就是以成本竞争作为核心目标。
在此阶段，首创环保集团发布了“蓝色水工厂”实践，提出了将未来水厂定义为资源、能源回收工厂的实践模型，向外介绍了首创环保集团从核心技术好氧颗粒污泥的突破到工艺链优化践行“双碳”目标的发展路径。
“ToG业务的核心要牢牢把握一点：提前做好技术筹备，拥抱环境产业下一代有可能面临的机遇”，邢俊义表示：“希望在未来，环境产业能真正实现按效付费，无论单厂级产品还是城市级产品，要做到技术相应储备去拥抱未来可能的按效付费变革。”
ToB业务效果可达是市场进入的胜负手，切忌过度承诺
目前，环境企业更多参与的是ToB业务，邢俊义分享了ToB业务的三点思考：
第一、客户理性为服务产品化提供了最重要的市场基础，具备率先推进的条件；
第二、深度了解所服务行业是行业进入的基石；
第三、效果可达是市场进入的胜负手。
案例：模式创新，大幅提高单一客户业务量
在某大型钢铁合资企业水系统服务委托运营项目中，原有模式是企业向客户供应中水并收取水费，首创环保集团经过对下游业务的开发，整合中水供应系统、污水处理系统、污泥处置系统、合同能源管理、循环冷却水系统等，将服务进行延伸。
对于客户来说，现有模式减少管理主体、降低成本支出、提高服务系统稳定性，获得很多便利和实在的收益。对于首创环保集团来说，现有模式增加了收入，增加客户粘性、找到高毛利服务、大幅提高单一客户业务量，同时帮助集团更多的理解客户场景，加速封装，进一步形成新产品。
案例：模式创新，实现资源最大化
在某工业园区污水处理项目中，通过上溯源发现，由于上游受企业排污设施影响，该厂容易受到污染物冲击，导致水厂运行不稳定。首创环保集团通过系统诊断、改造和调试，实现系统运行，并接受排污设施委托运行，直接收取服务费，实现了企业、客户、社会的资源最大化。
2022年，首创环保集团确定了三大产品线：基石产品线、匠造产品线、卓越产品线，针对不同应用场景下的用户需求，实现三点突破，即“满足系统标准下的经济最优”、“系统全周期之下的性能与经济性的最佳匹配”、“性能最优为前提的系统突破”，三大系列作为重要产品，已经为很多A方阵企业提供系统化服务。
ToC通过一楼业务找到二楼业务
供水业务在行业中没有替代性、用户没有选择性、企业也缺乏自主性，因此还不能被定义为严格意义上的ToC业务。邢俊义认为，如果ToC业务无法做到让消费者有选择，行业就无法实现高质量发展，因此必须通过一楼业务找到二楼业务。
在一楼业务中核心有三点：信任（信用）、客户、持续服务。如在长期为某个城市提供供水服务过程中，能够让企业获得这个城市的信任，是企业自身最宝贵的商业价值。二楼业务就是在这样服务的过程中，获得更广泛的受众，为他们推动更多的产品，提供持续的服务。首创环保集团进行ToC业务核心，就是要向客户推送有选择的产品或服务，将信任转化服务品牌，最终将用户转化成真正的客户。
案例：直饮水业务实践，将用户转化成客户
首创环保集团目前正在推进直饮水业务，核心的思路是让客户进行选择，如在ToG方面为一个园区进行服务，ToB方面服务单位和小区，ToC方面让个人用户进行选择。
邢俊义在论坛现场分享首创环保集团发展实践，也在现场与主持人进行了互动交流。
湖南大学兼职教授、华北水利水电大学客座教授薛涛：二十年前我刚转型做特许经营咨询时候，首创邢俊义老总是指导我作为“小白”入门的关键人物。请问，作为行业内唯一“水固气能”四项俱全的多面手，并以此支持城市深耕战略的深度实施，在这个过程中，首创环保集团克服的最大困难什么？宝贵经验是什么？
邢俊义：确实这样的（水固气能）组合，在国内国际市场事实上都是没有特别成功的先例，首创环保集团希望作为一个先行者，能够推动行业在这些方面的经验积累。
首创环保集团在“水固气能”业务的整合中，是从几个层面来推进的：
第一个市场层面上，希望通过自身市场端的“水固气能”，能够激活市场效率，把我们在市场中的锚点激活；
第二个层面是激活我们自己的产品，希望驱动各个价值链事业部，为政府提供更优的方案；
第三个层面是要解决技术的底层逻辑，实际上“水固气能”并没有形成一整套完整的技术交互，这个交互的形式，实际上是真正能把“水固气能”走扎实的、最重要的也是最长久的一件事情。
在整个过程中，也会遇到过各种各样的组织问题。但首创环保集团在董事长和李伏京总的带领下，企业上下对整体方向的认知坚定不移，现在正在努力向我们心里的首创环保集团迈进。希望行业对首创环保集团有更多的关注。
本期编辑：刘彤
统筹：李晓佳
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