他山之石：4年非洲外贸老手，告诉你如何打开非洲市场！

这期主题是关于非洲客户的。网上看到对非洲客户的特点概况很以偏概全，不是信誉不好，就提到单量小。我连续四年负责非洲市场的采购，接待过很多非洲客户，也实地去过非洲几次，积累了很多优质的非洲客户。 个人感觉非洲市场的前景很广阔，对非洲有无以名状的好感。 

目录

⊙非洲土地上的印巴人

⊙非洲市场的特点和发展趋势

⊙非洲客户的特点（附应对技巧）

⊙开发非洲客户的黄页推荐

⊙非洲贸易的付款条件谈判

⊙如何应对非洲客户索要邀请函？

⊙非洲国家的清关认证要求

⊙关于对尼日利亚的误解

⊙后记

1

非洲土地上的印巴人

非洲是黑人土生土长的地方，但黑人却不是非洲的主宰者。在加纳，在肯尼亚，在乌干达，在尼日利亚尤其到了毛里求斯，你会发觉映入眼帘的更多的是棕色皮肤的人。他们是印巴人。或叫巴基斯坦后裔。但其实都是印度人，他们在印巴分治前都属同一血统。 

印度人大规模北漂到非洲可以追溯到18世纪之后，比中国人抢占先机。而这一先机，让印度人在非洲的产业发展比中国人繁荣得多。 

印度人虽然没有融入非洲，却找到了印非文化/习俗/宗教信仰/语言的平衡点，引领很多非洲人。这是出自当地印巴人的话：Chinese, you call it Africa, but we call it home. （中国人你称这里是非洲，而我们已经把它当成家）。 

有时候很多单子的直接负责人其实是印度后裔，所以很难避免不进入杀价竞价环节。

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非洲市场的特点和发展趋势

→ 1、非洲人口高达12亿，消费市场巨大，但物资贫乏。大到钢铁铝材，机械设备，粮食，电动车，小到深圳制造的手机，义乌制造的工艺品，再到生活用品比如婴儿尿布，日用品尤其是塑料制品，礼品，装饰品，灯饰，等等都是需求量极大的产品。 

这里重点讲三种在非洲供不应求的产品系列

①假发，美发护发用品：在非洲有关头发的事都叫头等大事。非洲女人的真头发大概只有一两厘米长，而且是毛茸茸的小短发，所见的造型各异的发型几乎都是假发。 

他们这样其实是为了避免夏天虫子在头发上肆意生长，同时也比乱蓬蓬的卷发舒服凉快，经济条件允许的非洲人都会去专业的理发店打理。大多数护发用品是从美国/中国进口的，而非洲假发中国造，中国假发多为河南造，这是后话。 

②布料，辅料，服装：棉花是非洲的重要经济作物，种植地区很广，但是产业链不完善是硬伤。他们缺乏加工能力，还是只能依赖进口的布艺，面料，甚至成品的服装。我们的一个客户，在当地开了类似宜家的家居基地，每年从中国浙江柯桥等地进口的窗帘布艺高达几十万美金。 

③包装材料：尤其是矿泉水标签和饮料瓶标签。由于气候和水资源稀缺，矿泉水和饮料很受欢迎，因此收缩膜PVC shrink label等标签经常会以一个季度/半年的订量在返单。

→ 2、对非洲的物资和技术等输出上，中国与印度的竞争也是相当激烈的。在科研技术，采矿，制造和建筑业我们占据优势，而在农业，纺织，食品等他们也同样占有优势。 

→ 3、虽然物资稀缺，物流不发达，但是非洲的电商平台已经展露尖尖角。像尼日利亚最大的Konga, 中国人创办的Kilimall, 或者南非号称亚马逊的劲敌Takealo, 网购用户对价格会更敏感。 

→ 4、一带一路的政策下，中非合作项目陆续启动，也带动建筑五金灯饰等装饰装修材料的需求。尤其是灯饰，非洲大多数国家照明业滞后，市场相当大的空白，照明行业具有相当大的开拓潜力。

→ 5、打通非洲市场，除了参展，更好的途径是通过当地的中间商/代理协助来。更多的客户选择地方代理形式是因为，代理/中间商在当地有仓库，清关能力也强，省去很多不必要的麻烦。收款也可以以现金形式，货到付款，这些都是很多中国供应商无法满足得到的。 

