哇，龙湖、碧桂园这些示范区会说话
有一句话是这样说的，如果营销是一场战役，示范区就是战场。而好的示范区会说话，这时销售中心、样板房、看房通道等都变成了“体验式的销售工具”。那么，如何营造会说话的示范区？明源君今天和大家分享一下龙湖、碧桂园的做法。
引导区的设计要点是要通过特定的场景让客户感知“已到达本项目”，万科对此要求能够形成超出周边区域品质的领域感并且传达给客户，通常设置红地毯、花箱、树阵、道旗等。
1.户外广告T牌、道路指示F牌
从高速公路至项目主入口，主要是引导客户到达项目现场，导视系统尤为重要。
2.灯旗、注水道旗
进项目道路两侧灯杆包装灯旗，若无灯旗设置可在路旁注水道旗，既能打造仪式感，而且达到指引客户到项目现场的目的。
3.围挡、楼顶字及其他
路口、项目入口等重要展示面5-6米加高围挡，排栅字、楼体字。
不过，引导区需要注意以下几点：
A、售楼处的位置及体验区主入口的设置应方便该项目辐射的主要区域客户直接到达，避免因下列因素造成的绕行，影响客户的体验感受：①单行道，反方向车辆无法直接到达；②沿途交通道路品质低；③项目周边公交车出租车站位置不便，导致参观客户步行时间过长；
B、对于项目辐射主要区域客户的来访路线，考虑沿线城市景观对楼盘档次的影响；
C、考虑项目辐射主要区域客户的来访路线沿途路牌广告、交通指示牌的选定初案；
D、考虑体验区范围以外的客户接触点的景观等整体效果，针对项目规划红线外市政道路绿化及管理现状以及相邻建筑的影响和干扰等制定出良好的改善措施。
入口区是给客户传达项目的性格和调性并形成项目高品质的第一印象，重点是精神堡垒的设置。
比如龙湖滟澜山主要通过开放式入口方式、铺装、植栽、案名构筑物来达到目的。
第一，地面硬铺装方面，车行主要采用水泥铺床；人行则采用砖铺，地面颜色搭配很丰富；
第二，植栽方面，车行周边为灌木植栽，用树阵的排列营造强烈的仪式感；人行路周边为围墙内高大树木，保证社区的私密性；
第三，地标性构筑物：钟楼。客户看到钟楼就有进入滟澜山的感觉。
龙湖滟澜山植栽、案名构筑物、铺装
4.精神堡垒
精神堡垒是项目的标志性象征，高度大概6-10米，需根据项目的VI色设置，字体尽量精简，并放大尺寸，加强昭示性。
碧桂园
龙湖春森彼岸
5.项目LOGO
龙湖滟澜山
碧桂园银河城
6.保安门岗
设置门岗，可以营造领地的庄严感。通过高大帅气的保安，给客户一种安全、正面的形象，从入口开始就让客户对项目充满了信心。
不过，值得注意的除了形象以外，从指导客户停车，再到恭迎客户下车，最后为客户铺上遮阳板，每一步都尽带微笑。
7.停车场展示信息
利用各种围挡、桁架，展示位置、配套及停车信息等。以此清晰指示客户到现场及停车点，配套实力展示，增加产品性价比，提高客户购买欲。
销售中心是承上启下的区域，利用好售楼处整合各营销线索给客户进行洗脑，向客户集中展示项目及公司亮点，比如中海万锦城在售楼处内大幅展示中海所获得的施工类奖项。
8.销售中心入口：销售信息展板
在销售中心入口可设置活动宣传展板，包括销售中心内定期举行的活动信息，并定期更新。
9.前台
前台侧摆放热销展板灯箱，突出促销精选单位。
10.品牌区
位于前台正对，销售中心入口右侧，展示品牌信息、物业服务信息
11.销售中心大厅
在正对入口的墙身设置LED电子显示屏，滚动播放热销、特价户型、卖点配套等信息。
12.沙盘
沙盘中有清晰明确的导视牌、清晰标注的项目楼宇号、街道号、项目配套及交通利好。重点位置及配套，均用发光牌标示。
