告诉爸妈，销售就是这样把60元保健品变千元“神药”卖给他们的

每天，常明至少打4个半小时电话向老人推销这款保健品。不管对方是何疾病，他都在分析一番病情后，将谈话转到该保健品上。

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一款缓解体力疲劳的保健品被宣传成可解决中老年慢性疾病及风湿骨病、心脑血管疾病的“神药”，2到7天见效。

新京报记者调查发现，北京晟天健业生物科技有限公司（以下简称晟天公司）及北京晟医堂医药生物科技有限公司（以下简称晟医堂）在部分地方电视台打广告声称免费赠送多功能收音机礼包，实际上是一部广告机及两本广告小册子。

当有老人感兴趣打来电话时，销售人员又打着“301医院御医研发”及某基金会送3000元补贴的幌子博取老人信任，再利用各种话术让老人高价购买这款名为301牌参茸倍力胶囊的保健品。

在网上批发价格仅60元-100元的该保健品，被卖到980元每盒。

▲2017年6月19日，两名男子正在看推销保健品的宣传资料。  新京报记者尹亚飞 摄

近日，301医院保卫处以及被保健品公司宣称“胶囊研发者”的李炎唐教授均表示，与该保健品公司和301牌参茸倍力胶囊无关，提醒患者不要轻信。

“这老头儿原来没钱，真坑。”挂了电话，晟天公司销售员常明（化名）偏过头，向身边同事抱怨。

电话另一边，一位来自房山、患脑梗4年多的老人在常明的话术“洗脑”下，花1480元购买了一个周期的301牌参茸倍力胶囊。

交易成功，常明并不兴奋。他以为北京的老人会有钱，“结果只订了1480元的。”

每天，常明至少打4个半小时电话向老人推销这款保健品。不管对方是何疾病，他都在分析一番病情后，将谈话转到该保健品上。

然后很“诚恳”地说，“这产品对您的病很有效果”。

https://v.qq.com/txp/iframe/player.html?vid=s0517kqbind&width=500&height=375&auto=0▲以送收音机为名坑老人，60元保健品加价16倍卖千元。新京报动新闻出品（ID：xjbdxw）

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脑梗老人花千元买保健品被嫌“太穷”

6月11日下午，朝阳区十八里店南桥附近某小区的晟天公司办公室内，数十名年轻的男女戴着耳机坐在格子间的工位上不断讲着电话，他们正向全国各地的中老年人推销他们的“明星产品”——301牌参茸倍力胶囊。

每个人的电脑都打开着一个窗口，上面写有老人的相关信息和病史。他们的桌上还都放着一摞文字材料，抬头写着“参茸倍力胶囊销售话术”。这些年轻的销售员一边看着材料一边和老人通话。

▲2017年6月11日，朝阳区博大路自主城1号楼3楼一办公室内，保健品销售人员正对着电脑上老人的信息，进行电话销售。  新京报记者尹亚飞 摄

这天，常明分到了一个北京房山老人打来的电话，对方称患有脑梗4年多，手指不好使。

常明一看地址是北京的，觉得这是一单大活，“北京的有钱啊。”

一名女同事在电话里先以晟医堂健康顾问的名义引导那名老人答题。在咨询病情时，这名女同事说，让她的老师来给老人诊断。

她所说的老师就是常明。随后，27岁的常明接过电话，刻意压低声音使得听起来更老成。

在听完老人关于脑梗的病情描述后，常明说，“你这属于典型的气血亏虚、肾气不足。因为血液黏稠，血液垃圾过多，排不出去，垃圾毒素堆积在血管壁上，慢慢形成动脉粥样硬化，脑血管很细易堵塞，就发生了脑梗，明白吗？”

分析完老人病情，常明开始推销起产品，“你这个症状，很适合服用我们这个301牌参茸倍力胶囊，一个周期就给你调理好了。你如果不早点调理，严重的会导致瘫痪，危及生命。”

聊了没几句，话题最终谈及了价格，“你这有3000元的补贴基金，原价5980元，给你减免后才2980元。”

老人还是觉得贵，不断告诉常明自己没钱，能不能再便宜点。这让常明有些不爽，他捂住耳机，对身边同事抱怨“原来是个没钱的”。

他又接着跟老人说，“我帮你申请一个老年补贴，等我看看还有没有名额。”