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非洲客户的特点

→ 1、很多非洲人的办事缩影：不慌不忙不紧不慢。

尤其在工程设备，机械方面出单非常久，所以才应了标题上的拉锯战。一定要沉住气，去配合和沟通各种细节，他们理解能力有点差，尽可能解释得浅显易懂，不要和他们绕。 

→ 2、非洲客户热情幽默，尤其是黑色幽默。比如如果我及时回消息他会说Sophie you have been very silent these days. 或者会回复My daughter, my dear daughter. 又或者在晚上想要联系你时，说I am so lucky to catch you before you go to bed. 或者发个Take five+击掌的表情。 

遇到这类型爱说话爱描述个人情绪的客户，可以和他们保持每日互动，时不时发信息给客户日常问候：How are you? / Wish you have a lovely day today. 或者发一些中国的趣闻，美食等配上文字，分享给他们。 

→ 3、非洲客户书面英语普遍良好，但是像在多哥，摩洛哥很多被法国殖民统治过的国家地区，法语为当地商务主要用语。

遇到绝大数黑人客户他们会随着你的口语速度去调节，发音也比较清晰，但也遇到一些口音又浓又重，因为性子急，还说得很快，有时有种好像要说唱RAP的错觉。 

如果能学一些土著语言，是拉近和客户距离的好办法，比如斯瓦希里语。

→ 4、很喜欢称兄道弟，如果你是男人，你和男客户说Hey Bro 好感顿升，口头禅还可以是Hi my friend.   

如果是遇到比较商务型喜欢邮件正儿八经说事的客户，就不建议这么做。还是以常规的跟进时不时发一个Gentle reminder, friendly reminder, warm reminder on+事情去提醒他们更新进展。 

→ 5、非洲地区尤其是尼日利亚，经常断电，我们的工程师在那边可是叫苦不堪。网络信号差，有时候想和客户来一下WhatsApp连线或者FaceTime久久都没能从中缓过来，所以他们大多更倾向打电话。 

那边因为运营商多，以MTN, Airtel 等为例，他们打电话来中国资费很便宜，举个例子，在尼日利亚他们打过来几毛钱一分钟，我们打过去可能要几块钱一分钟。 

因此如果遇到喜欢打电话的非洲客户，一定要做好记录，再一次书面确认重要细节。而如果遇到喜欢WhatsApp沟通细节的客户，也一定要做好记录，进行邮件确认。对他们一定要不厌其烦地做个复读机，好过以后纠纷麻烦。 

图片来源：视觉中国

→ 6、对价格很敏感，一方面可能面对的是当地的印巴人，也可能是因为他们购买力有限的关系，追求性价比高的东西，甚至不惜牺牲质量，追求低价。 

不要太描述质量上有多好，因为他们关注点更多在价格。在讨价还价环节，要和他们解释的是，人工非常贵，做工非常复杂，成本比较高，工艺耗时特别久，等等的原因，影响到价格因素。 

很多采购新手会经常货比多家，然后比较的时候又心中没谱，因此会纠结。通常遇到这样的客户，需要跟紧去打消他们的顾虑，多发视频，照片，或者其他客户的安装情况，购买情况，展会的动态，样板间的布置，工厂的流水线等去给他们更多信赖你们的依据。 

→ 7、非洲人很多很讲人情道义，深层原因是因为他们常年受到的种族歧视关系。不怎么喜欢欧美人，会更喜欢黄皮肤的人，尤其对中国人还是有好感。

一定要表示：

We would like to help you promote your business.

We want to assist you with the best purchase.

I treat you as my friend and I will take care of your order carefully. 

让他们觉得你不是只是为了做他生意，而是真的在帮他。 

→ 8、他们经济有些很紧巴，往往筹备很久才能拿钱出来做生意。因此一定要让他们很相信你们，不然他们会一惊一乍。可以从下单前的专业跟进，到过程中实时的汇报做货情况，做验货报告等，去让他们觉得你们做事很专业。 

