都说做租赁能赚大钱！有的地产人却打死也不信。为什么？

“修好了房子不卖，自己持有出租还能赚大钱，打死我都不相信。做租赁一定会亏！”

一位地产老总这样告诉明源君。

明源君问他：“那你家的项目都是准备卖掉的喽？” 他说“是的！”。

明源君问他：“为什么客户都不租房，而要买你家的房子呢？”

他说：“如果租房，几年之后白白付出租金，一无所有；如果买了我家房子，可以保值、增值，随着房价上涨，客户的家庭财富可以快速增长。”

明源君问：“为什么客户持有你家房子就能赚大钱，你自己持有就会亏本呢？”

他很长时间没有说话，陷入了沉思。

“租售并举”已经成为趋势，很多巨头也开始布局租赁。不过仍有不少地产人不认同租赁这个模式：一部分人坚持认为只有卖房才能赚钱，租赁不能赚钱；另一部分人认为租赁能赚钱，但卖房的利润一定比租赁高很多很多。

明源君认为，破山中贼容易，破心中贼很难！

如果内心不认同租赁，即使形势所迫不得不做租赁，也一定会失败。

下面，明源君就来分析下，为什么很多地产人打死也不信租赁能赚大钱。原因分析清楚了，租赁赚钱的流程也就清晰了……

01

骨子里就认为地产是个接盘游戏

只有卖出去这一种变现模式

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有些地产人和上面那位开发商老总一样，潜意识里对自己家项目的未来缺乏信心。

他们面对客户时可以说得天花乱坠，许诺“保值增值”，却不敢自己持有。这主要是3种原因导致的：

1、 对地产行业未来没有信心

如果你认为资产的价值在未来某一天会下降，那当然是越早出手越好，如果你认为资产价值会持续上升，那当然就值得持有。

有的开发商骨子里不看好地产的未来，总认为会有最终的接盘者存在。

2、偷工减料惯了，对自己项目的质量没有信心

有的项目质量本身有问题，开发商自己心里也很清楚。卖给客户的时候，一切都很光鲜，可5年、10年之后，质量问题就会集中爆发。那时候房子已经过了保修期，物业和业主都只好自认倒霉。

如果项目是这样的，那么当然是卖出去越早越好，卖晚了就掉到自己挖的坑里了。

3、不懂得其他变现方式，总认为只有卖出去才能变现

虽然利用REITs等金融工具变现已经越来越容易了（后面会说到相关模式），但是有的开发商因为之前接触很少，并不了解这种变现模式，潜意识里认为只有销售才能变现。

02

之前把所有配套、服务

都当成卖房的幌子

根本就不相信持有运营能赚钱

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阿那亚创始人马寅和某位老总聊天的时候，就出现过“相对无语”的场景。

该老总问他“你做图书馆、礼堂、食堂、运动中心、马场这么多配套，亏了多少钱啊？得卖多少套房子才能赚回来啊？”

马寅一时不知道怎么回答。因为阿那亚的配套已经开始赚钱了。而且这个“赚钱”是把所有前期投入都算进去了的。

具体来说，阿那亚的所有配套建筑几乎都是自持的，阿那亚把这些建筑的成本折旧分摊到20年里，每年5%，加上各种运营成本比如人工等，作为总支出。

然后用每年的总收入减去这个总支出，2017年是略有盈余的，马寅相信以后利润还会扩大。而阿那亚现在的房价已经到了2万多、别墅房价更是到了3万多，周边竞品才7000多……

阿那亚的各种配套设施通过持有盈利了，这并不是特例。

公寓界的新派等企业，之前靠租金、运营等也是有高利润的。这个明源君之前专门写过。

而不相信持有能赚钱、服务能赚钱的开发商，大多是在修建项目和配套设施的时候，就把所有东西都当作营销的道具。

比如把示范区、样板房、配套商业和景观都做的很梦幻，当成营销道具，但压根就没有想以后怎么运营、怎么赚钱。在这些开发商心里，似乎所有的时间在房子卖出去那一刻就截止了。