他把耳机拿开，等了两分钟后，告诉老人已为其申请了老年补贴，最终价格为1480元一盒，还免费送一台吸氧机。

电话那头的老人同意了。

常明说，之后会有公司物流部门给老人打电话核单，货到付款，物流代收。一般情况下三天就可以到。

他一边在系统内输入信息，一边对老人重复费用，“给您申请补助减免1500元，再减免补助基金3000元，还支付1480元，一盒产品和一台吸氧机。”

▲2017年6月19日，男子正在看推销保健品的宣传资料。 新京报记者尹亚飞 摄

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免费领取多功能收音机实为广告机

这位房山老人，是通过一则电视广告打来的电话。

6月9日，新京报记者以应聘新员工为由，来到晟天公司参加培训。20多岁的培训师李帅给每人发了一份“参茸倍力胶囊销售话术”，让新员工熟记。

为让老人最终购买公司产品，首先是投放电视广告吸引老人的注意。

▲公司力推的保健药品。 新京报记者尹亚飞 摄

这则3分钟的电视广告内容并非直接宣传301牌参茸倍力胶囊，而是免费领取价值299元的多功能收音机，领取群体被限定为50岁以上中老年人。

6月16日11时10分许，某地方教育电视台正在播放晟天公司的电视广告，画面中多名头发花白的老年人，面带微笑，手中拿着一台红色机器。画面音传来，“不花一分钱，免费送到家。物流费、成本费一分钱都没收。相声、红歌、养生讲座应有尽有。专门为中老年人量身定制。”

“现在拨打屏幕下方的电话，就可以免费领取价值299元的多功能收音机一台。”“全国仅限300台，数量有限，机会难得。”

新京报记者发现，多个电视台均播过该电视广告。该广告时长其实只有1分钟，所谓3分钟的时长只不过是连着播放3遍。

“会有中老年人看到广告后，打电话前来领取。”李帅说，这时客服人员就会了解打电话人员是否患有慢性疾病，家里亲戚朋友有何病症，进行记录，“啥病都没有，就是想占便宜免费领东西的，这种人我们不送。”这些病情记录将在之后的推销“派上用场”。

客服人员记录病情后，会将一台收音机、一本《301南楼健康保卫》和一本倡议书，给对方邮寄过去。

等收音机寄到后，销售人员再打去电话提醒中老年人收听收音机并看书。

“这个收音机以及附带的两本书，都是宣传公司售卖的301牌参茸倍力胶囊，让老人们看和听，是前期让我们产品对老人们构成一个吸引力。”李帅说。

新京报记者发现，多功能收音机只是一个播放器，里面的存储卡存着该公司自己录制的养生讲座，以及患者康复的案例。

《301南楼健康保卫》一书的内容基本是在宣传301牌参茸倍力胶囊，号称祛病消疾只需百日。

该书出版单位为“中国科学文化出版社”，该出版社在国家新闻出版广电总局官网的“图书出版单位查询系统”中未能搜索到。同时，该书也查不到CIP核字号，而核字号是检验图书是否为正版的重要指标。

有出版界人士告诉记者，这种书虽看着像书，其实是广告宣传物，书中内容真实性无法保证。

也就是说，中老年人想要免费领取的多功能收音机，实则为一个广告机，以及两本广告宣传册。

▲培训过程中，对老人们很有吸引力的倡议书。 新京报记者尹亚飞 摄

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假冒名院名医宣传保健品

在李帅的培训内容中，吸引老人兴趣并获取信任的两大关键要素，一是倡议书首页的刮奖区，另一个则是《301南楼健康保卫》书中提到的301医院老教授李炎唐。

在倡议书的首页有6个问题，销售人员会打去电话让老人答题。

李帅说，让老人答题主要是为了渲染品牌权威性，这些题目多与胶囊有关。销售人员会引导老人答完，同时详细介绍产品，比如胶囊主要针对心脑血管疾病有非常显著的效果，像一般心脑血管慢性疾病2天到7天就能见到改善效果，一个周期两个月就能调理好。

此外，销售人员还会根据老人自身的病情称该产品对于老人所患疾病也有显著效果。

回答完问题后，销售人员会让老人将倡议书上的刮奖区刮开，“您刮开的是多少奖金？3000元啊？您可真是太幸运了，我们这每个省一共也就100个名额。这个基金就是由北京修实基金会给你提供的参茸胶囊专项补贴基金。”