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开发非洲客户的黄页推荐

非洲人动作很墨迹，所以收到开发信可能还真的懒得回。因此要打开非洲市场，除了实地拜访，参展，还可以直接电话开发，或者直接加WhatsApp报价，直接推广。他们有话说话，直来直去，所以不要和他们绕弯子。 

http://hao.360fob.com/africa_.html 

收录非洲各国参赞处，海关，B2B等讯息门户网。 

以下几个是开发非洲市场的黄页，上面的公司信息都比较齐全： 

http://www.ezsearch.co.za/index.php  南非 

http://www.ghanaforum.com/ 加纳 

http://sudanhome.com/ 非洲 

http://capechamber.co.za/  南非 

http://ww1.woyaaonline.com/ 非洲

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非洲贸易的付款谈判

→ 1、非洲好些国家限外汇流出，客户申请贷款，银行批复得特别缓慢。有时候开了PI或者货已经做好，仍旧要等很长的时间才能盼到定金或者结清货款。TT付款一定要坚持款到做货，款清发货原则。不要开任何先河。 

→ 2、来华的非洲客户很喜欢现金交易，弱弱地说一定要验钞机过一过。我就收过两次“假钱”。银行方面的解释是，也不能断定假钱，就是机器验不了。 

→ 3、涉及到付款条件，一定不能妥协。他们很多要求O/A 赊账付款，除非他们已经和你们有过多次的交易往来，你们也曾实地拜访过，否则这样的付款方式是不要去冒险的。 

→ 4、信用证一定要调查开证行的资信，可以要求他们通过国际大银行开出，减少支付风险。 

6

来说说邀请函的事

首先必须认识到你如果开邀请函要承担的责任和办理的手续：发邀请函是要去贸促会盖章的，贸促会会要求你出具一张担保函，担保你邀请的客户在中国不做什么违法犯罪的事情。而一旦你担保，接下来他来华所发生的一切你都得担待。所以要掂量好，不要被一些有心的非洲客户蒙骗。 

→ 1、如果是老客户要求出邀请函，那么按照正常程序走，协助其办理。如果他要求出具给他家属邀请函，以旅游签证的名义去开具。 

需要向商务局递交客户的护照复印件和邀请函资料以及酒店的booking form，凭借这些客户可以去当地中国大使馆申请入境。 

→ 2、对于尼日利亚，贝宁，多哥等信用比较低的国家，尤其是邮件出现什么分财产，他生命垂危之类假的不能再假的故事，直接当垃圾邮件处理。 

→ 3、如果有过沟通，觉得客户可信，并且他是有意向下单的，那么以这边申请资料为名，和他要更多的信息，先作背景分析，并且要求他们先支付USD200的费用，供你们办理，等到他们下单的时候退返。试探他们的诚意，而开具的时候以旅游签证开具，不要加盖任何公章。通常大多数客户遇到这样的回应，是不了了之。 

只记得有一个加纳客户，是确确实实需要来华验厂。在三天后支付USD200并且扫描了所有证明身份的复印件过来。为了保险起见，我们也只是发了word文档不加印任何公章的邀请函过去，还是不能办成，而后他自己通过当地代理去大使馆办理，才得以来华。 

由此证明，他们想来中国，肯定可以来得了。而即便你们不帮着出邀请函，他也会要求其他的供应商。他来一趟，也许会安排很多的行程。所以新客户出具邀请函，一定要谨慎谨慎再谨慎。 

7

非洲的清关认证

非洲很多国家对中国进口实行认证要求，做产品符合性认证-COC报告。 

卢旺达COC，肯尼亚COC，坦桑尼亚COC，阿尔及利亚COC，津巴布韦CBCA，尼日利亚SONCAP认证都可以通过代理或者认证机构SGS等来办理。 

过程要求填写RFQ, 提交产品的测试报告、装箱单、形式发票和相关工厂的营业执照，后期需要按照他们要求制作唛头，等他们的安排验货，直至验货报告符合，一切正常，才出具COC报告。 

由于办理周期很长，有时候需要耗上十天半月甚至因为检测进度，可能会更久。因此需要在过程不断安抚客户：

We work very quickly but you know SGS people is very slow. They need to check every document we summitted carefully.

Anyway we will keep you updated about the status. 

或者We will try our best to expedite the progress as quickly as possible. 

