六位大咖激辩PK：IP、流量，ACG动漫“变现”谁主沉浮？/新元创投大会ACG论坛专稿

作者 | 天边

编辑 | 天天

今年以来，ACG成为文娱创投界热门赛道之一。而IP一直受到业内追捧。有人说一个IP能撬动亿级市场，全部精力打造一部大IP，做精品原创。有人说情怀固然重要，但企业活下来才是要紧。先做流量，拓展渠道，获取用户才是正解。

ACG创业，是流量为王还是IP为先？

在7.1日的“新元创投大会 | ACG产业高峰论坛-2017第六届CCI半程峰会”上，来自动画、漫画、游戏等泛娱乐行业的6位一线创业者，围绕“流量重要还是IP重要”展开了激烈的讨论。

6位创始人各自战队，分为两派，争锋相对，“互相伤害”，在台上打得难解难分。

不少让创始人最为担心的问题不断被提起，新的问题，新的解决思路不断涌现，更有不少曾经的趣事，旧闻，疑点被挖出来，得到了新的解读和答案。

一个小时的激烈辩论，真实再现了ACG创业者的心理路程，在创业过程中，是主打精品内容还是获取流量先存活下来？在动漫制作上如何考虑游戏改编问题？各位创业者结合自身优势，探索了哪些解决方法？

站队并不是我们的目的，PK只是探讨问题的形式，在辩论中真实展现各自观点，多维度深挖问题，还原创业历程，为广大创业者提供借鉴经验才是我们的目的。

以下是现场辩论实战情况，根据演讲速记整理（根据原意略有编辑），以飨读者。

流量队 VS IP队

“流量”队： 

庞益军  益游网络创始人（游戏制作） / 邹  龑  天工艺彩总经理（三维动漫）  / 陈述，东方二次元CEO（IP运营）

“IP”队：

王  强  神居动漫总经理（原创漫画制作） / 卢小旭  小旭音乐CEO（游戏动画音乐、音效）  / 张静静  指尖互娱创始人（IP的变现与运营）

第一轮，自由辩论

神居动漫总经理王强：我站内容IP为王。我们本身是做内容的，对于流量这一块，我觉得没有好的内容，流量没有意义。把内容做好，结合自身运营的品类获取流量。

益游网络创始人庞益军：我认为流量更重要。我们干了两年半的时间，之前的团队都是做游戏的，组在一起做动漫，发现一个问题：我们觉得自己很强，但是跟市面上很成熟的公比还是有很大的差距，打不过怎么办，就找IP，后来做成了。但是找IP的终极意义是什么？还是找流量，先靠流量把自己养活的，再去想IP梦想。

东方二次元CEO陈述：流量为王。原因在于创作的IP最终也是要变现的。变现的时候就会遇到流量的挑战。不能变现的IP是耍流氓。经常有人拿一个IP过来说卖给我做游戏。我说的最多的一句话是：你能给我导多少万的用户？一个IP的好不好就在于能不能帮忙找用户。我问我的合作方能不能导这么多，如果他能承诺，那这是一个好的IP，否则就没用。

天工艺彩总经理邹龑：流量为先，但是是不得已而为之的行为。我们现在在做IP过程当中一直会遇到流量的问题。为了作品有曝光率，就把作品卖给凭条，或者和平台分，平台拿大头。动画类的作品因为门槛高，有好的作品会比较好谈。甚至平台会主动的来找你，用他的广告位帮你宣传，获取在他的平台播出的机会。但是这里面又有一个前后的之分，除非是跑出头部IP的大咖级的作者，否则很难做，要生存，就要取舍。作为动画，现在还有一点机会，三大视频平台，还没有被垄断，还有一些可以谈判的话语权，大家要抓住这个机会。

小旭音乐CEO卢小旭：我站IP为先。流量固然能够先生存，但是最后还是专注做事，精力是有限的，专注很重要。很多年做一件事，七八年做游戏、音乐这个品类，做到极致。因为精力有限，例如音乐的品类很多，但是我们坚决不碰那些东西，比如说嘻哈之类的，就做ACG，未来还是做ACG，我觉得把ACG打通就是一个很大的市场。