李帅说，事实上这些奖刮开都是3000元。

6月14日，北京修实公益基金会办公室工作人员称，修实基金会与晟医堂并无任何合作关系，也没有3000元的专项补贴基金。

针对《301南楼健康保卫》一书，销售人员会对老人说“301参茸倍力胶囊是由解放军总医院也叫301医院研发，更准确来讲是301医院南楼。研发者就是李炎唐教授。”

在李帅的话术培训中这么形容李炎唐：“李老可是正军级，被称为御医。咱们参茸胶囊就是李老给国家领导人研制的，之前普通老百姓有钱也买不到，人家李老80多岁了，现在批准每个省份只有100个名额。”

新京报记者查询301医院官网发现，确有“李炎唐”其人，为泌尿外科主任医师、教授，擅长泌尿生殖系疑难病诊断和治疗。

记者联系了301医院宣传部门，工作人员表示此事主要由医院保卫处负责。保卫处工作人员说，医院与301牌参茸倍力胶囊毫无关系，与晟天公司也无任何关系。多年来他们常接到各种反映打着医院旗号售卖药品的情况，都不是医院的行为，与医院无关。

301医院总值班室工作人员表示，《301南楼健康保卫》一书也与医院无关，之前也接到过很多投诉电话。

今年3月，301医院总值班室人员曾就此事接受采访时表示，该院确有李炎唐教授，80多岁，是老专家，但他与301牌参茸倍力胶囊毫无关系，《301南楼健康保卫》一书里面的内容并非李炎唐本人所写，签名和指印都不属于他本人，“院方已报警，也在全院粘贴告示提醒病人不要轻信”。

其实，早在2015年末，301医院就发表声明称，“少数不法分子冒用解放军总医院、院领导和专家教授的名义售卖各类所谓药品或保健品以骗取钱财，给广大患者带来了伤害，也给我院声誉带来了不良影响。”

据当时媒体报道，医院保卫处负责人介绍，仅2015年，该部门收到的患者来信中，近300封举报投诉诈骗行为，但这也仅是冰山一角。就医院掌握的情况，各地假冒301名义销售的假药有五大类30种之多，涉及糖尿病、骨科疾病、心血管病等多种疾病。

另据新京报记者了解，301医院并不卖301牌参茸倍力胶囊。医院药房工作人员称，平时药房售卖的保健品只有一种，并没有301牌参茸倍力胶囊。

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“神药”实为缓解体力疲劳的保健品

李帅坦承，所谓100个名额、公益奖金、御医等，都只是噱头，最后还要看能不能“忽悠”老人买产品。

因此在培训中，李帅会让新员工熟悉每一种可能性，“都是在打电话时用得到的话术。”

李帅会让新员工熟记301牌参茸倍力胶囊每一种成分，并从中医角度对每种成分功效进行分析，如补肾补气，活血通淤等。

销售人员还要掌握高血压、高血糖、高血脂、糖尿病、心脏病、心脑血管疾病、风湿骨病等疾病病理和症状。“到时候电话中，客户说有什么病，你就要用相关病理知识进行分析。”李帅说，不管是什么病，最后都要说“您这个情况，非常适合咱们参茸倍力胶囊”，继而向老人推销让其购买。

李帅还提醒，在与老人分析病情时一定要是说教语气、自信严肃，增加危机感，以进一步体现诊断的权威性。

如果客户还是犹豫不决，在话术体系中，也早有准备。销售人员会使用家庭情感牌，“您也不能不顾身体，这么拖着，严重了，去医院没个十万、八万打不住，到时候还拖累子女。当父母的，不就是不想成为儿女负担，想儿女好好的吗？”

在这样一波波的话术“洗脑”下，不少老人为使病情改善，花费千元或数千元购买301牌参茸倍力胶囊。

▲公司推销保健品过程中使用的话术范本。 新京报记者尹亚飞 摄

这个301牌参茸倍力胶囊，究竟是什么？

在销售人员手里的小册子上，该胶囊被形容为可将“心脑血管疾病统统解决”。

记者在国家食药监局官网查询，发现301牌参茸倍力胶囊批准文号为“国食健字G20150751”，也就是保健食品，保健功能为“缓解体力疲劳”，适宜人群为“易疲劳者”。