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关于尼日利亚的误解

这点误解和大多数人觉得非洲又热又危险的意识一样的。我也曾这样认为，直到出差时，我才发现大部分尼日利亚客户不是我们理解的那样。我的几个大客户都是尼日利亚的，从第一单开始都是很和谐地合作。 是好运气但是尼日利亚作为非洲第一人口大国，这个国家也有很多真正的大买家。 

为什么尼日利亚给外贸人的口碑那么差呢？ 

和国情有关。石油曾是他们国家最大的外汇收入，当年价格大跌后对当地很多石油发家的商人打击惨重，所以很多受过高等教育的商人开始做起国际骗子的跨国生意。

骗子其实也很容易甄别，他们喜欢发很冗长的邮件内容却无一重点，尤其公司信息含糊谷歌也追踪不到任何详情，可是询价的订单量却尤其惊人。没任何交道的前提下要求你出具来华的邀请函。各种理由诉说他被政府如何打压或者遇难的求助信。

尼日利亚黑清关是不争的事实，公司注册成本低导致骗子钻空子也是事实，但现在很多骗子是利用尼日利亚网络管理疏漏的空子借用IP地址行骗，换一句话说，骗子不一定是尼日利亚人。还是那句话千万别一概而论，一棍棒打死一国人。

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你不得不知的非洲11个禁忌

1.打招呼的方式 
非洲流行的招招呼方式——举起右手、手掌向着对方、目的是表示“我的手并没有握石头。”显然，它是在表明：“没有武器”这个习俗，自古在世界各地普遍地被采用，只不过样式稍微不同而已。它可以说是友好的象征。 

2.negro和black是禁句 
美国黑人对Black一词并没有抗拒心理。可是，一听到有人呼他Negro（黑人之意，尤其指原藉非洲，被贩卖到美国做奴隶的黑人及其子孙），就勃然大怒。非洲人对Negro、Black二词不但有抗拒心理，而且不承认它的含意。强调肤色不同，在非洲是最大的禁忌。 

称呼非洲人，最好照他们的国籍来称呼。非洲人一般说来国家意识相当强烈，直呼其国名，他们听来就很受用。 

3.African的称呼有特定对象 
称非洲黑人为African可犯了严重的错误。在非洲，所谓的African并非泛指所有非洲人，而是指特定的一群人，那就是：南非共和国荷裔白人。因此，那些非洲土著，碰到别人称他们为African，就露骨地表示厌恶。 


4.莫拍落后镜头 
任何国家都有肮脏透顶、穷人群集的地区，世界首富的美国，亦不例外。你若在那些脏乱地区兴致淋漓的拍照，跟你同行的当地人就会提出抗议，甚至不肯当你的向导。 

发展中国家的人民、最不喜欢自尊心受损，这是身为观光客务必认清的事实。一见落后的景象就想拍照留念，这无异在找人家的渣儿，如此欠考虑的行为，还是不做为妙。 


5.莫瞪眼看对方 
古时候的埃塞俄比亚，侍者是背对主人（或客人）来服务的。埃塞俄比亚有个迷信，那就是：有人瞪你看时，被瞪看的人不是灾祸必至，就是死神要找上他。在这个国家，跟当地人交谈或碰面的时候，可不能目不转睛地瞪看对方，这么做，对方一定大感不悦。 


6.用力握手是善意的表示 
在非洲，握手时如果握得有气无力，被称为是“礼貌不周”。握手有气无力，表示虚与委蛇，毫无诚心，他们会生气的。尤其在阿尔及利亚，握手是愈用力愈受尊敬。他们认为，用力的程度跟对方好意的程度是成正比的，最好握得他们手都感到麻木叫痛。 


7.女性只限于逛店购物 
在阿尔及利亚，女性独行被列为禁例，唯有逛店购物的时候，才可以私自行动。他们认为，一个女人独自乱走，是一种丧失“品格”的行为，身为淑女，绝不能干这种事。当然，她们想独自进入餐厅、戏院也是免谈。 


8.从事狩猎旅行时要严守规定 
想要进行狩猎旅行（Safari），东非可说是最理想的地方。狩猎旅行的禁忌颇多：不能叽叽喳喳说话。因为，动物的听觉敏锐异常；不能任意走出车外。你以为安全无虑，其实，旁边就有猛兽在虎视耽耽，你却看不出来；不能任意点火，有人曾经点了烟之后，把火柴随意一丢，引起一场森林大火。 

9.留下一点点 
在尼日利亚的西部地方，有个特别的吃饭方式：不能吃得一物不剩，客人至少要留一片东西在碟子上。更怪的是，他们把那一片东西留到第二天，才将它丢入垃圾箱。他们相箱：圣灵会来吃那一片东西。在这个国家，旅客千万不能为了菜的美味可口，把碟子上的肉或汤，吃得一干二净。 