指尖互娱创始人张静静：我看重IP。如果做变现，我第一步要做的事情就是想办法拿到一个相对来说有可能会长大的内容。现在竞争还是很激烈的，牢牢跟着头部IP，想尽一切办法挤到头部IP，或许机会才多一些。

第二轮 交叉辩论（简称“互相伤害”）

对于ACG，“打通”是这两年一直谈到的一个词。跟它紧密相关的一个词是“改编”，请几位围绕着各自的领域，以改编主题来作为一个话题，互相针对另外一位嘉宾提自己比较感兴趣的一个话题。

张静静 VS 陈述

张静静：我想对陈总提一个问题。现在ACG这几个行业的人群是在逐渐融合的，你觉得一个比较好的IP项目运作的最高阶段是什么？

陈述：这里有一个本质的问题，国内大多数，可以说是绝大部分的IP的从业人员在创意IP的时候根本不知道这个IP将来能怎么改游戏。

做IP的人不懂这个，来一个故事，在开始就写很久很久以前，讲了很多，但是还没进到故事核心让用户进入到核心剧情，可以说这个IP就失败了。因为用户在看你这个漫画、动画片的时候，他自己已经记下了这个IP的套路了，他到游戏里面发现只有两个情况，一个是你的还原度很高，他觉得这个游戏改对了，否则他会认为这个游戏改砸了。节奏已经不同，不符合游戏的规律就麻烦。再举一个很简单的例子，角色一出场头上是光的，身上也没穿什么衣服，这个角色是没有颜值的，没有装备，没有衣服，各种各样的都没有，可能这个IP会很好，但是我改不了游戏。

一个IP的方向一开始就注定了。游戏的黄金IP团队应该首先是一个懂得怎么去做游戏的人，之后才是懂得怎么讲故事的一个人。

陈述VS 庞益军

陈述：问一下老庞，大概一年前我找老庞聊过一次，蛮看好你们家的运作能力，想找专业的团队去做游戏改编。老庞说不错，我看一下，就继续看了。为什么一直在看？

庞益军：回答陈述总这个问题，为什么一直在看，因为我们主要还是做网络文学。我们当时为什么做网络文学呢？因为公司里面年纪大的人比较多，对网文关注比较多。动漫这一块说自己挺感兴趣的，但是公司没有专业看动漫的人。还是实力问题。

我之前觉得先挣钱然后完成梦想，现在我们正在倒推，现在觉得自己的翅膀稍微硬一点，想去完成梦想。我们现在在做的是什么呢？比如说有一些网文没有出动漫，我们在拿他们的授权，改动漫，以后会跟AC这个行业合作，如果这样能买来经验，我觉得咱们的合作机会就多了。因为现在没有经验。

陈述：那个时候跟老庞聊这个事的时候，我们的IP总阅读量在10亿的样子，现在过了大概差不多大半年，现在已经40多个亿了，现在是全行业的前三。我们自己也有反思这个问题，为什么我觉得老庞的团队改编很不错，我看得上，但是人家看不上我们，后来我就明白了一个道理，其实做IP真的是要开始想办法熬一段时间，没有到那个临界点，下面的故事都没有的，所以前面这个寂寞是你专有的，不能怨人家。

庞益军：如果前面有能力赚钱的话，这段时间可以短一点。

陈述：所以我们选择的是把这个时间压短，效率第一。

 庞益军VS王强

庞益军：关于改编，我是做游戏的，做变现的，其实最关注的是A跟C怎么改编成G，如果IP本来自己又不懂游戏，或者本来不在意游戏，一下子把它放到游戏变现上，我觉得这是很多动漫产品做游戏失败的原因，看着IP的影响力非常大，其实玩家并不买单，我们就没有必要改编，所以对主持人提的问题是是不是所有的A与C都要去改变G？

王强：联动这个事，我们在早期做了一些设计，比如说我们的漫画编辑，实际上我们有一部分请的是游戏的系统策划，把完整的世界观，包括道具、门派全部埋在里面，方便后面的游戏化。自己有一个《灵狐高校》，之前有大量的跟平台的签约作品做了一部分的尝试，我们开了《灵狐高校》之后，因为这种都市校园悬疑类的作品是没有办法改游戏，所以我们当时想的最快的是影视化，会请游戏的影视相关的直接在剧情里面，在设计里面直接把包袱、设计埋下了，我们大概是这么解决的。

