龙湖项目启动会的6大秘诀

作者：明源地产研究院 刘策

龙湖作为行业精细化管理的标杆，历来广受关注，特别是龙湖项目启动会颇具特色，引得同行竞相学习和模仿，但业内企业实际运作起来效果却大打折扣，屡屡碰壁，成功者寥寥无几，我们不禁要问，龙湖启动会真有这么神吗？难道注定只能成为行业无法逾越的管理传奇？这里面的窍门到底是什么呢？我们应该如何“赶学超”呢？

一、龙湖项目启动会3大特点

龙湖项目启动会是在短时间、高强度、高效率、群策群力下完成的对项目第一次也是最重要的一次决策，核心目的是在拿地后即明确项目成功标尺及具体指标，达成共识，并且对项目进行沙盘推演，设定项目的价值点、决策点和控制点，针对项目风险点来提出预案。概括而言具有时间短、内容全和颗粒度细三大特点：

1.时间短

龙湖一般要求标准化项目在拿地后14天，非标准化项目45天内就开完启动会，完成所有分析、讨论及对应成果。

2.内容全

龙湖启动会涵盖了项目定位、体验区、成本、一二级计划、投资模型等综合性内容，共需完成九大成果，如《项目成功标尺》、《项目风险及预案》、《市场定位》、《产品定位》、《体验区选址、定位及开放计划》、《产品建造标准》、《项目一二级计划》、《项目目标成本及合约规划》、《投资分析模型》。

3.颗粒度细

除了内容涵盖范围广以外，每块内容深度也有很高的要求。比如龙湖要求在启动会就能够把整个项目一二级计划都排出来，甚至项目的合约规划也能够做出来。

上述三点确实惊人，因此，龙湖项目启动会广受热捧和赞誉，当之无愧成为行业管理标杆和江湖传奇。

二、龙湖开好项目启动会的6大秘诀

同行在竞相学习和模仿中屡屡碰壁，但为什么龙湖能做到呢？难道龙湖的管理水平就真到了高不可攀的地步吗？通过深入探究龙湖项目启动会的背后机理，揭开它的神秘面纱，其实我们发现，龙湖项目启动会只是龙湖战略上守正和战术上出奇的一个合理结果，本身并不神秘：

1.区域深耕

龙湖一直以来坚持区域深耕战略，在全国前二十强地产企业中，龙湖进入城市数量是相对比较少的，因为持续深扎某一区域，所以就自然而言针对当地市场特点、客户需求、供应商资源等等有了深刻的了解，因此，在完成项目启动会《项目市场定位》、《产品定位》时就有了效率优势。

2.产品复制

龙湖的另一战略是产品标准化及其复制，并且对产品创新做了严格要求，明确要求成熟区域产品创新比例不能超过10%，新进区域第一年不允许创新，通过产品这种复制极大了减轻了前期定位、设计决策的工作量和难度，也更容易统一内部各专业部门意见，短时间高效做出决策，而项目定位、产品定位也是启动会最核心的决策内容。

3.成本、工期数据沉淀

龙湖特别强调管理沉淀，因此，积累了大量的成本数据，工期数据，这使得在完成启动会《目标成本》、《一二级计划》时有了扎实的数据基础，很大程度上保证了成果的质量。

4.工作前置

启动会如此高强度的决策内容，怎么保障最短时间高效高质量完成呢？其实背后核心是有三大工作是前置开展的：

一是项目预案：在启动会之前，拿地时便已针对地块市场定位、产品定位做了前置性的深度研究，奠定了工作基础，启动会其实有点打酱油了。

二是地块条件调研：通过周边市政条件调研，了解项目所在地天然气、给水、污水、雨水、强电、周边市政道路等情况，从而为成本测算提供科学依据；通过地块周边不利情况调研，如噪音源、污染源及对心理产生不利因素的如加油站、高压线等调研，为项目定位提供科学依据。

三是深入调查当地项目建设报建程序：通过调研项目报批报建程序，输入条件、所需周期、项目预售条件等，避免概念方案由于政府因素或长官喜好被推翻。

5.分步决策

龙湖启动会涉及到9大成果，需要决策的点很多，因此，龙湖启动会也不是一个会就全部搞定所有事情，而是在区域总经理主持下多次开，以成果为导向，分步决策，通过多次会议来输出成果全集。