10.斗篷、白衣可以避险 
在阿尔及利亚和几内亚，常常可以看到穿古时候那种白衣和斗篷的女性。这些白衣、斗篷，是贞节、纯洁的象征。对这一身打扮的异性，无不敬重有加，就是说，视她们为值得尊敬的女性。女性观光客如果以这种打扮到处走动，保证畅行无阻，又不会遭到任何危险。 

11.镜头如枪口 
非洲人普遍认为相机对准某物，拍下镜头，某物的“精气”就给吸收殆尽，此事自是非同小可。人、房屋、家畜一律不准拍摄。观光客如想拍摄，之前最好向对方先打个招呼，获得同意之后再行动，以免被投石、被吊或挨一顿揍。 

核心：如何与非洲客人打交道？

第一，学会等待和耐心。

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非洲人的时间观念相当淡薄，不守时是绝对的天经地义。笔者曾接待过一位非洲客商前来公司参观洽谈，结果该客商在样品展示间一坐就是一上午，不停地看、摸、闻样品，临近中午吃饭时间，客商也没有要出来的意思。笔者正打算邀请对方共进午餐，没想到客商接了一个上海供应商来的电话，说了一句“I will get to your factory in five minutes”。笔者大吃一惊，因为这是在南京，当时南京到上海坐火车怎么也要三小时吧，五分钟就到？难道非洲客商坐火箭过去？但是笔者转念一想，自己可能从事外贸不久，非洲人说五分钟可能是个代词，意思五小时才能到吧。这么一想，笔者觉得就没有必要请客户吃饭了，因为他马上就要去上海了，所以笔者就独自享受了午餐。没想到回到展示间，这老外居然还在摸样品，一问才知客商根本没有走的意思，他还在等我请他吃饭呢！后来才知道，非洲人根本就没有时间观念，对时间固有的“不着急”观念就是他们的固有文化。

许多非洲人认为，事情可以悠闲地做，为什么要和时间赛跑？两句非洲“谚语”就道出了非洲人的时间观：慢的攀登者不会掉下来；拖延不碍事，只能让事情变得更好。南非俚语中，“非洲时间”（African time）就是“不守时”(unpunctual)。在西非，有的西方记者将西非国际时间（WesternAfrica International Time）缩写成WAIT（等待），嘲讽当地人不守时。非洲人不守时一方面是因为道路交通条件差，容易迟到；另一方面就是由于根深蒂固的观念：“There isno hurry in Africa”（在非洲，没什么是急事儿）。

为了应对非洲人时间方面的差异，有两点可以注意：第一，最好在做每件事时都预留出充裕时间，以免耽误行程；第二，和非洲人谈生意，不要太急于求成，在一句“你好”之后就切入主题，最好先热情地问候一番，轻松地聊一会儿天，最后留点时间同他谈正事。另外还有一些旁门左道：聪明的商家一般在会议内容上稍作调整，比如在会议前安排一些音乐表演，以安抚准时到达的人。另外，北非人还有一个妙招，他们在会议日程中先安排古兰经诵经程序，这样即便是大人物也不敢迟到，因为他们不敢得罪真主阿拉的课程。

第二，要注意接触非洲权利阶级。

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在非洲，存在有的富裕买家在当地也是特权阶级的现象，其实在非洲办事、做生意，免不了要跟大人物打交道：办公司、开商店要议员担保；租房、租仓库要找当地商会的负责人；遇到税务和法律等方面的问题，你还得经常见某位部长；要办厂、开矿或修路，甚至要接触中央和地方高官，而且还需经常会会军警要人或部落首领。

非洲的大人物不仅包括总统、部长、议员，在不少非洲国家还有“国王”、“埃米尔”（阿拉伯国家的贵族头衔）或者酋长、族长等，虽然他们已无昔日的大权，有的更近乎象征性人物，但在当地的威望还是很高的。非洲大人物分为洋派和土派两种。所谓洋派，就是接受过国外教育的，这些人在非洲各国普遍存在，许多政界、商界的政要名人都属于“洋派”；