王强VS 邹龑

王强：做IP是一个系统工程，在开始的前期我们就埋进去，邹龑总同样是制作，您们是怎么解决这个问题的？A和C一定要改成G？怎么做的？

邹龑：A和C改成G是我们这个行业目前比较主流的一个变现模式。通过游戏化的手段，在游戏变现的时候给我们IP的出品方带来一定流水分成。这个收益能补充我们这块创作资金的不足。为了达到这个目标，其实方法都差不多，我们这边也有一个孵化器，结合市场上的一些优秀漫画或者是动画导演来做这个事情，其实分几大步。

第一筛选，不是每一个作品都是适合做成游戏的。从根上就要先选未来可能在游戏化、真人剧、大电影以及包括衍生等等，都符合的比较稀有的IP，别人还没有发现的，我们拿过来之后谈合作。一定要跟游戏公司配合，会把游戏公司的策划总监，相关的策划人请过来为大家讲课，或者参与主题筛选、打磨。因为我们投资方背景是游戏公司背景，一些现成的资源在我们作品创作阶段就有相关的人员配套，游戏公司会提要求，比如说你这里面要不要增加一些游戏的类别？大概要达到多少？要分多少的派系？里面的层级怎么分？里面的战斗体系怎么样？

第二找结合点。作为创作来说，不会想被游戏限制死，这样这个片子就没意思了，我觉得可以结合一下，找到游戏和动漫的结合点，我们做结合点中间的这个事。从企业发展来说，适当画出一定范围，在一定的范围内进行创作。而不是随便想，随便做。

第三，配齐人才。在过程当中，要跟游戏公司、影视公司，包括跟衍生产品做商务广告，包括跟资本打交道，未来产品才有可能成为大IP，这要求每一个做原创的公司必须把那五类人都补全了，可能事做起来才会更加的游刃有余一些。

邹龑 VS 卢小旭

邹龑：我们一直是彻底的乙方，做着各种代工，一直被压在底下但是还有一个比我们更底层的是音乐公司，因为他们在接我们的活，比我们还要再苦一点。当然现在动漫起来了，我们稍微有一点钱了，跟音乐这边能稍微好一些了，所以我想问小旭总，音乐作为您这边将来如何发展？能打破这个瓶颈，处在下层中往上游走一走？。

卢小旭：把我说的太惨了。首先说一下第一我们确实做乙方，但是音乐有一个很特殊的属性，当我们越来越好或者知名度越来越大的时候，是可以直接影响到C端，而且现在这个趋势会越来越重，如果品牌够好，出一个爆款，可能C端的用户或者玩家、听众会对你这个东西非常的感兴趣。我们现在有很多的东西，演出，数字专辑，包括我们现在也有歌曲的宣发部门，我们不想给别人做嫁衣，为了把卖的歌曲营销起来，我们还专门成立了歌曲营销的团队。

当然我们的主营业务是盈利的，虽然很低，非常辛苦，我们相当于卖小白菜的商业模式，只是说我们卖成了超市。

在一个细分领域做的时间足够长，自身人才的梯队培养这个做好了之后，议价空间会越来越高。因为我们有粉丝。我们对喜欢小旭音乐的粉丝做过调研，都是中学生、高中生、大学生，所以未来五年、八年，他们会成为社会的主流消费群体，那个时候我觉得音乐的消费应该是大家愿意花几十块钱充会员。为什么玩游戏充这么多钱，为什么听音乐充这么点钱就跟要你命一样？无论是版权还是内容创作者会获得更大的尊重，但是前提是你要能熬到那一天。