租赁赚钱、运营赚钱，他们自己没有干过，自然也就不相信。

持有的盈利模式，说简单其实也很简单：

一是靠租金；二是靠物业增值；三是靠运营服务收入；四是靠投资相关项目。

这4种盈利模式，互相补充，运营服务的好，租金就会上升，物业就会增值。如果入驻项目、个人是经过精选的，租金自然也会上升，物业也会增值。

如果运营得好，当然是持有越久赚的越多，明源君下面分头来说上面这4个方面：

❶  按现在房价算，公寓的租金回报比可能是3%，但是如果你是3年前就持有的，当时房价比较便宜，按当时成本算现在的租金回报比已经变成了7%。

❷  10年前、3年前持有一个房子到现在，物业增值了多少，大家心里都有数。

❸  服务赚钱，当然是时间越久客户粘性越高，盈利模式越成熟。

❹  如果入驻、入住的公司、个人是经过筛选的，投资给他们当然更容易获得成功，租金也可以溢价。做过孵化器、创业公寓的，都明白这个逻辑。

说到这里，很多人心中可能还是有一些疑问，对持有运营到底能创造多大的价值心里没底，明源君下面举3个例子来说明：

❶ 恒隆在香港上市，市值八九百亿港币，它其实持有的物业不怎么多。新鸿基2016财年的销售收入为407.9亿港币，净利润334亿港币，目前市值更是高达3679亿港币，因为它玩的是租售并举的模式！

❷  北京国贸三期30年不声不响干了100万平米，现在估值超过1500亿。但是它没有销售额。

❸  美国许多资产管理公司一管理就是几百上千亿美金的资产，西蒙地产市值高达520亿美金。而开发商的市值高的，也就一百多亿美金。

当然，有的地产人会说：上市毕竟是少数人的事情，如果规模没有那么大，即使估值很高，不出售也没法变现，如果按10年、20年来回收投资，太慢，还是亏了……这正是明源君要说的下一个问题……

03

总认为自家不可能发行

REITs等金融产品

回报周期会很长

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有些开发商是怀疑论者，他们认为自己即使真的通过持有、租赁、服务赚钱了，也没有办法通过金融产品等快速变现，如果15-20年才收回投资，周期太长，还是亏了。

他们认为只有少数有特殊条件的房企才能发行REITs。

事实上，现实已经可以破掉这个怀疑。

目前在国内已经或确定发行存量REITs的有三家：新派、保利、旭辉。

其中新派是租赁企业、保利是国资房企、旭辉则是民营房企。新派的数字虽然很好看，但是规模其实并不大。

所以这三者几乎涵盖了所有可能做公寓、做存量的企业类型。

REITs的本质是什么？为什么说它可以变现？这个要分类型来说。

第一种REITs是权益型的，类似于股份。

如果一栋公寓每年盈利（包括上面提到的租金、物业增值、服务收入、投资相关项目收入）是1000万，那么它就可以把自己20年（保利是18年）的盈利通过发行一次变现，发行总数为2亿的REITs。

而购买REITs的企业或者个人，类似于成为项目的股东，享受项目之后每年的收益，收益如果持续增加，大家就都赚了。

第二种REITs是抵押型的，类似于发债。

发行这种类型的REITs，项目现在不一定要盈利。不过如果没有盈利，其母公司等要提供一定的资产抵押。

这种类型类似于发债，也就是说承诺以每年6%、8%等利息，给投资人一个固定的回报。

如果你家项目做得很好，你敢于持有。而项目在后续的运营中，又有了盈利。

那么你就可以在项目建成的第二、第三年，通过发行权益型REITs，把未来20年的收益一次性套现。而且，如果你同时也是运营商的话，后续还可以继续赚取管理费等。

当然，有的地产人会说，即使如此，项目也花费了3、4年时间才变现，比起直接销售快周转变现，还是慢了很多。

但是，如果考虑到以下3个因素，你的结论可能就不是上面这样：

❶  项目如果通过运营、持有升值了，其价值达到3年前的1.2倍乃至更多，就足以覆盖多持有2年所付出的成本。

❷  以后如果强制现房销售，从拿地到开盘可能要一年多，卖房也就没有想象中那么快了。

❸  以后很多土地都会竞自持，不自持就拿不到。自持土地相当于另一个市场。如果是另一个市场，既然有利润，为什么不做。

任何一种新模式，都会经历看不见、看不起、看不懂、来不及四个阶段，明源君相信租赁模式也是这样。

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作者：明源地产研究院 天风     微信：binghetianfeng

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