土派则是土生土长的地方精英，他们或是靠部族血缘关系上位，或是在实业界靠亲兄弟、父子兵闯出了一条路子，“国王”、酋长自不必说，不少议员和商会首脑，也是这类人物。区分他们的办法很简单，“洋派”的英语或法语通常流利且规范，而土派则口音重，有的甚至只会说非洲的土语。

洋派一般知识面较广，和他们打交道时，在非正式场合一定要有的放矢，一旦他们认定你在这方面和他们“档次一样”，志趣相投，今后的交道就好打得多。

有中国客商在阿尔及利亚工作时，发现该国政府部门一位高官热衷于上世纪60年代的法国老歌，于是就有意无意地与他在这方面攀谈，后来这位高官在工作上给予其很多方便。有一家中资企业在莫桑比克马普托省有一处石灰石矿，在办理完勘探、撰写完报告后，就向莫国地矿部递交材料，申请采矿证。

如果走正常程序，耗时很长，而最好的办法就是与地矿部长见面，陈述详情，让他签署矿证。但公司和部长秘书联系多次，对方总是借故推迟。正在一筹莫展之际，公司负责人从当地报纸上看到一则“豆腐块”新闻，内容是地矿部长已启程前往中国，参加在北京举办的世界矿业大会。公司立即将此信息反馈给国内总部。

于是，国内老总趁这位部长在北京开会的机会前去拜访，部长非常高兴。老总借机详细阐述了公司投资非洲的真诚、申请采矿证的必要性及项目的筹备情况等，双方谈得非常愉快。结果，部长从中国回国的第三天，公司就拿到了采矿证。

因此，在非洲国家做生意的商界人士，必须认真花时间研究所在国的国情，研究决策者的思维，只有这样才能事半功倍。

和土派大人物交往，要讲“非洲道理”，顺着本地逻辑去思考。土派非洲人通常思维简单，性格直率，喜怒变化很大，越坦白的话，他们越容易接受；千万别以为他们不讲道理，他们讲的是“非洲道理”。

举例来说，你认为“欠钱到期就该还”，而他们的“道理”很可能是“还不起就该等到还得起时再说”；你的道理是“合同定了这商铺租给我，你就不能反悔再租给别人”，可他们的“道理”却是“那人是兄弟，你是外人，兄弟总比外人大”。不过，只要你摸清了“非洲道理”的脉络，并顺着他们的逻辑去据理力争，就会发现，他们甚至比“洋派”更讲道理。

第三，做生意一定要坦诚

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在非洲，在拜访当地生意人之前先要预约，见面时最好穿西装。非洲人做生意时一般不喜欢绕圈子，因此中国人要学会大胆直率地表达自己的想法。一位中国客商就曾遇到过这种尴尬。

当时一位肯尼亚的医药代表觉得他手中的包很好看，就直接问能不能给他。这位企业家左右为难，担心直接拒绝会让对方面子上不好看，于是说了句客套话。那位代表听后面色古怪地看着他，嘴里喃喃道：“你们中国人真绕，拐弯抹角地不知想说什么。”其实，非洲人性格很直率，如果不想给他，直接拒绝是没关系的。

在中国，客气是一种美德，而在非洲，客气反而让人觉得不真诚。很多中国人和非洲人初次接触时，说话、做事常常先罗列一大堆理由，自认为条理清晰、思路完整，但对方往往是一头雾水。因此，大家跟非洲人做生意，一定要学会开门见山，直截了当地表明观点和态度。如果对方不理解，可以做进一步的解释。这样效果更好，也节省时间。

非洲人做生意的普遍心理是：“一定要有明确的利润空间，如果达不到，我干嘛还要做这种生意？”譬如，如果你想给某家公司供货，他们会在供货底价的基础上加上一定的利润，然后与其他同类商品做比较，再考虑用不用你的产品。

可以直接坦诚告诉对方利润空间。一般的非洲人都不太懂中国人常用的“薄利多销”手段，而是每件商品都要获得具体的利润。如果生意谈成了，他们遵循“三步走”的付款方式：先付定金，发货时再付一部分货款，货到之后支付全部余额。

另外，在跟一些来自小公司的生意人做生意时，有必要帮他们计算出利润。他们中的很多人由于历史因素而没有机会接受良好教育，尤其是南非1994 年才废除种族隔离制度，很多出生于七八十年代初的生意人，根本没有机会接受教育，他们不擅长数学。因此，跟他们打交道时，有时要晓之以情，动之以理，以增加生意成功的可能性。

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