第三轮 总结陈词

张静静： 我做事情，就是两点。一点是如果我觉得这个事情我是对的，我很想去做。二是我从来不吓唬我自己。创业是一个非常艰辛的过程，第一天可能觉得自己就要上天了，第二天可能觉得自己就要死了，我觉得会有一个阶段。碰到这样的事情的时候，特别是文娱的整合其实挑战很大，要想把它做成一个头部，整合资源非常多，所以我从来不吓唬自己，我要给谁打电话，我就给他打电话，我告诉他我要见你，我有一件什 58 27025 58 15791 0 0 2959 0 0:00:09 0:00:05 0:00:04 3167样的事情，我将来会带给你什么。这是我做事的初心。流量还是IP，都是我全力去获取，尽量达到相辅相成，还是服务于最终的变现。

 王强：我想说的是现在留给我们的是一个好的时代，因为我们的用户，未来机会是比较多的，对于创业者建议还是稳扎稳打，别冒进，针对擅长的领域深耕，而且现在平台和机会特别多，包括整个泛娱乐的产业联动也逐步的清晰了，所以留给我们的是好时代。

庞益军：最近研究的问题是我们创业为了什么？为了就是那两个词，热爱，为了那个热爱，如果你把你的创业目标定为我要挣到第一个五千万，我挣到一个亿，我觉得你已经失败了。如果你有这样的热爱，你会希望自己的作品以及产品是在这个细分领域内做到第一的，做到第一就是小旭站在那里，虽然他说自己是小白菜，但是我认为他们一时半会垮不了。等到活到用户付费习惯的那一天，那时候小旭音乐多可怕？我觉得应该给自己树一个目标，在什么领域内你要做到第一名，其实对得起你自己想要的热爱的两个字。

陈述：除非你真的快饿死了，否则一定要善待你的读者和用户，一定要从他们的角度出发。为什么呢？因为大家把这些繁华全部看透了之后，本质上就是你怎么把你的用户哄开心了，他就把自己的钱给你。一定要善待自己的用户和读者，这是最重要的。不管你的商业模式如何去变，最重要的你要把钱掏回来，人家凭什么给你钱？你天天忽悠他，弄一些不入流的东西，他凭什么把钱给你？重要的是他喜欢你，我喜欢你，可以为你付出一切。

邹龑：现在确实是一个对于做内容的人来说是一个特别好的时代，我们可以说是春天来了。我觉得作为想创业的人来说，大家也要思考清楚一个问题，我是做动画出身，现在根本没有时间做动画，因为要做出一些选择，要跑一些事，做商务的事，要维持公司的正常运转。我能谈成所有的合作也好或者后续包括融资，靠的是家里这批人做的东西。拿出的片子，看完了才有得谈，否则我光在这里喷也没有意义，大家也都不傻。其实踏踏实实的做好该做的事，把你的作品做好，我觉得这是第一位的。其他的东西也要做，但是会做起来更容易一些。

卢小旭：我认为最重要的是两点，第一专注。第二重视收入。作为十一年的创业者，我看过太多创业公司的生生死死，很多创业公司拿到投资之后死掉的，非常多，本来有一个核心竞争力，拿到钱了之后不行了，业务扩散的太厉害最后兜不住。现在细分行业分越来越细。我觉得每一家公司应该找针尖的创业点，把它打透，才能快速的出来。前几年的投资人可能都喜欢投游戏这样卖白粉的公司，对于我们这种卖白菜的看不上，但是这两年我觉得投资人的风格全变了，他们说特别喜欢你们这样自负盈亏的，就是有收入，能自负盈亏。当收入能把自己养活，不用看别人的脸色也能活下来的时候，自强则万强，选择的发展空间、道路非常宽。很多公司比较喜欢去讲故事，讲风格，都是to VC的模式，我这几年看过来各种风口,该死的都死的差不多了，踏踏实实做收入，很重视收入的团队都活下来了，而且越来越好。

结语：

历时一小时的辩论，各位嘉宾都分享了各自在创业过程中的摸索出来的经验。

总结起来，是流量为先还是IP为王的问题本质是如何获取用户，让用户成为作品的忠实粉丝，愿意为作品付费。流量也好，IP也好，作为一个企业，做好内容，最大程度抓取流量，相辅相成，获取用户才是关键。可能打法不同，但殊途同归，获取用户，让产品变现，是获取流量的目的，也是IP的最终价值所在。

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