也就是说，晟天公司销售人员所宣称对心脑血管疾病等具有短期见效的产品，只是一款缓解体力疲劳的保健品。

保健食品，是指声称具有特定保健功能或者以补充维生素、矿物质为目的的食品。即适宜于特定人群食用，具有调节机体功能，不以治疗疾病为目的，并且对人体不产生任何急性、亚急性或者慢性危害的食品。

目前，我国允许注册申请的特定保健食品功能有增强免疫力、辅助降血脂、缓解体力疲劳等27项，但不包括补肾壮阳、活血通络、益气固本等相关功能。

记者发现，晟天公司销售人员向老人推销时，并不明说这是保健品，以及不能代替药物，只是一味强调针对多种疾病都有明显的效果。

301牌参茸倍力胶囊的生产公司为北京北卫药业有限公司，6月13日，新京报记者联系了北卫药业销售部和生产部，工作人员表示，该款保健品确为他们生产，只具有保健功能。但该厂并不直接对外售卖产品，而是由经销商公司售卖。

晟天公司的工商资料信息显示，注册时间为2009年，经营范围包括销售医疗器械（限一类）等。其中并不含有销售保健品。

晟医堂的工商资料显示，注册时间为2016年，经营范围包括销售保健食品等。

新京报记者在北京市食药监局官网查询保健食品经营企业，未查询到这两家公司。

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301医院老专家怒称“都是假的”

除了夸大保健品功效，销售人员所称的3000元公益基金、1500元老年人补贴、赠送吸氧机等，也并没有让老人享受“实惠”。

该公司销售的301牌参茸倍力胶囊，单买一盒为980元；1盒加一台吸氧机，1480元；2盒加一台吸氧机，1980元；3盒加一台吸氧机2980元；单买一台吸氧机为500元。

销售人员向老人推销时都会说，“一个周期是5980元，但是答完题有3000元的公益基金补贴，减免后只需承担2980元，另加免费送一台吸氧机。”

事实上，吸氧机的价格已包含在2980元内。即便再减去1500元的“老年人补贴”，1480元也包含了一台吸氧机的价格。

新京报记者搜索发现，在某大型批发网站上，同样的301牌参茸倍力胶囊批发价格仅为60元-100元，与该公司每盒980元的价格最高相差10多倍。

6月12日当天，晟天公司成交了56单，总额13万余元，人均销售额3800元左右。李帅说，这算是少的，高的时候能达到人均8000元。

如以此推算，该公司月销售额最高可超过500万元。

销售人员则是卖得越多，提成越高。按照公司规定，销售额2万到3万，提成2个点。3万到5万提成3个点；5万到7万提成4个点，最高9个点封顶。

此前该公司的个人销冠，当月提成能拿到4万多元。

他们拿到高额提成的背后，是不断有老年人在他们的精心布局中，花费千元或数千元购买该保健品。

在全国各地，时有关于“301牌参茸倍力胶囊”的投诉和报道。

湖南湘乡75岁的李民生是独居老人，2016年底，他在电视上看到免费领取多功能收音机的广告，打过电话后，对方给他寄来一台收音机和一本《301南楼健康保卫》的书。

接下来的事情和李帅所讲的话术完全一样。

没过多久，李民生接到北京一个小伙的来电，说北京301医院李炎唐教授开发了“301牌参茸倍力胶囊”保健品，对他的慢性疾病有很好的效果，随后让李民生答题，获得3000元公益奖金。

每月退休金2000多元的李民生先后买了8瓶服用，但发现对自己的病情并没有效果。他说，因缺钱停止买药后不久，对方又打来电话鼓励他继续购买。后来他才发现被骗，感觉很愤怒。

同样愤怒的还有李炎唐本人。

6月19日中午，新京报记者在301医院泌尿外科诊室见到了80多岁的李炎唐，他一看见记者手中拿着的《301南楼健康保卫》一书，便气愤地说，“假的，里面都是假的。”接着拿笔在书的背面写了一个大大的“假”字。

李炎唐说，两年前医院就接到过这方面的投诉，当时医院还发过声明，他也看过书中的内容，很多都不属实，那款保健品也不是他研发的，“也不知道是哪些人搞的，都是骗人的。”

（常明、李帅均为化名）

新京报记者 赵吉翔

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本文部分内容首发自新京报公号“重案组37号”

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