6.把握关键点

考虑到启动会时尚有许多因素并不明朗，为了尽量保障启动会成果的延续性，避免后续推倒重来的情况，主要采取了两大措施：

一是政府前置沟通达成共识：启动会最核心的是要明确项目定位及对应总图，因此，为了保障效果，相关人员会前置与政府核心干系人进行沟通并形成共识，最大程度避免后续方案颠覆性调整。

二是建立动态调整机制：由于启动会确定的成果非常早，许多因素当时并不明朗，确定的成果很难说是一成不变的，后续存在调整的可能，因此，针对这种情况，需要建立配套的动态调整机制。

比如如果涉及到总图的调整，则统一在后续方案设计环节进行修正，不再单独重新召开启动会，再比如一二级计划，虽然项目启动会确定下来了，但后续在保障集团关键节点（比如开盘、交房）刚性的前提下，在日常运营环节地区公司层面可以在PMO月度运营会上动态调整，不需报集团审批；

另外启动版合约规划也只是根据项目特点明确了主要工程、材设的发包模式和采购方式，详细的界面划分等等在方案明确后再进行界定。

综上所述，龙湖能够成功召开项目启动会，关键是找准了四大命门：基础沉淀（区域深耕、产品复制、成本数据、工期沉淀）、工作前置（预案、地块条件调研、政策调研）、分阶段决策（多次召开、分别决策）、把握关键点（政府沟通、动态调整机制），了解到这些点，我们就知道龙湖项目启动会并非高不可攀，只要方法得当，对于业内企业而言，就具备了“赶学超”的条件。

三、学习龙湖好榜样的3个要点

龙湖的项目启动会模式不可否认是行业一种先进的管理实践，因此，我们要把它当做标杆来更深入的考察、分析和借鉴，但是，我们大可不必为学启动会而开启动会，每个企业有自己独特的管理背景和管理问题，只要能够找准并解决当前企业核心问题，并且推动企业快速成长，就是非常优秀的管理模式，毕竟企业管理模式应该是百花齐放百家争鸣的，以龙湖模式来固化所有企业，既不可行也无必要，对于业内企业而言，根据现有禀赋状况，找到自己核心的痛点和发力点，再造行业新的管理传奇，当是王道。

1.掌握启动会成功要素，培育管理土壤

通过龙湖项目启动会为什么能够开起来的原因分析，我们知道这是一种战略上守正和战术上出奇的合理结果，对业内企业而言，战略层面的取舍可能每家企业情况不一样，发展诉求不一样，所以战略思路借鉴意义及适应性均不强，但是战术方面的动作则是相通的，比如工作前置、分阶段决策及关键点的把握可以活学活用。

2.根据企业管理核心诉求明确启动会发力点及方向

一是内容突出重点。比如内容，不再贪大求全，毕竟每个企业背景不一样，比如佳兆业启动会最核心解决项目定位问题，华南城启动会最核心解决计划、成本、方案设计任务书等问题。

二是颗粒度吻合企业管理能力。比如颗粒度，以计划为例，不要求像龙湖一样要把整个一二级计划做出来，而是聚焦开工前的一二级计划，或者启动会只要求先定出大的节点，待方案报建通过后再形成整体一二级计划，这样制定出来计划更合理更有利于执行。

3.百花齐放，创造更多行业管理新案例新传奇

每个企业在自身发展演变过程中会遇到形形色色的带有自身个性的问题，由此沉淀下来的管理经验和智慧也弥足宝贵，因此，在学习标杆、关注行业共性管理规律的过程中，更要关注自身特色及核心竞争力的打造，比如目前行业已经涌现出的诸多优秀案例及模式，如万科的事业合伙人模式，佳兆业的旧改模式，招商提速提效下的集分权模式，快鱼海亮的高周转模式，华南城的商业模式等等，这些都是行业新的管理传奇与经典案例，对此，我满怀期待。（来源：《明源地产研究》）

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