13.区位图
区位图最好摆放在沙盘附近，方便销售人员讲解。整体颜色采用项目VI色作为底色，画面简洁实用，主要显示项目地块、城市成熟商圈及周边重点、卖点配套，其余地形的信息均弱化。
14.促销氛围布置
碧桂园非常擅长布置销售中心的卖场氛围，通过突出销售信息、配套、卖点等，让客户进入销售现场能被现场热销气氛迅速感染，制造现场拥挤气氛。
比如以下重点位置主要根据客户参观动线设置，融入卖点、配套等利好信息，制造卖场热销气氛。
利用各种吊旗、展板和十大卖点提炼展板，制造热烈的卖场气氛。
15.通道项目卖点地贴
从销售中心入口开始，沿参观动线地上均贴上项目重要卖点地贴，以简单文字及图片展示，引导客户参观的同时，也可以带出卖点配套。
销售中心内各种展示工具
沙盘上方通过天花吊旗输出卖点，营造卖场气氛。
高品质的制造一条连接通道，让客户在行走过程中被打动，通过沿途场景使客户在行动中潜移默化的加深项目形象的概念，从而激发他们的购买欲望。
17.从入口到售楼处
由主入口景墙开始，沿客户动线沿路设置种地牌、A型牌输出卖点信息，结合项目主题制作造型雕塑、气氛物料，丰富沿路气氛展示。
18.围蔽包装
为了将施工区域和示范区相互隔断，不影响客人的正常参观，围挡和蓝天白云是重要的施工隔断工具！
19.沿路引导
在沿路通往示范区的路口两侧，均设置生活类人型剪影，作为导视牌的辅助引导，亦可展现生活气息。
20.参观通道夜间亮化；
龙湖滟澜山售楼处及道路
21.从售楼处到样板间的通道
通道的作用主要有3个，一是成为客户的无声导游，让客户顺利、流畅地完成整个单一、封闭的参观动线；二是成为回避施工通道的绝佳利器，最大程度减轻施工对客户参观的影响，三是完成项目或组团广告形象的落地问题，与现场环境相结合，扬长避短，只将完美的一面呈现给客户。
龙湖对于示范区通道打造的关键词有2个，一个是休闲小品，一个是特色盆栽。比如滟澜山项目，主要通过木质休息凉亭，营造下午茶的生活状态；而颜色亮丽的盆栽则起到了非常重要的点缀作用，带给客户清新愉悦的体验。
通过营造温馨、浪漫的私家路，让客户有回家的感觉。
【案例】青岛十里金滩
结合项目主题元素，沿路设置性价比、卖点物料，通道两侧设置主题性堆头装饰。
22.临建板房通道
在板房入口设置区位示意图，方便销售在此亦可解释交通区位优势。板房过道设置绿植墙，天花紫色纱幔，地上浅蓝色，再配合盘载堆头，使整体色彩鲜明，针对洋房刚需客户年轻、活跃主题。
龙湖样板房入口
样板房是最重要的销售道具之一，也是最能激发客户购买欲望的，因此样板房打造上必须要注重细节，重点是要通过真实生活情景布置，营造真实生活气氛。
龙湖样板房
利用温馨语句，描述未来美好生活环境。
根据不同板房的装修风格及不同的客户定位，进行主题气味营造。
同时，碧桂园还认为，温度也会影响客户的购买情绪，太高太低都不好。因此示范区室内空调一般调至25℃，无空调设备的室外环境可采用以下方法调节温度：
示范区内导视系统不但有着引导、说明、指示等功能，它也是环境布局的重要环节，也是营造风格、塑造文化的重要组成部分。
比如，碧桂园顺德碧桂园泮浦湾利用桁架+喷画代替原有座地式苑区平面图，画面采用游乐地图形式，更清晰引导客户参考。
龙湖停车场指示牌与园林浑然一体
编辑：林蔚，来源：明源地产研究院。更多好文推荐分享，请添加明源地产研究院副主编个人微信号mypx2014
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